跟一家國(guó)內(nèi)某行業(yè)Top1的國(guó)企合作了5年，中間一直有大項(xiàng)目往來(lái)。但合作過(guò)程太多風(fēng)風(fēng)雨雨，記錄一二，引以為鑒。

首先，深入了解雙方的價(jià)值觀

我們雙方都是以客戶為中心，但我們定義的客戶不一樣。我方的客戶是市場(chǎng)客戶，而對(duì)方的客戶是體制內(nèi)客戶。根本原因是激勵(lì)機(jī)制決定，我方靠市場(chǎng)來(lái)增長(zhǎng)，而對(duì)方是靠為體制內(nèi)上級(jí)單位做支持獲得撥款和升遷。

在普通項(xiàng)目合作中，雙方不同的機(jī)制并沒(méi)有影響，但對(duì)于關(guān)鍵項(xiàng)目和關(guān)鍵市場(chǎng)客戶需要緊急支持時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)加錢(qián)也買(mǎi)不到貨的情況。對(duì)于習(xí)慣了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)思維的我方銷(xiāo)售和采購(gòu)感到無(wú)法理解，然而這就是現(xiàn)實(shí)。

切記，價(jià)值觀是重要時(shí)刻的決策原則，一定要找雙方價(jià)值觀最匹配的合作伙伴。

其次，再合適的供應(yīng)商也得有備選。

雙方合作開(kāi)始都會(huì)很積極配合，展望未來(lái)美好愿景。但時(shí)間長(zhǎng)了，如果發(fā)展的不好，關(guān)系難免轉(zhuǎn)淡，沒(méi)有備選就容易被鎖定。即使發(fā)展的好，也會(huì)有利益分配的問(wèn)題，有備選才有談判的條件，不然越是重要項(xiàng)目，也容易被卡脖子。正式的講，這叫供應(yīng)鏈安全設(shè)計(jì)，非正式的講，就是始終得有備胎。

最后，溝通層級(jí)一定要多樣化。

合作雙方通常會(huì)指定一到兩位接口人做對(duì)接工作。接口人是一個(gè)基礎(chǔ)的溝通渠道，決不能成為唯一溝通渠道，不然太容易成為雙方合作的瓶頸。至少要包括對(duì)方的一位高層，接口人的直接上級(jí)，以及一個(gè)實(shí)際經(jīng)手業(yè)務(wù)的人。這樣多樣化的溝通渠道，能避免接口人的個(gè)人因素影響合作的可能性。