說話是一門藝術(shù)，但在藝術(shù)之前，它其實(shí)首先是一門技術(shù)，一門關(guān)于語義的技術(shù)。

什么是語義效應(yīng)？

它是專門用來硬解或利用“損失規(guī)避”心理的格斗術(shù)。損失規(guī)避，讓人們非常厭惡“失”，而期待“得”。語義效應(yīng)，就是通過調(diào)整敘述方式中“得失感”，影響語義，影響人做出截然不同的決策。

案例剖析：

案一：方便面廣告

加量不加價(jià)的宣傳圖1

加量不加價(jià)的宣傳圖2

如下圖：某方便面的廣告語這樣說:“贈(zèng)量25%,加量不加價(jià).”不僅廣告中反復(fù)強(qiáng)調(diào)，還通過外包裝強(qiáng)化這一點(diǎn)。如下圖

分析：花同樣價(jià)錢，現(xiàn)在的份量比以前更多，更顯實(shí)惠，強(qiáng)調(diào)同樣成本下，“得”更多。刺激用戶購(gòu)買。再如中國(guó)移動(dòng)推出新流量套餐時(shí)，強(qiáng)調(diào)加量不加價(jià)。如下圖，道理相同。

移動(dòng)流量套餐

案二：聚劃算產(chǎn)品

聚劃算某產(chǎn)品在店輔首頁的推薦圖

天貓聚劃算首頁

新品第二件XX元，前XX名享受什么價(jià)......這類話術(shù)都在強(qiáng)調(diào)“得”，同時(shí)通過如“僅”“半價(jià)”“僅限”“限時(shí)”等詞，配合精心拍攝展示的圖片，進(jìn)一步刺激用戶現(xiàn)在就行動(dòng)，現(xiàn)在不行動(dòng)，“得”到就少了，后面“失”的更多，即晚點(diǎn)行動(dòng)或不行動(dòng)將失去超低優(yōu)惠。

案三：企業(yè)對(duì)員工遲到的做法

在以前，為了防止員工上班經(jīng)常遲到，于是很多公司規(guī)定：每個(gè)有遲到XX次以上，要扣200全勤獎(jiǎng)，很多員工不愿意這么樣，雖然200不算什么，但總歸是失去，因?yàn)榇蠹以诓磺椴辉钢凶袷?，?duì)公司抱怨連連。雖然這種方法達(dá)到了目的，但并非是員工真心接受，利用“失去感”得到的結(jié)果。

后來很多公司重新調(diào)整：如果每天都沒遲到，本月會(huì)得到200元全勤獎(jiǎng)，于是很多人為了“得”，去遵守這個(gè)規(guī)定。雖然200元不算什么，但對(duì)員工來說，只要花費(fèi)少點(diǎn)成本，就能平白得到幾百元，大家上班不遲到的動(dòng)力更強(qiáng)了。

深入思考：

損失規(guī)避心理與語義效應(yīng)之間有怎樣的區(qū)別呢？

相同的一樣?xùn)|西，人們失去它所帶來的痛苦要大于得到它所帶來的快樂。因?yàn)槲覀兏诤酢笆А?，我們也就有意無意地盡量避免“失”，這就是損失規(guī)避。它是前景理論的一部分，在前幾天我們所學(xué)到的“確定效應(yīng)”“反射效應(yīng)”“參照依賴”也都屬于這一理論。

需要特別說明的是：由損失規(guī)避效應(yīng)引發(fā)的三個(gè)正常人決策中有趣的現(xiàn)象：賦予效應(yīng)、安于現(xiàn)狀和語義效應(yīng)。

賦予效應(yīng)指對(duì)于同樣一個(gè)東西，人們往往在得到時(shí)覺得不怎么值錢，而一旦擁有后再要放棄時(shí)就會(huì)感到這樣?xùn)|西的重要性，索取的價(jià)格要高于不擁有時(shí)購(gòu)買它愿意支付的價(jià)格。

正因?yàn)橘x予效應(yīng)使得人們對(duì)自己擁有的東西加上了非常高的價(jià)值，導(dǎo)致人們不愿意去做決策改變現(xiàn)狀，這種安于現(xiàn)狀也是損失規(guī)避的一種表現(xiàn)。所以在“刻意練習(xí)”中強(qiáng)調(diào)“擺脫舒適區(qū)”這一重要行為時(shí)，大家能找到背后的心理因素了吧。

損失規(guī)避不僅讓我們過于關(guān)注“失”而忽視了“得”，有時(shí)候用不同的敘述方式來描述同一個(gè)事物時(shí)，會(huì)使人作出截然不同的決策，這就是語義效應(yīng)。因此語義效應(yīng)是損失規(guī)避心理的一部分。