文/[日]松浦彌太郎

譯/陶蕓

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我一直想做個商人。我每天從早到晚都在思考，作為商人，我應該銷售什么？ 我以前經(jīng)常兩手提著沉沉的、大大的帆布包行走在大街小巷。我把舊書、舊時尚雜志塞進我用慣了的帆布包里，提著滿滿的一袋，去拜訪各種時尚品牌設計師，也去拜訪親手制作雜志和廣告海報的設計師和攝影師。 二十年前，市面上還很難買到被稱作“創(chuàng)意寶庫”的西洋雜志(20世紀50年代左右的過期期刊）。而且，我充分自信，這些都是日本人沒有看過、極其稀少的藝術類書籍。 如果一個人能夠發(fā)現(xiàn)大家都未察覺的價值，最后又被某個人認可，獲得共鳴，我想這種喜悅是任何事物都難以替代的。 反過來說，自己認為好的東西，如果得不到他人的認同，就算傾注心血拼命地介紹也會無人問津，這種失敗的感覺讓人痛苦難受至極。比起單純地賣不出去，更讓人失望的是自己的價值觀被他人徹底否定。 沒有一點生意的日子一直在持續(xù)。我向當時一位經(jīng)常見面、備受尊敬的商人吐苦水：“為什么我選的書賣不出去？其實這些書真的很棒！” 他當時這樣勸我：“你想賣的東西，可能真的很好，很不一般。但是，在賣東西之前，你不推銷自己是不行的！” 我大吃一驚，內(nèi)心受到了極大的沖擊。他的這句話，在我三十歲出頭的時候，決定了我今后的方向。 “在推銷商品之前，最好先推銷自己?！? 聽了這位受人尊敬的商人的忠告后，我放棄了自己以前的銷售方式。 以前，我去拜訪設計師事務所時，都會馬上將帶去的書籍攤開放在桌上，并推銷道：“這些都是我精挑細選的書籍，很罕見的書籍！怎么樣，很好吧？” 后來，我開始改變這種銷售方式。首先，我盡量以自己的方式來和對方寒暄。我仔細地觀察并思考什么樣的交際方式才能讓對方感到愉悅。在此基礎之上，再決定自己要跟對方說的話。 我會和對方聊，我是怎么去的美國，又是為什么想去的；在美國我有什么感動之處，我又熱衷于什么；現(xiàn)在，我又想傳遞什么想法。 總之，我會充滿熱情，并以讓對方愉悅的方式來展開對話。這樣，對方也開始愿意傾聽我的談話了。 “你說的話很有趣！”他們會以這種方式讓我繼續(xù)談下去。所以，我也越說越高興，越說越多。于是，時間也轉瞬即逝，約定的時間馬上就到了。 這個時候，我一般不會強行推銷書籍，而是說：“您那么忙我還來打擾，真是抱歉。差不多到了約定的一個小時了，今天我就先回去了?！? 他們看到我這樣，一般也會對我說：“請等一下！你今天不是來賣書的嗎？” 我回答：“是的。但是，今天能和您聊這么多，我覺得這就足夠了。非常開心，我下次再來?！? 但對方往往會說：“這多對不住??！你還是讓我看看你帶來的書吧。你介紹一下！” 聽后，我會很高興，飽含熱情地給他介紹。對方往往也會很感動于我的介紹，并買下我?guī)サ臅? 慢慢地，買我書的人越來越多。提著輕了很多的帆布包，走在回家的路上，我感覺我學到了讓人們購買你的商品的原理和原則。 推銷商品之前，先推銷自己。首先要讓對方喜歡上你，愿意“買”你。只要讓對方了解你，對你感興趣，對你有好感，我堅信，不僅僅是書籍，你什么都能推銷出去。 但是，這不同于一味膚淺地進行推銷的營銷方式，既不是不顧別人喜好地推銷，也不是去做一味討好別人的角色，而是在與人的交往中用自己的真心與努力，贏得別人的尊重與興趣，實現(xiàn)平等的交流。 首先，寒暄時，要創(chuàng)建第一個要點。然后，你的自我介紹要讓對方感興趣，這是另一個要點。 這些要點十分細小、簡單，誰都能做到，并沒有特別的技巧。 不過，因為你需要不斷地增加要點，需要把要點與要點有效地連接起來，所以需要你全力以赴、竭盡所能的努力。這也是表現(xiàn)自我的一種方式。也因此，誠實相當重要。如果能連點成線，對方就會信賴你。我覺得這一系列的推銷，正是你自己的真正魅力所在。 展現(xiàn)自己的魅力，不只限于買賣。