（本文發(fā)在相關(guān)媒體題為：【分析】趙杰夫：交易閉環(huán)型B2B的關(guān)鍵是現(xiàn)貨寄售，倉(cāng)儲(chǔ)物流的互聯(lián)網(wǎng)化是找鋼模式成功的保證!-微眾圈?；www.2b.cn/all/2016-08-22/35371.html）
? ? ?自馬云1999年創(chuàng)建阿里巴巴，開(kāi)啟所謂“信息黃頁(yè)型B2B1.0”時(shí)代以來(lái)，國(guó)內(nèi)B2B電商的發(fā)展已經(jīng)走過(guò)了一段跌宕起伏的歷史進(jìn)程。2007年阿里B2B在香港的成功上市，標(biāo)志著國(guó)內(nèi)B2B電商的發(fā)展達(dá)到“第一個(gè)”高峰，此后迅速滑落，至2012年阿里B2B在香港退市，則昭示著國(guó)內(nèi)B2B的發(fā)展開(kāi)始跌入谷底，信息黃頁(yè)型B2B1.0走入窮途末路，以至于同樣是在香港上市、國(guó)內(nèi)排名僅次于阿里的慧聰B2B，其創(chuàng)始人郭凡生幾年前曾說(shuō)過(guò)一句在業(yè)界廣為流傳的名言“B2B就像是蒼蠅趴在玻璃上，有光明沒(méi)前途！”
? ? ? 2015年以來(lái)，伴隨著芯片B2B電商“科通芯城”、鋼鐵B2B電商“找鋼網(wǎng)”成功的示范效應(yīng)，原本死水微瀾的國(guó)內(nèi)B2B市場(chǎng)開(kāi)始再度出現(xiàn)繁榮，創(chuàng)業(yè)與投資的各路人馬紛紛殺進(jìn)B2B市場(chǎng)，出現(xiàn)了一大批有別于“阿里、慧聰”的水平類(lèi)市場(chǎng)B2B，專(zhuān)注于某個(gè)特定專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)的所謂“垂直B2B”，其中相當(dāng)多數(shù)量是跟風(fēng)復(fù)制找鋼模式的所謂“找字輩”B2B電商，從而開(kāi)啟了所謂“交易閉環(huán)型B2B2.0”的新時(shí)代。
? ? ? ?交易閉環(huán)型B2B的一個(gè)根本特征是“買(mǎi)家愿意通過(guò)B2B平臺(tái)下單并完成款項(xiàng)支付，平臺(tái)能夠獲得實(shí)實(shí)在在、可計(jì)量的業(yè)務(wù)流水額”。有多少“真金白銀”從B2B平臺(tái)經(jīng)過(guò)（業(yè)務(wù)流量），成為當(dāng)下衡量B2B平臺(tái)是否有價(jià)值、是否成功的最重要標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)想倘若“找鋼網(wǎng)”在2015年沒(méi)有獲得近200億RMB的“靠譜”的直營(yíng)業(yè)務(wù)交易額，單憑其數(shù)量高達(dá)800億RMB的“不靠譜”的所謂“撮合中介”交易額，又有誰(shuí)（投資人）會(huì)那么相信與承認(rèn)其平臺(tái)價(jià)值？然而，對(duì)于目前市場(chǎng)上雨后春筍般冒出來(lái)的一大堆B2B電商來(lái)說(shuō)，如何讓“買(mǎi)家愿意在平臺(tái)下單采購(gòu)并完成向賣(mài)家的款項(xiàng)支付過(guò)程”，即“如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交易閉環(huán)”，卻是一個(gè)有點(diǎn)眾說(shuō)紛紜、莫衷一是的話(huà)題，而許多跟風(fēng)而起的B2B電商平臺(tái)目前正在這種茫然無(wú)措、遲疑不決中慢慢耗盡資金，滑向死亡的深淵。
? ? ? ?當(dāng)下有關(guān)B2B電商平臺(tái)如何才能創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值、如何才能實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)、如何才能獲得最終成功，網(wǎng)上有諸多討論與說(shuō)法，例如“交易鏈條要長(zhǎng)、上游要過(guò)剩、下游要分散、產(chǎn)品要標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格要變動(dòng)頻繁、要做交易+SaaS”等等。這些說(shuō)法雖然都有一定道理，但卻都是停留在事物的“表層”，沒(méi)有觸及到交易閉環(huán)型B2B最核心的本質(zhì)。
一、交易閉環(huán)型B2B的“買(mǎi)方群體”必定是“類(lèi)個(gè)人”性質(zhì)的“次終端/終端”（小B）。
? ? ? “買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)，有買(mǎi)才有賣(mài)”。在這個(gè)生產(chǎn)與商品普遍過(guò)剩的時(shí)代，作為“買(mǎi)方”的企業(yè)的“采購(gòu)行為與管理模式”才是決定B2B平臺(tái)生死的關(guān)鍵。對(duì)于絕大多數(shù)大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要其規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到內(nèi)部存在像樣的“崗位分工”，采購(gòu)不再是老板自己親力親為，而是授權(quán)給專(zhuān)職的“采購(gòu)部門(mén)”負(fù)責(zé)（需求者與采購(gòu)者分離），那么，當(dāng)下各類(lèi)“以第三方支付保障為價(jià)值核心，采購(gòu)業(yè)務(wù)流程基本類(lèi)似個(gè)人買(mǎi)家行為過(guò)程（如淘寶）”的B2B平臺(tái)，其所能提供的“采購(gòu)業(yè)務(wù)模式、管理功能”，就很難滿(mǎn)足“企業(yè)級(jí)”的采購(gòu)業(yè)務(wù)管理與控制要求，就不可能出現(xiàn)企業(yè)采購(gòu)部門(mén)愿意或可能直接通過(guò)B2B平臺(tái)下單完成整個(gè)采購(gòu)交易過(guò)程的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
? ? ? 關(guān)于這一點(diǎn)，阿里B2B掌門(mén)人吳敏芝于2016年初在杭州舉辦的“全球B2B生態(tài)峰會(huì)”上的一段講話(huà)就表達(dá)了同樣的意思。“為什么我們講B2B今天還沒(méi)有成功？為什么我們做不成功？這里面主要有兩個(gè)原因：一是我們沒(méi)有回到商業(yè)的本質(zhì)；二是我們沒(méi)有尊重企業(yè)的成長(zhǎng)模式、心智模式”；“對(duì)于B2C來(lái)說(shuō)，交易就等于支付，支付就等于交易；但對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，交易不等于支付，支付也不等于交易！”
? ? ? 那么，有沒(méi)有能夠真正滿(mǎn)足“企業(yè)級(jí)”采購(gòu)業(yè)務(wù)管理與控制要求的B2B平臺(tái)呢？答案是“當(dāng)然有的”，只是已經(jīng)不再是當(dāng)前的“交易閉環(huán)型B2B”，而是屬于“更高層次”的所謂“供應(yīng)鏈協(xié)同型B2B3.0”的范疇（詳細(xì)討論“供應(yīng)鏈協(xié)同型B2B”非本文篇幅所能勝任，有興趣的讀者，不妨去參考筆者的另一篇長(zhǎng)文《讓天下沒(méi)有難做的電商（下，B2B篇）》，http://dwz.cn/3Ysclt）。
? ? ? 由于“供應(yīng)鏈協(xié)同型B2B平臺(tái)”產(chǎn)品與應(yīng)用的“準(zhǔn)入門(mén)檻”很高、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)難度很大，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域眾多玩家的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)范疇，市場(chǎng)上真正有資格、有能力同時(shí)也有意愿的“達(dá)人”鳳毛麟角，故該類(lèi)平臺(tái)產(chǎn)品目前還是處在市場(chǎng)發(fā)展的早期階段。2015年底，阿里研究院的資深專(zhuān)家游五洋在其發(fā)表的《關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)的10個(gè)觀(guān)點(diǎn)》的研究報(bào)告中，就曾坦言：“企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)集成通過(guò)以太網(wǎng)（局域網(wǎng)）即可完成，而跨企業(yè)之間的協(xié)同互聯(lián)網(wǎng)則扮演重要角色。阿里也期待在2B的電商平臺(tái)上，能盡早看到平臺(tái)級(jí)的供應(yīng)鏈協(xié)同系統(tǒng)出現(xiàn)”。
? ? ? 正是因?yàn)楫?dāng)下幾乎所有的B2B平臺(tái)（包括B2B1.0/2.0）都只具有“類(lèi)個(gè)人買(mǎi)家”采購(gòu)行為模式的業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能，故目前市場(chǎng)上幾乎所有做得相對(duì)比較成功、能稱(chēng)之為“交易閉環(huán)型B2B平臺(tái)”的“買(mǎi)家群體”也都是所謂“次終端/終端”（小B）。例如“找鋼網(wǎng)”一再?gòu)?qiáng)調(diào)，其鎖定的主要市場(chǎng)服務(wù)對(duì)象就是全國(guó)鋼貿(mào)領(lǐng)域的30多萬(wàn)個(gè)“小B”客戶(hù)（鋼材小零售商），過(guò)去鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)把他們蔑稱(chēng)為“鋼蟲(chóng)子”，可能也就是幾個(gè)人的小公司，有自己的特定銷(xiāo)售渠道與客戶(hù)關(guān)系，每次采購(gòu)量有限（幾萬(wàn)元到十幾萬(wàn)元不等），轉(zhuǎn)手再賣(mài)給終端用戶(hù)（如建筑工地等等）掙點(diǎn)差價(jià)。
? ? ? 再比如目前市場(chǎng)上發(fā)展得很火爆的所謂“快消品B2B平臺(tái)”，其客戶(hù)群體就主要是遍布大街小巷的眾多“便利店”（很多都是夫妻老婆店），其“采購(gòu)決策的行為模式”也與普通個(gè)人在網(wǎng)上買(mǎi)件商品，本質(zhì)上并無(wú)多大不同。
? ? ? 關(guān)于“交易閉環(huán)型B2B的有效買(mǎi)家只可能主要是類(lèi)個(gè)人性質(zhì)的小老板（小B）”這一論斷，對(duì)于當(dāng)前很多B2B電商從業(yè)者來(lái)說(shuō)，思想上、感情上或許有點(diǎn)難以接受；對(duì)于缺少企業(yè)實(shí)際采購(gòu)管理與工作經(jīng)驗(yàn)的眾多讀者來(lái)說(shuō)，以上理論分析也可能還是將信將疑。2014年“科通芯城”在其一篇宣傳文章中就曾聲稱(chēng)“華為在科通芯城一年的IC芯片采購(gòu)額高達(dá)10億RMB”，此話(huà)固然不假，但華為向“科通芯城”采購(gòu)IC芯片和其是否是B2B電商有“毛錢(qián)”關(guān)系。
? ? ? ?華為的芯片采購(gòu)原則上都是“廠(chǎng)商直供（期貨）”（2014年高達(dá)300多億RMB），之所以也會(huì)少量向“科通芯城”這樣的“分銷(xiāo)商”拿貨，這和華為的“IC芯片采購(gòu)策略”有關(guān)（筆者曾是華為采購(gòu)部門(mén)總監(jiān)之一）。由于部分芯片市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)劇烈（華為內(nèi)部稱(chēng)之為“海鮮價(jià)”），基于采購(gòu)成本與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)平衡的考慮，華為的采購(gòu)計(jì)劃中通常會(huì)有少量比例直接在市場(chǎng)上找“現(xiàn)貨”（一般不超過(guò)5%，華為內(nèi)部稱(chēng)之為“風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)”，且采購(gòu)策略上要求盡量控制與減少）。華為之所以也會(huì)向“科通芯城”采購(gòu)，看中的主要是其“現(xiàn)貨供應(yīng)（缺料時(shí)幫忙找貨）”的能力，這和其所做的B2B平臺(tái)、是不是B2B平臺(tái)沒(méi)多大關(guān)系。
? ? ? ?無(wú)獨(dú)有偶。國(guó)內(nèi)有一家在今年初成立的塑化產(chǎn)品B2B電商，原本企圖通過(guò)某種特定關(guān)系將“富士康”引進(jìn)平臺(tái)作買(mǎi)家客戶(hù)，希望借助這樣的“大咖”能迅速獲得巨大的平臺(tái)業(yè)務(wù)流量，但結(jié)果很快就發(fā)現(xiàn)這只是“一廂情愿”（對(duì)方相關(guān)人員的承諾很難兌現(xiàn)）。這是因?yàn)榇蠊緝?nèi)部的采購(gòu)流程非常復(fù)雜，相互制約的環(huán)節(jié)與要考慮的主客觀(guān)因素非常之多，絕對(duì)不是某個(gè)人或部門(mén)所能輕易改變的，更不是當(dāng)前這些“沒(méi)啥管理思想內(nèi)涵、業(yè)務(wù)流程功能非常簡(jiǎn)單、僅能滿(mǎn)足個(gè)人即公司的小老板的采購(gòu)業(yè)務(wù)管理需求”的B2B平臺(tái)所能承載的。
二、交易閉環(huán)型B2B的特點(diǎn)是買(mǎi)賣(mài)雙方的“弱關(guān)系”，“人工撮合”加強(qiáng)了買(mǎi)賣(mài)雙方的連接。
? ? ? ?大多數(shù)情況下，“企業(yè)級(jí)采購(gòu)”有區(qū)別于“個(gè)人采購(gòu)”的兩個(gè)重要的特點(diǎn)：一是企業(yè)級(jí)采購(gòu)的慣例是“期貨”而不是“現(xiàn)貨”。企業(yè)從下達(dá)正式的采購(gòu)訂單，到供應(yīng)商按承諾時(shí)間完成實(shí)際交貨之間存在一個(gè)不短的時(shí)間差，俗稱(chēng)“貨期”（Lead Time）；一般的市場(chǎng)慣例是“貨期越短、價(jià)格相對(duì)越高”。供應(yīng)商能否按采購(gòu)訂單所規(guī)定“貨期”準(zhǔn)時(shí)交貨（既不能推遲，也不能提早），是企業(yè)日常采購(gòu)管理最重要的工作內(nèi)容之一，因?yàn)橐坏┕?yīng)商不能按時(shí)交貨，就將對(duì)企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的計(jì)劃性產(chǎn)生嚴(yán)重影響。
? ? ? 二是企業(yè)采購(gòu)的付款慣例是存在“賬期”（或稱(chēng)“贖期”，例如貨到30天、60天、90天等），預(yù)付款（支付寶形式的第三方保障支付工具本質(zhì)上仍屬于“預(yù)付”性質(zhì)）形式的采購(gòu)在企業(yè)中會(huì)被嚴(yán)格限制使用，因?yàn)檫@不僅會(huì)給企業(yè)帶來(lái)財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)，而且大大增加企業(yè)采購(gòu)管理的復(fù)雜性與成本。
? ? ? ?以上兩點(diǎn)決定了“企業(yè)級(jí)采購(gòu)”的買(mǎi)賣(mài)雙方（客戶(hù)與供應(yīng)商之間）通常必須建立起有相對(duì)比較穩(wěn)定、可靠的合作關(guān)系，這種關(guān)系必須是一種具有法律保障意義上的“強(qiáng)關(guān)系”，需要通過(guò)雙方的樣品測(cè)試、小批量試用，反復(fù)溝通、交流、磨合，直至最終簽署正式的“采購(gòu)與供應(yīng)協(xié)議”等一系列資格認(rèn)證過(guò)程來(lái)體現(xiàn)。這種“強(qiáng)關(guān)系”不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格略有波動(dòng)就立即被打破：采購(gòu)方不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)的走低就立即要求降價(jià)乃至更換供應(yīng)商，供應(yīng)方也不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)的走高而立即要求提價(jià)乃至停止供貨。
? ? ? ?但這種買(mǎi)賣(mài)雙方之間的“強(qiáng)關(guān)系”在當(dāng)前眾多的傳統(tǒng)B2B平臺(tái)上實(shí)際是很難建立起來(lái)的，一方面是因?yàn)槟壳暗倪@些B2B平臺(tái)系統(tǒng)根本提供不了如此復(fù)雜的業(yè)務(wù)管理功能（阿里B2B過(guò)去已經(jīng)努力了很多年，到現(xiàn)在仍是“成效甚微、未得要領(lǐng)”！）；另一方面也是因?yàn)楫?dāng)前B2B平臺(tái)“買(mǎi)方群體”的“類(lèi)個(gè)人”（小B）特性，決定了買(mǎi)賣(mài)雙方“既無(wú)可能，也無(wú)意愿”通過(guò)平臺(tái)建立起所謂“強(qiáng)合作關(guān)系”。
? ? ? ?長(zhǎng)期以來(lái)，一個(gè)不容否認(rèn)、回避的事實(shí)是，對(duì)于絕大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)賣(mài)雙方在傳統(tǒng)B2B平臺(tái)上的關(guān)系，實(shí)際是一種“相互懷疑、相互不信任”的不可靠的“弱關(guān)系”：一方面，買(mǎi)方懷疑賣(mài)方供應(yīng)的有效性，擔(dān)心通過(guò)平臺(tái)下單采購(gòu)之后，賣(mài)方不能保證及時(shí)、保質(zhì)、保量完成交付，從而嚴(yán)重影響到自己的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；另一方面，賣(mài)方也懷疑買(mǎi)方需求的真實(shí)性，擔(dān)心通過(guò)平臺(tái)接到的訂單，買(mǎi)方會(huì)象在淘寶/天貓上買(mǎi)東西那樣，隨意更改、推遲、取消，乃至隨便找個(gè)理由退貨、拒收、拒付，從而導(dǎo)致自己與買(mǎi)方陷入責(zé)任難以厘清的糾紛之中，蒙受不必要的損失。
? ? ? 而這其中，買(mǎi)方的“懷疑與擔(dān)心”又起著決定性的主要作用，因?yàn)锽類(lèi)采購(gòu)即使是“小B”，也畢竟不同于個(gè)人在網(wǎng)上買(mǎi)東西，出現(xiàn)延遲、質(zhì)量、退貨等問(wèn)題，影響的可不僅僅只是買(mǎi)家的個(gè)人心情與感受，而是整個(gè)買(mǎi)方公司的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，后果與損失要嚴(yán)重得多。（為了解決這一難題，阿里B2B多年前就搞了個(gè)賣(mài)家的“誠(chéng)信通”認(rèn)證，但實(shí)際效果并不彰）。那么，當(dāng)前的所謂“交易閉環(huán)型B2B”又是如何解決這一難題的呢？“找鋼網(wǎng)”首先想到了一個(gè)看似“土得掉渣”，但在B2B平臺(tái)發(fā)展特定階段卻“行之有效”的手段“免費(fèi)人工撮合”。
? ? ? ?在找鋼網(wǎng)“傳統(tǒng)B2B平臺(tái)+免費(fèi)人工撮合”這一業(yè)務(wù)模式中，由于平臺(tái)方的“人工介入”，相當(dāng)程度上首先幫助解決了“買(mǎi)賣(mài)雙方”的相互信任問(wèn)題，平臺(tái)方實(shí)際上是在用“自己的努力付出所建立起的信譽(yù)”，在為買(mǎi)賣(mài)雙方提供“交易擔(dān)?！保簩?duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)平臺(tái)中介人員過(guò)濾、審核過(guò)的買(mǎi)方需求基本可以相信是“靠譜”的；對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)平臺(tái)中介人員審核、推薦的賣(mài)方供應(yīng)也基本是可以值得“信賴(lài)”的。如果買(mǎi)賣(mài)雙方后續(xù)的交易過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題與糾紛，平臺(tái)方會(huì)也會(huì)兜底負(fù)責(zé)，幫助問(wèn)題的最終解決。
? ? ? ?而“平臺(tái)中介”（即所謂“交易員”）為了保證服務(wù)質(zhì)量，防止后續(xù)惹麻煩上身，也會(huì)分別在與買(mǎi)賣(mài)雙方日常反復(fù)的溝通、交流過(guò)程中，積累起“判斷”的能力與經(jīng)驗(yàn)，“盡心盡職”地努力把“不真實(shí)、不可靠”的需求與供應(yīng)擋在平臺(tái)之外。這種免費(fèi)的“人肉中介”雖然成本高昂、效率低下，邊際效益有限，看上去一點(diǎn)都不符合所謂“互聯(lián)網(wǎng)精神”，但卻在B2B平臺(tái)的早期發(fā)展階段，為平臺(tái)起到了一個(gè)至關(guān)重要的“引流”作用，圈住了相當(dāng)大一批數(shù)量的平臺(tái)客戶(hù)（下游買(mǎi)家與上游賣(mài)家），幫助平臺(tái)贏得了眾多供需雙方的信任，加強(qiáng)了買(mǎi)賣(mài)雙方在平臺(tái)上的連接關(guān)系，為平臺(tái)下一步實(shí)現(xiàn)所謂“自動(dòng)化”的交易閉環(huán)奠定了基礎(chǔ)。（同時(shí)，無(wú)法核實(shí)、計(jì)量的所謂“平臺(tái)撮合交易額”也為“2VC”大開(kāi)了方便之門(mén)?。?/p>
三、交易閉環(huán)型B2B的“人工撮合”只是權(quán)宜之計(jì)，供方“現(xiàn)貨寄售”才是核心與關(guān)鍵。
? ? ? ?當(dāng)前做得相對(duì)比較成功的交易閉環(huán)型B2B平臺(tái)的特點(diǎn)，除了前述“買(mǎi)方群體是類(lèi)個(gè)人特性的次終端/終端（小B）”之外，另一個(gè)特點(diǎn)就是“商品類(lèi)別”都具有“市場(chǎng)供應(yīng)充足、供應(yīng)的可替代性非常強(qiáng)、買(mǎi)方對(duì)價(jià)格非常敏感”等特性，例如各種大宗商品（如鋼鐵、塑化原料等）、快消品等等。
? ? ? 此外，對(duì)于“類(lèi)個(gè)人特性的買(mǎi)家（小B）”來(lái)說(shuō)，其采購(gòu)行為還有一個(gè)普遍性的重要特征“是現(xiàn)貨而不是期貨”，即“隨時(shí)需要隨時(shí)買(mǎi)，需要多少買(mǎi)多少”。之所以如此是由“小B”的自身特性決定的：其一、小B的采購(gòu)需求一般計(jì)劃性不強(qiáng)；其二，小B與供應(yīng)商之間的“弱關(guān)系”決定了“期貨”的履約風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較大；其三，小B采購(gòu)?fù)鶗?huì)被供應(yīng)商要求付現(xiàn)款，現(xiàn)款當(dāng)然也會(huì)要求現(xiàn)貨。
? ? ? 注意，不要將這里的所謂“期貨”理解成金融（交易所）意義上的期貨，它僅是指買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)于未來(lái)某個(gè)日期交貨事宜的具有法律約束力的約定與承諾，任何一方違約均可能承擔(dān)被追償?shù)呢?zé)任。因此，“企業(yè)級(jí)的期貨采購(gòu)”與“類(lèi)個(gè)人特性的現(xiàn)貨采購(gòu)”的一個(gè)顯著差別是：買(mǎi)方在下單時(shí)并不看重賣(mài)方當(dāng)前是否具有足夠的庫(kù)存，賣(mài)方基于保守商業(yè)秘密的考慮，通常也不會(huì)輕易向買(mǎi)方透露自己的真實(shí)庫(kù)存情況。而類(lèi)個(gè)人特性的現(xiàn)貨采購(gòu)買(mǎi)方在下單時(shí)，卻要求賣(mài)方當(dāng)前必需有足夠庫(kù)存，平臺(tái)方也會(huì)強(qiáng)制要求賣(mài)方公開(kāi)其當(dāng)前庫(kù)存數(shù)據(jù)（即使未必真實(shí)），一旦庫(kù)存數(shù)量不足，平臺(tái)方會(huì)將售賣(mài)產(chǎn)品立即作強(qiáng)制下架處理（類(lèi)似淘寶）。
? ? ? ?對(duì)于B2B平臺(tái)上的眾多買(mǎi)家（小B）來(lái)說(shuō)，由于商品類(lèi)別的“可替代性”非常強(qiáng)，買(mǎi)哪家供應(yīng)商的都差不多，只要能及時(shí)、迅速地拿到各家供應(yīng)商的（動(dòng)態(tài)）報(bào)價(jià)，則自主選擇一個(gè)“最好的、滿(mǎn)意的”價(jià)格就不是難事，難的是買(mǎi)方自己無(wú)法保證所拿到的“賣(mài)方報(bào)價(jià)”，其背后的“供應(yīng)”是不是真實(shí)、有效、可靠的。
? ? ? ?對(duì)于B2B的平臺(tái)方來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期的“人工撮合、免費(fèi)中介”，不但成本高昂、難以為繼，而且一旦開(kāi)始考慮收費(fèi)，如何制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也是個(gè)大難題，因?yàn)槭盏土藷o(wú)法覆蓋高昂的人工成本、意義不大；收高了又得不到買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值認(rèn)可，導(dǎo)致好不容易積累起的平臺(tái)客戶(hù)的流失。如不能迅速由初期的“人工撮合”實(shí)現(xiàn)向最終的“買(mǎi)賣(mài)雙方自主交易”的轉(zhuǎn)型，巨大的人工成本將會(huì)很快將B2B平臺(tái)方拖垮、拖進(jìn)死亡的深淵；而對(duì)于買(mǎi)家（小B）來(lái)說(shuō)，平臺(tái)方免費(fèi)的“人肉中介”雖可幫助買(mǎi)家在眾多賣(mài)家中尋找到具有“最好價(jià)格、最可靠供應(yīng)”的供應(yīng)商，但由于存在“買(mǎi)方-中介-賣(mài)方”反復(fù)溝通、交流的多環(huán)節(jié)問(wèn)題，故畢竟沒(méi)有買(mǎi)家自己親自直接做（買(mǎi)方-供方）來(lái)得“更有效率、更為方便”。
? ? ? “能貨比三家及時(shí)拿到最滿(mǎn)意的價(jià)格、現(xiàn)貨需求隨要隨下單、供應(yīng)可靠有保障”，滿(mǎn)足了這三條就基本上完全排除了買(mǎi)家（小B）直接在B2B平臺(tái)下單采購(gòu)并完成交易閉環(huán)的障礙。而要實(shí)現(xiàn)這三條，B2B平臺(tái)方當(dāng)前唯一可采取的有效措施與方法是：
? ? ? ?一、供應(yīng)商必須有真實(shí)的、合適數(shù)量的現(xiàn)貨庫(kù)存并展示于買(mǎi)家可見(jiàn)的“平臺(tái)貨架”，有關(guān)商品一旦庫(kù)存耗盡，就立即做下架處理；
? ? ? ?二、有關(guān)商品僅當(dāng)庫(kù)存數(shù)量足夠時(shí)，供應(yīng)商才可以在平臺(tái)實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)并動(dòng)態(tài)刷新，買(mǎi)家一旦在平臺(tái)選中供應(yīng)商的報(bào)價(jià)并下單采購(gòu)/付款，平臺(tái)即為買(mǎi)方實(shí)現(xiàn)所謂“庫(kù)存保留（鎖庫(kù)）”。
? ? ? ?三、供應(yīng)商的現(xiàn)貨庫(kù)存必須是存放于平臺(tái)方完全可控制的物理倉(cāng)庫(kù)之中，平臺(tái)方對(duì)于供應(yīng)商的商品庫(kù)存數(shù)量與質(zhì)量的真實(shí)性、有效性承擔(dān)保障與監(jiān)管之責(zé)，并負(fù)責(zé)買(mǎi)家下單之后的發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)物流工作；
? ? ? ?而要B2B平臺(tái)方能以最經(jīng)濟(jì)合理、最小財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的方式做到以上三點(diǎn)，前提條件則是供應(yīng)商愿意以“現(xiàn)貨寄售”的方式把自己的庫(kù)存商品存放于平臺(tái)方完全控制之下的物理倉(cāng)庫(kù)之中，供應(yīng)商具有商品的所有權(quán)，平臺(tái)方具有商品的管理權(quán)與控制權(quán)。這種“現(xiàn)貨寄售”模式在找鋼網(wǎng)又被稱(chēng)之為“保價(jià)代銷(xiāo)”模式，即平臺(tái)方按供應(yīng)商指定的價(jià)格賣(mài)掉商品之后才和供應(yīng)商結(jié)算，平臺(tái)方掙的是交易完成之后一定比例的“傭金”。這種“保價(jià)代銷(xiāo)”模式不僅是“找鋼網(wǎng)”實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交易閉環(huán)、賴(lài)以成名的核心與關(guān)鍵，也是當(dāng)前及未來(lái)其它幾乎所有有志于實(shí)現(xiàn)所謂“業(yè)務(wù)交易閉環(huán)”，有“真金白銀”流過(guò)的B2B平臺(tái)的“不二選擇”。
? ? ? ?順便說(shuō)一句，這種行之有效的B2B“玩法”其實(shí)也并非“找鋼網(wǎng)”首創(chuàng)，曾與筆者有多次討論交流的廣州一家做“手機(jī)配件”銷(xiāo)售的B2B平臺(tái)（供方是眾多生產(chǎn)手機(jī)配件的中小廠(chǎng)家，買(mǎi)方是遍布城鄉(xiāng)各個(gè)市場(chǎng)角落的“手機(jī)維修點(diǎn)”），早在五年前就已將這種所謂“保價(jià)代銷(xiāo)”模式玩得運(yùn)轉(zhuǎn)自如，但惜乎其所選擇商品類(lèi)別的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模有限（手機(jī)維修配件市場(chǎng)與鋼材消費(fèi)市場(chǎng)的體量相比有云泥之別），加之其目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)前一直局限在珠三角地區(qū)而未能擴(kuò)張到全國(guó)，故其市場(chǎng)影響力也有限。
四、能夠?qū)崿F(xiàn)“現(xiàn)貨寄售”的必要條件之一是倉(cāng)儲(chǔ)物流管理的“互聯(lián)網(wǎng)化”
? ? ? ?盡管要促使“供應(yīng)方”愿意以“現(xiàn)貨寄售”的形式，把自己的“現(xiàn)貨庫(kù)存”存放于平臺(tái)方在全國(guó)各地的指定物理倉(cāng)庫(kù)之中做“保價(jià)代銷(xiāo)”，有各種主客觀(guān)條件，不同行業(yè)、不同商品、不同時(shí)期，情況可能大不一樣。B2B平臺(tái)方也可能采取各種“激勵(lì)與促進(jìn)”措施，例如免收或優(yōu)惠收取倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)費(fèi)，平臺(tái)方提前支付部分貨款等等（找鋼網(wǎng)在最開(kāi)始時(shí)，為了能吸引大鋼廠(chǎng)入住自己的倉(cāng)庫(kù)，就曾這么干過(guò)），來(lái)幫助供應(yīng)商作出有利于自己商業(yè)模式實(shí)施的決策，但歸根結(jié)底，還有一個(gè)必須滿(mǎn)足的“必要”條件：B2B平臺(tái)必須有一個(gè)能夠?qū)ⅰ氨姸鄠}(cāng)庫(kù)、眾多供應(yīng)商、眾多買(mǎi)家”連接在一起，既能滿(mǎn)足“買(mǎi)家-賣(mài)家-平臺(tái)方-倉(cāng)庫(kù)-物流商”相互之間的業(yè)務(wù)協(xié)同管理要求，又能與前端B2B交易網(wǎng)站展示部分實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)同步、高度集成的后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)物流管理IT信息系統(tǒng)。此即所謂“倉(cāng)儲(chǔ)物流管理的互聯(lián)網(wǎng)化”。
? ? ? ?對(duì)于B2B平臺(tái)方來(lái)說(shuō)，，中國(guó)國(guó)內(nèi)各大城市都具有非常充沛的可租用倉(cāng)庫(kù)資源，在全國(guó)各地迅速擁有若干物理倉(cāng)庫(kù)資源并非難事（找鋼網(wǎng)在全國(guó)16個(gè)城市的60多個(gè)倉(cāng)庫(kù)就全部都是租來(lái)的），難的是市場(chǎng)上過(guò)去并沒(méi)有這樣一種能夠把“平臺(tái)管理方+B2B交易網(wǎng)站+眾多倉(cāng)庫(kù)+眾多供應(yīng)商+眾多買(mǎi)家”有機(jī)連成一體的、現(xiàn)成的、拿來(lái)就可用的IT應(yīng)用管理軟件系統(tǒng)。為此，找鋼網(wǎng)不得不在短時(shí)間內(nèi)，巨資投入組建起有300多人的相對(duì)比較龐大的IT研發(fā)團(tuán)隊(duì)，來(lái)為自己開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)所急需的應(yīng)用信息系統(tǒng)。
? ? ? ?對(duì)于平臺(tái)上的“供應(yīng)商”來(lái)說(shuō)，“現(xiàn)貨寄售”并不是什么新鮮的東西，這種“業(yè)務(wù)模式”的存在由來(lái)已久，“現(xiàn)貨寄售”的更高級(jí)形式就是很多人已耳熟能詳?shù)乃^“VMI”（供應(yīng)商管理庫(kù)存），大多數(shù)的大中型企業(yè)（例如華為、富士康等等）也都曾經(jīng)或正在籍其采購(gòu)的“強(qiáng)勢(shì)”地位在其供應(yīng)商群體中推行這種做法。但過(guò)去若干年來(lái)，“寄售/VMI”這一業(yè)務(wù)模式的推行過(guò)程與實(shí)施效果，事實(shí)上并不能令供需雙方感到滿(mǎn)意，因?yàn)榇嬖谥粋€(gè)令有關(guān)各方均十分頭疼的“老大難”問(wèn)題：如何在IT信息系統(tǒng)層面實(shí)現(xiàn)雙方（買(mǎi)方/賣(mài)方）乃至三方（買(mǎi)方/物流商/賣(mài)方）的“互聯(lián)互通”與“可視化”？
? ? ? ?讓供應(yīng)商（貨主）把商品放入“外部倉(cāng)庫(kù)（B2B平臺(tái)方的倉(cāng)庫(kù)或物流商的倉(cāng)庫(kù)）”，這件事并不僅僅只是看上去的“商品存儲(chǔ)位置的物理轉(zhuǎn)移與改變”那么簡(jiǎn)單。把商品從公司“內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)”移動(dòng)至“外部倉(cāng)庫(kù)”并不難，難的是商品放入“外部倉(cāng)庫(kù)”之后，貨主如何進(jìn)行有效的庫(kù)存管理與控制，如何實(shí)現(xiàn)后續(xù)相關(guān)業(yè)務(wù)過(guò)程的“可視化”，從而把有關(guān)庫(kù)存與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度。（關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的詳細(xì)討論，這里就不再贅述，有興趣者可去參考筆者的另一長(zhǎng)文《讓天下沒(méi)有難做的電商（下，B2B篇）》http://dwz.cn/3Ysclt）。
? ? ? 總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于B2B平臺(tái)方來(lái)說(shuō)，倉(cāng)儲(chǔ)物流管理的“互聯(lián)網(wǎng)化（社區(qū)互聯(lián)）”它包含三方面涵義與標(biāo)準(zhǔn)：
? ? ? 一是基于業(yè)務(wù)需要的遍及全國(guó)的“分布式云倉(cāng)儲(chǔ)”服務(wù)。“分布式”就是“讓商品離買(mǎi)家更近”，它是實(shí)現(xiàn)所謂“價(jià)格低、速度快、服務(wù)好”的電商銷(xiāo)售目標(biāo)體驗(yàn)的根本保證，B2C如此，B2B同樣如此；“云倉(cāng)儲(chǔ)”就是極大地方便貨主對(duì)倉(cāng)庫(kù)的日常使用，“想用多少面積就用多少面積，想什么時(shí)候用就什么時(shí)候用”；
? ? ? ? 二是有關(guān)各方尤其是貨主角度的業(yè)務(wù)過(guò)程“可視化與互聯(lián)互通”。對(duì)于貨主來(lái)說(shuō)，所謂“可視化”就是可隨時(shí)隨地監(jiān)控己方在平臺(tái)方遍布全國(guó)的若干個(gè)倉(cāng)庫(kù)中的各類(lèi)商品庫(kù)存量余額、出庫(kù)入庫(kù)情況、發(fā)貨退貨情況，以及各種正?；虿徽?wèn)題的處理情況，從而掌握第一手真實(shí)資料，對(duì)緊急問(wèn)題做出迅速的響應(yīng)，確保公司庫(kù)存商品的安全受控，保證有關(guān)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行；
? ? ? ?所謂“互聯(lián)互通”是指平臺(tái)方的倉(cāng)儲(chǔ)管理WMS系統(tǒng)必須能與所有供應(yīng)方（必要時(shí)還包括需求方）的內(nèi)部ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方便快捷的“無(wú)縫對(duì)接”，貨主在平臺(tái)方的外部庫(kù)存數(shù)據(jù)能夠“實(shí)時(shí)、完整”地同步到企業(yè)的內(nèi)部ERP系統(tǒng)。貨主方的計(jì)劃人員可根據(jù)市場(chǎng)需求變化，隨時(shí)下達(dá)調(diào)入調(diào)出的庫(kù)存調(diào)撥指令，包括貨主“內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)”與平臺(tái)方“外部倉(cāng)庫(kù)”之間的互調(diào)，以及平臺(tái)方不同“外部倉(cāng)庫(kù)”相互之間的庫(kù)存調(diào)撥，以便保證在每個(gè)平臺(tái)方“外部倉(cāng)庫(kù)”之中，有關(guān)商品均能具有合適的庫(kù)存量水平，保持供需平衡；
? ? ? 三是社會(huì)化的倉(cāng)儲(chǔ)物流外包。基于操作成本、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)展速度等各種因素考慮，B2B平臺(tái)方“自建物流”（包括租賃物理倉(cāng)庫(kù)后自己操作管理）并不是上佳之選。想想當(dāng)年“找鋼網(wǎng)”在好不容易拿到一筆300萬(wàn)投資之后，在下月的工資還沒(méi)著落的情況下，就不得不一個(gè)晚上幾乎將之全部花完、用于租賃倉(cāng)庫(kù)時(shí)的內(nèi)心“悲苦”吧！（找鋼網(wǎng)和京東“豪賭”自建物流其實(shí)“堪有一比”。關(guān)于京東的“自建物流”模式，有興趣的讀者不妨去參考筆者的另一篇長(zhǎng)文《讓天下沒(méi)有難做的電商（上，B2C篇）》http://dwz.cn/3YsoFh）。
? ? ? ?比較理想的方式是B2B平臺(tái)方充分利用業(yè)已存在的、社會(huì)化的第三方物流公司（物流商3PL）“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的倉(cāng)儲(chǔ)與服務(wù)資源，在不同的城市與選定的若干個(gè)物流商（3PL）合作，把門(mén)檻較低、屬于勞動(dòng)密集型的倉(cāng)庫(kù)作業(yè)、物流運(yùn)作等事務(wù)性工作“外包”出去。
? ? ? ?綜上所述，所謂B2B平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)物流管理的“互聯(lián)網(wǎng)化”，本質(zhì)上就是需要有一套有別于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模型的“開(kāi)放的、社區(qū)化的、去中心化的”倉(cāng)儲(chǔ)物流管理（OWMS）系統(tǒng)。這套系統(tǒng)不僅是找鋼網(wǎng)“賴(lài)以成名”的保障與基礎(chǔ)，也是找鋼網(wǎng)的投資部門(mén)（胖貓工廠(chǎng)）當(dāng)前輸出其“商業(yè)模式”，試圖在其它行業(yè)“復(fù)制其成功”的工具與法寶（找鋼網(wǎng)會(huì)讓其投資對(duì)象也使用這套系統(tǒng)）。
? ? ? ?不過(guò)，需要指出的是，以上述倉(cāng)儲(chǔ)物流管理“互聯(lián)網(wǎng)化/社區(qū)互聯(lián)”三方面涵義與標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，找鋼網(wǎng)現(xiàn)有的那套系統(tǒng)其實(shí)還存在著明顯的“缺陷與不足”。且不說(shuō)其對(duì)于第三項(xiàng)“社會(huì)化的倉(cāng)儲(chǔ)物流外包”目前就根本無(wú)法支持，就是對(duì)于前兩個(gè)方面的支持，其系統(tǒng)也還存在“頂層設(shè)計(jì)水平低、全局性因素考慮不足、業(yè)務(wù)功能通用性靈活性差”等諸多問(wèn)題，想要依賴(lài)其成功復(fù)制“找鋼模式”到其它行業(yè)與領(lǐng)域則也并非易事。
四、互聯(lián)網(wǎng)化的第三方倉(cāng)儲(chǔ)物流信息系統(tǒng)是有志實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交易閉環(huán)的B2B平臺(tái)的最佳選擇。
? ? ? 很早就有人提出所謂“未來(lái)的發(fā)展方向是B2B交易平臺(tái)+SaaS”這樣一種說(shuō)法，這種說(shuō)法背后其實(shí)蘊(yùn)含著一個(gè)基本的判斷與事實(shí)，即前端的“B2B交易平臺(tái)”與后端的“倉(cāng)儲(chǔ)物流WMS系統(tǒng)（SaaS）”是兩類(lèi)不同性質(zhì)、差異極大的東西，實(shí)際工作中不方便、也沒(méi)有必要將之作為一個(gè)完全的整體來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)。兩者之間可以是“松耦合”的關(guān)系，B2B平臺(tái)方可以借助“系統(tǒng)集成”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)所必需的“全流程”業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理功能。
? ? ? ?這是因?yàn)榍岸说摹癇2B交易平臺(tái)”其使用對(duì)象是海量的“一般性”用戶(hù)，在設(shè)計(jì)思想上強(qiáng)調(diào)的是：如何吸引眼球、如何簡(jiǎn)單快捷，如何僅憑一般性的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，在無(wú)需多少專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)下，用戶(hù)也能在較短時(shí)間內(nèi)就很快掌握平臺(tái)相關(guān)業(yè)務(wù)功能的使用。也正是由于這個(gè)原因，前端的“B2B交易平臺(tái)”設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的“門(mén)檻”其實(shí)是比較低的，縱然是阿里B2B、慧聰B2B這樣的大平臺(tái)，即使是對(duì)于沒(méi)啥業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、根本就沒(méi)做過(guò)業(yè)務(wù)或管理工作的技術(shù)開(kāi)發(fā)人員來(lái)說(shuō)，“照貓畫(huà)虎”地很快就做出一個(gè)應(yīng)用相似、功能相當(dāng)、基本可用的產(chǎn)品系統(tǒng)也不是難事。
? ? ? ?這也是當(dāng)前市場(chǎng)上各類(lèi)所謂“擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的B2B平臺(tái)”滿(mǎn)天飛的原因之一，即使市場(chǎng)已有功能更強(qiáng)大、應(yīng)用更完善，且成本更為低廉的B2B平臺(tái)“套件”可資利用，B2B平臺(tái)方的技術(shù)負(fù)責(zé)人很多時(shí)候還是“更喜歡”組建一個(gè)屬于自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從頭開(kāi)始開(kāi)發(fā)一套屬于自己的B2B產(chǎn)品系統(tǒng)。歸根結(jié)底，還是由于“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)門(mén)檻低，相互之間差別不大、難分高下”等原因造成的。
? ? ? ?而后端的“互聯(lián)網(wǎng)化的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理系統(tǒng)（OWMS）”卻是一個(gè)完全不同的故事。且不說(shuō)“傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)管理WMS系統(tǒng)”，其專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性，以及對(duì)相關(guān)倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存業(yè)務(wù)操作與管理的認(rèn)知與經(jīng)驗(yàn)要求，對(duì)于絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用開(kāi)發(fā)人員來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是有點(diǎn)摸不著頭腦；即使是對(duì)于國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的“有頭有臉、有多年經(jīng)驗(yàn)積累”的專(zhuān)業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)管理WMS廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，所謂“互聯(lián)網(wǎng)化的倉(cāng)儲(chǔ)管理WMS系統(tǒng)”也還是一個(gè)比較陌生的新事物。以至于筆者在2015年向阿里的“淘寶服務(wù)市場(chǎng)（TOP）”申請(qǐng)ISV（獨(dú)立軟件服務(wù)商）資格時(shí)，竟然發(fā)現(xiàn)阿里的TOP服務(wù)市場(chǎng)尚沒(méi)有“互聯(lián)網(wǎng)化的WMS”這個(gè)“應(yīng)用服務(wù)類(lèi)別”，最后只能是被告知“暫時(shí)和傳統(tǒng)的買(mǎi)斷型WMS放在一起”。
? ? ? 那么，所謂“互聯(lián)網(wǎng)化的倉(cāng)儲(chǔ)物流WMS系統(tǒng)”到底難在哪里、門(mén)檻高在哪里呢？為什么在很多傳統(tǒng)WMS廠(chǎng)商人士看來(lái)：“鋼鐵這種系統(tǒng)業(yè)務(wù)管理屬性比較簡(jiǎn)單的商品類(lèi)別，所需要的WMS業(yè)務(wù)管理功能也比較簡(jiǎn)單”，找鋼網(wǎng)卻需要投入300人的龐大技術(shù)隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)呢？
? ? ? ?這個(gè)問(wèn)題詳細(xì)討論非常復(fù)雜，這里只能簡(jiǎn)要來(lái)說(shuō)：傳統(tǒng)的WMS系統(tǒng)其業(yè)務(wù)模型是脫胎于“單個(gè)企業(yè)”內(nèi)部的倉(cāng)庫(kù)作業(yè)過(guò)程管理，相對(duì)說(shuō)來(lái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)還不算很復(fù)雜，而互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用環(huán)境下的“社區(qū)化、多企業(yè)、多組織、多商品編碼體系”等等，“多維度”的“多對(duì)多”業(yè)務(wù)協(xié)同的系統(tǒng)應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題，其復(fù)雜性與難度則要高出不止一個(gè)數(shù)量級(jí)。歷史上僅美國(guó)ORACLE公司開(kāi)展過(guò)類(lèi)似的理論研究（Trading Community Architecture，TCA交易社區(qū)架構(gòu)），并有嘗試在其世界頂級(jí)的ERP產(chǎn)品中應(yīng)用。國(guó)內(nèi)管理軟件廠(chǎng)商對(duì)此知之甚少，更無(wú)成功的先例可循。
? ? ? ?找鋼網(wǎng)的商業(yè)模式?jīng)Q定了其不得不首先“直面”倉(cāng)儲(chǔ)物流管理的“互聯(lián)網(wǎng)化”這一艱巨任務(wù)，但由于其自身定位、系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)等可以理解的多種原因，其產(chǎn)品系統(tǒng)目前實(shí)際上也只能說(shuō)是“僅具備了一定的互聯(lián)網(wǎng)化的要素與雛形”。由于存在“全局性的頂層設(shè)計(jì)嚴(yán)重不足”等先天缺陷，找鋼網(wǎng)不得不依賴(lài)“人海戰(zhàn)術(shù)”，用多個(gè)“項(xiàng)目系統(tǒng)”的組合方式拼接出一個(gè)基本能滿(mǎn)足其業(yè)務(wù)發(fā)展要求、具有一定互聯(lián)網(wǎng)特性的產(chǎn)品應(yīng)用系統(tǒng)。
? ? ? ?順便值得一提的是，2014年阿里的菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)以“不菲”的代價(jià)購(gòu)買(mǎi)了已經(jīng)倒閉的物流公司“五洲在線(xiàn)”的倉(cāng)儲(chǔ)管理WMS系統(tǒng)。該系統(tǒng)的一個(gè)重要特點(diǎn)是“傳統(tǒng)WMS系統(tǒng)+外部數(shù)據(jù)交換平臺(tái)”，即在傳統(tǒng)WMS系統(tǒng)的外面加一個(gè)“殼（交換層）”，以使得貨主可以通過(guò)這個(gè)“殼”查看自己在物流公司倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的庫(kù)存數(shù)據(jù)，并能與貨主的內(nèi)部ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)某種程度的“互聯(lián)互通”，從而使得該WMS系統(tǒng)具有了一定的阿里所看重的“互聯(lián)網(wǎng)化的特性與功能”。網(wǎng)上傳言阿里花了2個(gè)億人民幣購(gòu)買(mǎi)，但又因其實(shí)際上不能真正滿(mǎn)足菜鳥(niǎo)的要求而決定只使用一年。筆者逮著機(jī)會(huì)就此曾向菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)的文宣負(fù)責(zé)人求證，其斷然否認(rèn)，“網(wǎng)上瞎傳，沒(méi)花那么多錢(qián)”，筆者也笑言“就那玩意兒，根本不值！”
? ? ? ?總而言之，對(duì)于今天的絕大多數(shù)有志于實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)交易閉環(huán)”的B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，想要在自身有限的資源投入之下，在較短時(shí)間內(nèi)就能開(kāi)發(fā)出一套業(yè)務(wù)功能基本完備且符合有關(guān)各方要求（主要是供方要求）、具有互聯(lián)網(wǎng)化性質(zhì)的后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)管理WMS系統(tǒng)，僅僅是依靠自身的力量是很不現(xiàn)實(shí)的，而與專(zhuān)業(yè)的“第三方”尤其是“互聯(lián)網(wǎng)化”的倉(cāng)儲(chǔ)物流WMS系統(tǒng)提供商合作，則是成本低、速度快、風(fēng)險(xiǎn)小的最佳選擇。而具體的合作方式可以是“公有云、私有云”，亦或是介于兩者之間的“應(yīng)用公有、數(shù)據(jù)私有”。（有關(guān)這個(gè)問(wèn)題的詳細(xì)探討，有興趣的讀者可以去參考筆者在2016年初，于南昌召開(kāi)的“第二屆B2B電商行業(yè)大會(huì)”上的一篇講演實(shí)錄《B2B電商發(fā)展的歷史與未來(lái)》http://dwz.cn/3Yszml）
五、結(jié)語(yǔ)
? ? ? ?最近有人在網(wǎng)上討論：“保價(jià)代銷(xiāo)/現(xiàn)貨寄售”這種商業(yè)模式，為何阿里B2B沒(méi)有去做，而是讓找鋼網(wǎng)做成了？盡管對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的回答是“見(jiàn)仁見(jiàn)智”，但有一點(diǎn)可以肯定的是，無(wú)法象淘寶/天貓那樣實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方業(yè)務(wù)交易的閉環(huán)、形成真正有價(jià)值的平臺(tái)交易流量，一直是過(guò)去若干年來(lái)阿里B2B發(fā)展的難言之痛。阿里B2B自2012年從香港退市起，就一直在探討業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，希望能夠幫助買(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)現(xiàn)所謂“不僅是Meet atAlibaba，而且是Work at Alibaba”的目標(biāo)。
? ? ? ?可以這樣認(rèn)為，相對(duì)于所謂“第三方支付、供應(yīng)鏈金融，或者人工撮合”等各種具體方法與手段，在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境條件下，“保價(jià)代銷(xiāo)/現(xiàn)貨寄售”是B2B平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)交易閉環(huán)”，幾乎唯一的、可行的、有效的選擇。相對(duì)于“找鋼網(wǎng)”在“B2B交易平臺(tái)+互聯(lián)網(wǎng)化的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理”方面所做的嘗試，阿里自2010年就開(kāi)始實(shí)施的所謂“大物流戰(zhàn)略”（亦即后來(lái)的“菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)”），其愿景與目標(biāo)顯然要宏偉、遠(yuǎn)大得多，其所需要的一套“平臺(tái)化、社區(qū)化、多對(duì)多”特性的“互聯(lián)網(wǎng)化供應(yīng)鏈/物流（倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸）業(yè)務(wù)協(xié)作系統(tǒng)”，在“商業(yè)本質(zhì)內(nèi)涵體現(xiàn)、業(yè)務(wù)模型抽象綜合、系統(tǒng)流程規(guī)劃設(shè)計(jì)，以及業(yè)界最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)管理思想融入”等等方面，其專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性與難度也遠(yuǎn)非“找鋼網(wǎng)”所做可比。（不要認(rèn)為“菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)”只是對(duì)阿里的B2C有價(jià)值，對(duì)于阿里B2B同樣至關(guān)重要！）
? ? ? “阿里B2B”與“找鋼網(wǎng)”的性質(zhì)有根本不同，找鋼網(wǎng)本質(zhì)上還是一個(gè)“分銷(xiāo)商（賣(mài)家）”，而阿里B2B是平臺(tái)商，它的平臺(tái)之上有若干個(gè)“賣(mài)家（分銷(xiāo)商）”，阿里的目標(biāo)是要讓平臺(tái)上的所有“賣(mài)家”都能實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)交易閉環(huán)”，都能成為千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)“找鋼網(wǎng)”。阿里從來(lái)都不缺戰(zhàn)略，缺的是實(shí)施與執(zhí)行。吳敏芝所謂“B2B需回歸商業(yè)本質(zhì)，要尊重企業(yè)的成長(zhǎng)模式、心智模式”這句話(huà)，要想真正落到實(shí)處，在實(shí)施與執(zhí)行層面（菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)）還任重道遠(yuǎn)。
? ? ? ?關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)化的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理（系統(tǒng)平臺(tái)）”，最近有人用“倉(cāng)儲(chǔ)版Airbnb”來(lái)形容（《貨運(yùn)版Uber退潮，倉(cāng)儲(chǔ)版Airbnb的春天還遠(yuǎn)嗎？》http://dwz.cn/3Ys7Oq），可謂“神來(lái)之筆”，因?yàn)檫@一比喻，不僅易于理解、形象生動(dòng)，而且道出了倉(cāng)儲(chǔ)物流管理的“互聯(lián)網(wǎng)化”這一重要特征。不過(guò)，該文論述的著眼點(diǎn)雖然是“倉(cāng)儲(chǔ)資源共享、云倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)”等這些“看得見(jiàn)、易理解、業(yè)界很感興趣”的東西，但要真正實(shí)現(xiàn)并能使之有效運(yùn)作，背后需要的卻是一套“功能強(qiáng)大、比較復(fù)雜”的信息系統(tǒng)做支撐（該文作者曾調(diào)侃筆者“你們做的事太復(fù)雜了！”）。
? ? ? 筆者研究互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用環(huán)境下的“泛B2B應(yīng)用/協(xié)同型SaaS”，包括“企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與倉(cāng)儲(chǔ)商、倉(cāng)儲(chǔ)商與承運(yùn)商、承運(yùn)商與承運(yùn)商”相互之間“社區(qū)化、平臺(tái)化、多對(duì)多”的供應(yīng)鏈/物流業(yè)務(wù)協(xié)同應(yīng)用系統(tǒng)凡十幾年，在一個(gè)綜合性的“大平臺(tái)”之上（美國(guó)人將之稱(chēng)為“供應(yīng)鏈商業(yè)網(wǎng)絡(luò)Supply Chain Business Networks”，詳情請(qǐng)參考美國(guó)人的研究報(bào)告http://dwz.cn/3Z5GzE），最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)/物流商“兩兩之間”方便快捷的“彼此連接、互聯(lián)互通”，一直是我們努力堅(jiān)持、不懈奮斗的長(zhǎng)期目標(biāo)。作為該領(lǐng)域的先驅(qū)者、布道者，一路走來(lái)，踽踽獨(dú)行，感慨良多，目下終于開(kāi)始看到了一些同行者、同路人。我們衷心希望看到有更多的能人志士、業(yè)界精英以及機(jī)構(gòu)組織，能夠投入到這樣一個(gè)“市場(chǎng)規(guī)模宏大、影響意義深遠(yuǎn)、前途未可限量”的偉大事業(yè)之中，共同去迎接未來(lái)的B2B春天！
（杰夫2016-8-18）.?
（該文作者 趙杰夫 系原華為物流總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)與系統(tǒng)專(zhuān)家，著有《ORACLE ERP 供應(yīng)鏈核心系統(tǒng)教程》一書(shū)，現(xiàn)為“EBS供應(yīng)鏈/物流協(xié)同云平臺(tái)”創(chuàng)始人，項(xiàng)目需融資，有興趣者可聯(lián)系: 手機(jī)13554909117，微信 Z130888。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。）
