一、閱讀《給予者》

R：閱讀片斷

問題的關鍵不只是你擅長什么，而是你認識的那些人擅長什么，而你跟他們的關系又如何。拿起聽筒打個陌生電話要求對方做某事不再是世界的運行方式。人們甚至不知道它是否真起過作用。無論何時，有價值的商業(yè)合作都來自于我們認識和信任的人。如果沒有高質(zhì)量的人脈網(wǎng)絡，成功將被顛覆。深入而強大的人脈網(wǎng)絡是非常必要的。

在商界，建立關系的典型方法就是找到那些對你有用的人。商學院畢業(yè)后，如果想進麥肯錫，那你要做的第一件事就是聯(lián)系校友，或者加入同一俱樂部的熟人，從而找到那些能幫得上忙的人。但是想用此法建立人脈是非常困難的。更有效的方法應該是，在別人幫助你之前，你應該了解自己如何幫助他人。

人脈網(wǎng)絡建立的基礎是有相同興趣的朋友之間的互動。彼時你不需要他們，他們也不需要你，這是基于真正的共識而不是基于名片建立的關系。找人辦事時不被斷然拒絕的方法就是先建立聯(lián)系。如果你能不求回報地幫助別人，別人會感覺你很慷慨，到時候人們自然會回報你。

我們認識的人越多，越容易進入想接觸的圈子，否則就會很難。我們需要的人可能存在于校園網(wǎng)絡，可能在聚會中遇到，也可能是我們的鄰居。

舉個例子，我有個硅谷做房地產(chǎn)投資的朋友。我曾經(jīng)在他的項目上投資，某次我給他打電話只是為了簡單敘舊。他問我現(xiàn)在干什么，我說：“在一家技術公司董事會任職。我們正在找一位新的董事會成員。但是你在房地產(chǎn)行業(yè)，估計不認識相關的人?！彼f：“讓我想想，回頭給你電話?！耙惶熘?，他打給我說：“我知道某個住在我家附近的人可能合適，但是并不太清楚是什么技術背景。回頭找機會打聽一下。”

一周之后，我朋友在街上遇到此人。聊天后才知道，原來這人已經(jīng)在硅谷賺了八億美元，同時他剛好適合我們董事會的職位。沒人會指望通過房地產(chǎn)圈子的朋友能跟科技類人才建立聯(lián)系，更不可能預期朋友的鄰居適合高科技公司的董事職位，但人脈網(wǎng)絡確實起到了作用。此機制是如何運轉的呢？你需要運營多年才能建立強大的人脈網(wǎng)絡，從而幫助人們相互聯(lián)系。開始感覺是在一粒粒撿起沙子，突然之間感覺可以一下子提起一桶沙，并且可以提起的沙子越來越多。最終，隨之而來的是人們信任并喜歡你，自然而然地幫助你。如果持續(xù)在人際關系中投入，那么收益會成倍增長。然而如果你認為自己的網(wǎng)絡只能為自己所用，那么這樣的人脈網(wǎng)絡最終將衰敗。應該思考的是：怎樣用對大家都有利的方式把各方聯(lián)系起來？如果真能如此，人們將愿意如你所做的那樣提供幫助。于是你的人脈具備了真正的深度和廣度，只有如此才會成為你提升的杠桿。

I：用自己的話復述

在這個錯綜復雜的社會，個人單打獨斗的時代已經(jīng)結束，要想做成事業(yè)，需要擁有強大的人際關系網(wǎng)。而人際關系網(wǎng)是需要自己去建立和經(jīng)營的，建立人脈更有效的方法是：在別人幫助你之前，去了解自己能如何更好的幫助別人。

建立人脈應該從平時就做起，而不是等到有需要的時候才開始；主動建立聯(lián)系，在平時不求回報的幫助別人，等到你有困難的時候，別人會主動來幫助你。

建立人脈也不要有所局限，身邊任何一個人都有可能在未來給你提供幫助，積少成多。

A1：聯(lián)系自己的經(jīng)歷

我是一個銷售，平時工作的主要目標就是找我們的客戶要業(yè)務，要訂單，功利性非常強。如何讓客戶信任我，這是非常重要的一點，尤其是一個新客戶，需要很長的培養(yǎng)周期：從一開始的相互認識，到漸漸熟悉，再到有業(yè)務方面的合作。這個周期可長可短，有的是一個月，有的是半年，有的可能是幾年。在這個過程中，如何拉近與客戶之間的距離，如何讓他信任我，如何讓他愿意與我們合作？除了各方面公司的硬件條件、相互之間的匹配度等，我想作為銷售本身可以做的就是不斷地給予，不求回報的給予：當客戶有需要的時候，可以隨時給到他們專業(yè)的建議；當他們不需要我們的時候，也可以經(jīng)常給他們分享行業(yè)內(nèi)的資訊及相關案例；甚至可以分享彼此生活中的喜怒哀樂，與客戶做朋友。

昨天就有一個突發(fā)事件：原先和一位老師約好了下周三去客戶那做一個小時的公益分享，結果老師做了一個急癥手術，需要靜養(yǎng)兩周，而客戶那已經(jīng)發(fā)了通知，所以需要臨時找一位救場老師，而且最好是和原先定好的主題一樣。老師好找，但愿意免費分享的老師真不好找，而且時間還很急。無奈之下發(fā)了一條朋友圈求助，發(fā)出有一段時間沒人回復，突然好失落，人品這么差嗎？還好事實證明周末時間大家看手機沒那么勤，后面有好幾位幫忙推薦了，大多是平時互動多、產(chǎn)生過交集，之前我也支持過他們的，當然也有沒見過面就提供幫助的，可見平時攢人品很重要??！

A2：下一步的行動

（1）給客戶一個月分享一次行業(yè)內(nèi)的資訊、知識點或相關案例，之前一直有做，最近斷了，要重新做起來；平時電話溝通的時候多多關注他們現(xiàn)在的需要，而不是是否能有業(yè)務合作。

（2）關注身邊的朋友、同事，在他們有需要的時候，主動提供力所能及的幫助與關心。

二、閱讀《強聯(lián)系與弱聯(lián)系的力量及風險》

要隨時撒下釣鉤，魚兒常在你最意料不到的地方游動。 　　一奧維德（Ovid)

人脈可被分成兩種：強聯(lián)系與弱聯(lián)系。此方法來自于社會學，已被應用于計算機網(wǎng)絡。強聯(lián)系是朋友、家人、商業(yè)伙伴，你幾乎每天見。他們是你社會關系網(wǎng)中的親密成員，通常與你有很多相同之處。強聯(lián)系對每個人的事業(yè)和情感都很重要。沒有或者只有很少強聯(lián)系的人大多會感到孤獨。

與此同時，也有人在你的人脈中被定義為弱聯(lián)系：朋友的朋友，在電梯里聊過天的同事，同一條街的鄰居（比如，遛狗時向你招手），大學時很少見面的校友，臉書或者領英上的朋友——你其實并不知道他是 誰。弱聯(lián)系是認識的人，他們知道你的外號，或者還知道你如何謀生，但是他們不知道你生活的細節(jié)。他們可能由于地理位置、生活環(huán)境或者 哲學觀的差異而遠離你。

但是很奇怪，弱聯(lián)系其實是你生活中最重要的環(huán)節(jié)。1974年一項公開發(fā)表的研究中，社會學家馬克.格蘭諾維特（MarkGranovetter)問人們是如何找到現(xiàn)在的工作崗位的：你可能認為關系網(wǎng)中的強聯(lián)系是最有用的；相反，5/6的人找到職位是通過簡單認識的人或者隨機認識的人。 W格蘭諾維特描述弱聯(lián)系為“兩個緊密好友群體之間重要的橋梁”。[4] 弱聯(lián)系是重要的人脈，存在于你的網(wǎng)絡和那些你從未見面但了解你準確需求的人之間。實際上，弱聯(lián)系可能是你網(wǎng)絡中最有價值的資產(chǎn)。在投資圈，通常的情況是朋友的朋友介紹了一個人、某個領域的公司或者創(chuàng)業(yè)期的公司有投資興趣。我稱其為重要的陌生人，以我的經(jīng)驗，你永遠不知道是哪些重要的陌生人讓你實現(xiàn)了人生目標。

想想生活的重要轉折點：找到第一份工作，遇到愛人或者其他重要人物的會議，或者為業(yè)務籌集資金。機會往往是弱聯(lián)系提供的。領導思想實驗室(Thought Leadership Lab)創(chuàng)始人丹妮絲.布羅索（Denise Brosseau)如此描述弱聯(lián)系給她帶來的職業(yè)生涯開端：剛開始進入商界時，對我最有幫助的女士叫莉?馬里內(nèi)（Leigh Marriner)。莉與我同樣畢業(yè)于韋爾斯利學院。甚至在遠離韋爾斯利學院波士頓校區(qū)3000英里的地方，校友網(wǎng)絡仍然強大而有力，當從東海岸搬到海灣地區(qū)時，我立即加入了當?shù)氐男Ｓ丫銟凡俊Ｎ业穆殬I(yè)生涯有個失敗的開始，直到看到莉貼在俱樂部墻上的告示，招聘市場助理的工作機會，我立即應聘。莉成為我的老板，后來也成為我非常重要的導師和朋友。她有段時間回家?guī)Ш⒆樱斔胤德殘鰰r，我為她推薦了工作。后來，她再次成了我的老板。

人脈網(wǎng)絡中的強聯(lián)系通常是跟你用同樣的方法處理事情并具備同樣知識的人。但是，他們中有些人可能是狹溢的，甚至對組織以外的人有偏見，比如，某些人往往對與我們不同的人持有很消極的判斷。你和這樣的人打交道可能會發(fā)生沖突。根據(jù)哈佛商學院研究創(chuàng)業(yè)公司動態(tài)的教授諾姆?沃瑟曼(NoamWasserman)的研究，在創(chuàng)始團隊中，諸如朋友或者家庭成員這樣的強聯(lián)系的加人，會使其他人離開團隊的可能性提升 30%。[5]如果只依賴網(wǎng)絡中的強聯(lián)系，你很可能斷開與合適的人、信息和你所需資源之間的聯(lián)系。弱聯(lián)系從人脈網(wǎng)絡的每一級提供更寬的橫截面，為你提供了更多的接觸不同信息、角度和觀點的機會。弱聯(lián)系幫你在新的視角上看事情，它們帶給你更加豐富而多樣的世界。弱聯(lián)系讓你的可接觸范圍更廣，這是強聯(lián)系不可能提供的。

弱聯(lián)系也會成倍增加你的網(wǎng)絡價值。通過健康的弱聯(lián)系，你不必非得是每件事情的專家，因為你可以在第一時間得到你需要的信息。比如，人們總是打電話給我，因為需要找個特殊信息或者詢問是否可以聯(lián)系上某個特定的人。作為回應，我會發(fā)郵件給朋友，問他們是否可以幫忙。通常我會收到回復，答案未必來自于之前認為能提供幫助的人。弱聯(lián)系也能幫我們從不同的角度看待問題，因為他們有來自世界另一部分的不同態(tài)度、生活方式或者經(jīng)驗，當我們在新領域尋求成長時，這是非常重要的資產(chǎn)。他們獨一 無二的知識和視角能為你和企業(yè)進行更多的創(chuàng)新鋪平道路。談到網(wǎng)絡價值評估，弱聯(lián)系能提供更大的潛力。

人脈網(wǎng)絡是不斷發(fā)展變化的。當你花時間與別人相處時，弱聯(lián)系得到了加強；強聯(lián)系也會隨著環(huán)境弱化，比如，你退休或者搬家，相關朋友會完全退出你的生活。很多人脈都落在強聯(lián)系和弱聯(lián)系的某處。人脈網(wǎng)絡健康需要兩種連接并存。你會傾向與強聯(lián)系相處，并跟他們分享更多的個人信息和資料，或者是在他們需要幫助時你會伸出援助之手；你不會向弱聯(lián)系尋求推薦或者建議，這樣感覺不好，像在給陌生人打電話賣東西。不過，你可以在強聯(lián)系和弱聯(lián)系之間進行引薦。是否能連接他 們的人脈網(wǎng)絡就是成功的關鍵。

I：

人脈可以分為強聯(lián)系與弱聯(lián)系兩種，人們一般都以為強聯(lián)系是最有用的，但其實弱聯(lián)系才是。社會學家馬克.格蘭諾維特的一項研究表明5/6的人是通過弱聯(lián)系找到現(xiàn)有崗位的，所以說弱聯(lián)系是非常重要的人脈。

和強聯(lián)系相比，弱聯(lián)系讓我們的可接觸范圍更廣，它能夠為我們提供更多的接觸不同信息、角度和觀點的機會。弱聯(lián)系幫助我們在新的視角上看事情，它們帶給你更加豐富而多樣的世界。

A1：

在工作和生活中，我們身邊的強聯(lián)系比較固定，而且數(shù)量少；相反，弱聯(lián)系是經(jīng)常變化的，數(shù)量也比較多。強聯(lián)系就是自己的家人、同事、少數(shù)幾個朋友，弱聯(lián)系則有很多：每天都在增加的客戶、學員，朋友的朋友等。

和家人、同事之間的交流往往比較局限，考慮問題的視角也都很類似；而與弱聯(lián)系的交流則不一樣，因為出身不同，所處的環(huán)境、每天處理的事情也不一樣。就拿自己的客戶說吧，他們分別來自不同行業(yè)、不同公司，甚至不同層級，他們遇到的問題也是各種各樣，看待問題的角度也是不同的。

A2：

要重視與弱聯(lián)系的交流和拓展，多認識一些新的朋友，每天開拓新的客戶。