頂級的銷售不僅要有“道”，即有大局觀，懂戰(zhàn)略，對“術”的打磨和學習也至關重要。

總的來說，看過一些銷售類的書，多數偏理論，結果是一看就對，一做全廢，實操性比較差。這本書相反，理論少，教了很多“術”上的方法，雖然方法和案例都是針對ToC的多，但是里邊的很多話術可以遷移到ToB銷售上。

學完后印象比較深的有幾個點：

1. 掌握主動權是成交的最短路徑。

掌握主動權有兩個標準：

第一、誰提問題，誰掌握主動權。

訪問客戶就是化被動為主動，把客戶問題稍微包裝一下再拋給客戶。

第二、誰提要求，誰掌握主動權

2. 客戶考慮一個產品時分三個階段，分別是海選階段、段篩選階段、決策階段。

注意：在海選階段沒必要報價特別低，并且報價后問反復客戶考慮的怎么樣或者跟客戶說希望有問題問你，這些基本是得不到太多回應。

那要發(fā)什么？其實發(fā)什么不重要，重要的是要持續(xù)的發(fā)，持續(xù)影響客戶的判斷，因為客戶在不斷收集證據，收獲信心，如果持續(xù)影響客戶，當客戶做決策時，天平就會逐漸倒向自己一邊。

此外當客戶拉黑你時，不是因為你不停的發(fā)信息，而是發(fā)的信息不對，或者是對客戶來說沒有價值。

有價值的信息一定要垂直于客戶的需要的產品和服務，你提供的信息要對客戶做決策有幫助，找到跟進客戶的核心，而不是一味的死纏爛打。

3. 客戶覺得貴一般有兩個原因。

第一、價格確實太高，超出客戶預算

第二、和參照物對比客戶覺得比較貴

那有什么方法？

第一、是調整參照物，在同類別中找到對標對象，這個主要是處于篩選階段時候的策略。

第二、用“以進為退”的策略，這個可以決策階段使用。

好用的話術比如：“**總，如果單純比價，這個單子我就選擇放棄了。我不是不想簽單，而是以我們的標準和要求，這個價格我們確實做不下來，因為成本擺在那兒呢。如果有人說這個價格他們能做，要么是成本控制得比我們好，要么是材料比我們次。大家做生意都是想賺錢的，這個行業(yè)水有多深，沒人比我更清楚。如果您信得過我，可以告訴我是哪幾家，我?guī)湍鞅容^，您不選擇我們也行。我還可以幫您砍砍價，講講產品的參數。如果您覺得我這個人還比較靠譜，以后有朋友想買這種東西的話，可以介紹給我，就當幫我打個廣告?！?br>

4. 逼單三原則，

第一、一鼓作氣，趁熱打鐵。

第二、從客戶角度出發(fā)幫客戶分析利弊

第三、從理性出發(fā)，感性終結

總的來說，如果是初入職場的銷售，這本書特別推薦，有很多拿來就可以用的方法，準備推薦給團隊新來的小伙伴。