? ? ? ? 昨天是BP營的第11天，任務(wù)是招募案主進(jìn)行1V1報(bào)告解讀?？吹竭@個(gè)任務(wù)好有壓力，心想萬一沒人報(bào)名怎么辦？

? ? ? ? 這時(shí)我突然想到美國心理學(xué)家創(chuàng)建的情緒ABC理論：A表示誘發(fā)性事件，B表示個(gè)體針對此誘發(fā)性事件產(chǎn)生的一些信念，即對這件事的一些看法、解釋。C表示自己產(chǎn)生的情緒和行為的結(jié)果。簡單說就是情緒C的產(chǎn)生并不是直接從事件A引發(fā)，這中間還有一個(gè)解釋系統(tǒng)也就是信念B。

? ? ? ?仔細(xì)剖析了一下，我的信念B是什么呢？
? ? ? ?
? ? ? ?我腦海中瞬間浮現(xiàn)了客戶轉(zhuǎn)化路徑的漏斗模型：

? ? ? ?而我的想法呢？就是我這么一個(gè)I比較低的人，微信朋友就那么些，而且平時(shí)與大家的互動(dòng)也少，大概發(fā)圈也不會(huì)有什么人關(guān)注吧？即使有關(guān)注，那其中對這個(gè)感興趣呢？這么一篩選，剩下想要測試解讀，估計(jì)就沒了吧？

? ? ? ? ?那我這個(gè)想法到底是不是合理呢？我回想了一下自己過去的經(jīng)歷，事實(shí)上，我發(fā)圈也有人關(guān)注的，給我點(diǎn)贊、留言的人雖然不多，但也不是沒有啊。這樣一想，我發(fā)現(xiàn)，沒人報(bào)名只是我假想出來的最壞的情況。即使最壞的情況出現(xiàn)，不是還有另一個(gè)可選方案，與其他咨詢公司顧問結(jié)成對，一人扮案主，一人扮咨詢師。想到這里，瞬間釋然了，即使沒人報(bào)名也沒啥大不了啊。

? ? ? ? 于是，利用中午吃飯休息時(shí)間朋友圈發(fā)布了招募信息，為了降低難度，我選擇了免費(fèi)。12：22分發(fā)出，僅十分鐘后就有兩人同時(shí)聯(lián)系我。原來，行動(dòng)起來也沒那么難啊，心里小得意了一下。

? ? ? ? ?本著要多練習(xí)的想法，兩個(gè)人的請求我都同意了。

? ? ? ? ?晚上給她們測試鏈接后，其中一人立即填寫了。雖然對方C值很高，但在我與她溝通確定1v1的時(shí)間時(shí)，她卻給出了一個(gè)模糊時(shí)間，11：00左右。于是我直接敲定11：00。高C的我討厭這個(gè)模糊時(shí)間，因?yàn)?，這樣我不知道何時(shí)開始?，F(xiàn)在想來，如果我以詢問的語氣跟她確認(rèn)的話可能效果要好一些。

? ? ? ? 該案主算是個(gè)陌生人吧，曾經(jīng)是我當(dāng)教練班級(jí)中的一名學(xué)員，主動(dòng)加我之后并沒有進(jìn)行過任何溝通。在準(zhǔn)備溝通前翻看對方的朋友圈，僅三天可見，沒有任何收獲。于是從三表變化和個(gè)人基本信息挖掘線索寫了盲評(píng)報(bào)告。

? ? ? ? 按照慣例，提前5分鐘詢問對方是否可以11：00點(diǎn)準(zhǔn)點(diǎn)開始。簡單的自我介紹后，并告知此次溝通的時(shí)長以及我會(huì)對她的信息進(jìn)行保密的承諾。對方追問我的工作單位，隔著屏幕我都能感覺到對方頂著一個(gè)大問號(hào)，滿滿的不信任。

? ? ? ? 想著信任不是一下子就有的，需要逐步的建立。我想著，那就一步步慢慢來吧。通過溝通了解到對方并不了解DISC，于是簡單給對方介紹了DISC，包括起源、DISC的兩個(gè)維度以及D、I、S、C分別是什么。

? ? ? ? 考慮到該案主填寫報(bào)告的時(shí)間是13分鐘5秒，我接著了解了對方填寫過程中的感受，她表示過程中沒有什么太大其他的影響，只是覺得有些答案不好選需要進(jìn)行思考排序，基本符合C的表現(xiàn)細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，但也導(dǎo)致分析過多、決策緩慢。然后，我嘗試著跟她溝通她的整體特質(zhì)以及在不同場景下的變化，對我對她的解讀倒是覺得挺對的。此過程中她C特質(zhì)表現(xiàn)明顯，不斷的詢問我是怎么看出來的。

? ? ? ? 溝通過程中，對方依然是有戒備的，對于我的一些詢問是泛泛而談，末了還問我做這個(gè)多長時(shí)間了。她更多的是想解決如何與人際互動(dòng)的問題，想要我直接的給出方案和建議。想到前天晚上BP營的加餐，郭強(qiáng)總說的障礙二：答案優(yōu)先。告訴我們：一個(gè)好問題勝過一個(gè)好答案。授人以魚不如授人以漁。學(xué)會(huì)更好的提問，引發(fā)答案。所有的提問，不要預(yù)設(shè)答案，我們要做的是陪伴客戶解決問題，讓他用自己的能力解決問題。任博老師也說決策是對方的事，要相信客戶有解決問題的能力。于是我嘗試著挖掘?qū)Ψ疆a(chǎn)生這樣的想法是基于一個(gè)什么樣的考慮，是要解決什么樣的場景下的問題。 但對方就是不說，依然只是簡單的描述，希望我給出明確的建議如何與他人互動(dòng)，了解他人的真實(shí)想法。正如郭強(qiáng)總所說，如果對方不信任，那最好的方式就是換人。于是，我參照郭強(qiáng)總和任博老師的方法，把建議變成經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。簡單的談了我的一些做法，比如是通過觀察以及側(cè)面了解對方的特質(zhì)，按照對方的喜好來進(jìn)行溝通，溝通過程中運(yùn)用三合一聆聽法，不僅聽對方說什么，還要觀察對方的情緒，并運(yùn)用同理心換位思考等。

? ? ? ? 此過程，案主對時(shí)間的把控尚可，說時(shí)間也差不多了，主動(dòng)提出結(jié)束，然后我邀請對方給出一些反饋，她也只是表示基本上說的都挺符合的。

? ? ? ? 掛了電話，心里還是有些失落的，為自己沒能打動(dòng)對方。

?反思：

1、門檻設(shè)置太低

? ? ? ?當(dāng)時(shí)發(fā)布的招募信息寫的是免費(fèi)，那就有可能有的人是沖著免費(fèi)來的，因?yàn)槊赓M(fèi)所以就不會(huì)珍惜。
? ? ? ?在和海榮老師溝通的過程中，我意識(shí)到該案主很可能就是這樣的。她是我作為教練的一個(gè)21天訓(xùn)練營的學(xué)員，該訓(xùn)練營是為課程推廣，設(shè)置的是21天打卡全額退還學(xué)費(fèi)。
? ? ? 今后需要提高門檻，對案主進(jìn)行篩選，只為真正需要的人提供服務(wù)。

2、沒有把握原則

? ? ? ?當(dāng)時(shí)同時(shí)有兩人與我溝通，其實(shí)我是可以在二者之間進(jìn)行選擇的，而我為了所謂的多鍛煉，沒有進(jìn)行詢問兩個(gè)都接了。
? ? ? ?突然想起，前段時(shí)間偶然看的電視劇《親愛的翻譯官》。在文曉華答應(yīng)只等程家陽一個(gè)小時(shí)，但卻足足等了他兩個(gè)小時(shí)的時(shí)候，她的爸爸對她說的一句話：“任何需要你為之降低底線的東西，那最后一定會(huì)讓你賠的血本無歸?！?br>? ? ? ?既然是只招募一人，當(dāng)有兩人報(bào)名的時(shí)候，我就應(yīng)該進(jìn)行篩選。比如詢問她的需求，以及她對我的信任度，能夠敞開心扉溝通……
? ? ? ?事實(shí)證明，該案主對我沒有信任，在訓(xùn)練營中當(dāng)時(shí)加我兩次，后來我就通過了，但通過之后沒有進(jìn)行過任何溝通，或許她覺得我可以解決她的問題，但卻還沒想過要敞開心扉。如果說她只是要那么一個(gè)答案的話，我?guī)追昼娋涂梢越鉀Q，根本沒有必要浪費(fèi)一個(gè)點(diǎn)數(shù)以及一個(gè)多小時(shí)的解讀和溝通時(shí)間。

3、供需不匹配

? ? ??溝通過程中，她的需求很明確：希望我給到明確的建議，而我因?yàn)榍巴砉鶑?qiáng)總和任博老師的加餐，固守著要引導(dǎo)對方自己找到方案的想法。她想要的，不是我想給的。一句話，我們的供需不匹配。
? ? ? ?現(xiàn)在想來，其實(shí)不用非此即彼，可以在兩個(gè)方法中間找一個(gè)平衡，在對方有明確需求的時(shí)候可以按照自己的經(jīng)驗(yàn)給出一些答案供對方選擇的。

? ? ? ?如此想來，這也是一種收獲吧。至少，通過反思我知道踩過了哪些坑，找到了以后的精進(jìn)方向。人生就是一個(gè)不斷嘗試，不斷成長的過程。?