寫在開頭的話
? ? ? ? 做銷售工作十多年，從年輕的憤青到慢慢學(xué)會(huì)社會(huì)的潛規(guī)則，一直在努力適應(yīng)著銷售過程中遇到的一切。慢慢地學(xué)會(huì)了察言觀色，學(xué)會(huì)了運(yùn)作項(xiàng)目，也能夠理解人們的心理，理解各類人的心態(tài)，理解現(xiàn)狀的合理性。但我終究還是不太會(huì)聊閑天，還是喜歡說實(shí)話，終究不習(xí)慣爾虞我詐，不喜歡與那些貪得無(wú)厭的人打交道。每個(gè)為拿下項(xiàng)目而失眠的夜晚，都在絞盡腦汁如何突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶中的某些個(gè)人設(shè)下的重重障礙，如何獲得更多更準(zhǔn)確的信息，如何把產(chǎn)品賣出更高的價(jià)值。在跑業(yè)務(wù)的過程中經(jīng)常會(huì)想到，我們花那么多時(shí)間在路上，花那么多費(fèi)用去招待客戶，花那么多精力去琢磨人性，這是否必須？每次同客戶吃飯喝酒都不知道自己吃了什么東西，因?yàn)槲业男乃既谡勗捝?，努力地捕捉每一個(gè)信息點(diǎn)，努力從對(duì)方的言語(yǔ)中判斷他的想法、立場(chǎng)、價(jià)值觀。在銷售過程中我們花心思最多的不是客戶公司的需求，而是個(gè)人的需求和態(tài)度，是對(duì)方公司內(nèi)的政治。心底一直有一個(gè)念頭：有沒有可能改變游戲規(guī)則，讓銷售過程回歸其本質(zhì)，減少人與人之間的爾虞我詐，把復(fù)雜的過程簡(jiǎn)單化。終于有一天我發(fā)現(xiàn)，這是有可能的，只要能夠接觸到客戶的老板，我們就有可能改變游戲的規(guī)則，讓一切簡(jiǎn)單化。
? ? ? ? 這套想法在我心中醞釀了非常久，一直希望能夠與更多的人一起分享，并最終付諸實(shí)踐，創(chuàng)造出一個(gè)為中大型企業(yè)節(jié)約成本的平臺(tái)。但在與朋友的多次溝通后我才認(rèn)識(shí)到這套系統(tǒng)過于顛覆，背后的邏輯非常龐大繁雜。人們理解這套系統(tǒng)需要很廣泛的背景知識(shí)，需要縝密的邏輯分析，需要對(duì)采購(gòu)和銷售過程中人們的心態(tài)有透徹的了解。所以我決定把它寫成一本書。我相信這套系統(tǒng)將催生出一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)會(huì)成為中大型企業(yè)采購(gòu)過程的核心溝通渠道，為供需雙方創(chuàng)造巨大價(jià)值，甚至改變整個(gè)社會(huì)的文化，平臺(tái)本身亦有機(jī)會(huì)賺取極為可觀的收入。
? ? ? ? 這套系統(tǒng)要解決的核心問題是商業(yè)賄賂問題，要利用信息對(duì)稱打破潛規(guī)則，進(jìn)而為供需雙方創(chuàng)造價(jià)值，簡(jiǎn)化銷售和采購(gòu)的過程。
? ? ? ? 其實(shí)系統(tǒng)本身很簡(jiǎn)單，就是讓供需雙方在類似論壇的平臺(tái)上溝通信息，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，促進(jìn)激烈競(jìng)爭(zhēng)。復(fù)雜的是它背后的邏輯系統(tǒng)和操作細(xì)節(jié)。我知道大多數(shù)人看到這里都會(huì)說這不可能，沒關(guān)系，我非常期待有人能夠在看完所有內(nèi)容后與我討論，如果能夠幫助我找到這套系統(tǒng)的問題更好，我們可以一起來研究如何改進(jìn)它，甚至證明它是不可行的。我并不想成為諸子百家那樣的理論家，而是希望在有生之年實(shí)踐自己的想法。這需要與大量銷售、采購(gòu)人員配合，需要眾多企業(yè)主的理解與嘗試，一切都從這里開始吧。
第一章：大宗采購(gòu)的現(xiàn)狀和核心問題
? ? ? 雖然如今淘寶等網(wǎng)絡(luò)電商已經(jīng)如此發(fā)達(dá)，但是在工業(yè)品領(lǐng)域，主要的采購(gòu)仍然是以項(xiàng)目的方式進(jìn)行著，供方需要雇傭大量銷售人員運(yùn)作項(xiàng)目，亦有非常多的經(jīng)銷商、中間商靠著自己的人脈關(guān)系和項(xiàng)目運(yùn)作能力大發(fā)其財(cái)。如果諸位與這個(gè)行業(yè)的銷售人員或經(jīng)銷商接觸過就會(huì)發(fā)現(xiàn)，好的銷售過程能夠把產(chǎn)品的利潤(rùn)率做得非常高，供方，經(jīng)銷商，需方的部分人員都可以從中受益，只有需方企業(yè)本身受到了損失。
? ? ? 這中間最核心的問題有三個(gè)：
1、信息不對(duì)稱，
2、價(jià)格不透明，
3、競(jìng)爭(zhēng)不激烈。
? ? ? ? 對(duì)于需方，由于老板沒有足夠精力或知識(shí)背景參與復(fù)雜的選品過程，必然需要將權(quán)力下放。手握權(quán)力的個(gè)人或團(tuán)體必然偏離企業(yè)的整體立場(chǎng)，某些人只考慮自己部門或自己職位的利益，某些人把個(gè)人的利益摻雜其中。這就和中國(guó)幾千年的官場(chǎng)一樣，腐敗是不可避免的。絕對(duì)的權(quán)力導(dǎo)致絕對(duì)的腐敗，企業(yè)主為了防止腐敗努力地將權(quán)力分散，設(shè)置了不同的部門，也設(shè)置層層審批系統(tǒng)甚至審計(jì)系統(tǒng)，反腐部門進(jìn)行監(jiān)督，但道高一尺，魔高一丈。在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過程中每種商品的決定權(quán)都會(huì)被逐漸集中到某個(gè)個(gè)人身上，這就是銷售人員所熟知的關(guān)鍵人物?；蛘咝纬梢惶桌骀?，鏈條中的人或多或少都對(duì)產(chǎn)品的選擇和替換有影響力。即使是權(quán)力被分散得很好，銷售人員或經(jīng)銷商仍然有可能通過多種手段把利潤(rùn)做高。就我的經(jīng)驗(yàn)而言，腐敗問題最嚴(yán)重的是壟斷型的國(guó)企，外企次之，某些私企在這方面做得比較好。某些企業(yè)采取低價(jià)策略或公開招投標(biāo)機(jī)制來防止腐敗，這兩種方法都有一定的效果，但不能從根本上解決問題。
? ? ? ? 先說低價(jià)策略，網(wǎng)絡(luò)上充斥著大量的低價(jià)產(chǎn)品，很多人都有過貪便宜的教訓(xùn)。采取這種策略的需方通常會(huì)先選出一組入圍供應(yīng)商，再?gòu)闹斜容^哪家的價(jià)格低。但市場(chǎng)上的品牌眾多，這個(gè)入圍供應(yīng)商的名單怎么列大有學(xué)問。往往名單一列出來業(yè)內(nèi)人士就都知道哪家會(huì)中標(biāo)。如果一個(gè)國(guó)產(chǎn)低端品牌與一群進(jìn)口品牌列在一起，這個(gè)低端品牌甚至可以貼著大品牌報(bào)價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)暴利。客戶希望采購(gòu)的是滿足自身需求的性價(jià)比最高的產(chǎn)品，而通常價(jià)格最低的產(chǎn)品往往性價(jià)比也很低，采購(gòu)成本低但使用維護(hù)成本、產(chǎn)品生命周期內(nèi)的綜合成本高。
? ? ? ? 至于公開招投標(biāo)策略，首先我不得不承認(rèn)這是目前眾多采購(gòu)模式中相對(duì)最有效的一種。但是在這種模式下仍然會(huì)出現(xiàn)內(nèi)定、圍標(biāo)、陪標(biāo)等情況，甚至業(yè)內(nèi)人士對(duì)此已經(jīng)司空見慣。有的供應(yīng)商與設(shè)計(jì)院聯(lián)系緊密，在早期的設(shè)計(jì)階段就幫助設(shè)計(jì)院完成相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工作，也借此機(jī)會(huì)把一些對(duì)自己有利的參數(shù)間接地填入了招標(biāo)方案中。在早期就能夠接觸到項(xiàng)目的供貨商有機(jī)會(huì)提前做很多工作，依賴極大的信息優(yōu)勢(shì)，在關(guān)系層面和技術(shù)層面都可以為自身創(chuàng)造更有利的條件。我認(rèn)為招標(biāo)方式的最大弊端就是在標(biāo)書編寫完善后才邀請(qǐng)眾多供應(yīng)商，而不是在項(xiàng)目的最早期就同時(shí)跟多家供應(yīng)商溝通。其次就是評(píng)標(biāo)過程的透明度還不夠，公平性不易保障。
? ? ? ? 無(wú)論是采用哪種采購(gòu)策略，需方的人員都需要頻繁地接待多家供應(yīng)商，工作量很大。在此過程中內(nèi)部的各個(gè)部門有可能為了爭(zhēng)奪權(quán)力進(jìn)行博弈，滋生出公司政治，嚴(yán)重地影響企業(yè)文化。
? ? ? ? 對(duì)于供方，問題就更復(fù)雜了。幾乎所有在這個(gè)領(lǐng)域的供應(yīng)商都知道搞定人是最重要的。所以有的供應(yīng)商采取人海策略，雇傭大量銷售人員頻繁拜訪客戶，并且通過第三方公司把一些不方便的費(fèi)用洗出來。某些大企業(yè)會(huì)使用經(jīng)銷商和中間商，他們的主要職能就是拉關(guān)系運(yùn)作項(xiàng)目。往往關(guān)系越深，關(guān)系的級(jí)別越高，項(xiàng)目所能夠做到的利潤(rùn)率也越高。銷售人員跟蹤一個(gè)項(xiàng)目需要數(shù)月甚至數(shù)年，在這過程中多次拜訪客戶，大量的時(shí)間浪費(fèi)在路上，真正跟客戶有效交流的時(shí)間可能連五分之一都不到。銷售人員都知道，工作時(shí)間之外的溝通比工作時(shí)間內(nèi)的要重要，把客戶請(qǐng)出來吃飯是萬(wàn)里長(zhǎng)征邁出來的第一步。K歌，足療，洗浴，一切都看客戶的喜好，甚至還有牛逼的銷售給人買別墅包二奶。優(yōu)秀的銷售人員能夠把握好每個(gè)人的信息量，立場(chǎng)，性格，價(jià)值觀，從中間尋找做成項(xiàng)目，放大利潤(rùn)的空間，并利用好客戶內(nèi)部的公司政治，擴(kuò)大影響，打壓異己。整個(gè)銷售過程中銷售人員花心思最多的是琢磨人，與人博弈。
第二章：需方老板的立場(chǎng)
? ? ? ? 換位思考是銷售人員的基本功課，對(duì)于大企業(yè)的大項(xiàng)目，我們會(huì)不斷地思考采購(gòu)、技術(shù)、生產(chǎn)等部門的想法，但極少考慮老板的想法。因?yàn)槔习逋ǔ]有足夠精力參與到復(fù)雜的選品過程中。但老板的立場(chǎng)往往是最簡(jiǎn)單的，他們希望以最低的價(jià)格買到最適合自己公司的產(chǎn)品，簡(jiǎn)而言之就是追求最高性價(jià)比。
? ? ? ? 由于精力和知識(shí)背景等原因，他們不得不將權(quán)力下放。但是他們也會(huì)擔(dān)心絕對(duì)的不受控的權(quán)力導(dǎo)致絕對(duì)的腐敗，所以會(huì)想盡一切辦法防止腐敗。他們會(huì)要求多個(gè)部門同時(shí)參與選品過程，不同的部門代表不同方面的利益，從而分散權(quán)力，并設(shè)置層層審批來加強(qiáng)監(jiān)管。他也會(huì)努力尋找可信任的人，讓這些人幫他把關(guān)。但實(shí)際情況是不同部門之間為了爭(zhēng)奪權(quán)力往往內(nèi)斗不斷，經(jīng)過一段時(shí)間的內(nèi)斗后形成一種平衡。大多數(shù)時(shí)候某一類產(chǎn)品的選擇權(quán)會(huì)被集中到一個(gè)相對(duì)比較懂，并且能夠搞定其它部門的人身上，這就是銷售人員所熟悉的關(guān)鍵人物。某些聰明的人會(huì)在職權(quán)低時(shí)一心為公，努力贏得領(lǐng)導(dǎo)的信任，等到大權(quán)在握后又改變策略，利用手中的權(quán)力套現(xiàn)。
? ? ? ? 老板都是聰明人，他們不是不知道這些情況，而是沒有一個(gè)非常有效的手段限制住人性的貪婪。有些老板并沒有意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，不知道公司里有多少蛀蟲，他們蠶食掉多少公司的利益。位高權(quán)重的他們卻無(wú)法得到準(zhǔn)確的負(fù)面信息。公司里有些人已經(jīng)做得很過分，小道消息滿天飛，影響著整個(gè)企業(yè)的文化，而老板卻無(wú)從得知，即使是偶爾聽到一些消息也無(wú)法判斷是真實(shí)信息還是謠言。企業(yè)內(nèi)的人要么明哲保身，要么同流合污，沒有誰(shuí)會(huì)為了跟自己關(guān)系并不大的事情去得罪人。
? ? ? ? 中國(guó)自古就是一個(gè)關(guān)系社會(huì)，五千年的文明史中充斥著權(quán)力斗爭(zhēng)與各種腐敗。為了進(jìn)一步防止腐敗，有的企業(yè)選擇輪崗制促進(jìn)權(quán)力流動(dòng)，有的企業(yè)設(shè)立了紀(jì)檢監(jiān)察部門，并嚴(yán)格要求所有內(nèi)部人員不得與供應(yīng)商在廠外見面，不得收受供應(yīng)商的禮品，即使是在廠內(nèi)見面也要保證有第三人在場(chǎng)。這些政策都是有效的，但也相應(yīng)地付出了較高的代價(jià)，損失了一定的效率。
? ? ? ? 那么有沒有更好的更有效的防止腐敗，節(jié)約成本的方法呢？我認(rèn)為是有的，更確切地說是在網(wǎng)絡(luò)沒有出現(xiàn)之前沒有，網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)后就有了。
第三章：銷售工作的本質(zhì)
? ? ? ? 我認(rèn)為銷售工作從本質(zhì)上講其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是摸清需求和滿足需求。大客戶銷售的復(fù)雜性在于需要滿足眾多人在人性方面的需求。是需方自己把問題復(fù)雜化了，本來很簡(jiǎn)單的事情卻因?yàn)樯婕安煌说睦婧土?chǎng)不得不綜合考慮，本來通過郵件等可以書面溝通的內(nèi)容非要以各種借口面對(duì)面溝通，本來應(yīng)該給供應(yīng)商的信息卻由于各種原因不給供應(yīng)商。而銷售為了摸清信息滿足需求則不得不頻繁地拜訪客戶，做關(guān)系，給好處。
? ? ? ? 銷售人員與客戶的溝通內(nèi)容可以分為事的部分與人的部分。事的部分可以擺在明面上說，而人的部分往往需要私下里溝通。好的銷售都知道在八小時(shí)之外做的工作比八小時(shí)之內(nèi)要重要得多。如果人的工作沒有做到位，銷售人員有可能連最基本的信息都拿不到，對(duì)方有的是理由和借口把你堵在門外。銷售經(jīng)理可以輕松地通過銷售人員所掌握的信息判斷工作的能力。關(guān)鍵人物是誰(shuí)，利益鏈都包含哪些人，人與人之間的相互關(guān)系如何，他們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系如何，每個(gè)人的興趣愛好是什么，有哪些可利用的弱點(diǎn)，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)推薦方案和報(bào)價(jià)，人的工作做得越到位摸到的信息也就越多越準(zhǔn)確。
? ? ? ? 這里有一套完整的潛規(guī)則系統(tǒng)。需方的人知道自己掌握的信息的潛在價(jià)值，并且只與自己認(rèn)可的供應(yīng)商分享核心信息。在建立起利益同盟后一起運(yùn)作項(xiàng)目，把其它供應(yīng)商堵在門外，通過營(yíng)銷來抬高價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目的。這套系統(tǒng)的核心是信息的不對(duì)稱性。如果眾多供應(yīng)商的信息是對(duì)稱的，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得異常激烈，游戲沒法玩。如果需方內(nèi)部不同人員的信息是對(duì)稱的，則關(guān)鍵人物和供方銷售很難忽悠別人，游戲也沒法玩。敢玩這套游戲的人必然有一定的把握把控結(jié)果，如果結(jié)果不可控，風(fēng)險(xiǎn)太大，利益太小，他們就沒有必要或者不敢玩這套游戲。有一個(gè)簡(jiǎn)單的公式是
貪污=權(quán)力/社會(huì)及法律約束
? ? ? ? 有沒有可能讓銷售和采購(gòu)工作簡(jiǎn)單化，只考慮事的部分，不考慮人的部分呢？那事情就會(huì)變得簡(jiǎn)單多了，就好像我們?cè)谔熵?、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上買東西，有充分的選擇，有具體的比較參數(shù)，有銷量，評(píng)價(jià)等輔助比較的指標(biāo)。只要知道自己的需求就可以很容易地選出適合自己的產(chǎn)品。供方如果沒有太多機(jī)會(huì)直接接觸到需方，每家供方都像拿到招標(biāo)文件一樣獲得對(duì)稱的完整的需求信息，那競(jìng)爭(zhēng)就變得公平多了。
第四章： 腐敗問題深入分析
? ? ? ? 問題的關(guān)鍵還是貪污和腐敗，這才是中大型企業(yè)采購(gòu)過程中的核心問題。我們?cè)倩剡^頭來看看這個(gè)公式：
貪污=權(quán)力/社會(huì)及法律約束
? ? ? ? 認(rèn)真分析一下這個(gè)公式里的各個(gè)變量。
? ? ? ? 貪污：首先我想把這個(gè)概念擴(kuò)大一下，這里的貪污不僅僅指金錢，而是泛指一切供應(yīng)商給到需方個(gè)人的利益。包括錢，美色，禮品，吃飯及各種消費(fèi)場(chǎng)所的服務(wù)，甚至包括情感共鳴，陪伴的時(shí)間等等。貪污的發(fā)生必須具備幾個(gè)基礎(chǔ)：
1、供需雙方的直接接觸，私下溝通。如果雙方無(wú)法見面，溝通只能通過公開的方式進(jìn)行，就很難建立足夠的信任，無(wú)法形成利益同盟，必然不存在貪污。
2、供方必須有足夠的利潤(rùn)空間來支付相應(yīng)的成本。如果競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，利潤(rùn)空間勢(shì)必被壓縮得很薄，自己都不賺錢，又拿什么來付給別人呢？
3、貪污的一方必須有十足的把握把控項(xiàng)目，他才敢去收受大額賄賂。即使是收受小恩小惠的人也都會(huì)掂量掂量自己能否幫到對(duì)方，中國(guó)人還是很講究人情往來，不喜歡欠人情的。
? ? ? ? 權(quán)力：大家都聽過一句話，絕對(duì)的權(quán)力導(dǎo)致絕對(duì)的腐敗。權(quán)力越大，腐敗的可能性越高。如果權(quán)力被有效地分散，買十萬(wàn)元貨的權(quán)力放在一個(gè)人手里和分配到10個(gè)人手里的結(jié)果肯定是不一樣的。權(quán)力是從哪里來的呢？大家都知道是上級(jí)給的，但歸根結(jié)底還是由人的能力所決定的。一類產(chǎn)品的決定權(quán)往往對(duì)應(yīng)著相關(guān)人員對(duì)于需求，產(chǎn)品特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，專業(yè)知識(shí)的了解程度和他自身的判斷能力。前者屬于信息層面，后者我相信人與人之間的差異并不大，我們每個(gè)人都會(huì)買很多東西，都要做很多決策與判斷。權(quán)力也是跟責(zé)任對(duì)應(yīng)的，權(quán)力越大，責(zé)任也越大。雖然中國(guó)人很少去追究責(zé)任，但是至少每個(gè)人心里都有桿稱，你犯過的錯(cuò)誤大家都給你記著呢。
? ? ? ? 社會(huì)及法律約束：法律約束暫且不談，因?yàn)樘y抓了，這里只談社會(huì)約束。既然是采購(gòu)過程，主要的約束自然來自于參與采購(gòu)的供需雙方。參與該過程，了解該過程的人越多，約束越大；相關(guān)的人與高層的溝通渠道越順暢，約束越大；相關(guān)人的信息傳播能力越強(qiáng)，約束越大。另一方面，信息越對(duì)稱，約束越大。假設(shè)需方的每一個(gè)人都可以獲得完整的需求信息和供應(yīng)信息，那么每一個(gè)人都可以站在企業(yè)的整體立場(chǎng)上，根據(jù)供需信息做出一個(gè)判斷，選出一個(gè)他認(rèn)為最合適的品牌。如果關(guān)鍵人物選出的結(jié)果與他選出來的不同，他完全可以提出質(zhì)疑。在這種情況下，我相信關(guān)鍵人物會(huì)面臨非常大的壓力，甚至不敢自己做決定。他的最優(yōu)選擇是把權(quán)力合理地分散，由大家共同作出這個(gè)決定。做過銷售的人都知道，收回扣的人往往都十分小心，他們內(nèi)心其實(shí)是很怕出問題的。在他們的內(nèi)心中貪婪與恐懼始終都在斗爭(zhēng)，會(huì)不斷地評(píng)估跟供應(yīng)商結(jié)成同盟的風(fēng)險(xiǎn)。
? ? ? ? 解決腐敗問題的方向就是努力促進(jìn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，降低個(gè)人的權(quán)力，并提高社會(huì)約束。從人性上說就是利用人性的恐懼對(duì)抗人性的貪婪。
第五章：商業(yè)腐敗問題的解決方案
? ? ? ? 前文中我多次提到了信息及信息對(duì)稱的重要性，聰明的人或許已經(jīng)猜到了，最終的解決方案是從信息對(duì)稱入手的。網(wǎng)絡(luò)天生就是傳播信息和實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱的最優(yōu)工具，天貓、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已經(jīng)充分證明了它在交易過程中的巨大作用。
? ? ? ? 我希望建一個(gè)類似于論壇的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，供需雙方以項(xiàng)目的形式在平臺(tái)上充分對(duì)接信息。需方在項(xiàng)目的最早期就把需求放到平臺(tái)上，多家供方在平臺(tái)上與需方充分溝通，供需信息都沉淀在平臺(tái)上，直至最終達(dá)成交易。平臺(tái)要求供需雙方都實(shí)名制，提供公司的三證和身份證，手機(jī)號(hào)等信息備案。供需信息的可見性是受控的，與供需雙方無(wú)關(guān)的人看不到這些信息。供方的信息只有需方能看到，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到。網(wǎng)上的信息都可見但不可被直接復(fù)制，在項(xiàng)目結(jié)束后，如果需方有要求，可以徹底刪除項(xiàng)目的所有信息。需方參與項(xiàng)目（或者說能看到供需信息）的人越多越好，每一個(gè)人都可以引進(jìn)其他同事參與項(xiàng)目。需方的每個(gè)人都可以推薦供應(yīng)商，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也有推薦供應(yīng)商的權(quán)力，未被推薦的供應(yīng)商不能參與項(xiàng)目也無(wú)法看到任何信息。需方在平臺(tái)上設(shè)置一個(gè)時(shí)間，多家供方在這個(gè)時(shí)間之前提交方案或價(jià)格，時(shí)間到達(dá)時(shí)多家的信息同時(shí)顯示（僅需方可見）。提交方案和報(bào)價(jià)過程可根據(jù)需方的要求進(jìn)行多輪。在做出最終決策后，需方必須在網(wǎng)上公布選出的供應(yīng)商和最終價(jià)格。
? ? ? ? 除此之外，這個(gè)平臺(tái)在早期可以按照需方企業(yè)老板或董事會(huì)的需要高度訂制。比如參與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的上限和下限，雙方聯(lián)系方式信息對(duì)于對(duì)方的可見性，在決策過程中是否設(shè)置投票/加權(quán)投票功能等等。
? ? ? ? 平臺(tái)只參與信息流，不參與決策，也不參與最終的交易，需方最終還是跟供方簽合同。平臺(tái)會(huì)將供需雙方的三證信息和之前通過平臺(tái)交易的次數(shù)，評(píng)價(jià)信息展示給對(duì)方，但平臺(tái)并不為雙方背書，需方仍需要采用自己的方式考查供方及供方所提供信息的真實(shí)性。供方也需要以適當(dāng)?shù)氖侄慰疾樾璺降母犊钅芰Α?/p>
? ? ? ? 總體而言，平臺(tái)是為需方企業(yè)老板所服務(wù)的，平臺(tái)是否被使用取決于老板對(duì)于這套模式的認(rèn)可度。由于這套模式需要改變企業(yè)的采購(gòu)制度，也會(huì)得罪很多既得利益者，在一家中大型企業(yè)內(nèi)，基本上也只有老板或董事會(huì)有足夠的動(dòng)力和能力推進(jìn)這套模式。
? ? ? ? 一旦老板接受這套模式，他就可以以制度的形式要求公司內(nèi)的所有員工執(zhí)行。與傳統(tǒng)的方式相比，它只是把原本口頭溝通的內(nèi)容轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)上。通過網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)相互監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，從而分散權(quán)力，避免腐敗。最初可以只拿一個(gè)項(xiàng)目做嘗試，這樣遇到的阻力會(huì)比較小一些。在成功之后再慢慢推廣至所有大宗的采購(gòu)。
? ? ? 這套模式與招投標(biāo)過程有點(diǎn)相似，只是把信息對(duì)接的過程提前化，分散化，并通過網(wǎng)絡(luò)降低投標(biāo)成本，提高信息的對(duì)稱性和可見性，使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來完成招標(biāo)公司的職能。
第六章：游戲規(guī)則背后的邏輯
? ? ? ? 大多數(shù)人會(huì)說，一定沒有這么簡(jiǎn)單，不然為什么這么多年都沒有出現(xiàn)這種模式，國(guó)外為什么沒有這種模式。我并不打算回答這個(gè)問題，因?yàn)榛卮鸬倪^程會(huì)有自吹之嫌。也許你當(dāng)面問我，我喝醉酒了會(huì)告訴你。不過有一句話你說對(duì)了，確實(shí)沒有這么簡(jiǎn)單，模式背后還有著很多復(fù)雜的邏輯。
? ? ? ? 首先，需方人員為什么就那么聽話老老實(shí)實(shí)地把需求發(fā)到網(wǎng)上？一方面是公司有制度約束，另一方面有同事和領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督，有解決問題的需求。我相信即使是這樣在模式運(yùn)行的初期仍然會(huì)有一些人習(xí)慣性地給供應(yīng)商打電話。所以平臺(tái)方需要派人駐廠一段時(shí)間引導(dǎo)大家適應(yīng)這套模式，同時(shí)進(jìn)一步地了解和細(xì)化客戶需求。其實(shí)模式本身并不要求供需雙方完全的不接觸，一方面像培訓(xùn)，工廠考查這類過程有其必要性，另一方面也做不到完全阻隔溝通，人家在家里給熟悉的供應(yīng)商打個(gè)電話你總沒法監(jiān)督吧。模式只是追求供需信息的完整性和對(duì)稱性，需方即使是跟供方有過私下的溝通，只要把溝通中涉及需求的部分放到網(wǎng)絡(luò)上即可。那如果他有私心隱瞞關(guān)鍵需求或者發(fā)布偽需求呢？一方面他的同事很容易發(fā)現(xiàn)，另一方面隱瞞需求對(duì)他自己沒有好處只有壞處。設(shè)想一下，某個(gè)關(guān)鍵人物這樣做了，并把這個(gè)信息給到了他所希望支持的供應(yīng)商。供應(yīng)商在做方案過程中必然會(huì)利用該信息。而在最終的比較決策過程中，聰明一點(diǎn)的人能夠根據(jù)不同供應(yīng)商做的方案判斷出哪家供應(yīng)商利用了網(wǎng)上沒有出現(xiàn)的信息。而關(guān)鍵人物利用該需求力捧供應(yīng)商的時(shí)候，其它人也會(huì)質(zhì)疑他為什么沒有把這一信息放到網(wǎng)上。由于每個(gè)人都有站在公司立場(chǎng)上根據(jù)信息做出判斷的能力，也就具備了監(jiān)督的能力，所以在這套游戲規(guī)則下，網(wǎng)上有的信息必須是供需雙方的所有依據(jù)。任何一方使用網(wǎng)上沒有的信息都是不合理并值得懷疑的。
? ? ? ? 對(duì)于一些比較緊急的需求，供需雙方完全可以直接聯(lián)系或者通過采購(gòu)人員聯(lián)系，只要他們?cè)跍贤ê笕匀话褱贤ㄖ猩婕暗墓┬栊畔⒎旁诰W(wǎng)絡(luò)上即可。如果供方需要到現(xiàn)場(chǎng)考查也可以安排，但最好同時(shí)安排多家供應(yīng)商一同考查?？疾榈哪康氖菫榱朔治鰡栴}解決問題，安排在一起考查一方面節(jié)約時(shí)間成本，另一方面有助于更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問題，也能夠避免私下溝通引起的麻煩?？疾橹行璺降慕哟藛T要注意把所有涉及需求的信息以照片或文字的形式記錄下來并發(fā)到網(wǎng)上。培訓(xùn)盡量在項(xiàng)目結(jié)束后進(jìn)行，如果必須安排在項(xiàng)目過程中，則要盡量讓供方留下培訓(xùn)所用的PPT，并努力讓參與項(xiàng)目的所有人都能參加培訓(xùn)。需要注意的是培訓(xùn)的機(jī)會(huì)一定是對(duì)所有供應(yīng)商一視同仁的?？傊?，要盡一切努力追求信息的對(duì)稱性。
? ? ? ? 需方都有哪些人員參與項(xiàng)目？從社會(huì)監(jiān)督和促進(jìn)發(fā)展的角度上看，參與項(xiàng)目的人越多越好，甚至一些與項(xiàng)目完全不相干的底層工人也都可以參與項(xiàng)目。這樣他們就可以看到完整的項(xiàng)目信息，就能起到監(jiān)督的作用。至于最終的決策過程，則不一定需要他們參與。很多底層的工人平時(shí)是很閑的，他們完全可以研究網(wǎng)上的信息并發(fā)表自己的意見。這有助于培養(yǎng)他們的主人翁意識(shí)，有助于領(lǐng)導(dǎo)們選拔人才，也有助于防止風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)的傳播。除了常規(guī)與項(xiàng)目相關(guān)的人員外，我建議每個(gè)項(xiàng)目都至少邀請(qǐng)一個(gè)財(cái)務(wù)、審計(jì)人員參與，他們的立場(chǎng)更加接近企業(yè)的整體立場(chǎng)。領(lǐng)導(dǎo)們最好也都能看到網(wǎng)上的信息，不一定要真的花時(shí)間去看，只要能看到就有威懾作用。并不是每一個(gè)有賬戶的企業(yè)員工都能看到所有的項(xiàng)目。實(shí)際上參與項(xiàng)目的人員是通過推薦與認(rèn)證的方式確定的。項(xiàng)目的立項(xiàng)人在立項(xiàng)的時(shí)候可以推薦幾個(gè)參與者，之后每一個(gè)參與者都可以隨時(shí)推薦其它人加入項(xiàng)目。這種機(jī)制會(huì)讓意圖腐敗者面對(duì)巨大的不可控性，也保障了信息來源的廣泛性。
? ? ? ? 對(duì)于需方很多人都知道的信息，盡量由信息的源頭發(fā)布，如果其它人注意到缺失信息，也可以發(fā)布。銷售人員在做項(xiàng)目的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)需方內(nèi)部的信息也嚴(yán)重不對(duì)稱，采購(gòu)和技術(shù)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)狀況的了解不夠。這種不對(duì)稱常常引發(fā)一些問題，網(wǎng)絡(luò)也可以幫助需方避免這種情況。
? ? ? 在這套模式下，傳統(tǒng)的審批過程完全可以改到網(wǎng)上進(jìn)行，甚至最終可以考慮取消。
? ? ? ? 供方為什么愿意把信息放在網(wǎng)上？首先，游戲規(guī)則是需方定的，如果想要參與項(xiàng)目就必須遵守。供方所發(fā)布在網(wǎng)上的方案、價(jià)格信息他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是無(wú)法直接看到的。中間溝通過程中供方也可以選擇是公開發(fā)言還是只讓需方可見。理論上涉及需求的信息應(yīng)該公開，純供應(yīng)信息可以隱藏。這樣既保證了供方的商業(yè)機(jī)密不被泄漏，也保證了需方信息的完整性。更重要的是，對(duì)于供方而言，他們參與項(xiàng)目的成本極低，甚至都不需要銷售人員，只要有銷售支持人員坐在電腦前面就可以參與整個(gè)項(xiàng)目。在這種情況下大多數(shù)供方都會(huì)選擇報(bào)個(gè)低價(jià)撞撞運(yùn)氣。
? ? ? ? 這套模式希望盡量避免供需雙方單獨(dú)接觸，老板可以從制度上限制供應(yīng)商的拜訪，比方說設(shè)置重重審批，并要求多人同時(shí)參加，甚至設(shè)置監(jiān)控。所有的限制都針對(duì)的著項(xiàng)目進(jìn)行階段，在確定供應(yīng)商后，服務(wù)人員的到廠不作限制。
? ? ? ? 網(wǎng)上的所有信息都不可直接復(fù)制，不可下載，只在需方的要求下整體建檔交付給需方。 發(fā)布信息不一定非得使用電腦，平臺(tái)可以做成網(wǎng)頁(yè)和APP互通的形式，便于不同的人使用。? ?
? ? ? ? 在項(xiàng)目結(jié)束后的任何時(shí)候，如果相關(guān)的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，公司的領(lǐng)導(dǎo)或?qū)徲?jì)部門都可以調(diào)出項(xiàng)目的全部信息重新審查。
? ? ? ? 再次強(qiáng)調(diào)在項(xiàng)目的初期，整個(gè)平臺(tái)只是需方老板的一個(gè)工具，可以根據(jù)與需方老板的溝通高度訂制。前面所做的所有設(shè)計(jì)都是依據(jù)我在十多年的銷售工作中對(duì)供需雙方心態(tài)，立場(chǎng)的了解。由于接觸的比較少，這里面我最欠缺的是對(duì)需方老板和財(cái)務(wù)、審計(jì)等職能部門的了解。
? ? ? ? 每隔半年需方可以對(duì)供方的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)內(nèi)容不得包含價(jià)格信息。該評(píng)價(jià)將在供方參與其它項(xiàng)目時(shí)顯示出來。這套機(jī)制可以督促供方重視后期的服務(wù)并保證產(chǎn)品質(zhì)量。供方也可以對(duì)需方的付款情況作出評(píng)價(jià)。在供方的業(yè)績(jī)欄里也自動(dòng)顯示他通過平臺(tái)給哪些需方供過貨，并且可以顯示供了多長(zhǎng)時(shí)間。這些都有助于促進(jìn)誠(chéng)實(shí)守信的商業(yè)氛圍。
第七章：決策機(jī)制
? ? ? ? 前文提到了，平臺(tái)只參與信息流，不參與決策，決策完全由需方自己進(jìn)行。所以決策機(jī)制應(yīng)該是需方的老板和高層思考的問題。
? ? ? ? 但平臺(tái)可以提供一些工具輔助決策：
1、可以在平臺(tái)上公開/非公開投票。
2、可以在平臺(tái)上為各個(gè)供方打分，可以分別打技術(shù)分和商務(wù)分。
3、可以為不同的投票/打分人設(shè)置權(quán)重，并自動(dòng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果。
4、任何人都可以主動(dòng)屏蔽掉任意供應(yīng)商的信息，也可以解除屏蔽。
5、需方內(nèi)部可以在平臺(tái)上溝通并且讓供應(yīng)商都看不見這些溝通信息。
6、在項(xiàng)目的任意階段，如果需方從眾多供應(yīng)商中篩選出幾家，平臺(tái)可以屏蔽掉其它供應(yīng)商的信息。
7、需方可以限定最終參與評(píng)審的人員。
8、需方可以通過平臺(tái)進(jìn)行多次不同方式的評(píng)價(jià)過程。
9、在平臺(tái)非常成熟并具備不同行業(yè)的專業(yè)人員后，平臺(tái)可以給出一些建議，并幫助客戶審查是否有違規(guī)的現(xiàn)象或人員。
10、平臺(tái)可以展示供應(yīng)商通過平臺(tái)參與的項(xiàng)目數(shù)量和中標(biāo)的項(xiàng)目，并展示其它需方對(duì)該供應(yīng)商的評(píng)價(jià)。
11、平臺(tái)可以提供一些與產(chǎn)品相關(guān)的背景知識(shí)。大多數(shù)時(shí)候需方對(duì)于產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解主來自于供方，供方也愿意通過這一過程展示自身的專業(yè)性。也有一些與選品相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)屬于具體的學(xué)科，這些知識(shí)通?？梢詮木W(wǎng)上找到。平臺(tái)可以雇傭?qū)I(yè)的人搜集整理發(fā)布這些知識(shí)，以幫助不具備專業(yè)背景的人完成選品。
第八章：價(jià)格
? ? ? ? 這個(gè)領(lǐng)域的價(jià)格普遍是不透明的，而且越是高端的，小眾的產(chǎn)品，價(jià)格的不透明程度越大。核心的原因是由于潛規(guī)則和腐敗的存在，不同的項(xiàng)目運(yùn)作成本有著巨大的差異。即使是不考慮這方面的差異，付款條件，運(yùn)輸距離，采購(gòu)量，服務(wù)要求的差異也會(huì)引起價(jià)格無(wú)法統(tǒng)一?，F(xiàn)在有些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)努力通過透明的價(jià)格吸引客戶，他們通常只能吸引低端的小眾的供應(yīng)商配合，高端的主流的供應(yīng)商要么擔(dān)心擾亂現(xiàn)有市場(chǎng)，要么掛出一個(gè)比較高的價(jià)格撞大運(yùn)。
? ? ? ? 雖然我前文提到價(jià)格不透明是主要問題之一，但我認(rèn)為希望快速實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明是不現(xiàn)實(shí)的。只能通過更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，更低的銷售成本來促使供方不斷降低價(jià)格，改善品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)只是一個(gè)信息的服務(wù)商，同時(shí)為供需雙方服務(wù)，絕不能強(qiáng)制要求供方公開價(jià)格。當(dāng)然，如果這個(gè)平臺(tái)長(zhǎng)期有效地運(yùn)行下去，勢(shì)必會(huì)幫助性價(jià)比高的供應(yīng)商統(tǒng)一市場(chǎng)，直到有一天他們?cè)敢庵鲃?dòng)公開價(jià)格也是有可能的。
? ? ? ? 這里需要提一下影響價(jià)格的另一個(gè)重要因素：營(yíng)銷和渠道。由于相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)普遍比較窄，所以很少有人在電視等主流媒體上做廣告。高端的品牌會(huì)選擇展會(huì)、研討會(huì)、專業(yè)期刊、自有網(wǎng)站等相對(duì)針對(duì)性強(qiáng)的渠道來進(jìn)行營(yíng)銷，但往往效果也比較有限。平臺(tái)一旦發(fā)展起來，平臺(tái)上的銷售數(shù)據(jù)和營(yíng)銷數(shù)據(jù)可以一定程度上起到營(yíng)銷的作用。平臺(tái)也可以給各個(gè)供應(yīng)商提供展示的空間（免費(fèi)且絕不以廣告的形式），這可以有效地幫助供方降低營(yíng)銷的成本。
第九章：經(jīng)銷商/中間商
? ? ? 這里的經(jīng)銷商指的是區(qū)域性質(zhì)的，有一定的資金實(shí)力，人員配備，關(guān)系背景，運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)能力，以覆蓋市場(chǎng)，開發(fā)新業(yè)務(wù)，運(yùn)作項(xiàng)目為主要職能的公司。很多經(jīng)銷商也會(huì)給廠家銷售人員好處，因?yàn)殇N售手里掌握著重要信息和不小的權(quán)力。而中間商則是只服務(wù)于少數(shù)客戶的，在客戶內(nèi)部關(guān)系比較強(qiáng)的公司。經(jīng)銷商以抱廠家大腿為主，中間商以抱客戶大腿為主。
? ? ? ? 無(wú)論是經(jīng)銷商還是中間商，都是這套模式的主要打擊對(duì)象。他們?cè)诠┬桦p方之間利用信息不對(duì)稱賺取了巨大的利潤(rùn)。在與客戶溝通時(shí)他們會(huì)強(qiáng)調(diào)自身的備貨能力、壓款能力和服務(wù)能力，但實(shí)際上他們最大的優(yōu)勢(shì)還是關(guān)系背景和運(yùn)作項(xiàng)目能力，這也是供方使用經(jīng)銷商的主要原因。在物流如此發(fā)達(dá)，溝通如此便捷的今天，實(shí)際上供方完全可以自己實(shí)現(xiàn)備貨、的、物流、墊資、服務(wù)方面的職能。如果不是因?yàn)樾枰揽拷?jīng)銷商的關(guān)系和運(yùn)作項(xiàng)目能力，供方也不會(huì)愿意讓出那么高的利潤(rùn)支持經(jīng)銷商。大多數(shù)時(shí)候，利潤(rùn)率最高的項(xiàng)目都是經(jīng)銷商和中間商做的，他們占據(jù)關(guān)系優(yōu)勢(shì)和地利優(yōu)勢(shì)，會(huì)努力把利潤(rùn)做到最高。值得一提的是有些重視銷售的小品牌在長(zhǎng)期的摸索中把自己的銷售培養(yǎng)成經(jīng)銷商。這些銷售人員雖然仍然拿廠家的工資，但他們的主要收是來自于獎(jiǎng)金和提成。公司鼓勵(lì)銷售人員在項(xiàng)目的前期自己投入，把關(guān)系做得很深，在項(xiàng)目做成之后，銷售人員可以從公司拿到占毛利很高比例的提成。在這種制度下，搞關(guān)系和運(yùn)作項(xiàng)目的職能都由銷售來完成，且可以給客戶很高比例的回扣。相關(guān)的費(fèi)用都作為提成，以報(bào)銷的形式發(fā)給銷售。
? ? ? ? 這套模式運(yùn)行之后，受打擊最大的就是這些經(jīng)銷商和中間商。某些做過采購(gòu)的人也許會(huì)說：我們也希望從廠家直接采購(gòu)，但有的廠家就是不直供，就是要求走經(jīng)銷商。有很多事情采購(gòu)沒有看到，所以會(huì)有此一問。其實(shí)大多數(shù)用經(jīng)銷商的廠家也都有自己的直銷，在巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下他們?yōu)榱藸?zhēng)取項(xiàng)目肯定會(huì)考慮直銷的。供方支持經(jīng)銷商的主要原因還是他們有關(guān)系背景，有運(yùn)作項(xiàng)目的能力，拿下項(xiàng)目有這個(gè)需求。我大膽放言，這套模式長(zhǎng)期運(yùn)行能夠消滅市場(chǎng)上大多數(shù)的經(jīng)銷商，生存下來的少數(shù)經(jīng)銷商也會(huì)蛻變?yōu)橹恍惺箟|資、備貨、服務(wù)職能的服務(wù)商，只賺取較低的服務(wù)費(fèi)。
? ? ? ? 在這里我還想提一下國(guó)內(nèi)比較嚴(yán)重的欠款問題。首先對(duì)于一直以來信用良好的客戶，廠家通常是不介意欠款發(fā)貨的，只要客戶能夠自覺按時(shí)付款就行。而國(guó)內(nèi)有很多客戶因?yàn)楦鞣N原因習(xí)慣性長(zhǎng)期拖欠，在這種情況下廠家往往不肯押款，經(jīng)銷商即使肯押款也必然會(huì)抬高報(bào)價(jià)，保證足夠的利潤(rùn)率。欠款情況無(wú)形中給供需雙方增加了很多工作量，讓需方損失了很多成本。千萬(wàn)別以為經(jīng)銷商就是幫你墊錢的，他們會(huì)把墊資、催款的成本，再乘以一個(gè)較高的安全系數(shù)，以價(jià)格的形式轉(zhuǎn)嫁給需方。一旦一家企業(yè)開始不按期付款，他們就會(huì)進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)中，優(yōu)秀的供方不敢供貨，膽子大的供應(yīng)商也會(huì)把利潤(rùn)率加得很高，或者讓有關(guān)系的經(jīng)銷商來承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下敢接業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商通常在采購(gòu)部或高層有著很硬的關(guān)系，借這個(gè)機(jī)會(huì)將關(guān)系套現(xiàn)。
? ? ? ? 如果網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠發(fā)展得好，它完全可以通過長(zhǎng)期積累的數(shù)據(jù)評(píng)估供需雙方的經(jīng)營(yíng)狀況，像支付寶一樣給企業(yè)提供貸款，或者在供需雙方之間承擔(dān)短期押款的職能，從而幫助企業(yè)解決獎(jiǎng)金周轉(zhuǎn)的問題。
第十章：閻王好斗，小鬼難纏
? ? ? ? 做過銷售的人都知道，選品過程雖然重要，但如果沒有搞定人，即使是賣進(jìn)去了，對(duì)方還是會(huì)以各種各樣的借口刁難你。有些風(fēng)氣不好的廠送個(gè)貨都得塞包煙，現(xiàn)場(chǎng)的小鬼們找盡機(jī)會(huì)展示他們的權(quán)力，直到你給夠人家想要的好處。我是不是說得有點(diǎn)夸張了，好吧，雖然沒有這么普遍，但有時(shí)候還是挺麻煩的。
? ? ? ? 對(duì)于關(guān)鍵人物故刁難，小題大作的情況，如果處理不好往往造成很嚴(yán)重的后果。這種情況的背景通常是關(guān)鍵人物仍希望支持其它供應(yīng)商，覺得你影響到了他的即得利益。在新模式下，關(guān)鍵人物將不具備原有的動(dòng)機(jī)，因?yàn)榧词顾垓v成功，把某品牌踢出公司，結(jié)果是需要重新走一遍選品的過程，這個(gè)過程按照制度仍需要全程通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，他還是沒有機(jī)會(huì)得到想要的利益。
? ? ? ? 對(duì)于另一類情況，職位不高的普通員工故意刁難，供方至少有三種方式處理：
1、通常這類情況危害不會(huì)太大，對(duì)方所求也不會(huì)太高，在能夠接受的情況下供方可以按照原來的模式處理。有機(jī)會(huì)多跟人聊聊天，送點(diǎn)小禮品，請(qǐng)人家吃兩頓飯，表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重與重視即可。
2、有些問題是需方的制度設(shè)計(jì)所引起的，有些制度在設(shè)計(jì)時(shí)只考慮了需方自身的需求，卻給供方帶來了很大的麻煩。這種情況供方可以直接在平臺(tái)上公開反饋，促進(jìn)需方優(yōu)化相關(guān)的制度。還有一類情況是一些素質(zhì)不高的人故意刁難，如果情況比較嚴(yán)重和普遍，供方可以在平臺(tái)的項(xiàng)目下公開反饋，自行考量是否提及具體的人名。
3、供方如果怕得罪人也可以通過平臺(tái)專設(shè)的監(jiān)督渠道向平臺(tái)反饋。平臺(tái)如果覺得情況比較嚴(yán)重就會(huì)直接與企業(yè)老板溝通，一起研究整頓企業(yè)風(fēng)氣的方法。當(dāng)然，溝通過程中會(huì)盡量保護(hù)供方，努力不讓說實(shí)話，愿意反應(yīng)問題的人受到傷害。
總之，當(dāng)這類情況出現(xiàn)時(shí)，找個(gè)小本本記下來是個(gè)不錯(cuò)的習(xí)慣。
第十一章：人性的弱點(diǎn)
? ? ? ? 人性有太多弱點(diǎn)可以被利用，好的銷售過程也可以看作是利用人性弱點(diǎn)的過程。這里面的套路太多，愿意了解的人可以參考羅伯特.西奧迪尼的《影響力》，戴爾.卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》，還有眾多講銷售的書籍。
? ? ? ? 只要是人與人直接溝通，就避免不了人性的弱點(diǎn)被利用。網(wǎng)絡(luò)溝通可以一定程度上解決這一問題，在眾目睽睽之下，大多數(shù)的技巧都會(huì)失效。甚至供方最終會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不再需要那么多的銷售人員，而對(duì)銷售支持的要求會(huì)越來越高。產(chǎn)品本身的性價(jià)比和服務(wù)比銷售過程要重要得多。原本習(xí)慣于靠強(qiáng)關(guān)系拿訂單的品牌會(huì)被市場(chǎng)逐漸淘汰，市場(chǎng)的集中度將越來越高。
? ? ? ? 在需方，變化會(huì)更大。采購(gòu)成本的降低只是其中的一個(gè)方面，更重要的是它對(duì)企業(yè)文化，對(duì)員工積極性的影響。
第十二章：眾人拾柴火焰高
? ? ? ? 要想做成這件事需要大量的合作伙伴，客戶，合伙人。
? ? ? ? 如果你是一名銷售，看懂了這套模式后，你可以做什么呢？首先，如果你非常認(rèn)同這套模式，愿意為了改變這個(gè)世界做一點(diǎn)事情，歡迎你同我取得聯(lián)系。其次，你可以把這套模式作為一個(gè)很好的話題，與你所接觸過的老板聊。在此之前，我們雖然知道老板的權(quán)力很大，但一般沒有機(jī)會(huì)接觸到中大型企業(yè)的老板。即使有機(jī)會(huì)見面，也不知道應(yīng)該跟他聊些什么。他們對(duì)于具體的某類產(chǎn)品采購(gòu)?fù)魂P(guān)注，但他們一定關(guān)注企業(yè)的整體成本。你完全可以用這套模式跟他聊如何降低企業(yè)的整體成本。無(wú)論聊的結(jié)果如何，至少他知道你是站在他的角度試圖幫他，有助于拉近雙方的關(guān)系。通常一次溝通不足以講請(qǐng)楚這套模式的完整邏輯，在聊天之后你可以把這篇文章推薦給他，并約好一段時(shí)間之后再次溝通。別忘記提醒老板不要跟下面的人提及此次談話的內(nèi)容，因?yàn)槟菢涌赡軐?duì)你的現(xiàn)有業(yè)務(wù)造成負(fù)面影響。在幾次接觸之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在客戶內(nèi)部多了一個(gè)朋友，甚至是一個(gè)支持者。老板們很容易看出這套模式背后的價(jià)值觀，并因此欣賞你這個(gè)人。如果你發(fā)現(xiàn)老板提出的一些問題自己解簽不了，可以隨時(shí)與我溝通，甚至約上我一起拜訪企業(yè)老板。在做這一切的過程中，你完全不需要從原企業(yè)離職，不需要額外花費(fèi)任何費(fèi)用，也不會(huì)對(duì)你的原有業(yè)務(wù)起負(fù)面影響。如果通過我們共同的努力讓老板認(rèn)可并實(shí)行了這套模式，你將獲得豐厚的報(bào)酬。
? ? ? ? 注意不要與企業(yè)里的采購(gòu)，技術(shù)等中低層人員聊這套模式，他們的第一反應(yīng)必然是這會(huì)影響自己的哪些利益，得罪企業(yè)里的哪些人。也不要與經(jīng)銷商、中間商溝通這套模式，他們是這套模式最大的受害者。
? ? ? ? 如果你在需方的非銷售崗位上工作，并認(rèn)可這套模式和它的價(jià)值觀，愿意幫助企業(yè)節(jié)約整體成本。你也可以找機(jī)會(huì)向老板推薦。
? ? ? ? 如果你有著一技之長(zhǎng)，并且愿意成為這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的一員，為整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步奉獻(xiàn)出自己的精力，也請(qǐng)與我聯(lián)系。做成這樣的一件大事需要許多人一起努力，雖然在拿到投資取得贏利之前我無(wú)法支付較高的薪水，但至少我們有股份可以分。我希望你是真心的想做這件事情，想為供需雙方節(jié)約成本，想促進(jìn)整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步。為了共同的理想而奮斗是最美妙的事情，金錢是次要的。我希望找到最優(yōu)秀的，價(jià)值觀類似的一群人一起來開始這件事情。
? ? ? ? 如果你覺得自己也可以做好這件事，那就組個(gè)公司去做吧。我們會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是件好事，只有競(jìng)爭(zhēng)才能促進(jìn)雙方更快的成長(zhǎng)，我有充分的理由相信自己能夠做得更好。
? ? ? ? 如果你是一名投資人，并認(rèn)可這件事情的未來，也請(qǐng)你盡快聯(lián)系我，我需要充足的資金讓企業(yè)盡快壯大，讓努力的人取得應(yīng)有的回報(bào)。
? ? 這里留一下我的聯(lián)系方式：
微信號(hào)：hjifjqq
電子郵箱：lw129@163.com
第十三章：贏利模式
? ? ? ? 其實(shí)我最關(guān)注的是這套模式是否足夠有效，是否能夠真正為供需雙方節(jié)約成本。我有充分的理由相信在模式有效的前提下贏利是一件很簡(jiǎn)單的事情。
? ? ? ? 對(duì)于贏利模式，首先，我并不希望收需方的費(fèi)用，完全可以參考招投標(biāo)的方法，在最終成交后向中標(biāo)的供方收取一定比例的費(fèi)用。這套模式可以為供方節(jié)約大量的銷售成本，營(yíng)銷成本，拿到訂單的供方應(yīng)該不會(huì)介意支付少量的信息費(fèi)。只要模式是有效的，在巨大的需求下，在眾多兼職銷售人員的幫助下，客戶將以指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。并且每個(gè)客戶都是長(zhǎng)期合作，他們所有的大宗產(chǎn)品的選品和采購(gòu)都可以通過平臺(tái)來實(shí)施。
? ? ? ? 當(dāng)然，前面說的是我們的能力，但為了促進(jìn)更多供方參與，減少前期的摩擦。在項(xiàng)目的前期，我期望能夠完全依靠風(fēng)險(xiǎn)投資來支撐整個(gè)平臺(tái)的運(yùn)行，不向任何一方收取費(fèi)用。這意味著我們的員工可能無(wú)法在短期獲得很高的收益，意味著創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)可能要分出去更多的股份，但我認(rèn)為一切都是值得的。我是真的想做成這件事情，我希望公司的員工也是如此。
第十四章：老板的痛點(diǎn)
? ? ? ? 前面講了降低采購(gòu)成本方面，但老板的痛點(diǎn)遠(yuǎn)不止于此。雖然同大企業(yè)老板的接觸比較少，但也不妨礙我在這里作一番猜測(cè)。
? ? ? ? 首先，在企業(yè)文化方面，老板通常希望各個(gè)部門之間能夠通力合作而不是互相掣肘，最好每個(gè)員工都能夠考慮到公司的整體利益，有大局觀。但現(xiàn)實(shí)是有些部門只考慮自己部門的利益，選品權(quán)的爭(zhēng)奪引起的利益沖突會(huì)使這類矛盾升級(jí)，造成在其它事情上部門之間也配合不好。同時(shí)還會(huì)引起公司內(nèi)部風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)不斷，不公平的現(xiàn)象讓踏實(shí)做事的人心理不平衡，失去做事的積極性。采購(gòu)機(jī)制的改革可以幫助老板改善企業(yè)文化。
? ? ? ? 人事方面，老板首先會(huì)考慮到制度變化將影響部分人的既得利益，嚴(yán)重的話甚至有可能引發(fā)重要人才的流失。雖然有些人拿到的好處看起來觸目驚心，但這肯定只占整個(gè)流通環(huán)節(jié)損失利益的一小部分，更多的部分被經(jīng)銷商或廠家賺去，被銷售過程浪費(fèi)掉了。公司所能夠節(jié)約下來的成本遠(yuǎn)比那點(diǎn)個(gè)人利益高，老板完全可以考慮拿出一小部分用以留住重要人才。在這個(gè)過程中受到損失的個(gè)人往往不敢明說，基本不用擔(dān)心引發(fā)群體動(dòng)蕩。而且制度雖然變了，但每類產(chǎn)品的選品卻不是集中在一起進(jìn)行的，人們有足夠的時(shí)間慢慢適應(yīng)新的制度。在人才選拔方面，一方面高層希望更多的人才脫穎而出，另一方面部分人才有大量空閑的時(shí)間，自認(rèn)為有能力卻沒有足夠的空間發(fā)揮。在改革后有余力的人才可以主動(dòng)參加產(chǎn)品的選品過程，通過認(rèn)真的學(xué)習(xí)，嚴(yán)密的邏輯分析展示自己的能力。領(lǐng)導(dǎo)可以通過該過程中網(wǎng)上不同人的發(fā)言更加準(zhǔn)確地判斷哪些人與企業(yè)的價(jià)值觀一致，哪些人更有能力并且愿意做事。
? ? ? ? 銷售方面，老板通過自身的實(shí)踐可以提前發(fā)現(xiàn)未來市場(chǎng)的走向，及時(shí)調(diào)整策略。將更多精力轉(zhuǎn)向提升產(chǎn)品的性價(jià)比，提高服務(wù)質(zhì)量，以贏得更多的網(wǎng)上客戶及客戶的好評(píng)。將重視銷售轉(zhuǎn)為重視銷售支持，提高做推薦方案的能力，逐漸減少經(jīng)銷商甚至銷售人員。
? ? ? ? 財(cái)務(wù)方面，如果企業(yè)的資金鏈有一定困難，可以考慮向平臺(tái)開放自己的庫(kù)存數(shù)據(jù)，采購(gòu)數(shù)據(jù)，平臺(tái)有可能在不久的將來為需方提供貸款。
? ? ? ? 管理效率方面，由于新模式自身具備更強(qiáng)的監(jiān)督審查能力，老板可以考慮將相關(guān)的審批過程改到平臺(tái)上進(jìn)行，甚至減少部分不必要的審批。以往不同部門各自為政的情況也將得到改善，在平臺(tái)上的廣泛發(fā)言溝通有利于不同部門加深相互理解。最終的評(píng)價(jià)過程也有助于每個(gè)人建立起宏觀視角，考慮公司的整體利益而不是個(gè)人（部門）利益，考慮每個(gè)產(chǎn)品的綜合成本而不是單一采購(gòu)成本。我們?cè)阡N售和服務(wù)的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)企業(yè)里各部門之間信息不對(duì)稱的情況，有些是與銷售有關(guān)的，我們自然會(huì)加以利用。還有很多是與銷售無(wú)關(guān)的，經(jīng)常是信息對(duì)稱程度越差的公司，管理能力越差，效益也越差。有些領(lǐng)導(dǎo)喜歡通過頻繁開會(huì)來保證關(guān)于某個(gè)核心問題的信息對(duì)稱，但過多冗長(zhǎng)的會(huì)議也浪費(fèi)了大量的時(shí)間。其實(shí)大量的內(nèi)部溝通也都可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，完全可以開發(fā)一款軟件，讓任何人都可以自主地把信息發(fā)給部門內(nèi)，發(fā)給其它部門，或者全廠可見。也可以自如地在上面尋找信息，可以把不同公司的某類技術(shù)人員聚集在一起，幫助他們更好地解決技術(shù)問題。甚至可以在軟件是查看庫(kù)存狀態(tài)，機(jī)床工作狀態(tài)等指標(biāo)。
? ? ? ? 產(chǎn)品改進(jìn)和技術(shù)方面。首先，在新的模式下銷售人員的作用越來越小，關(guān)系和項(xiàng)目運(yùn)作能力的作用越來越小，供方自然會(huì)把努力方向轉(zhuǎn)向其它方面。技術(shù)實(shí)力，為客戶解決問題的實(shí)力一直都是供方的重要競(jìng)爭(zhēng)力。在新形式下，眾多供方會(huì)更加努力地參與技術(shù)討論，培訓(xùn)客戶，幫助客戶解決自身的問題。這是他們展示自身品牌優(yōu)勢(shì)，技術(shù)實(shí)力的最佳渠道。需方的技術(shù)人員將從中受益，甚至其它用心的人也都可以主動(dòng)學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)。?
第十五章：采購(gòu)的痛點(diǎn)
? ? ? ? 我們?cè)谧鲣N售的過程中也會(huì)遇到一些正直（或者表面正直）的采購(gòu)。他們努力地想幫企業(yè)節(jié)約成本，但現(xiàn)實(shí)情況往往讓他們很無(wú)奈。
? ? ? ? 我每年都會(huì)接到很多采購(gòu)的電話，說公司有考核，“要求”我的降價(jià)10%。我自然會(huì)說一堆理由，最終表示不能降價(jià)。因?yàn)槲覀冃闹泻芮宄蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品依賴程度如何，在客戶內(nèi)部有哪些人會(huì)幫助我們，不降價(jià)采購(gòu)也無(wú)能為力。聰明的采購(gòu)明白談判是需要籌碼的，最好的籌碼就是讓供方感覺到激烈的競(jìng)爭(zhēng)。但網(wǎng)絡(luò)上的信息太亂，采購(gòu)經(jīng)常也找不到合適的同檔次供應(yīng)商。有時(shí)候找到了，卻又發(fā)現(xiàn)其它部門不配合，推進(jìn)不下去。即使是最終找到了自認(rèn)為合適的供應(yīng)商，技術(shù)人員一句話就可以讓他之前的所有努力付之一炬：“出了問題你負(fù)的起責(zé)嗎？”
? ? ? ? 在需要采購(gòu)一件新產(chǎn)品或者需要更換供應(yīng)商時(shí)，采購(gòu)人員往往要花很多時(shí)間尋找合適的供應(yīng)商。找到供應(yīng)商后在接觸的過程中又發(fā)現(xiàn)自己很難判斷哪家好哪家不好，各種忽悠各種吹牛各種謊言讓他們不敢相信任何一個(gè)銷售的話。
? ? ? ? 以上的這些問題網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都可以比較有效地解決。對(duì)于降價(jià)問題，只需要跟供應(yīng)商說，如果不能降價(jià)就在平臺(tái)上發(fā)起新的項(xiàng)目，供應(yīng)商怕的是競(jìng)爭(zhēng)。如果供應(yīng)商還是不肯降就直接發(fā)起新項(xiàng)目，多拉幾個(gè)品牌參與，原有供應(yīng)商當(dāng)然也要拉進(jìn)來。在進(jìn)展的過程中如果原供應(yīng)商同意降價(jià)了，可以隨時(shí)終止項(xiàng)目，畢竟折騰一次也很麻煩的。對(duì)于尋找供應(yīng)商的問題，首先鼓勵(lì)公司內(nèi)的所有員工推薦供應(yīng)商，還不夠的話就告訴平臺(tái)，讓平臺(tái)來找。平臺(tái)方與大量銷售保持著緊密的聯(lián)系，也可以通過銷售聯(lián)系到其它采購(gòu)等人員，有著更廣泛的資源，有能力推薦足夠的同檔供應(yīng)商。對(duì)于其它部門不配合的問題，那更是平臺(tái)的強(qiáng)項(xiàng)，眾目睽睽之下耍心眼可撈不到好果子吃。通過平臺(tái)交流也可以一定程度上避免供應(yīng)商忽悠吹牛的情況，網(wǎng)上發(fā)出來的信息雖然不是白紙黑字也差不多，真要出了大問題打起官司一樣可以作為證據(jù)。而且評(píng)價(jià)機(jī)制也會(huì)促進(jìn)供應(yīng)商更實(shí)事求是一些。
? ? ? ? 除此之外，平臺(tái)還可以有效地為采購(gòu)節(jié)約接待供應(yīng)商的時(shí)間，一個(gè)個(gè)供應(yīng)商分別發(fā)郵件，打電話的時(shí)間。幫助采購(gòu)從繁重的工作中脫離出來。
第十六章：技術(shù)的痛點(diǎn)
? ? ? 1、買東西時(shí)采購(gòu)甚至領(lǐng)導(dǎo)都叫著要降成本，一旦出了問題擔(dān)責(zé)任的，受麻煩的都是自己。
? ? ? 2、有時(shí)供應(yīng)商搞定了高層領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)下話來讓用，結(jié)果頻頻出問題帶來一堆麻煩又沒地兒訴苦。
? ? ? 3、有時(shí)候選擇產(chǎn)品的權(quán)力雖然在自己手里，但自己卻不敢支持任何一家供應(yīng)商，畢竟公司那么大，人言可畏。
? ? ? 4、有些問題出的莫名其妙，涉及的產(chǎn)品太多，可能的原因太多，非常難分析解決。把供應(yīng)商叫來卻又都推來推去，沒有一個(gè)能幫著分析問題，解決問題的。
? ? ? 5、每家供應(yīng)商都說自己的產(chǎn)品好，不同供應(yīng)商宣揚(yáng)不同的概念，有些甚至相互矛盾，很難判斷哪家說的是對(duì)的。
? ? ? 6、自己經(jīng)過認(rèn)真比較覺得某一家供應(yīng)商會(huì)更適合一些，雖然價(jià)格貴一點(diǎn)，但也有著很多優(yōu)點(diǎn)。如何說服領(lǐng)導(dǎo)和同事讓他們認(rèn)可這個(gè)價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)很大的問題。
? ? ? 7、產(chǎn)品挺好的，但車間的生產(chǎn)工人經(jīng)常不按照規(guī)范使用。安排培訓(xùn)沒人認(rèn)真聽，出了問題都找自己擦屁股。
? ? ? ? 這些問題大多數(shù)都跟信息對(duì)稱有關(guān)，可以依靠網(wǎng)絡(luò)解決。少數(shù)是純技術(shù)問題，需要找到更專業(yè)的供應(yīng)商或同行溝通，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也具備相應(yīng)的資源。
第十七章：高層管理者的痛點(diǎn)
? ? ? ? 我在做銷售過程中接觸到的大多數(shù)高層管理人員都是很務(wù)實(shí)的，越是級(jí)別高的人越容易站在公司的整體立場(chǎng)上考慮問題。但大多數(shù)時(shí)候他們都有太多的事情要管，都很忙碌，沒有足夠的精力參與整個(gè)選品過程，只能起到簡(jiǎn)單的監(jiān)督作用。他們不得不下放權(quán)力，但又擔(dān)心權(quán)力被濫用，有時(shí)候明知道部分人做的一些事情很過分卻又因?yàn)楦鞣N原因不去制止。他們需要審批太多文件卻沒有足夠的精力一一復(fù)核。公司內(nèi)的各種問題他們都清楚，但想要解決往往不是簡(jiǎn)單的事。
? ? ? ? 新的模式能夠幫助他們簡(jiǎn)化管理，有效地分散權(quán)力，吸引更多人參與到公司的決策中來。信息的對(duì)稱性也能夠促進(jìn)管理的扁平化，提高效率，降低成本。新模式所倡導(dǎo)的相互監(jiān)督，相互管理理念也能夠幫助他們減輕壓力，在出現(xiàn)問題時(shí)更高效地分析解決。
? ? ? ? 但這一切都是針對(duì)正直的管理者，那些把個(gè)人利益看得比公司利益還重的管理者會(huì)努力抵制新模式的實(shí)施，因?yàn)檫@傷害了他或者他部門的利益。我不敢保證每一個(gè)老板都能有效地推進(jìn)這套模式，這取決于具體的操作過程，取決于公司的文化，取決于那些正直的，沒有私心的人是否敢于站出來說話。但我有理由相信改制成功的企業(yè)會(huì)越來越好，在市場(chǎng)上有更大的競(jìng)爭(zhēng)力。畢竟對(duì)于任何一種單品的選品，沒有從中獲得利益的人肯定更多，即使是出于自私的角度，他們也會(huì)有嫉妒，會(huì)有不甘，不愿見到別人集權(quán)。
第十八章：底層工人的痛點(diǎn)
? ? ? ? 我在現(xiàn)場(chǎng)也經(jīng)常跟普通工人打交道，他們大多都很友善，雖然懂的不多，但只要他們了解的信息，通常都愿意告訴你。他們的工作并不忙碌，有大量的時(shí)間聊天、抽煙、玩手機(jī)。這些人中有一部分是很有上進(jìn)心的，也希望能夠多賺些錢，讓自己的家人過的更好一些。但他們往往沒有好的學(xué)習(xí)渠道，上升渠道，有時(shí)不得不通過跳槽來提高收入。
? ? ? ? 在新的模式下，他們可以主動(dòng)要求參與相關(guān)的選品過程，直接反映現(xiàn)場(chǎng)的使用需求。也可以通過選品過程學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，專業(yè)知識(shí)，參與討論甚至參與最終的評(píng)價(jià)。這些能夠讓他們感受到被重視，建立起宏觀的視角，更加理解其它部門的作用，與其他同事溝通更加順暢。同時(shí)也能夠提高實(shí)際的工作力，分析、解決問題的能力，減少出錯(cuò)的概率，增加升職加薪的機(jī)會(huì)。
第十九章：一個(gè)好的例子
? ? ? ? 在這么多年的銷售過程中，我的確遇到過幾個(gè)在防止腐敗，分散權(quán)力方面做的好的企業(yè)。值得一提的是它們都是民企，這也間接反映出民企老板們很清楚這個(gè)問題的嚴(yán)重性。其實(shí)根據(jù)我的觀察，腐敗問題最嚴(yán)重的是國(guó)企，尤其是壟斷型的國(guó)企，其次是外企，民企反而是做得最好的。
? ? ? ? 我看到在這方面做得最好的企業(yè)是長(zhǎng)城汽車。長(zhǎng)城嚴(yán)格要求員工不得收受供應(yīng)商的禮品，也不能跟供應(yīng)商吃飯。采購(gòu)人員接待供應(yīng)商必須有人陪同，在專門的會(huì)議室進(jìn)行。桌子上面都擺著紀(jì)檢監(jiān)查系統(tǒng)的所有聯(lián)系方式，連微信號(hào)，郵箱地址都有，舉報(bào)成功好像還有獎(jiǎng)勵(lì)。能夠很明顯地看出長(zhǎng)城非常重視反腐工作，管理的效果也比較好，至少底層員工都能夠嚴(yán)格遵守規(guī)定。跟長(zhǎng)城打交道的供應(yīng)商也能夠明顯地感受到這家企業(yè)務(wù)實(shí)的風(fēng)氣，我相信長(zhǎng)城這些年的成功跟他們?cè)谶@方面的努力是分不開的。
? ? ? ? 還有幾家企業(yè)，雖然沒有設(shè)立紀(jì)檢部，但他們?cè)诜謾?quán)方面做出了巨大的努力，大的項(xiàng)目都是團(tuán)隊(duì)協(xié)商定的，誰(shuí)也不能一言堂。同時(shí)還采取輪崗制，采購(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)幾乎一年一換，這也能幫助企業(yè)防止腐敗的滋生。
? ? ? ? 其實(shí)我能夠思考出這套新模式出來，很大程度上受到了長(zhǎng)城汽車的啟發(fā)。他讓我看到了公司老板對(duì)這個(gè)問題的重視，也看到了輿論監(jiān)督能夠產(chǎn)生的良好效果。當(dāng)然，他們的模式也還是是缺陷，一方面供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)還不夠激烈，另一方面制度約束底層員工還可以，對(duì)中高層員工的約束效果不夠。
第二十章：供方的態(tài)度
? ? ? ? 這里要把供方分成兩類，一類是原來就跟需方有業(yè)務(wù)往來，或者跟蹤某個(gè)項(xiàng)目很長(zhǎng)時(shí)間的，暫且稱為老供應(yīng)商；另一類是接到平臺(tái)通知后才接觸這一項(xiàng)目的，稱為新供應(yīng)商。
? ? ? ? 老供應(yīng)商肯定不希望這套系統(tǒng)實(shí)施，他們會(huì)努力同企業(yè)內(nèi)部關(guān)系好的人溝通，一方面了解形勢(shì)，另一方面一起商量對(duì)策。先嘗試看有沒有可能找到借口跳過這套系統(tǒng)，仍使用原有的方式選擇供應(yīng)商。這類借口可能有：
1、不通過網(wǎng)絡(luò)溝通，同時(shí)讓需方反映系統(tǒng)不好用，降低了工作效率，沒有時(shí)間在網(wǎng)上發(fā)消息。<表面上看起來網(wǎng)絡(luò)溝通確實(shí)沒有口頭溝通直接，方便。但網(wǎng)上的溝通可以輕易實(shí)現(xiàn)一對(duì)多，同樣的需求信息你不需要向每個(gè)供應(yīng)商都說一遍，也不需要對(duì)每個(gè)同事都解釋一通。除非你想對(duì)每家供應(yīng)商說不一樣的話，否則網(wǎng)絡(luò)溝通肯定是提高效率的。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)既可以用電腦登錄，也可以用手機(jī)登錄，在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)都可以方便地發(fā)消息。>
2、供方強(qiáng)勢(shì)表示自己公司不同意把方案，價(jià)格等信息發(fā)至網(wǎng)上，如果需方堅(jiān)持采取這種溝通方式，自己就退出。<很明顯這是供方?jīng)]辦法的辦法，他們意識(shí)到自己之前把利潤(rùn)做得太高，如果正常參與必然是名利雙輸?shù)南聢?chǎng)。這時(shí)需方應(yīng)該表示，退出是供方的權(quán)力，但是需方更希望供方能夠參與，可以考慮換用性價(jià)比更高的產(chǎn)品或者新研發(fā)的產(chǎn)品來投標(biāo)。其實(shí)就是給供方一個(gè)臺(tái)階下。不要擔(dān)心自己離了哪家供應(yīng)商就玩不轉(zhuǎn)。有時(shí)候一些品牌拿到了設(shè)備廠家的唯一推薦，或者把重要參數(shù)通過設(shè)計(jì)院寫入了招標(biāo)方案，或者與某家企業(yè)有著多年的成功合作。但這些都不能成為他們壟斷市場(chǎng)的理由。偏聽則暗，兼聽則明。聽一聽其它廠家的聲音總是有益無(wú)害的。而且供方所給出的理由也是站不住腳的。前期的溝通信息有可能會(huì)因?yàn)橐恍┬璺降娜藛T不守規(guī)矩泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但最終方案和報(bào)價(jià)不存在提前泄露的可能。因?yàn)檫@兩個(gè)過程都是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，在時(shí)間到之前，所有人都看不到。時(shí)間到了所有方案或價(jià)格一起顯示，甚至比線下的招投標(biāo)還要安全。>
3、以時(shí)間緊張，網(wǎng)絡(luò)溝通影響效率為由，要求特事特辦。<除非需方不想比較，不想讓更多同事了解情況，只想跟一家供應(yīng)商溝通，否則網(wǎng)絡(luò)肯定是能夠提高效率的。最極端的情況下，第一天需方發(fā)布項(xiàng)目和需求信息，引入供應(yīng)商參與討論。第二天平臺(tái)引入更多供應(yīng)商，深入討論需求。第三天就可以提交方案和報(bào)價(jià)了。>
4、讓需方的多人反映，網(wǎng)絡(luò)溝通有可能泄露公司機(jī)密，爭(zhēng)取不使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。<任何信息，只要能給一家供應(yīng)商，就一定能給多家一起看到。與傳統(tǒng)的郵件溝通方式相比，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的信息不可被直接復(fù)制，甚至可以在項(xiàng)目結(jié)束后徹底刪除，有著更強(qiáng)的保密性。>
5、不明確表示反對(duì)，但還是使用原有的溝通方式，就是不在網(wǎng)上發(fā)信息。<在平臺(tái)與老板前期的溝通過程中，就會(huì)確立出一至兩個(gè)專人負(fù)責(zé)監(jiān)督促進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)。這個(gè)人可以是需方企業(yè)內(nèi)部的，也可以是由平臺(tái)派出駐廠的。他們會(huì)跟進(jìn)每一個(gè)項(xiàng)目，督促相關(guān)人員把信息發(fā)至平臺(tái)上。如果有些人長(zhǎng)期不配合，可以直接找到他的領(lǐng)導(dǎo)，也可以讓其它知道相關(guān)信息的人來發(fā)布。及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)布信息是表達(dá)自己需求，展現(xiàn)自己業(yè)務(wù)能力的機(jī)會(huì)，長(zhǎng)期不配合只能說明相關(guān)個(gè)人或部門私心太重。>
? ? ? ? 有些供方采取經(jīng)銷制，不愿意直接參與項(xiàng)目而是交給經(jīng)銷商。平臺(tái)并不直接反對(duì)經(jīng)銷商參與，只要相關(guān)的經(jīng)銷商獲得了廠家的授權(quán)他們就可以正常參與項(xiàng)目。但供方用不了多久就會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在這套模式下很難有所作為，只會(huì)增加成本，從而降低自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。最終供方會(huì)主動(dòng)放棄經(jīng)銷商而采用直銷來爭(zhēng)取相關(guān)的項(xiàng)目。這個(gè)過程需要時(shí)間，要知道許多銷售也在經(jīng)銷商處拿好處，是不愿意輕易放棄經(jīng)銷商的。
? ? ? ? 還有一些銷售會(huì)要求供方的關(guān)鍵人物隱藏企業(yè)的信心訴求，自己在前期溝通中也不提及相關(guān)問題。供方在最終提交方案時(shí)著重強(qiáng)調(diào)相關(guān)的性能，需方的關(guān)鍵人物也以這個(gè)性能的差異為由力挺該供方。這套策略相對(duì)比較高明，但也不難被發(fā)現(xiàn)。首先，前期溝通中可能會(huì)有其它供需雙方的人提及相關(guān)方面。其次，在最終評(píng)標(biāo)過程中，需方的其它人員也很容易發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人物沒有把核心需求放在網(wǎng)上并做出應(yīng)有的強(qiáng)調(diào)。發(fā)現(xiàn)不同供方方案的側(cè)重點(diǎn)不同。在得到老板支持的前提下，平臺(tái)派出的人也可以參加最終的評(píng)選，他的工作只有一個(gè)，就是監(jiān)督所有發(fā)言的人和所有供方的方案是否使用了網(wǎng)上沒有出現(xiàn)的信息。如果發(fā)現(xiàn)有異常，可以要求補(bǔ)登這些信息，并要求二次提交方案和報(bào)價(jià)。值得一提的是即使是當(dāng)時(shí)沒有被人發(fā)現(xiàn)，或者被發(fā)現(xiàn)了也沒人愿意站出來點(diǎn)明，在項(xiàng)目結(jié)束后的任意時(shí)期，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)徲?jì)部門都有可能重審整個(gè)過程，發(fā)現(xiàn)相關(guān)問題。想要在這套模式下耍手段的風(fēng)險(xiǎn)是極大的。正常情況下關(guān)鍵人物更可能會(huì)因?yàn)檩浾摫O(jiān)督的壓力太大而推動(dòng)分權(quán)，以集體投票或者評(píng)分的方式來確定最終供應(yīng)商。
? ? ? ? 好像又扯遠(yuǎn)了，說說新供應(yīng)商吧。在這套模式下聯(lián)系供應(yīng)商要求他們參與項(xiàng)目的是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。新供應(yīng)商的第一反應(yīng)是要求得到需方的聯(lián)系方式，平臺(tái)不會(huì)提供。第二反應(yīng)是擔(dān)心這個(gè)項(xiàng)目不靠譜，是騙人的虛假信息。平臺(tái)會(huì)保證供方在登錄以后可以看到需方的三證，并且最終交易是由供需雙方直接簽合同付款開票。在這種情況下供方只要登錄平臺(tái)就可以看到需求信息，是完全零成本的，他們必然會(huì)選擇參與。在參與的全過程中他們也會(huì)不斷努力直接接觸需方，以獲得更深層次的信息。但相關(guān)的制度不會(huì)給他們留太多機(jī)會(huì)，即使是他們成功地實(shí)現(xiàn)了多次直接接觸，作用也不大。最終他們的最優(yōu)選擇就是一方面通過前期溝通和方案，展示自身的實(shí)力和專業(yè)性，另一方面報(bào)出最低的價(jià)格爭(zhēng)取項(xiàng)目。
? ? ? ? 部分供方也會(huì)擔(dān)心太低的價(jià)格可能會(huì)對(duì)原有市場(chǎng)造成沖擊，但這幾乎是一個(gè)偽命題。在新模式下只有需方的人員可以看到供方的報(bào)價(jià)，最終中標(biāo)的供方價(jià)格雖然會(huì)被公布，那也只有供需雙方能夠看到。平臺(tái)內(nèi)的信息是封閉的，不可以被搜索引擎或其它工具抓取。另一方面如果市場(chǎng)上很容易詢到相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，那相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格必然趨于統(tǒng)一，很難形成暴利。如果不是那么容易被詢到，供方也就會(huì)有自信報(bào)出該報(bào)的價(jià)格。
? ? ? ? 希望對(duì)這套模式感興趣的人與我取得聯(lián)系，
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電子郵箱：lw129@163.com
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