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第十七講——松灣合作戲貢人（一）
因?yàn)樗缮虒?duì)灣商的步步緊逼，甚至本店行首鄭治壽也背叛了灣商投靠了松商，灣商受到了非常大的打擊。在灣商生死存亡之際，正好碰上朝廷的貢人要來采購絲綢?？韶暼烁缮痰男惺讖埵年P(guān)系非常好，而且這么久以來，貢人都只跟松商合作。但是事情也并非沒有一絲轉(zhuǎn)機(jī)。
雖然貢人跟松商的關(guān)系非常好，但是這次交易做主的人是松商的行首樸多寧小姐，她拒絕行賄交易。哪怕張行首告訴她，這只是慣例，只需要付出五百兩就可以得到五倍的利潤。多寧依舊是拒絕的態(tài)度。
灣商非常在乎這一次的生意，為此下了不少功夫。但在此之前，貢人看都不看灣商一眼，這一次終于因?yàn)樗缮痰木芙^選擇道了灣商。
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壹
銷售第一步--建立信賴感
參與這次交易接待貢人的分別是大行首斗冠，本店書記林尚沃，絲綢店行首順卓以及銅器店行首三甫。三甫覺得這批人看起來不好溝通，覺得自己口才很好，于是主動(dòng)要求與貢人溝通。但是大行首斗冠想都不想就拒絕了。為什么三甫覺得自己很有能力，卻沒有得到認(rèn)可呢？
高手見面第一件事不是談業(yè)務(wù)，而是寒暄。寒暄最重要的是建立信賴感。于是斗冠主動(dòng)找話題，提起宣惠廳的韓在亨大人。斗冠覺得韓在亨大人是一位通情達(dá)理非常公正的大人。但貢人的負(fù)責(zé)人尹基盛卻不以為然，他覺得韓在亨這樣的人太注重原則，與他合作很累。
我們?cè)诙饭谏砩蠈W(xué)會(huì)了銷售第一步建立信賴感，而建立信賴感就是要找到共同話題，但是貢人對(duì)斗冠的話題并不感興趣。他說的韓在亨太注重原則也是對(duì)斗冠的一種拒絕。順卓看話題要走偏，馬上接話，說在這么嚴(yán)格的人手底下做事一定不容易，并叫人將絲綢呈上來。
貢人跟灣商在溝通時(shí)，消息也傳到了松商，張石柱把后果說透，這次做生意不僅僅是這一次沒得賺，而是有一個(gè)非常重要的問題，因?yàn)樗缮虖淖钇茐拈L腦參田開始，通過府尹封閉大定江?？?，阻斷來自清國商人，甚至允許每個(gè)店鋪虧損一千兩，所有這一切都是為了將灣商吞并，將義州市場(chǎng)壟斷。
在這種情況下讓灣商做成這筆生意，有了喘息的機(jī)會(huì)，那送松商為了吞并灣商所做的努力將前功盡棄，樸周命一定會(huì)非常憤怒。而多寧說不管什么結(jié)果，都由自己承擔(dān)。
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貳
打破原則只有零次和無數(shù)次
貢人看了看絲綢，對(duì)產(chǎn)品沒有意見。但是他們關(guān)注的并不是產(chǎn)品，而是關(guān)注灣商能給自己多少錢。灣商的管理團(tuán)隊(duì)非常懵，斗冠雖然懂，但是也不能做主，于是提出與洪德柱商量。
洪德柱有自己堅(jiān)定的立場(chǎng)，他堅(jiān)決不會(huì)通過這種不正當(dāng)?shù)氖侄蝸碣嵢∵@種暴利。在洪德柱做出決定時(shí)，我們可以看到幾位管理者的反應(yīng)。林尚沃好幾次欲言又止。斗冠和順卓非常擔(dān)心生意做不下去，所以斗冠勸洪德柱一次沒有關(guān)系。洪德柱創(chuàng)立灣商以來，一直堅(jiān)持自己的原則。
斗冠認(rèn)為在生死存亡之際，可以適當(dāng)放寬原則。但洪德柱對(duì)這種交易非常反感，任何事情都只有零次和無數(shù)次，如果面臨困難就放棄這還叫原則嗎？只有堅(jiān)持下來才叫原則。信仰就是堅(jiān)持不懈，至死不渝，獨(dú)一無二，反求諸己。
洪德柱的管理能力我們看到了，他說因?yàn)樽约河羞@樣的原則，所以手底下的人都很不容易。但是灣商這十幾年來正是靠這種堅(jiān)持才能走到這一天。甚至洪德柱覺得不做這筆生意灣商也必不可能倒閉。
但同時(shí)也注意另外一個(gè)問題，老板承擔(dān)企業(yè)最大的壓力，而洪德柱此刻的壓力已經(jīng)非常大了。有原則是好事，但是壓力太大并不是好事，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)在情緒中急著找解決方法。
斗冠與洪德柱商量完，告訴貢人都房大爺有自己的行事原則，不愿意出錢，但是可以降低價(jià)格賣給他們。貢人覺得減低價(jià)格只有宣惠廳和納稅的老百姓得到好處，自己沒有任何利益，于是留下一句：“我們還會(huì)在義州待上三四天，如果你們改變主意可以隨時(shí)跟我們聯(lián)系。”就走了。
洪德柱在面臨企業(yè)生死存亡之際還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持自己的原則嗎？
灣商將如何成交這筆生意呢？
接下來劇情會(huì)如何發(fā)展？
讓我們帶著問題期待大師兄點(diǎn)評(píng)歷史之《商道》。
