????????前段時(shí)間有在聽混沌大學(xué)APP的課程，聽李善友老師的《第一性原理》、《第二曲線》等課程，學(xué)習(xí)到了很多思考模型，但是都還只是停留在知識(shí)層面上的了解，比較淺層次的認(rèn)知，可以說是不求甚解。這幾天和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)老大一起聊起公司目前的業(yè)務(wù)進(jìn)展及過去的復(fù)盤，突然聊著聊著，就用了第二曲線的模型把我們過去兩三年業(yè)務(wù)狀態(tài)梳理了一遍，才發(fā)現(xiàn)，原來，這個(gè)模型確實(shí)威力很大，所以，也是把這份收獲分享給大家。
? ? ? ? 首先，我建議大家如果真的對(duì)這個(gè)模型感興趣的話，可以聽聽原課程（聲明：我不是賣課程的），我是擔(dān)心我管中窺豹的功力沒有辦法把這個(gè)工具全面的介紹給你，難免會(huì)有遺漏或者不足的地方，不如老師講的原汁原味。
????????那么廢話不多說，我們直接進(jìn)入主題。我們分幾部分來說這個(gè)模型：
? ? ? ? 一、什么是第二曲線？
? ? ? ? “S型曲線是每個(gè)組織和企業(yè)在預(yù)測未來時(shí)一定會(huì)參考的工具，一切事物的發(fā)展都逃不開S型曲線（“第一曲線”）。然而，從公司組織、企業(yè)治理、市場的變化，到個(gè)人職業(yè)發(fā)展、社會(huì)人際關(guān)系以及未來的教育與社會(huì)價(jià)值，多維度地探討這個(gè)世界需要重新以不同的角度來思考問題，不能夠總是停留在“第一曲線”的世界。
????????如果組織和企業(yè)能在第一曲線到達(dá)巔峰之前，找到帶領(lǐng)企業(yè)二次騰飛的“第二曲線”，并且第二曲線必須在第一曲線達(dá)到頂點(diǎn)前開始增長，彌補(bǔ)第二曲線投入初期的資源（金錢、時(shí)間和精力）消耗，那么企業(yè)永續(xù)增長的愿景就能實(shí)現(xiàn)?！?/p>
? ? ? ? 這段話出自查爾斯·漢迪（Charles Handy），1932年出生于愛爾蘭，是歐洲偉大的管理思想大師。從對(duì)第二曲線的定義可以看出，每一種業(yè)務(wù)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)S曲線，有的時(shí)間長，有的時(shí)間短，第二曲線則是公司在原有增長曲線之外的新支點(diǎn)，業(yè)務(wù)的“第二春”。
? ? ? ? 二、我怎么通過第二曲線來梳理我們的業(yè)務(wù)？
? ? ? ? 簡單用第二曲線的模型來對(duì)我們的業(yè)務(wù)近兩年發(fā)展進(jìn)行拆解，廢話不多說，上圖：
? ? ? ? 公司是做酒飲的新興品牌，業(yè)務(wù)的推進(jìn)過程中，經(jīng)歷了幾個(gè)階段
? ??????階段一：大舉進(jìn)攻餐飲終端，構(gòu)筑品牌壁壘
????????公司在早期2018年的時(shí)候經(jīng)歷第一個(gè)階段，這個(gè)階段主打餐飲渠道，整體采用直銷的方式，當(dāng)時(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主體來自于美團(tuán)，通過1-2年的耕耘，確實(shí)小有收獲，總共構(gòu)建了5000+終端餐飲A/B類門店，這個(gè)階段對(duì)企業(yè)來說是非常重的，但是也很值得，直到今天很多候選人來公司面試的時(shí)候，都會(huì)提到是從餐飲渠道了解到我們這個(gè)品牌，至少起到了一個(gè)品牌曝光的作用，其次就是很多競對(duì)公司想要切入到餐飲渠道很難，一方面團(tuán)隊(duì)人員成本，其次，是否具備餐飲渠道的基因有待考量（如RIO，很想做餐飲，但確實(shí)很難成功）。
????????這個(gè)階段快速增長到一定階段的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)進(jìn)入到了“瓶頸期”，在這個(gè)模型中，我們梳理出了一個(gè)業(yè)務(wù)模型：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 營業(yè)額=人*店*法
????????這里的人包括用什么樣的業(yè)務(wù)人員，開拓什么樣的門店（品類、位置、價(jià)位等等），以及用什么樣的方法來進(jìn)行終端門店的運(yùn)營和維護(hù)，整套開拓及活動(dòng)的打法已經(jīng)相對(duì)成熟，但是因?yàn)樵缙谡w品牌方面的投入不夠，開拓到一定階段之后，業(yè)務(wù)后續(xù)的成長乏力，然后人員的成本、活動(dòng)的費(fèi)用卻在持續(xù)增加，基于這種情況下，我們轉(zhuǎn)入第二階段。
? ??????階段二：直銷轉(zhuǎn)分銷，第一曲線高點(diǎn)
????????進(jìn)入到第二階段，確實(shí)迎接來了一個(gè)短期業(yè)務(wù)調(diào)整陣痛的時(shí)間段，一方面人員的畫像對(duì)于經(jīng)銷模式的陌生，另一方面因?yàn)橹白龅氖侵变N，經(jīng)銷商對(duì)于品牌方是有顧慮的，會(huì)擔(dān)心自己手上的客戶資源會(huì)被切掉，所以，在這種情況下，業(yè)務(wù)震蕩調(diào)整了大半年時(shí)間，但是遲遲沒有找到突破口，但是經(jīng)銷模式確實(shí)會(huì)比較輕一點(diǎn)，至少為公司贏得了一小段喘息的時(shí)間。
? ??????階段三：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，探索第二曲線
????????在餐飲整體業(yè)績開始下滑的時(shí)候，我們的第二曲線在沒有被很重視的情況下，悄然生長，通過新零售+CVS的 快速切入，從2019年下半年以及2020年（特別是2020年疫情對(duì)餐飲行業(yè)的影響），商超渠道的營業(yè)額超過了餐飲，開始成為我們線下業(yè)務(wù)的主心骨，也是在黃金交叉點(diǎn)出現(xiàn)之后，我們才重新確立了公司整體新的核心發(fā)力點(diǎn)，也就是公司的第二曲線。
這么用模型梳理之后，看起來好像很清晰的樣子，但當(dāng)時(shí)真正在這個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)程中，其實(shí)，沒有人對(duì)這個(gè)盤子的方向是有非常清晰的認(rèn)知，甚至大家的焦點(diǎn)仍然還是在如何做好餐飲，如何進(jìn)一步提升餐飲渠道的產(chǎn)能等等。
? ? ? ? 三、如何通過這個(gè)模型來指導(dǎo)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的未來？
????????那么，你可能會(huì)問，知道了這個(gè)模型，然后呢？
????????我思考兩個(gè)維度，第一個(gè)維度是我原有的第一曲線在下跌之后，是否可以在業(yè)務(wù)內(nèi)部延伸出第二曲線，其實(shí)我們已經(jīng)在測試探索的進(jìn)程中，比如借力經(jīng)銷商對(duì)大型連鎖商戶的撬動(dòng)、全國性餐飲連鎖品牌的入駐、商業(yè)模型的跑通以及復(fù)制到核心一線城市的規(guī)劃等等。第二個(gè)維度是第二曲線（新零售、CVS）發(fā)展到一定階段，可能會(huì)出現(xiàn)的第二曲線的頂峰，需要提前進(jìn)行布局，比如，是否需要下沉到三四線城市、傳統(tǒng)流通渠道的滲透，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和品牌的配合等等，都是第二曲線發(fā)展到臨近頂點(diǎn)時(shí)候應(yīng)該提前進(jìn)行思考的事情，那么，這么看來，通過這個(gè)模型進(jìn)行拆解，是不是對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展有了更加具象、立體的感知，同時(shí)，對(duì)于未來的發(fā)展，更能夠有自己的預(yù)判，才能夠進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整和干預(yù)。
? ? ? ? 最近在看一本書，叫《認(rèn)知天性》，知識(shí)光靠不斷的看，只能增加短期的記憶，唯有做到階段性的實(shí)踐，從實(shí)踐中得到鞏固，才能把知識(shí)內(nèi)化成自己的能力。
? ? ? ? 最后，希望大家看完這篇文章之后能有一些收獲。
