有個(gè)讀者朋友的問題，比較經(jīng)典，特意拿出來跟大家分享一下。

“你好，我是在商場衣服專柜做銷售的，剛做這行沒多久，想請教一下有什么方法可以更多地賣貨？”讀者開門見山地問。

“你平時(shí)業(yè)績?nèi)绾?？?/p>

“平均一天賣三五套衣服吧？”

“相比你們的銷冠呢？”

“應(yīng)該不到她三分之一吧?！?/p>

“發(fā)張照片來看看。”

“什么照片？”

“你的照片?！?/p>

“這……”

“我看看你是不是長得太漂亮了，讓其他美女顧客妒忌了?！?/p>

“……”

“哈哈，開玩笑的啦。不過說真的，做門店銷售，你給客戶的第一印象很重要。不管怎樣，微笑總是最能吸引人的。有些銷售，要是就是冷冰冰的在一旁看著，要么就是面無表情地跟著你，都是挺煩人的。一旦開始令顧客煩，那就較難讓對方買單了?！?/p>

“這樣呀，那我可能還真有這個(gè)問題。平時(shí)沒事的話，同事總問我是不是有什么不開心的事。其實(shí)我也沒什么，可能就是不笑的時(shí)候，看起來像板著個(gè)臉?！?/p>

“嗯。然后其實(shí)你對你們的商品了解得怎么樣？”

“就，就衣服嘛，不就那樣……”

“呵，同是衣服，不一樣的可多了。同一件衣服，是不是有人跟你同事買的時(shí)候，就很開心地刷卡了，而有時(shí)候即使跟你買了，也沒多少興奮感?！?/p>

“這，還真有這樣的情況……”

“做為銷售，了解自己的產(chǎn)品是最基本的一個(gè)工作。了解你們的產(chǎn)品，才能跟客戶傳遞清楚，讓客戶了解他，學(xué)會(huì)正確地使用這衣服——知道什么場合穿比較合適，怎么搭配較為得體，穿起來有何效果，如何遮住身材上的缺點(diǎn)?！?/p>

“嗯，好像我那同事就有這么做?！?/p>

“了解產(chǎn)品，就會(huì)懂得分析產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶知道這是什么材料做成的，工序如何復(fù)雜，做工如何，講多了，客戶就會(huì)感覺這個(gè)東西確實(shí)成本也很高的，就能真切地感受到衣服的價(jià)值，也不敢輕易與你討價(jià)還價(jià)?！?/p>

“對哦！~”

“好了，了解好你的產(chǎn)品之后，接下來就是要懂得把我們的好產(chǎn)品推給合適的顧客。”

“合適的顧客？”

“如果顧客站在一件衣服前停留了一下，你是不是會(huì)叫她試一下？”

“嗯，要的啊，光看沒用，不試她也很難知道效果怎么樣。所以一般都會(huì)讓她試試?！?/p>

“問題是客戶看上的每件都讓她試？如果有些人明明是梨形身材，她看上了一套突顯曲型的衣服，還能讓她試么？如果明知她不合適，最終可能會(huì)導(dǎo)致——她試了好多衣服，都感覺不合適，于是感覺在這里的衣服應(yīng)該都不是適合她的。就算試了好多，就算她也試得不好意思了，她也下不了手的，因?yàn)椴缓线m?！?/p>

“那她都看上了……總比推銷她沒看上的容易吧？”

“其實(shí)很多人都不懂得穿搭的藝術(shù)的，就連時(shí)刻關(guān)注時(shí)尚的藝人也是，他們還要特別請?jiān)煨蛶熌?。更何況我們普通人？所以，如果你能加強(qiáng)學(xué)習(xí)穿搭方面的專業(yè)知識，給客戶提供更合適的穿搭，客戶穿出來的效果更好了，不用你說太多，她自己都會(huì)買單的。買衣服是為了什么？就是讓自己變漂亮得體！~”

“嗯嗯，說得很有道理！好，我現(xiàn)在好好學(xué)習(xí)方面的知識?！?/p>

總結(jié)——銷售員的基本思路：

學(xué)習(xí)了解自己的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的正確使用方式，明確產(chǎn)品相對應(yīng)的目標(biāo)客戶群；

為相應(yīng)的客戶介紹合適的產(chǎn)品，闡述產(chǎn)品的使用價(jià)值及附帶價(jià)值。

好，今天分享到這。

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