在銷售的過程當(dāng)中，當(dāng)我們解說完了之后，客人通常會(huì)提出一些他們的疑問，要求我們做解答。

回答影響成交

如果答得好，就很容易進(jìn)入成交的階段。如果回答不出來或是回答的不好，那么客戶就可能會(huì)說：「那我考慮看看！」或者是：「過一陣子再說吧！」那么也就等于是這個(gè)案子就無法成交了。

有準(zhǔn)備就不狼狽

有準(zhǔn)備就不狼狽，沒準(zhǔn)備就會(huì)很累，沒準(zhǔn)備還會(huì)掉眼淚。

因此我們?cè)阡N售之前，就應(yīng)該把客人可能會(huì)提到的問題，預(yù)先設(shè)想好，并做好應(yīng)該如何回答的準(zhǔn)備。

那么客人一問到這些問題的時(shí)候，我們就不會(huì)驚慌失措、不知如何是好，而能夠?qū)Υ鹑缌鳎珳?zhǔn)地解決客戶心中的疑惑，讓客戶方便做好采購(gòu)的決定。

如此一來就會(huì)提高銷售成功的比例，也會(huì)加快成交的速度，當(dāng)然對(duì)業(yè)績(jī)的提升也會(huì)有很大的幫助。

向市場(chǎng)采集題庫

我最常用到的方法，就是在課堂當(dāng)中花一點(diǎn)時(shí)間，讓每個(gè)學(xué)生拿一張紙寫出這一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上最常碰到的10個(gè)客戶常提出的疑問，然后把每一個(gè)人的10個(gè)問題收集回來。

如果一班學(xué)生有100人的話，那我們就會(huì)有1000個(gè)答案，這1000個(gè)答案當(dāng)中有很多是重復(fù)的，通常我會(huì)請(qǐng)我們的老師或者是工作的助理把這1000條的題目匯總起來，接著去找出最常問到的10個(gè)問題。

比如說「太貴了！」或者是「安全嗎？」可能100個(gè)人當(dāng)中有30個(gè)或50個(gè)都會(huì)提到這個(gè)問題，所以從這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字當(dāng)中去找出排名最優(yōu)先的10個(gè)，那么大致上這10個(gè)問題就可以解決市場(chǎng)上80%的疑問了。

這一個(gè)的工作時(shí)間，可能在教室里面只要用到5~10分鐘的時(shí)間，然后助理回去整理，就可以把這一個(gè)客戶常問的題庫，用科學(xué)的方法把它有效地收集起來了。

專家團(tuán)找答案

題目收集好了之后，接下來就是針對(duì)題目去找有效的答案。答案在哪里呢？答案就在做到的人的身上。

我們可以找到公司里面或者是美容院里面，這方面解答的非常好的幾位優(yōu)秀的同仁、老師或者是專家，一起來解答這個(gè)問題。

每一個(gè)人講出或?qū)懗鲞@個(gè)問題應(yīng)該怎么回答才好，然后把它整理起來，成為一個(gè)最有效、最好的回答問題的答案。

特別要注意的一點(diǎn)，就是這個(gè)答案通常不要太長(zhǎng)，要很容易理解，要把它精簡(jiǎn)成很容易理解的語言或者是圖表，讓人一聽就懂、一目了然，這才是好的答案。

輸出的方式

針對(duì)客人常提出的問題，把題目找出來之后，就是去找答案，把答案做出來了之后，接下來就是輸出的部分了。

《一、輸出成文檔或是文章》

首先把這些文字變成一個(gè)文檔，或者是公眾號(hào)里面的一篇文章。當(dāng)客人提到這個(gè)問題的時(shí)候，當(dāng)面跟他講，或者是把這篇文章推送給他，就解決的問題了。

《二、輸出成PPT邏輯圖》

如果這個(gè)解答比較復(fù)雜，那么就把需要解答的部分制作成邏輯圖，然后變成方便解說的投影片，那就更方便了。

《三、輸出成影片》

第三種方式就是錄制影片，把這個(gè)解答交給專家來講，然后錄影下來，變成一個(gè)權(quán)威式的解答。當(dāng)客人有疑問的時(shí)候，就把這個(gè)影片推送給他，由專家來解答這個(gè)問題，這也是一個(gè)很好的解決方法。

賺錢很容易，關(guān)鍵是工具，還有操作工具的能力

把問題的解答準(zhǔn)備好了，并演練好了，那么銷售就變成一件很容易的事情了。

我們跟客戶解說完了之后，客戶提出任何的問題，我們都能夠?qū)Υ鹑缌鞯慕o他非常滿意的答案，因?yàn)楹軡M意，所以成交的速度就會(huì)很快，所以賺錢就會(huì)變得很容易了。