第十一章 錨定效應(yīng)在生活中隨處可見

錨定效應(yīng)：人們在對一個(gè)件事情做出評(píng)價(jià)之前，一定是先將其與另一個(gè)同類事物進(jìn)行了對比之后，再來做最后的決定。而用來做對比的那個(gè)事物，就叫做錨點(diǎn)。這是系統(tǒng)1和系統(tǒng)2 作用的結(jié)構(gòu)，有可能是直覺反映，也有可能是思考后的結(jié)果。

但由于系統(tǒng)2的懶惰和軟弱，就算人們了解了錨點(diǎn)的存在，對錨定值的調(diào)整也是很不足的。因?yàn)檎{(diào)整必然意味著著要付出努力。適應(yīng)了高錨定值的人（如音樂放得大聲的孩子）就算適當(dāng)調(diào)到到了他自己認(rèn)為較小的值，和對界習(xí)慣了低錨定值的人（如他的父母）來講，忍讓是高的。因?yàn)槎弑容^的對象是不一樣的。

由于聯(lián)想和啟發(fā)機(jī)制的存在，暗示會(huì)成為一種錨定效應(yīng)，所以同一種意思的不同表達(dá)，就會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。

知道了錨定效應(yīng)的無處在，讓我意識(shí)到：我比我自己預(yù)想的要更容易受影響。

在談判中，要想減弱甚至消除錨定效應(yīng)的影響，就要有一個(gè)人“為對方著想”，著力于對方能接受的最低值或無法接受的最高值，加以攻克，談判才會(huì)更高效。