楊光柱 道長是名思維販子（轉）
01
為什么有時候，我們的表達，想對別人有所觸動，但別人就是不為所動？
比如想苦口婆心找別人談一些話，或者制作了40頁的PPT希望推動一個項目，別人聽后依然毫無感受。
你甚至抱怨是這在對牛彈琴。但實際上，這是你自己的說服效力出了問題。
來看看高手是怎么做的：
有一次，英國著名詩人拜倫在街上散步，看見一位盲人身前掛著一塊牌子，上面寫著：“自幼失明，乞討！”
可是路人都像沒看見一樣匆匆而過。很長時間，盲人手中乞討用的破盆子里還是沒有一毛錢。
拜倫走上前去，在盲人的牌子上加了一句話：“春天來了，我卻看不見她”。
一句話的小故事，激起了人們的同情心，過路人紛紛伸出援助的手。
這就是高手的做法，通常會采取一種較高的說服效力。
02
什么是說服效力呢？
亞里士多德有個理論，他說想要說服別人，你得提供三個東西。
第一個叫“Ethos”，是指信任感。通常就是彰顯自己有什么權威，比如“我是什么專家”，“我走過的橋，比你走的路還多”。
第二個叫“Logos”，也就是邏輯。就是理論推理和證據支持，比如“據什么數據統(tǒng)計”。
第三個叫“Pathos”，是感情和同情心，也就是用講故事的方法去打動別人。
其中，“Ethos”信任的說服效力大致只有10%，而“Logos”邏輯的說服力是25%左右，“Pathos”感情和同情心的說服效率至少在65%以上。
仔細想想，多數人所謂的道理，可能只是停留在第一種“Ethos”（我就是比你懂），這是很難引起別人感受的。
想想你小時候，你是更愿意被你爸叫到書桌前，給你鬧嗑半小時的人生道理？還是坐在滿天繁星的院子里，聽外婆講故事呢？
最高的說服效力，當然是利用故事來講一件事。
這篇文章，我們不妨Get到這個技巧，如何通過講故事的手段，提升你的說服效力。
03
很多人都沒有形成講故事的習慣，認為這可能需要表達上的天賦。
但實際上，講一個故事比你想象要簡單很多，掌握了技巧，人人都可以講故事。
就像做一道菜，看了菜譜以后，就發(fā)現(xiàn)完全可以按流程進行，而且效果也肯定八九不離十。
這需要你稍微深入理解，一個故事是如何產出的。
一臺汽車，是由引擎、車身和其它各部分組成的；一個故事，也是由“故事引擎”以及其它細節(jié)所組成。
我們實際需要做的，只需要把握這個“故事引擎”的原則即可。
比如《指環(huán)王》的故事引擎就是”正派對抗反派“和”一群人歷經磨難終成正果“。
而《當幸福來敲門》的故事引擎就是”努力終有所報”。
故事引擎通常都是那些非常簡單的邏輯，但大家就是喜歡。稍微變化一些細節(jié)，我們也百看不厭。
在這里，道長挑選最常見、最吸引人的三個“故事引擎”，詳細介紹在具體場合，你如何去設計自己的故事：
1、出租車的故事，“正派對抗反派”。介紹新項目的時候最為適用。
2、奶酪店的故事，“堅持就是勝利”。介紹自己經歷。
3、猶太人的故事，“擬物化”。把難懂、抽象的理論形象化。
04 出租車的故事
最百用不厭的故事引擎就是“正派對抗反派”。如果你介紹自己一個項目時，這種邏輯簡單的故事，大家通常都非常喜歡。
有一個在硅谷因為融資獲利了幾百萬美元的年輕人，帶領7位員工去法國巴黎度假。
在離凱旋門不遠的地方，他們準備打出租車回酒店，但整整三十分鐘也沒有等到一輛空車。
終于有輛出租車載他們過，司機滿手刺青，長得十分兇悍。把他們帶到城里，兜了一個大圈。
他們發(fā)生了口角，司機居然直接把車門鎖上，不讓他們下車。
這位有錢的年輕人終于忍無可忍了，回到酒店后，發(fā)誓要顛覆全世界的出租車行業(yè)。
他就是Uber的創(chuàng)始人特拉維斯·卡蘭尼克。
這正是最百用不厭的故事引擎，“正派對抗反派”。
在卡蘭尼克的描述中，反派就是“一個叫出租車的混蛋”。
正派的誕生正是為了消滅這個“混蛋”而來，盡管歷經政府干預，推廣乏力等諸多磨難，Uber在短短幾年時間，總算基本戰(zhàn)勝“反派”，大大改善了我們的出行生活。
所以，在多數項目介紹中，設置一個反派，然后講一個你的正派如何戰(zhàn)勝或將來即將戰(zhàn)勝的故事，這是大家都喜歡的模式。
比如Google的商業(yè)故事中，“缺乏信息獲取渠道”就是反派，為用戶提供“應有盡有的信息和鏈接”就是正派。
再比如微信的故事中，“昂貴的短信”就是反派，必然被“免費的語音、信息”等正派擊敗。
05 奶酪店的故事
如果你在某個場合需要介紹自己的經歷，記住一個故事引擎，“堅持就是勝利”。
盡管這個故事老掉牙了，但包裝成你自己的角色，別人也依然喜歡聽。
星巴克創(chuàng)始人舒爾茨有一次去英國出差，在倫敦最繁華的地段，看見在很多名牌店的中間，竟然夾著一個非常小的在賣最便宜的奶酪的店鋪。
他很好奇地走了進去，看見有位胡子拉渣的老頭的整理奶酪，店內的奶酪香味不斷撲鼻襲來。
他問到：“老先生，這里是黃金地段，寸土寸金之地，您在此開店賣奶酪，賺的錢夠付這里的房租嗎？”
老者向他微笑著告訴他：
“年輕人，這條街上所有你看見的豪華店鋪基本都是我們家的地產。
我的爺爺曾經靠賣奶酪起家，就在這里開了店鋪。后來旁邊的店鋪全部垮掉了，我們就不斷把店鋪買入。
但是我們一直在賣奶酪，包括我的兒子和孫子，他們都喜歡賣奶酪?！?br>
這就是”堅持就是勝利“，一直堅持做自己的事，做起來其實很容易。一直看著別人堅持一件事，看起來卻很難。
人們總是很推崇堅持很久的故事，比如日本匠人，壽司之神小野二郎，一做壽司就是70年。
再比如《當幸福來敲門》，里面每一張賬單都讓觀眾也隨之心驚動魄，看到威爾史密斯堅持下來，生活得到改善，觀眾就非常開心了。
這是因為我們通常對于成功的理解，都是在一個簡單維度下。相比那些復雜的原因，大家更愿意去相信“堅持就是勝利”這么一個簡單的道理。
06 猶太人的故事
有時候你不得不面臨一種情況，向別人講清楚一件復雜抽象的事情，這時候需要用到，“擬物化”。
比如我們這篇文章所說的這件事，故事為什么比理論更好呢？
你可以看看猶太人是怎么說的，他們有一個古老的傳說：
“真理”來到村里，一絲不掛，所有人都很害怕它，不敢直視。
后來，智慧老人把“真理”請回家里，給它披上衣服。這個時候，真理就化名“故事”。
“故事”走到村里，所有人都很喜歡它。
這就是“擬物化”的方法，幾乎所有的神話、童話、動漫的故事，都有包括了這個故事引擎在里面。
使用擬物的手法，可以讓那些抽象的東西瞬間秒懂，而且給人留下深刻印象。
再比如，你一定被人問過，你的職業(yè)規(guī)劃是什么？
這時候你可以把職業(yè)規(guī)劃比喻成準備開始的一段旅程：
首先你是徒步旅行，獨自一人穿越森林和沙漠，你不得不面臨一些食物短缺問題，安全問題，總之是生存問題。
第二階段是海上探險，就像哥倫布航海那樣，你始終需要不斷探險，去拓展自己的認知領域和人脈圈子。
第三階段是湖邊的居住，就像在瓦爾登湖湖畔，自己修一座木屋，日出而息，與天地同住，探索人生的意義。
這正是職業(yè)規(guī)劃的三個階段，生存期、發(fā)展期和意義期。
07 結語
講一個故事并不難吧，關鍵在于你如何把握你的故事引擎。
記住一個原則，人們總是喜歡那些聽膩了，但是還愿意去聽的故事。因為，他們就是喜歡。
我見過所有表達最厲害的人，他們的表達套路無一都是“一個結論+一個故事”。
對你印象最深刻的故事是什么呢？相信一定對你影響深遠，能否分享在下面評論區(qū)？
既然這篇文章是讓我們學會講故事，那我們還是以一個故事作為結語：
上帝在制造這個世界的時候，總不希望我們太過自由。
所以他讓貓喜歡吃魚，但貓不會游泳；他讓魚喜歡吃蚯蚓，但魚不會上岸。
他給了人類很多誘惑，但卻不能讓他們輕易得到。
所以，上帝制造我們，就是讓我們需要付出努力才能實現(xiàn)夢想。
請努力練好講一個故事，希望你可以輕易打動，你想要打動的人。
