在人才采購(gòu)上，招聘經(jīng)理要如何將賣家變成自己的專有供貨商？
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資源爭(zhēng)奪之戰(zhàn)里，慣性思維的失敗
在講招聘渠道專題之前，先講兩個(gè)企業(yè)奶源爭(zhēng)奪的故事。
某地有兩家奶制品企業(yè)，這兩家公司都是以生產(chǎn)和銷售液態(tài)奶為主，所以他們企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也非常相似，都在企業(yè)里成立了奶源部。
這個(gè)部門是干什么的呢？
制定奶源標(biāo)準(zhǔn)、尋找符合標(biāo)準(zhǔn)的牛奶，并采購(gòu)回來(lái)。
于是兩家公司的奶源部便開始著手尋找奶源，短短一個(gè)月時(shí)間便將附近的奶農(nóng)拜訪了個(gè)遍，然后達(dá)成收奶協(xié)議。
剛開始的時(shí)候，兩家公司每個(gè)月的收奶量都差不多。
但到了半年后，慢慢發(fā)生了變化。甲公司收到的牛奶越來(lái)越少，奶的指標(biāo)也越來(lái)越不好；而乙公司收到的奶越來(lái)越多，奶的質(zhì)量一直保持如初。
一年后，甲公司就只能零星的收一些牛奶了，奶源部無(wú)奈，和公司領(lǐng)導(dǎo)訴苦說(shuō)奶農(nóng)水平太差，養(yǎng)牛太糙，加上空氣不好奶牛生病，所以奶源質(zhì)量越來(lái)越差，所以要求降低收奶標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)準(zhǔn)備開始更遠(yuǎn)地方奶源的尋找。
而乙公司則只用附近奶農(nóng)的奶源，已經(jīng)滿足了生產(chǎn)需求，包括生產(chǎn)線擴(kuò)大的奶量需求。
在這一年之間，兩家公司的奶源部都做了哪些事呢？
我們先看甲公司：
甲公司將收奶的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放給奶農(nóng)，并告訴他們牛奶按等級(jí)計(jì)價(jià)。而后每個(gè)月固定時(shí)間來(lái)收奶，并將收到的奶按等級(jí)分裝、完全不合格的則拒收。
奶農(nóng)因此也損失了不少不能計(jì)費(fèi)的奶，心疼得很，卻又沒有辦法。
乙公司同樣將收奶的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放給奶農(nóng)，并告訴他們牛奶按等級(jí)計(jì)價(jià)。而后每周會(huì)安排專家過來(lái)對(duì)與他們簽定協(xié)議的奶農(nóng)進(jìn)行飼養(yǎng)和自我檢測(cè)培訓(xùn)，并請(qǐng)了專業(yè)獸醫(yī)，定期給牛奶體檢，保持奶牛身體健康，做到防大于治，這樣出來(lái)的合格奶量比例就高。
奶農(nóng)因此損失較小，便更愿意與乙公司合作。
在此基礎(chǔ)上，乙公司奶源部還定期將奶農(nóng)組織起來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，慢慢的，這種臨時(shí)的培訓(xùn)班成為固定的培訓(xùn)學(xué)校，然后奶源部說(shuō)服公司成立了奶源中心，將奶農(nóng)納入公司管理系統(tǒng)，除內(nèi)部采購(gòu)結(jié)算外，還按員工待遇給予保險(xiǎn)、培訓(xùn)、旅游等福利，并按每年提供的奶質(zhì)奶量給予分等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。
當(dāng)然，因?yàn)槟剔r(nóng)成了公司的員工，這些奶牛也就變相成為了公司的資產(chǎn)，所以它們所產(chǎn)的奶是不能外賣的！
在給奶農(nóng)保障的同時(shí)，也限制了他們的自由交易，控制了這片區(qū)域的奶源供給，所以他們能收到最多最好的奶。
ok，我們看完這個(gè)案例之后，能看明白：這個(gè)案例與我們今天要講的主題有什么關(guān)系嗎？
買奶源與招聘，都同屬于采購(gòu)行為。只有建立適合的采購(gòu)?fù)ǖ溃业竭m合的供應(yīng)商，才能采購(gòu)回我們需要的人才。
采購(gòu)的思路不僅是尋找買家，而是要將賣家變成自己的專有供貨商。
所以我建議招聘經(jīng)理要學(xué)一些采購(gòu)相關(guān)的知識(shí)－－采購(gòu)渠道如何建立？什么樣的供應(yīng)商才是我們需要的？
如果還不明白的話，繼續(xù)往下看：在人才采購(gòu)上，招聘經(jīng)理要如何將賣家變成自己的專有供貨商？
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一個(gè)只會(huì)“找人”的招聘經(jīng)理，不是一個(gè)合格的招聘經(jīng)理
許多招聘經(jīng)理會(huì)發(fā)牢騷，說(shuō)找不到人。
而這句牢騷里的一個(gè)關(guān)鍵詞是“找”。問題也出在“找”上。
招聘經(jīng)理與獵頭顧問的角色是不同的，獵頭顧問的主職是尋找人才、建立人才庫(kù)，然后將人才成功的推向企業(yè)。
獵頭顧問在不能為你找到合適的人才時(shí)，他可以選擇不為你服務(wù)，他可以做自己更有資源的生意。
但招聘經(jīng)理的職責(zé)不是這樣：
招聘經(jīng)理不僅要為企業(yè)找到合適的人、評(píng)估人才的適用性，還要建立企業(yè)基于戰(zhàn)略的人才儲(chǔ)備機(jī)制，為企業(yè)的人才需求，提供長(zhǎng)久的供給通道。
招聘經(jīng)理招不到企業(yè)需要的人，你就沒有存在的價(jià)值－－企業(yè)或者將招聘的工作外包、或者換掉你，事實(shí)就是這么殘酷。
招聘經(jīng)理不能為企業(yè)人才戰(zhàn)略提供長(zhǎng)久的供給通道，你輸?shù)舻牟粌H是個(gè)人的職業(yè)生涯，還是公司的戰(zhàn)略發(fā)展。
由于許多招聘經(jīng)理的不專業(yè)、企業(yè)高階管理人員的短視，沒有意識(shí)到人才長(zhǎng)期供給通道的重要性，以至于讓企業(yè)招聘工作永遠(yuǎn)停留在需要的時(shí)候就去找、不需要的時(shí)候招聘經(jīng)理就轉(zhuǎn)行打雜的狀態(tài)。
造成的后果則是：
企業(yè)在要用人時(shí)，永遠(yuǎn)是打亂仗，急急的到處抓人；
永遠(yuǎn)無(wú)法建立起打有企業(yè)烙印的專有人才；
以拿來(lái)就用的思想去招聘，也很難培養(yǎng)起有專屬企業(yè)氣質(zhì)的企業(yè)文化；
新員工的培訓(xùn)成本與流動(dòng)成本，永遠(yuǎn)居高不下。
……
等等等等。
所以，一個(gè)合格的招聘經(jīng)理，除了建立優(yōu)質(zhì)的人才供給渠道，善于“尋”之外；還要有建立人才基地的能力，為企業(yè)定制專屬人才。
3
人才供給渠道的有效組合，首先要做的事情是將需求和渠道進(jìn)行分類
一個(gè)具有采購(gòu)思維的招聘經(jīng)理，也弄明白了自己身負(fù)的責(zé)任之后，人才供給渠道的有效組合于他來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是件再容易不過的事了。
1)人才供給渠道組合的原則：按需分類，精分渠道
2)人才需求分類方式：專業(yè)為先、職等為次、市場(chǎng)供給率預(yù)測(cè)為輔（附樣表）
3)渠道分類方式：首先分為通用渠道與專業(yè)渠道，然后在專業(yè)渠道里再分普通渠道和定制渠道。（附樣表）
4）根據(jù)人才分類與渠道分類，以及年度人才需求，制定人才的定向招聘計(jì)劃（附樣表）
只有完善的分類與評(píng)估，才能構(gòu)建出專屬于招聘經(jīng)理的招聘導(dǎo)圖，在工作時(shí)做到按圖索驥。
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給對(duì)于不同人才需求的渠道規(guī)劃建議
對(duì)于專業(yè)度偏低、市場(chǎng)供給率高的職位
比如說(shuō)銷售類、行政類、建議選擇通用渠道，也就是報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)，其優(yōu)勢(shì)是速度快、成本低。
對(duì)于專業(yè)度高、市場(chǎng)供給率低、需求量大的職位
比如說(shuō)叉車技工、汽車修理技工等，建議與職業(yè)學(xué)校進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué)，找到對(duì)口的職業(yè)學(xué)校，針對(duì)其中某些特定專業(yè)，簽定聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議。
對(duì)于專業(yè)度高、市場(chǎng)供給率低、需求量平穩(wěn)的職位
比如說(shuō)服裝設(shè)計(jì)師、翻譯等，建議由內(nèi)部員工推薦，優(yōu)點(diǎn)是專業(yè)化程度越高的職業(yè)，相應(yīng)職業(yè)圈就越聚攏，人才的聚焦性好。
同時(shí)與大學(xué)的專業(yè)學(xué)院進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué)，找到該專業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯的大學(xué)，針對(duì)需求專業(yè)簽定聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議。優(yōu)勢(shì)是定向培養(yǎng)，定制匹配。
（稍后會(huì)簡(jiǎn)單講到與學(xué)校聯(lián)合辦學(xué)、定向培養(yǎng)的幾種方式）
對(duì)于專業(yè)度中等、職位經(jīng)驗(yàn)要求高、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要求高、市場(chǎng)供給率平穩(wěn)的職位
比如說(shuō)行政類高管、銷售類高管，建議由內(nèi)部員工推薦，優(yōu)點(diǎn)是內(nèi)部員工的行業(yè)資源相對(duì)豐富，對(duì)公司職位要求清楚，推薦的人匹配度較高；
同時(shí)交給專業(yè)獵頭公司來(lái)做，優(yōu)點(diǎn)是可以定向選擇、減少非匹配性面試。
（稍后會(huì)講到如何選擇合適的獵頭公司）
對(duì)于專業(yè)度低、市場(chǎng)供給率高、需求小且臨時(shí)的職位
比如說(shuō)司機(jī)、保安、阿姨、行政文員等，建議由內(nèi)部員工推薦：優(yōu)點(diǎn)是內(nèi)部員工了解這些崗位在說(shuō)明書之外的潛規(guī)則需求，能推薦到更適合的人選，同時(shí)招聘周期短、時(shí)效性與效率高。
對(duì)于專業(yè)度高、市場(chǎng)供給率高、需求小的職位
比如說(shuō)：財(cái)務(wù)、人力資資源、市場(chǎng)策劃等建議由傳統(tǒng)渠道（定向的報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)招聘群等）進(jìn)行招聘，優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)供給率高，可選余地大。
這類職位不建議用員工內(nèi)部推薦，在人制大于法制（流程制度）的公司里，員工之間的私交越多，越會(huì)造成流程混亂，增加管理難度。
其它職位均可以按以上原則進(jìn)行類比確定，在此不做贅述。
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關(guān)于與學(xué)院聯(lián)合辦學(xué)的幾點(diǎn)思路
一般只要企業(yè)有足夠的誠(chéng)意，無(wú)論是職業(yè)技術(shù)學(xué)校、還是大專院校，都是歡迎企業(yè)過來(lái)聯(lián)合辦學(xué)的。
聯(lián)合辦學(xué)對(duì)于學(xué)院的好處是顯而易見的：
第一，增加了學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)機(jī)會(huì)；
第二，增加學(xué)生在校期間的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)；
第三，增加學(xué)生與社會(huì)的鏈接密度。
聯(lián)合辦學(xué)對(duì)于企業(yè)的好處同樣也是顯而易見的：
第一，增加專業(yè)人才的引進(jìn)渠道；
第二，提升員工與職位的匹配度；
第三，降低招聘難度；
第四，增加企業(yè)宣傳渠道與口碑。
當(dāng)然，有好處，就一定要有付出，雙需雙贏，才是聯(lián)合辦學(xué)成功的基石。
在學(xué)院方面，我們一般會(huì)做以下這些條款的約定：
1)在即定的專業(yè)課內(nèi)，增加企業(yè)需要的專業(yè)科目；
2)學(xué)院學(xué)生優(yōu)先到協(xié)議企業(yè)實(shí)習(xí)
3)學(xué)院學(xué)生畢業(yè)后優(yōu)先供協(xié)議企業(yè)聘選
4)對(duì)于選修專為企業(yè)增加課程的學(xué)生，企業(yè)優(yōu)先聘選
在企業(yè)方面，我們一般要求做如下行動(dòng)：
1)為學(xué)院提供特聘講師
2)為該專業(yè)提供實(shí)踐課程
3)為選修企業(yè)特別課程并經(jīng)考核合格的學(xué)生，頒發(fā)定制證書
4)為學(xué)生提供確定數(shù)目的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)以及就業(yè)機(jī)會(huì)
當(dāng)然，還可以根據(jù)企業(yè)與學(xué)校的特別要求，再做其它條款的完善，比如說(shuō)技術(shù)研發(fā)的支持與成果共享等，都可以在聯(lián)合辦學(xué)的協(xié)議中體現(xiàn)。
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關(guān)于獵頭公司的挑選
我們身邊的獵頭公司，確實(shí)存在良莠不齊的現(xiàn)象，很多時(shí)候我們會(huì)為了省錢，而去找可以無(wú)限打折、甚至是職位打包這樣的獵頭公司來(lái)合作。
而直接導(dǎo)致的結(jié)果是推薦來(lái)的候選人也良莠不齊，既浪費(fèi)了我們的招聘時(shí)間、也浪費(fèi)了我們的評(píng)估資源，如果候選人被過度包裝的話，甚至還會(huì)導(dǎo)致我們對(duì)候選人的誤用，以至給企業(yè)造成損失。
所以使用獵頭，同樣需要如同做采購(gòu)的同事一樣，對(duì)獵頭公司的專業(yè)和服務(wù)、口碑進(jìn)行評(píng)估。
1)選擇行業(yè)專家型獵頭公司
對(duì)于銷售、制造這樣行業(yè)性非常強(qiáng)的職位，我們必須選擇在有專業(yè)定向服務(wù)的獵頭公司：比如說(shuō)我們招服裝行業(yè)的銷售總監(jiān)，那么我們會(huì)選擇專業(yè)為服務(wù)企業(yè)服務(wù)的獵頭公司來(lái)做；若招包裝行業(yè)的生產(chǎn)廠長(zhǎng)，我們則會(huì)選擇專業(yè)為包裝行業(yè)服務(wù)的獵頭公司來(lái)做。
不要相信跨行業(yè)這回事， 跨行業(yè)的獵頭公司會(huì)出現(xiàn)專業(yè)不足、行業(yè)資源不足的劣勢(shì)；
2)選擇有專業(yè)定向服務(wù)的獵頭公司
對(duì)于通用管理的職位，比如說(shuō)財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、市場(chǎng)管理等，我們建議選擇有專業(yè)定向服務(wù)的獵頭公司：比如說(shuō)某獵頭公司，在人力資源方面有特別的優(yōu)勢(shì)，而有的獵頭公司，則只對(duì)財(cái)務(wù)專業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)服務(wù)。
這種獵頭公司提供的候選人，匹配度會(huì)極大的增加。
3)獵頭公司專業(yè)度評(píng)估
在根據(jù)行業(yè)和專業(yè)對(duì)獵頭做了分類選擇之后，我們?cè)賮?lái)評(píng)估獵頭服務(wù)的專業(yè)度：
第一，該公司服務(wù)的企業(yè)：規(guī)模、管理風(fēng)格、行業(yè)等，與自己的公司是否有相似之處；
第二，該公司是否提供專業(yè)的人才測(cè)評(píng)報(bào)告？
第三，該公司的獵頭顧問是否具有專業(yè)資質(zhì)與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)（理論與實(shí)操確實(shí)是兩碼事，只見過人沒用過人的獵頭顧問，招來(lái)的人絕對(duì)不會(huì)是你想要的）
第四，該公司是否提供基于候先人面談后的全維度評(píng)估報(bào)告（請(qǐng)注意，不是簡(jiǎn)單的面試記錄，而應(yīng)該是基于企業(yè)需求與候選人匹配之間的，勝任力評(píng)估報(bào)告）
第五，其它你認(rèn)為應(yīng)該具備的專業(yè)素養(yǎng)
招聘如采購(gòu)，選對(duì)了渠道才能事半功倍。
END
