供需定理
如果你有一家小店，你的每件商品如何定價，有沒有定價的原則呢？這可是一門學(xué)問。
通常來講，人們對于價格的認(rèn)知是：一件產(chǎn)品賣多少錢，取決于生產(chǎn)、銷售這件產(chǎn)品各項成本的總和，再加上一個合理的利潤率。按照這種邏輯，投入的成本越高，產(chǎn)品的售價就要越高。這就是價格的成本決定論。
長久以來，成本決定價格的觀念，在人們心中根深蒂固。但如果真是這樣，你怎么解釋壟斷行業(yè)的經(jīng)營者，給出的價格，高出成本好多倍，消費者仍趨之若鶩？你又怎么解釋互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，紛紛融資燒錢補貼用戶，用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本的價格，想用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)？這些人是因為不懂成本，所以胡亂定價？
經(jīng)濟學(xué)告訴我們，產(chǎn)品有價，不是因為制造產(chǎn)品有成本，而是因為市場對產(chǎn)品有需求。產(chǎn)品能賣出什么價，是由市場上供給對于需求的相對稀缺性來決定的。
供需關(guān)系決定價格，具體是怎么實現(xiàn)的？
當(dāng)市場上存在某種需求，卻得不到充分滿足，也就是供不應(yīng)求的時候，生產(chǎn)者就可以按照“價高者得”的邏輯定價，實現(xiàn)自己的利益最大化；然而，當(dāng)眾多的商家看好同一個市場，爭相涌入，導(dǎo)致供大于求時，消費者就有了選擇權(quán)，同等品質(zhì)條件下，人們自然都偏愛更便宜的商品，價格必然會在競爭中下降。最終，供給和需求傾向于達(dá)到一種平衡的狀態(tài)，價格也就穩(wěn)定在一個均衡點上。
一句話記住供需理論：供不應(yīng)求，價格上漲，供過于求，價格下跌。
在商業(yè)中給定價進(jìn)行正確的歸因，我們可以學(xué)會：
1、抓準(zhǔn)真實的需求。有真實的用戶需求，是你進(jìn)入某個市場的必要條件。
2、摸清競爭環(huán)境。不僅要了解市場的需求，還要了解是否有人在供給產(chǎn)品，并且已經(jīng)在多大程度上滿足了這個需求。
3、壟斷更高利潤。當(dāng)用戶存在真實的需求，而市場上幾乎沒有競爭對手來滿足這種需求的時候，你就在市場上有了統(tǒng)治力和定價權(quán)。壟斷市場就是暴利的代名詞。
需求彈性
如果你的公司年底想提升業(yè)績以達(dá)成預(yù)期，銷售額需要大幅度提升，有什么辦法可以解決呢？有人說降價呀，薄利多銷就行了，但是銷量上去了，銷售額不一定上去。如何看待降價呢？
生活中，商品價格的變化會不同程度地影響銷量，這種價格和銷量之間的動態(tài)關(guān)系，我們可以用一個經(jīng)濟學(xué)概念來解釋，叫作需求價格彈性，簡稱需求彈性。需求彈性，就是某種商品的需求量對其價格變化所作出的反映程度。
有些商品需求彈性大，一降價銷量馬上就上去了，有些商品即使降價了銷量也不會有太大的變化，就是需求彈性小的商品。
一句話記住需求彈性：彈性小，我漲價，彈性大，我降價。如果企業(yè)想多賺錢，就必須考慮商品的需求彈性。
當(dāng)大家都想用低價策略搶奪市場，行業(yè)深陷價格戰(zhàn)的時候，你的最優(yōu)策略可能是通過技術(shù)創(chuàng)新或效率提升，來優(yōu)化消費者的體驗、提升品牌的附加值，讓消費者為你的幼稚品牌或產(chǎn)品買單。
判斷你的商品需求彈性是大還是小，主要看：
1、是否是剛需。
2、是否可替代。
3、消費者調(diào)整需求的時間是長還是短。比如汽油漲價，短期內(nèi)很多人會選擇繼續(xù)使用，如果長時間的持續(xù)漲價，有部分人就會選擇公交出行或騎共享單車了。
凡勃侖商品
二十年前的大哥大，十年前的蘋果手機，當(dāng)時的價格可謂不菲，但是擁有的人都會被周圍的人羨慕不已。
其實很多時候，人們購買一件商品看中的不完全是它的使用價值，而是希望在使用這件商品的時候，還能顯露自己的財富、名望、階層和地位。這也是為什么往往很貴的商品，人們越貴越買，比如一款名表、一幅名畫......價格高的不一定東西好，更可能是因為這件東西讓你自我感覺良好。
這個現(xiàn)象最早是由美國經(jīng)濟學(xué)家凡勃侖提出的，因此被命名為凡勃侖效應(yīng)。凡勃侖的觀點，用一句話概括：越貴越買，不是“傻”，而是“壕”。
凡勃侖商品的需求會隨著價格的上升而上升，這看似與我們之前講的供需定理不一致，但實際上卻有著一套背后的邏輯。
經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為商品包含兩種價值：一種是功能性價值，另一種是炫耀性價值。而后者的價值恰恰是有市場價格決定的，價格越高，用來炫耀的效果就越好。
打造奢侈品屬性，你可以：
1、給品牌造氣質(zhì)。
2、給產(chǎn)品加辨識。
3、給用戶貼標(biāo)簽。
邊際效用
如果你餓了一天了，回到家里，媽媽做好了熱騰騰的餡餅，吃第一個的時候覺得特別香，吃第二個的時候也不錯，第三個的時候就覺得可吃可不吃了，第四個時就會覺得撐得慌了，再吃就是難受了。
英國經(jīng)濟學(xué)家勞埃德在1833年提出，商品價值只表示人對商品的心理感受，取決于人的欲望和欲望被滿足的程度。
他說，邊際效用總是遞減的，那什么叫邊際效用遞減呢？就是指消費者在一段時間內(nèi)連續(xù)消費同一種商品時，所帶來的滿足感會越來越低。
古人有云，“入芝蘭之室，久而不聞其香”，還有一句話，叫做“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，說的都是邊際效用遞減的道理。
一句話記住邊際效用：世界上最好吃的東西，叫做餓。
在應(yīng)用方法上，可以記住這三點：
第一、如果你是商家，要學(xué)會利用消費者的“貪得無厭”；
第二、如果你是管理層，要學(xué)會利用員工的“喜新厭舊”；
第三、如果你是單身狗，要學(xué)會預(yù)見自己的“審美疲勞”。
價格歧視
假設(shè)你是某出版社的老板，現(xiàn)在要出版一本書。你打算只出電子版，那么印刷成本相當(dāng)于沒有。我們再假設(shè)市場上有兩類讀者，一類是作者的10萬名鐵粉，他們愿意支付50元買這本書；還有一類是50萬名普通粉，他們最多愿意為這本書支付20元。
此時如果你定價為50元，只有鐵粉會買單，銷售額為50元乘以10萬，等于500萬元；而如果定價為20元，所有的60萬粉絲，也就是鐵粉加普通粉都會買單，銷售額為20元乘以60萬等于1200萬元，比之前的500萬多很多。因此，你決定將書定價20?元，使收益達(dá)到最大。
問題是，這樣真的是收益最大嗎？有10萬鐵粉，他們明明愿意花50元，卻只出了20元，這不可惜嗎？如果有一種辦法，可以針對這10萬鐵粉收50元，而對其他的50萬普通粉收20元，邊際成本沒有增加，是不是會多賺很多？
不同的用戶對于同一件商品的需求程度不同，支付意愿也就有所不同。如果只設(shè)定一個價格，定得高會流失掉不少用戶，定得低又會損失掉一些本可以收入囊中的利潤。因此，聰明的商家發(fā)明了“價格歧視”，針對不同的消費者或者不同的消費場景，給出不同的定價，從而攫取消費者愿意付出的最后一分錢。
乍一聽“歧視”這兩個字感覺是貶義詞。其實在經(jīng)濟學(xué)范疇里，“歧視”是一個中性詞，沒有強烈的道德色彩。這里的歧視指的是差異，所以價格歧視可以簡單理解為價格差異。
價格歧視無處不在：比如“麥當(dāng)勞冰激凌，第二杯半價”；比如服裝反季銷售，原本冬天1000元的羽絨服，到了夏天 300元你就能買到；再比如上周你去過的烤鴨店送了一張烤鴨券，本周可以六折再點一只。
一句話記住價格歧視：沒有看低你，只想掏空你。
運用價格歧視的策略，我們可以：
第一、劃分時間；
第二、區(qū)隔地點；
第三、篩選人群。
學(xué)會給定價歸因，可以讓你對商業(yè)有更為透徹的了解。
老路用得上的商學(xué)課筆記
