譚麗原創(chuàng)

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?入行以來，有一些朋友對我現在的明亞保險經紀人身份非常感興趣，甚至也萌發(fā)出跟我一起干的念頭。

同時，他們又擔心自己做不來、做不好。

我不敢跟別人說保險，怎么辦？

保險這么復雜的東西，我能講得清楚嗎？

我圈子很小，也沒有人脈，我能賣出保險嗎？

看到沒有，我們還沒有開始就設想了各種各樣的困難。

悄咪咪地告訴大家，其實這種想法非常正常，因為我也經歷過同樣的心理建設。

本人譚麗，湖南衡陽人，文學碩士，干過8年教師，當過10年公務員，妥妥的體制內人士，保險小白一個，銷售經驗0，甚至連賣東西的經歷都沒有。

熟悉我的人都知道，這個人不善言辭，不愛交際，好朋友就那么幾個，圈子也很小，真正的“三無人群”（無經驗、無人脈、無資源），我還不是在明亞待得好好的。

一個人的外在遭遇，有一些是我們完全不能支配的，比如出身、親人的早逝，我們稱之為命運。但是，一個人的出身并不能完全決定他的一生，如果給人的一生的遭遇與經歷算總賬，其中有相當一部分是人自己能夠支配的，也就是所謂的通過努力改變命運。 ——周國平

在周國平看來，命運包含兩種因素，對于自己不可支配的，就認命；對于自己可以支配的，就努力，這才是正確的態(tài)度。

如果我告訴你，努力3個月可以換來一次重新投胎的機會，你愿不愿意試試？

聽完今天的故事，你再告訴我答案哈。

今天故事的主人公是我們同事苗苗，，她的經歷可以簡單總結為“三次投胎+一次紅利”。

人生的三次投胎

第一次投胎之原生家庭，我們不可支配的是出生與家境，可以支配的是學習和能力。

苗苗92年生人，出生于杭州余杭一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的衛(wèi)生院，媽媽是紡織廠班長，爸爸是皮革廠工人。

她5歲以前由奶奶撫養(yǎng)，6歲開始回到爸爸媽媽身邊。由于爸爸經常住在廠里，媽媽要上夜班，晚上苗苗都是獨自在家。她害怕的時候，會坐在二樓的樓梯上哭，哭累了就去睡覺。

童年的苗苗家里并不富裕，小學放學回家的路上，別的孩子都在吃五毛錢的肉包，她只能吃一毛錢的蘿卜絲。

?就是這樣一個姑娘，后來通過自己的學習和能力改變了命運，成為了：

教育部優(yōu)秀公派出國留學生（國家全額獎學金）、英國愛丁堡大學全英高校商務談判大賽冠軍、香港中文大學優(yōu)秀留學成員（公派）、中國第十屆大學生年度人物（人民網專刊報道）……

她獲得了一個又一個獎項，不但學習不花一分錢，還可以為家里賺錢。

第二次投胎之婚姻抉擇，我們不可支配的是身高與外貌，可以支配的是活動和性格。

長得不好看，我們可以做人見人愛的小可愛

不夠溫柔，我們可以做放蕩不羈、愛自由的自己

一直單身未婚，我們可以積極參加活動創(chuàng)造幸福來敲門的機會

這里說一聲，保險經紀人的工作對單身未婚青年特別友好哦。因為遇見的人，可能是咱們的男朋友，可能是咱們的客戶，也可能是咱們的增員，哈哈。

苗苗就是通過自己的活動和性格，在一次全程密室逃脫的活動當中，實現了脫單的夢想，找到了她的真愛。

第三次投胎之職業(yè)賽道，我們不可支配的是門檻與天花板，可以支配的是方向和努力程度。

苗苗的第一份工作是在阿里巴巴，我們都知道這是一家很有名氣，福利也相對不錯的公司。

當時的苗苗也被阿里巴巴的文化、福利、口碑、名聲所陶醉和吸引。可后來，苗苗卻選擇了裸辭。

她說：“我不喜歡在那個崗位上天天加班，沒有主觀能動性，我也不喜歡自己像一顆螺絲釘一樣，發(fā)揮不了自己更多的能力?！?/p>

苗苗的第二份工作是一家主體保險公司，選擇保險業(yè)，是因為做銷售門檻低，且有更多無限發(fā)展的機會。

她在這里工作了5年，成為這家公司全國系統(tǒng)內最年輕的總監(jiān)、全國首席人生規(guī)劃師……

可后來，她再一次選擇了離開，加入了明亞。

苗苗提到了一個影響她一生的重要理論——【點線面體理論】，這個對于找工作的朋友也有很強的借鑒意義哈。

?“點線面體”理論源自曾鳴，后來梁寧在《產品思維30講》中做了進一步發(fā)揮。

?“點”指的就是【個體】，我們每個人都有自己的“點”，我們是否勤奮、優(yōu)秀、上進，決定了這個點所處的位置。

?“線”指的就是【連接】，我們所處的平臺能力如何？是否團結互助？是否能為我們賦能？是否具有吸引力？

“面”指的是【行業(yè)】，我們的行業(yè)是否具有潛力、增長點？它目前處于發(fā)展的哪個階段，初期、成熟期還是衰退期？

?“體”指的是【地域經濟環(huán)境】，這個地方乃至國家未來發(fā)展前景好不好？人口結構怎么樣？是往上還是往下走？

悲催的人生，就是在一個常態(tài)的面上，做一個勤奮的點； 更悲催的人生，就是在一個看上去常態(tài)的面上，做一個勤奮的點，你每天都在想著未來，但其實這個面正在下沉； 最悲催的人生，就是在一個看上去常態(tài)的面上，做一個勤奮的點，其實這個面附著的經濟體正在下沉。 ——梁寧；《產品思維30講》

努力很重要，但不是最重要的，最重要的是選擇。

苗苗在三次投胎機會中，不斷地進行選擇，找到了最好的體和面，去找最好的線，做最好的點，最終走出來一條屬于自己的星光大道。

人生的一次紅利

絕大多數人，一生的重大投資，也就一兩次，用掉了，就再無機會。一生總要吃一次紅利，苗苗把這個寶貴的機會給了保險業(yè)。

她對曾經就職過的保險公司非常感恩，因為它見證了她的三個轉變：

從大廠的泥潭到了今天壽險的藍海

從一個銷售小白到一顆行業(yè)新星

從一個青澀的少女到一個已婚已育的婦女

在成長的同時，她也遇到了兩大瓶頸：

業(yè)務瓶頸

最明顯的是產品，沒辦法給客戶選最好的：

比如重疾險，同樣的繳費期、保障期和保額，人家的產品不僅保費比這家公司便宜1/3，所有的保障責任都更好，賠的次數更多，賠的額度也更高。

比如定期壽險，同樣交20年保20年，同樣100萬，人家不論抽不抽煙都是787，這家公司不抽煙1400。

再看儲蓄險，以5歲寶寶20萬5年交為例，前期我們不論，因為產品設計不一樣（有的前期回本快，有的后期利益高），我們看寶寶18歲時的利益，低的只有118萬，高的有145萬，同樣投入100萬，差了整整30萬。

其次是核保，沒辦法給客戶選更友好的承保結論：

一個體況客戶，在這家保險公司被拒保，竟然有保險公司只除外肺部癌癥和轉移責任，其他部位可以全部保進來。

苗苗說：“我希望對我的客戶負責，而不是只對一家公司負責。”

增員瓶頸

苗苗說：“很多優(yōu)秀的人，我沒有辦法吸引進來。而很多原來行業(yè)做得不好的人，都來了”。

加上保姆式的團隊培養(yǎng)，吃力不討好，再者領她進門的三位恩師和領導也離開了，心力交瘁的她最后決定要離開。

苗苗開始探尋保險行業(yè)的機會，做了大量的調研。

她發(fā)現，這個行業(yè)曾經有“三大機會”：

第一個機會是2013年的香港保險，屬于遍地黃金階段，當時香港中文大學有一半的人考慮或者曾經做過保險；

?2015年的取消代資考是第二個風口，一些學歷一般、能力平平的人因為在這個行業(yè)留存得久，有了自己的團隊，隨隨便便就年薪百萬。

他們不是因為自己這個點跑得快，而是因為吃到了這條線和這個面的紅利，成為了今天的鼎峰之王。

第三個風口是2018的自媒體，像明亞的一些小伙伴開公眾號、寫知乎，像深藍保、慧擇、小雨傘等，寫保險測評、掛投保鏈接，每天都自動有人投保、有客戶來咨詢。

她發(fā)現，這個行業(yè)目前存在很多困難：

從2021年開始，整個保險行業(yè)都在往下走，251萬代理人流失了，接下來還會有人不斷離開。

我們熟知的“二八定律”，在保險業(yè)同樣適用。

她還發(fā)現，這個行業(yè)的粗放式經營將結束，同時將開啟專業(yè)化經營時代。這個機遇就是我們的經代渠道。

2019年上半年，經代渠道業(yè)務增速約是代理渠道的4倍，占比份額1%不到；

2020年，整個經代渠道業(yè)務增速是代理渠道的5倍多，占比份額提高到4%。

?而與此同時，國內的經紀公司數量相比國外發(fā)達國家，還少得可憐。

那保險行業(yè)的紅利在哪里？“兩大紅利“，一個是“需求紅利”，一個是“精英紅利”。

當中產家庭和高凈值人群的保險意識越來越強，而大多數保險從業(yè)者的專業(yè)素質水平還跟不上的時候，高專業(yè)高素質的保險從業(yè)者就有了機會。

當越來越多優(yōu)秀的精英人才進入到人才急缺且有無限發(fā)展機會的國內壽險行業(yè)，整個保險行業(yè)的形象和口碑會快速提升，從而吸引到更多的優(yōu)秀伙伴。

如果我們能踩到這兩個紅利，那就能在未來的壽險業(yè)的風口，不但能享受到中國的體，還能享受到壽險業(yè)的面，同時找到最好的線，做快跑的點，就能最快地達到成功的彼岸。

為此，苗苗在歷時300多天收到的60多份同業(yè)offer中，最終綜合考慮選擇了明亞。

她的選擇邏輯是：

看合作保險公司數量——明亞合作的保險公司有100多家，產品庫數一數二，這說明【明亞得到了主流壽險公司的一致認可】

看人才面貌與留存——明亞的經紀人都是來自各行各業(yè)的優(yōu)秀大咖，這說明【明亞這個平臺是有吸引力和歸屬感的】

看行業(yè)影響力——明亞是國內最早將經紀人模式引入壽險行業(yè)的，有長遠的戰(zhàn)略眼光，且經過了17年的經驗實踐，這說明【明亞是一家成熟的經代平臺】

看選材標準和產能——明亞的增員門檻是本科以上，大幅高于行業(yè)水平，產能也排在行業(yè)前列，且給員工提供五險一金和團險醫(yī)療待遇，這說明【明亞是奉行長期主義的】

看繼續(xù)率和口碑——明亞被譽為行業(yè)的一股“清流”，口碑好，高品質，平均繼續(xù)率98.35%，這說明【明亞贏得了市場和客戶的一致認可】

選擇了明亞，接下來就是選擇團隊。

苗苗的選擇邏輯是：

有很多優(yōu)秀白板的兼職成功案例

有很多各行各業(yè)轉型而來的卓越同事

有一套成熟的育新體系

有正向快速發(fā)展數據

有品宣影響力和團結氛圍

在她看來，國內的保險經紀行業(yè)就是最好的體和面，而明亞平臺及團隊是最好的線，她只需要做最好的點就好了。

如今，苗苗在明亞已搭建了自己的團隊，不但增到了以前想增增不過來的優(yōu)秀伙伴，而且被動吸引了很多優(yōu)秀的伙伴。

毫無疑問，這個姑娘未來還會走得更穩(wěn)更遠，祝福她。

什么樣的人能干好保險經紀人？

看到這里，也許你會說，苗苗是個例，她能干好保險經紀人，并不能代表我們也能干好。

這話說得沒錯，因為不是所有人都能干好保險經紀人的。能在這個行業(yè)留存下來的人，都不簡單。

縱觀明亞業(yè)績做得好的大咖們，有一些共同的特點，我總結提煉出來以下幾點：

有很強的學習鉆研能力，意味著：能看懂條款，會對比產品，可以根據客戶的身體情況、經濟實力幫客戶挑選適合的方案

有獨立的思考能力，意味著：不是簡單聽話照做，而是有自己的個性風格

有持續(xù)經營的決心，意味著：不是進來賺點錢玩玩，而是真的想深耕專業(yè)、極致服務

有先人后己的利他精神，意味著：當客戶的利益和自己的利益有沖突時，要以客戶利益為先，成人方能達己

有強烈的社會責任感，意味著：不會因為想成交簽單，而做一些違背職業(yè)道德的事情，比如返傭、不如實告知、詆毀同業(yè)等

有沒有發(fā)現，以上幾點都是我們可以支配的，可以通過努力就能做到的。

找到最好的體、最好的面、最好的線，我們做那個足夠努力的點，堅持下來，一定會有意想不到的收獲。

3個月的時間，你要不要來升級打怪？只要平穩(wěn)度過了新人期，大概率你就可以在這個行業(yè)活下來了。

END