5商精進部落訓(xùn)練已經(jīng)開始一周了，本周打卡共29人參加，全勤打卡共20人（截止到10.29中午12點），一共進行了97次打卡?？磥泶蠹业膶W(xué)習(xí)熱情勢不可擋，作業(yè)也非常精彩，希望可以再接再厲。
以下是本周的優(yōu)秀作業(yè)。
006 | 語義效應(yīng)
優(yōu)秀作業(yè)---鄭曉白 ? ? 鏈接： http://www.itdecent.cn/p/2d559baf36e6
說話是一門藝術(shù)，但在藝術(shù)之前，它其實首先是一門技術(shù)，一門關(guān)于語義的技術(shù)。
什么是語義效應(yīng)？
它是專門用來硬解或利用“損失規(guī)避”心理的格斗術(shù)。損失規(guī)避，讓人們非常厭惡“失”，而期待“得”。語義效應(yīng)，就是通過調(diào)整敘述方式中“得失感”，影響語義，影響人做出截然不同的決策。
案例剖析：
案一：方便面廣告
如下圖：某方便面的廣告語這樣說:“贈量25%,加量不加價.”不僅廣告中反復(fù)強調(diào)，還通過外包裝強化這一點。如下圖
分析：花同樣價錢，現(xiàn)在的份量比以前更多，更顯實惠，強調(diào)同樣成本下，“得”更多。刺激用戶購買。再如中國移動推出新流量套餐時，強調(diào)加量不加價。如下圖，道理相同。
案二：聚劃算產(chǎn)品
新品第二件XX元，前XX名享受什么價......這類話術(shù)都在強調(diào)“得”，同時通過如“僅”“半價”“僅限”“限時”等詞，配合精心拍攝展示的圖片，進一步刺激用戶現(xiàn)在就行動，現(xiàn)在不行動，“得”到就少了，后面“失”的更多，即晚點行動或不行動將失去超低優(yōu)惠。
案三：企業(yè)對員工遲到的做法
在以前，為了防止員工上班經(jīng)常遲到，于是很多公司規(guī)定：每個有遲到XX次以上，要扣200全勤獎，很多員工不愿意這么樣，雖然200不算什么，但總歸是失去，因為大家在不情不愿中遵守，對公司抱怨連連。雖然這種方法達到了目的，但并非是員工真心接受，利用“失去感”得到的結(jié)果。
后來很多公司重新調(diào)整：如果每天都沒遲到，本月會得到200元全勤獎，于是很多人為了“得”，去遵守這個規(guī)定。雖然200元不算什么，但對員工來說，只要花費少點成本，就能平白得到幾百元，大家上班不遲到的動力更強了。
深入思考：
損失規(guī)避心理與語義效應(yīng)之間有怎樣的區(qū)別呢？
相同的一樣?xùn)|西，人們失去它所帶來的痛苦要大于得到它所帶來的快樂。因為我們更在乎“失”，我們也就有意無意地盡量避免“失”，這就是損失規(guī)避。它是前景理論的一部分，在前幾天我們所學(xué)到的“確定效應(yīng)”“反射效應(yīng)”“參照依賴”也都屬于這一理論。
需要特別說明的是：由損失規(guī)避效應(yīng)引發(fā)的三個正常人決策中有趣的現(xiàn)象：賦予效應(yīng)、安于現(xiàn)狀和語義效應(yīng)。
賦予效應(yīng)指對于同樣一個東西，人們往往在得到時覺得不怎么值錢，而一旦擁有后再要放棄時就會感到這樣?xùn)|西的重要性，索取的價格要高于不擁有時購買它愿意支付的價格。
正因為賦予效應(yīng)使得人們對自己擁有的東西加上了非常高的價值，導(dǎo)致人們不愿意去做決策改變現(xiàn)狀，這種安于現(xiàn)狀也是損失規(guī)避的一種表現(xiàn)。所以在“刻意練習(xí)”中強調(diào)“擺脫舒適區(qū)”這一重要行為時，大家能找到背后的心理因素了吧。
損失規(guī)避不僅讓我們過于關(guān)注“失”而忽視了“得”，有時候用不同的敘述方式來描述同一個事物時，會使人作出截然不同的決策，這就是語義效應(yīng)。因此語義效應(yīng)是損失規(guī)避心理的一部分。
小伙伴點評
麥子---前半部分的聯(lián)系案例，圖文并茂，十分鮮活，一看就是老手！后半部分深入思考，引出前景理論，厘清幾個相似概念的關(guān)系，讓人茅塞頓開，禁不住馬上去看看前景理論是怎么一回事~
林木---好棒，繼續(xù)加油
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007 | 迷戀小概率事件
優(yōu)秀作業(yè)---麥子
概念：迷戀小概率事件
本質(zhì)還是解釋人們選擇確定和風(fēng)險的心理偏好。
在損失的時候，會因為“反射效應(yīng)”，偏好風(fēng)險，想賭一把；在收益的時候，會因為“確定效應(yīng)”，厭惡風(fēng)險，見好就收；但如果收益實在很小，又會“迷戀小概率事件”，從厭惡風(fēng)險，反轉(zhuǎn)為偏好風(fēng)險，搏一把大獎金。
舉例：1元秒殺；擲色子免單
聯(lián)系：相關(guān)概念
1.成癮心理：本質(zhì)上是利用單詞低成本、高風(fēng)險、高收益，打破人的確定效應(yīng)心理，刺激人的風(fēng)險偏好。
2.游戲思維：游戲是利用成癮心理最淋漓盡致的產(chǎn)品，低門檻進入、通關(guān)、勛章、排名、金幣等設(shè)計，都是刺激人進入“不確定性”的體驗狀態(tài)中。
如何綜合運用
如果要設(shè)計一個低成本又吸引人的線上運營活動，如何綜合運用幾個概念？
1.聯(lián)合評估：時間 - 線上運營活動競爭者很多，我弱敵強，避開晚上、周末、雙十一等節(jié)日這類高峰時間段，選擇低峰時間段，比如早上出行地鐵的時間段、中午吃飯排隊的時間段。
2.錨定效應(yīng)：人 - 活動名不見經(jīng)傳，不容易產(chǎn)生別人信任，找小圈子內(nèi)意見領(lǐng)袖參與其中，制造有大V參與的錨定感，通過意見領(lǐng)袖影響力免費收割一撥流量。就像某電商平臺，先搞定良品鋪子，讓其入駐，隨后再跟其他企業(yè)談就變得順暢很多。
3.確定效應(yīng)：獎勵 - 參與即可免費獲得百度云一年使用權(quán)、騰訊年度會員…
4.反射效應(yīng)：風(fēng)險 - 輸?shù)羲嘘P(guān)卡，充值10元即有望反敗為勝。
5.語義效應(yīng)：文案 - 站著等車就可參與的頭腦風(fēng)暴
小伙伴點評
林木---已經(jīng)把相關(guān)知識點打通了，給個贊
Weixia Yan、任佑、奔跑的小螞蟻、王勇、梅f---給了個贊
008 | 現(xiàn)狀偏見
優(yōu)秀作業(yè)：Victoria Xu
概念：現(xiàn)狀偏見
現(xiàn)狀偏見就是一種即使改變現(xiàn)狀更有利，也不愿改變的心理。
如果你一定要改變，請付出額外成本，對沖改變阻力。這種不愿改變的心理現(xiàn)象，就叫做“現(xiàn)狀偏見”。
* 營造“現(xiàn)狀”，提高客戶的“改變”成本，利用現(xiàn)狀偏見，化解現(xiàn)狀偏見，是商業(yè)世界眾多“怎么辦”問題的解藥。
比“得不到”和“已失去”更珍惜的東西，是“將失去”。
舉例：
① 肯尼斯基實驗：給學(xué)生隨機發(fā)放杯子，或者糖果。過一會，告訴學(xué)生，他們可以選擇把手中的東西，換成另一種他們更喜歡的。這些物品是隨意發(fā)放的，也沒有替換成本。但是，學(xué)生中90%的人都選擇不換。
實驗過程中，因為隨機發(fā)放，不能說拿杯子的人正好喜歡杯子，拿糖果的人正好喜歡糖果。有這種情況，但高達90%的人都不換，只能說明：大家都不想改變現(xiàn)狀。如果真想改變現(xiàn)狀，就必須付出額外的代價。
② 拆遷：住戶們提出的賠償要求，總是遠大于房子的實際價值。并且你能感受到，他們并不是故意獅子大開口，他們只是真的不想搬，怎么辦？
可以使用“回遷策略”，提供過渡房供拆遷戶居住，并承諾幾年后可回到原址。當(dāng)人們在新房生活一段時間后，原有的“現(xiàn)狀偏見”被打破，新的“現(xiàn)狀偏見”開始形成，舊房感情淡化，新房變成了家?！?/p>
住戶本來要求用戶巨額的資金，克服他們的“現(xiàn)狀偏見”；但政府最終用新的“現(xiàn)狀偏見”，克服了舊的“現(xiàn)狀偏見”。
運用：
有一名老板想要開一家茶藝館，看中一棟樓（3層），老板愿意每戶在市場價的基礎(chǔ)上+10萬元，1層、2層住戶權(quán)衡下來同意此收購價，售出。而3層老太太不出讓房子，態(tài)度很堅決，就是不肯搬。→ 10萬元對于1/2層住戶來說已經(jīng)屬于“使其改變的額外成本，成功對沖掉了改變阻力”；10萬元對于3層老太太來說不足以對沖改變阻力，其中可能還涵蓋了她本人的感情因素。
淘寶購物：本來價值不大的物品（10-20元，包郵），拿到手稍微有點不符合自己的原有想象但是還能用，但是回寄更換需要提供郵費10元（自費）?！?一般我會選擇將就使用，因為本身物品的價值不高，在“得”的情況下，我會有效規(guī)避風(fēng)險，節(jié)約成本。
產(chǎn)品7天無理由可退換（運費自理）：在此基礎(chǔ)上，將商品（例：冰箱）運到家中后，不會因為外觀一點小瑕疵，咚咚咚，再把冰箱退回店里。 → 既然都在家里了，用的還可以的，那就用著吧。
移動營業(yè)廳：4G自選套餐流量包70元優(yōu)惠計劃，返還50元現(xiàn)金，三個月優(yōu)惠期，三個月后以70元/月為消費量。→ 基于用戶的使用習(xí)慣，提升了消費水平，可是吧，我就是那種到底三個月就關(guān)閉的人。哈哈~
思考題：
你生命中有沒有這樣的事情，你一直“將就”著保持現(xiàn)狀，可一旦真的失去了，就再也不愿回去了？
答：
說實話，以前我也就是有日子就過過，有玩就玩的人，不過，經(jīng)過二級建造師備考那段時間，突擊2個月，專業(yè)不對口，看3門完全不會的書。不斷的看視頻，做筆記，每天堅持到11-12點，在此期間讓我明白了“堅持做一件事”這個習(xí)慣的重要性。也感謝那一段時間，現(xiàn)在的我懂得更加珍惜時間，也懂得了環(huán)境的重要性，不光是物的環(huán)境更重要的還有人的環(huán)境?？赡苷f的比較遠，但，確實不愿再回去以前的狀態(tài)了。
小伙伴點評
麥子---沒事，精進部落持續(xù)一年，比兩三個月的更刺激...
林木---所以說優(yōu)秀會成為一種習(xí)慣，加油
Weixia Yan、曉晴MM---點了個贊
009 | 比例偏見
優(yōu)秀作業(yè)：曉晴MM
比例偏見
劉潤老師留下的作業(yè)，我會選擇B，只剩17件這個答案，相較于總數(shù)112件工作，只剩一點點了，而且17件做完一件的直觀性比百分之多少要來得更明顯。
舉兩個生活中的反例子:
30元的東西降價10元我覺得很劃算，以為30元的小東西減去10元基本等于成本價了，很劃算，而300元的東西便宜30元，覺得折扣力度不大，畢竟300元的有些東西利潤空間還是可以的，雖說省30元，但我寧愿等等它打折的時候，或者其他折扣。
有時候買衣服，折扣算下來一樣的話，很多噱頭就會顯得故意而為之，所以寧愿簡單點，我一般會問不需要這些贈品，能不能直接價格上便宜一些。（很多時候都是可以優(yōu)惠的，至少能剪掉零頭，不過商場和精品店基本幫你算好最劃算購買方案）
沒辦法，現(xiàn)在基本是理性消費了，而且破局關(guān)鍵在于:按需購，如非必要勿增實體。
比例偏見基本上放大整體，這樣凸顯形象。通過畫面感的直觀落差，完成視覺沖擊，達成刺激感性消費。
比如說兩個人的緣分，是整個14億茫茫人海中的那個唯一，認識的適齡異性中的一個，或者幾十個相親對象中的一個，女朋友更喜歡哪句？雖然都是事實，但是戀愛質(zhì)量就不一樣了。
小伙伴點評
阿軒軒---對對對，早上還在想哪些話說出來動人。能在14億的茫茫人海中認識你，遇見你，這話聽起來就更深情。
林木---不錯不錯，撩妹新技能
給本周作業(yè)精選上榜的小伙伴點個贊！希望大家可以繼續(xù)加油，每天在完成打卡的同時也去看看其他小伙伴的作業(yè)，相互交流，共同進步。
