送給所有不甘墮落的人，你們的付出終將有回報(bào)，一句話，你們等得到。工作兩年多，見過太多的老總，大佬，一開始會(huì)因?yàn)樗麄兊氖鹿识纳锤校F(xiàn)在，卻理解了他們，因?yàn)樗麄優(yōu)榱俗约旱氖聵I(yè)而不斷的努力 ，他們值得我去尊敬。

一、所有的免費(fèi)，都是“二段收費(fèi)”

? 律師可以將其所從事的法律服務(wù)以“二段收費(fèi)”的形式進(jìn)行劃分，第一段為“免費(fèi)”且有吸引力，關(guān)于如何做到這一點(diǎn)，我的感受和建議是，抓到客戶的痛點(diǎn)，點(diǎn)破但是不說破，即告訴他我的法律方案可以達(dá)到什么樣的目的，但是具體如何達(dá)到，以及以什么樣的方式達(dá)到，是在客戶支付費(fèi)用之后提供的。第二段“收費(fèi)”且合適，經(jīng)歷過第一段的免費(fèi)回答以及咨詢之后，就要進(jìn)入到收費(fèi)階段了，在這一階段，怎么收費(fèi)也是一項(xiàng)技巧性工作，我的想法是，先為對(duì)方提供一個(gè)必須支付你時(shí)間的理由，以及以該理由進(jìn)行的對(duì)比，例如為了這個(gè)法律方案我可能要花費(fèi)4個(gè)小時(shí)，這4個(gè)小時(shí)對(duì)律師來說是非常寶貴的，（開玩笑的說）其他律師可以賺4個(gè)小時(shí)的咨詢費(fèi)了。經(jīng)過這種方式，可以讓客戶明白為了完成法律方案，你需要付出時(shí)間以及相對(duì)其他律師可能獲得的咨詢費(fèi)的損失，基于此，客戶向你支付費(fèi)用也是必須的了（在客戶心理上）。

對(duì)于自己的客戶，也可以在簽訂的法律顧問合同中，只簡單的約定需要履行的各項(xiàng)義務(wù)，但在實(shí)踐的過程中，可以為他們提供額外的服務(wù)，例如合同約定,企業(yè)需要審查的法律文件需在1天之后回傳，那么律師可以選擇在當(dāng)天回傳，同時(shí)附有實(shí)踐操作的法律意見書，讓客戶感受到意外的驚喜。與此同時(shí)，對(duì)于一些特殊的項(xiàng)目，可以提前拿出類似的項(xiàng)目所需要花費(fèi)的時(shí)間等等，讓客戶對(duì)項(xiàng)目不要有太高的期望，但是在實(shí)踐中，要做的比案例更好，且通過服務(wù)逐步提高客戶的期望值，讓客戶持續(xù)的感受到“幸福感”。

? ? 二、“雞蛋理論”的應(yīng)用

? ? 《富蘭克林傳記》中提到了一個(gè)應(yīng)用“雞蛋理論”的例子，即富蘭克林向自己的政敵借了一本書之后，雙方的關(guān)系即發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，富蘭克林稱之為“讓對(duì)方幫一點(diǎn)點(diǎn)小忙之后，對(duì)方就很有可能給你提供你想要的其他幫助”。簡單說“雞蛋理論”的實(shí)質(zhì)就是“沉默成本”的一種變形，即投入的越多就越不想放棄，并為自己的不想放棄找了一個(gè)情感上面的借口-自己參與的就是比其他的更有價(jià)值。

結(jié)合我們律師所處的行業(yè)，律師運(yùn)用這個(gè)理論的方式為多麻煩一下自己的客戶，尤其是對(duì)于自己不是很了解的方面，可以多向客戶請(qǐng)教一下，讓客戶參與到法律方案的制定過程中，即讓客戶有參與感，同時(shí)因?yàn)榭蛻魝€(gè)人也為這個(gè)法律方案付出了努力，那么，在執(zhí)行該方案的時(shí)候，客戶的執(zhí)行力度和效率也是不同的。