2017年7月11日（連續(xù)第147天總結(jié)）

今日目標(biāo)完成情況：

1:宙斯盾 ? ? ?100%

2:抄寫(xiě)概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料：

（一）、小林同學(xué)遇到銷(xiāo)售難題，可以進(jìn)行自身競(jìng)品消費(fèi)者三個(gè)維度進(jìn)行分析

第一從自身進(jìn)行分析，目前有客戶群基礎(chǔ)，但缺乏轉(zhuǎn)化率=需要精耕細(xì)作

第二從競(jìng)品進(jìn)行分析，目前對(duì)競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)主要問(wèn)題沒(méi)有把握

第三從消費(fèi)者進(jìn)行分析，目前對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)心理群體喜好沒(méi)有研究清楚

補(bǔ)充：一、話術(shù)+人情做不好+利益驅(qū)動(dòng)路線不清晰=不信任你

? ? ?二、拜訪門(mén)檻分為開(kāi)放市場(chǎng)和封閉市場(chǎng)，開(kāi)放市場(chǎng)沒(méi)有門(mén)檻，前腳一走，后腳競(jìng)品就來(lái)了，競(jìng)爭(zhēng)大，只能玩好數(shù)量級(jí)進(jìn)行拜訪和關(guān)懷。封閉市場(chǎng)門(mén)檻高，對(duì)于我們和競(jìng)品都一樣難以見(jiàn)到直接客戶，這個(gè)需要高超的拜訪技術(shù)。

（二）燒水理論的啟示

方向不對(duì)努力白費(fèi)，客戶群選對(duì)了，那么方法就顯得非常重要了。小林同學(xué)更換其他渠道還是沿著這個(gè)渠道走下去，目前是一個(gè)大問(wèn)題，因?yàn)槲覀兊陌l(fā)力方向決定了我們往后的發(fā)展路徑。

如果更改其他渠道，就要重新開(kāi)始，之前的積累也就白費(fèi)了。就像我們?cè)谝粋€(gè)行業(yè)沉淀了那么久，突然跳離這個(gè)行業(yè)，之前的努力可能就白費(fèi)了，如果不是特殊原因也不會(huì)跳離。那么我們應(yīng)該怎么運(yùn)用提問(wèn)思維呢？如何尋找突破口呢？所以結(jié)論是繼續(xù)煲水，把水燒開(kāi)，不能輕易放棄，要堅(jiān)持水燒開(kāi)的那一刻，就像挖井一樣，只有持續(xù)深耕，你才能挖到水，而不緊緊是一直挖土。老大給的方案是繼續(xù)在原來(lái)的客戶群身上下功夫，繼續(xù)煲水，直到水開(kāi)，這是戰(zhàn)略問(wèn)題。

? 那么應(yīng)該怎么做，我們得制定一份詳細(xì)的計(jì)劃才行，首先利用宙斯盾選擇潛在客戶，明確客戶群的方向，搜集一大批客戶群；其次是制定人情做透方案，對(duì)客戶群進(jìn)行abc類，對(duì)那些有點(diǎn)意向的客戶進(jìn)行重點(diǎn)頻次頻率的交流溝通做好四招的運(yùn)用，保持abc類模糊銷(xiāo)售主張都有一定固定頻次的交流和挖掘需求。最后是打造話術(shù)，根據(jù)客戶的心理特點(diǎn)來(lái)錘煉話術(shù)，數(shù)量級(jí)的模糊銷(xiāo)售主張的拜訪，四招用上，把客戶心理戒備降低，再把利益驅(qū)動(dòng)隱藏其中，這樣我們的成交幾率就會(huì)高很多。

備注：實(shí)施過(guò)程中，注意調(diào)整計(jì)劃方案。

總結(jié)：宙斯盾是典型的目標(biāo)細(xì)分法，需要配合提問(wèn)思維模式明確發(fā)力方向?qū)ふ铱蛻羧悍e累一定的客戶群基數(shù)+單爆人情四招利益驅(qū)動(dòng)一起綜合使用。

關(guān)鍵詞：宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行

提問(wèn)：

1宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的本質(zhì)是什么

2宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行最大問(wèn)題是什么，難度是什么，如何拆分

3宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行動(dòng)機(jī)是什么

4宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行目的是什么

5宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行原因是什么

6宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃是什么

7宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行行為是什么

8宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行結(jié)果是什么

9宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行預(yù)期結(jié)果是什么

10宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行要用什么方法做

11宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行要怎么做

12宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行有什么步驟流程計(jì)劃，并形成自己的銷(xiāo)售模板

13宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行為什么要這么做，開(kāi)展這項(xiàng)工作

14宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的目標(biāo)是什么，工作內(nèi)容是什么，要實(shí)現(xiàn)什么樣的結(jié)果

15宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行這項(xiàng)工作的誰(shuí)參與，分模塊誰(shuí)負(fù)責(zé)，如何進(jìn)行分工

16宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行這項(xiàng)工作的時(shí)間何時(shí)進(jìn)行，時(shí)間節(jié)點(diǎn)怎么規(guī)劃，用時(shí)如何評(píng)定

17宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行這項(xiàng)工作在哪里進(jìn)行，工作半徑是什么

18宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行這項(xiàng)工作會(huì)產(chǎn)生什么費(fèi)用，費(fèi)用如何控制

19宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行每一步要怎么做，如何形成前后計(jì)劃的銜接并落地執(zhí)行到位

20宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行用什么方法和實(shí)現(xiàn)途徑的選擇

21宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分?jǐn)?shù)量級(jí)提問(wèn)，將大問(wèn)題分為小問(wèn)題，先易后難的解決問(wèn)題

22如何建立一套銷(xiāo)售方法

23什么時(shí)機(jī)適合發(fā)出產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)邀請(qǐng)

24如何接受潛在客戶的反饋

25如何分析客戶的心理

26如何提出促成銷(xiāo)售的行動(dòng)方案

27如何做好數(shù)量級(jí)的拜訪和關(guān)懷

28宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從單爆入手提出問(wèn)題，專注只解決一個(gè)主要問(wèn)題

29如何明確客戶群群體，確定發(fā)力方向

30如何單爆一個(gè)行業(yè)的客戶

31如何單爆一個(gè)工業(yè)區(qū)的客戶

32如何單爆一條街的客戶

33如何單爆一個(gè)社區(qū)

34宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何激發(fā)自身長(zhǎng)處，找出能突出長(zhǎng)處的方法

35如何在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行潛在客戶的搜索

36如何同時(shí)監(jiān)測(cè)n個(gè)目標(biāo)，同時(shí)維護(hù)好150個(gè)客戶的上限

37如何對(duì)客戶的動(dòng)向進(jìn)行關(guān)注，持續(xù)了解他們的情況，持續(xù)搜集相關(guān)信息

38如何對(duì)核心客戶進(jìn)行跟進(jìn)

39如何對(duì)骨干客戶進(jìn)行跟進(jìn)

40如何對(duì)外圍客戶進(jìn)行跟進(jìn)

41如何緊密了解客戶的心理需求項(xiàng)目進(jìn)展，每天都要怎么做怎么跟進(jìn)

42如何對(duì)客戶進(jìn)行麥凱，麥凱的渠道有哪些

43如何對(duì)客戶贈(zèng)送小禮物，制造驚喜

44如何對(duì)客戶提供增值服務(wù)

45如何對(duì)客戶發(fā)短信，短信內(nèi)容，頻率等等

46如何進(jìn)行登門(mén)拜訪做好體貼關(guān)懷

47如何對(duì)最優(yōu)價(jià)值的客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，是否能同頻次進(jìn)行交流

48如何對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行時(shí)時(shí)跟蹤了解其行蹤、作息、出行方式、常去地點(diǎn)

49如何做好針對(duì)性投其所好

50如何在觀察的基礎(chǔ)上，搜集更多客戶的信息，增進(jìn)彼此的感情

51宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從自身短板入手提出問(wèn)題，找出能改變或隱藏短板的方法

52宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從對(duì)手痛點(diǎn)入手提出問(wèn)題，找出其最大痛點(diǎn)來(lái)改進(jìn)自己

53宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從文化包裝入手提出問(wèn)題，用故事來(lái)分析問(wèn)題的過(guò)去和未來(lái)

54宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從排除法入手提出問(wèn)題，通過(guò)數(shù)量級(jí)的篩選，找出當(dāng)前最重要的問(wèn)題

55宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從市場(chǎng)調(diào)研入手提出問(wèn)題，通過(guò)數(shù)量級(jí)的途徑來(lái)市調(diào)將一個(gè)問(wèn)題徹底了解透徹

56宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何進(jìn)行借力

57如何通過(guò)線上市調(diào)借力了解客戶群

58如何通過(guò)同行了解客戶群

59如何通過(guò)冒充客戶打電話給同行了解客戶群

60如何通過(guò)冒充消費(fèi)者打電話給客戶群了解他們的心理

61如何線上市調(diào)了解行業(yè)信息搜集文章

62如何通過(guò)線下走訪了解客戶群心理

63宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒

64宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何找出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和主要問(wèn)題

65宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)力消費(fèi)者心理和群體喜好細(xì)分

66如何分析客戶的心理，客戶在想什么，每句話背后的意思是什么

67客戶心理需求是什么，他們看中什么，有什么需求，顧慮又是什么

68宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從服務(wù)進(jìn)行細(xì)分，管理-售前-售中-售后進(jìn)行細(xì)分

69如何更好的維護(hù)和服務(wù)客戶

70宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從增值服務(wù)進(jìn)行細(xì)分

71宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從準(zhǔn)入門(mén)檻進(jìn)行細(xì)分

72宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從信任進(jìn)行細(xì)分

73宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行細(xì)分

74如何進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)臨門(mén)一腳促成開(kāi)單

75宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)分

76宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位

77宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從投資階段和規(guī)模進(jìn)行細(xì)分

78宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行細(xì)分，策劃廣告促銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進(jìn)行市調(diào)

79宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從價(jià)格進(jìn)行細(xì)分

80宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從最大問(wèn)題進(jìn)行細(xì)分

81宙斯盾的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行如何從中找出十大問(wèn)題并逐一進(jìn)行破解

82如何實(shí)實(shí)在在攻克一個(gè)客戶，做到一鳥(niǎo)在手，以此為模板，開(kāi)拓半徑內(nèi)的客戶群

三：學(xué)以致用：學(xué)了總要去用，越大膽越有成就感。問(wèn)題越多，那么缺失考慮的細(xì)節(jié)越小，事情做得越到位。第一次就要做到極致，這是一個(gè)人的做事基因。越使用越有熟練感，學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)，不憋大招，只出小招，日積月累總有出彩的地方。目標(biāo)細(xì)分艾維做事與登門(mén)檻，步步為營(yíng)，不過(guò)總感覺(jué)自己的計(jì)劃安排得不夠周密，目標(biāo)感不夠強(qiáng)，需要做計(jì)劃，把目標(biāo)-動(dòng)機(jī)-行為-分計(jì)劃-結(jié)果等做一個(gè)評(píng)估才好。數(shù)量級(jí)未到數(shù)量級(jí)未到，保持淡定。 心之所向，我必達(dá)之。

? ? ?

四：自我鼓勵(lì)：事必回復(fù)！好樣的，熊樣的，天天向上，必有回響。只有主動(dòng)出擊，方能知道自己是怎么爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的。時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)，保持固化，越努力越幸運(yùn)。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，我們先布點(diǎn)，以后再牽線，最后再圈成一個(gè)面。加油！

五：明日目標(biāo)：

1:案例 ? ?

2:抄寫(xiě)概念5遍

3:人情做透固化