一、我們不是在談判，就是在去談判的路上
朋友說給我講一件趣事。前段時間，朋友去租房子，直接找的中介?？戳藘商追孔?，朋友不是很滿意，房子環(huán)境不好，不值那個價。問中介能優(yōu)惠不，中介說自己沒有權(quán)利優(yōu)惠，必須請示領(lǐng)導(dǎo)。 一聽這話，朋友說：“那算了吧?！闭f完轉(zhuǎn)身就走。剛走出門不到10米，中介突然在后面叫住她，說剛剛請示領(lǐng)導(dǎo)了，可以優(yōu)惠。聽到這里，我連忙說：“他肯定沒有請示領(lǐng)導(dǎo)，這就是個借口?！迸笥研χf：“沒錯，他就是想以這個為借口，讓我知難而退，但是他沒想到我直接走了，才急了，哈哈哈?！?/p>
朋友遇到的這種事，我們在生活中也會經(jīng)常遇到。特別是在買東西的時候。比如你去買衣服，你說要優(yōu)惠點。售貨員肯定會說，我只是個打工的，要問老板才可以。如果你真喜歡這件衣服，嫌麻煩，就會直接買下。如果不是很喜歡，你就會放棄。但只要一走出店子，售貨員必定會叫住你，說剛才打電話問老板了，可以優(yōu)惠點。鬼知道她是不是問老板了。這都是談判的一種手段，目的是用更高的價格賣出商品。
在平時的生活工作中，小到和朋友商量去哪吃飯，去哪里玩。買東西時和老板討價還價?；蛘吆湍愕暮⒆由塘浚麓慰嫉谝幻司蛶ツ耐?。大到和你老板商量加薪，打一場官司，談一單生意，談判無處不在。接下來，問題來了，如何在談判中應(yīng)對自如呢？我想到了《高情商談判》一書。
二、高情商談判第一要務(wù)是處理負(fù)面情緒
談判特別是商務(wù)談判中，由于雙方利益訴求的不同，出于維護(hù)自身利益的考量，往往容易陷入攻擊對方的誤區(qū)，從而引發(fā)雙方的不良情緒，所以在各種談判中的爭執(zhí)、吵鬧成為常態(tài)，冷嘲熱諷、人身攻擊也時而出現(xiàn)，由于情緒引發(fā)的談判不成功，反而惡化的情況也屢見不鮮。最為荒唐的是二十世紀(jì)七十年代因為足球比賽引發(fā)的球迷情緒失控引發(fā)的洪都拉斯與薩爾瓦多的四日戰(zhàn)爭。
1969年6月，墨西哥第九屆世界杯外圍賽，洪都拉斯與薩爾瓦多兩國使出渾身解數(shù)想在三戰(zhàn)兩勝的比賽中出線。6月8日，洪都拉斯隊?wèi){借主場之利以1：0先勝一場，洪都拉斯舉國慶賀。一周后薩爾瓦多隊在主場以3：0重創(chuàng)洪都拉斯隊，而且以羞辱的方式回敬洪都拉斯的球員。隨后兩國發(fā)生一場口水戰(zhàn)，球迷互相指責(zé)漫罵，新聞媒體推波助瀾。最不可思議的是，兩國于1969年7月14日-18日暴發(fā)了戰(zhàn)爭，這場戰(zhàn)爭在史上被稱為“足球戰(zhàn)爭”。
對于談判中的情緒處理，情商大師夏皮羅和管理巨匠史蒂芬柯維在《高情商談判》中指出：
當(dāng)你感受到失望或憤怒時，你的頭腦將被各種負(fù)面想法所充斥，你可能會批評自己或者責(zé)怪他人。你的頭腦被負(fù)面思維所籠罩，使得你無法從容地學(xué)習(xí)、思考以及記憶。實際上，某些談判者太過專注于他們的負(fù)面情緒以及想法，以至于對對方所做的重要讓步也置若罔聞。
【談判場景】在電影《中國合伙人》中有這樣的一個場景：黃曉明三人所開的公司因“侵權(quán)”問題到美國去談判，剛開始沒說幾句，由于雙方立場相距甚大，談判陷入僵局，針尖對麥芒，相持不下，吵得面紅耳赤。
【分析】此時雙方都被負(fù)面情緒所控制，無法去聽取對方的想法，談判陷入僵局。如果不能及時處理好負(fù)面情緒，談判將無法取得成果。
三、成功的談判要滿足五大核心需求
處理好負(fù)面情緒是談判成功的第一步，接下來要做的是什么呢？《高情商談判》指出，一個成功的談判包含了五大核心需求的滿足：
表達(dá)賞識：表達(dá)欣賞不代表屈服，也不代表你必須同意對方的觀點，而是營造良好的談判氛圍。
建立歸屬感：目的是將敵對關(guān)系變?yōu)橥?合作關(guān)系
尊重自主權(quán)：目的在于實現(xiàn)共贏的尺度拿捏合適。
承認(rèn)對方地位：目的在于讓談判對象對自己所怎的社會地位的看法有利于談判形式的抉擇。
重塑自身角色：將自身與對方的角色重新定義后，為未來的合作提供更多可能。
談判中的賞識，不太容易引起重視，實際上談判高手會非常注意，在適當(dāng)?shù)臅r候向?qū)Ψ奖磉_(dá)賞識與欣賞，往往會收到意想不到的成果。據(jù)說在一次航班上，很多人都想調(diào)換座位，所以很多乘客在登機(jī)口發(fā)牢騷，但是沒有人注意到票務(wù)員在咳嗽，這時有一位年輕人給票務(wù)員一瓶水和幾片咳嗽藥，很客氣地詢問座位的事情，沒有抱怨，也沒有壓力。于是，他不但獲得了一個不錯的座位，還有免費(fèi)餐以及額外的熱情招待。
回到《中國合伙人》的那場談判場景，在談判陷入僵局時，佟大為提出：“我們先吃飯！”這就及時避免了情況進(jìn)一步惡化！在午飯回來之后，有一段王陽與波諾的對話：
王陽： 波諾先生，送你的禮物
波諾：從唐人街回來？
王陽：中國月餅，下個禮拜就是中秋節(jié)了 還有，等會兒如果打起來，還可以那它來扔你。
波諾：HAHA.
王陽：我就是喜歡你有幽默感！給你（把禮物給波諾）
【分析】王陽在遞禮物的同時，非常巧妙地表達(dá)了對波諾的賞識，讓對方在心里上接納自己。這是三位合伙人改變談判策略的第一步。
我們來看接下來的對話：
孟曉?。?波諾先生，無論官司的判決如何，這將是我們正式合作的開始，我們希望EES在中國市場實現(xiàn)版權(quán)規(guī)范化，我們不喜歡被你們說成竊賊，我們今天來到這里，其實只想告訴你一件事，中國在改變，但很遺憾，你們一直沒有變。
波諾：孟先生，我提醒你，姚明正在NBA打球了。
孟曉?。?那是因為NBA需要中國市場，中國是全球最大的英語教育市場。今天，中國學(xué)生來美國不是為了留下，他們愿意回國，可是你還在關(guān)心他們有沒有作弊。
孟曉?。? 波諾先生，就在我們來美國之前，還一直在爭論新夢想公司是否應(yīng)該上市。就在剛才，我做了一個決定，新夢想會在今天正式宣布啟動上市。
波諾： 我為什么要關(guān)心這件事
孟曉?。? 你會關(guān)心的，我一直在等一個時機(jī)，把公司上市。現(xiàn)在終于等到了。對，是你們給了新夢想這個機(jī)會，波諾先生，謝謝你。是你們讓華爾街投資者看到了我們，讓他們看到我們的誠意和勇氣，看到我們?yōu)殄e誤承擔(dān)代價，我們會出的賠償金越多，我們未來市場的價值就越高。
當(dāng)然，上市還有另一個好處。有一天，當(dāng)我們不再是教書匠，而是全世界最大教育服務(wù)機(jī)構(gòu)的代表，你們就會真正尊重我們，再不需要通過打官司來溝通，對我來說，這件事還有一個更重要的原因。我有一個朋友，他比我優(yōu)秀，遠(yuǎn)比我更應(yīng)該成功。他來到美國，我看見我們這一代人中游得最棒的在這里沉下去了。波諾先生，這里從來就不是一個公平的戰(zhàn)場。我要用我的方式幫他贏得尊嚴(yán)。
按中國的說法，我是個士鐅，一種軟殼的烏龜，害怕任何風(fēng)險。此刻，我站在這里，仍然不免會害怕，但是同意我這位朋友的說法，總有一些更重要的事情，賦予我們，打敗恐懼的勇氣。
【分析】 一開始，孟曉俊承認(rèn)了自己的錯誤及準(zhǔn)備承擔(dān)責(zé)任的勇氣，認(rèn)可對方在市場上的主導(dǎo)地位，表明了自己的未來的夢想，以及雙方合作關(guān)系的建立將給雙方帶來的收益，更重要的是強(qiáng)調(diào)了未來巨大的中國市場的前景。這一段連續(xù)的表達(dá)，讓美方看到了中方合作的真誠意向，未來的合作伙伴關(guān)系讓美方從談判的對立方變成了一種有歸屬感的伙伴關(guān)系；通過道歉、賠償上作出明確的表態(tài)，認(rèn)可了美方的地位，同時表達(dá)了相關(guān)利益的訴求，以及建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系的給雙方帶來的社會和經(jīng)濟(jì)利益的展望。這一番交談，表現(xiàn)了孟曉俊高超的談判技巧與靈活的談判話術(shù)，也為之后談判成功奠定了基礎(chǔ)。
四.結(jié)語
中國有一個典故“成也蕭何，敗也蕭何”。洪都拉斯與薩爾瓦多于1969年因為情緒失控引發(fā)兩國的四日戰(zhàn)爭，算得上是荒唐之極。而高情商談判的成功，也能巧妙化解戰(zhàn)爭。在《高情商談判》一書的最后，厄瓜多爾前總統(tǒng)哈米爾.馬瓦德講述了他如何運(yùn)用“高情商談判”的技巧，通過建立融洽關(guān)系的核心要素的應(yīng)用~找出一致之處（建立歸屬感）、認(rèn)可藤森的資歷（地位）、堅持不要告訴別人該做什么（自主權(quán)）、明確雙方的是來談判解決問題的（角色）~在1998年與秘魯總統(tǒng)阿爾韋托.藤森之間的成功談判，結(jié)束了兩國長達(dá)50年的戰(zhàn)爭。
戰(zhàn)爭還是和平，取決于你能否掌握高情商談判！
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