291976-陳國艷《2017-06-21》
【連續(xù)第130天總結(jié)】
A、目標(biāo)完成情況
1、抄寫概念一遍完成100%
2、背誦人情做透麥凱是模糊銷售主張的基礎(chǔ)完成50%
3、學(xué)習(xí)拜訪客戶跟讀書一樣一遍又一遍7遍完成80%
B、具體情況總結(jié)
一、學(xué)習(xí)總結(jié)
1、對于客戶不能平均分配精力
比如跑10家，要挑選最有可能的2-3家去跑，恨不能天天跑，這就是單爆。有方向，有做事，這是一套體系。
好像這也是在分ABC客戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)培養(yǎng)，人的精力都是有限的，如何發(fā)揮它的最大作用，這是必修的功課。
我的問題就是：怎么挑選出這2-3家呢？挑選的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
關(guān)鍵詞：精力，不平均分配，挑選重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)拜訪。
2、客戶挑選出來以后，下一步就是數(shù)量級拜訪了。
數(shù)量級，說的是數(shù)量級。什么是數(shù)量級？1）自己平時(shí)的十倍。2）是競爭對手的十倍。只有把自己逼瘋才能把對手逼死。
拜訪客戶一次不行，10次行不行？10次不行，30次行不行？這就是數(shù)量級，咱就不相信，有數(shù)量級打底，還有搞不定的事。
想想自己學(xué)習(xí)的數(shù)量級，現(xiàn)在我還沒有達(dá)到自己的十倍，還有提升空間，也就是說還不夠努力，那么現(xiàn)在的情況也就只能是這個(gè)水平了，要想打造自己，必須有數(shù)量級練習(xí)，把自己逼瘋了才能有質(zhì)的飛躍。
關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪，含義，學(xué)習(xí)，提升空間，飛躍。
3、客戶拜訪多了 ，自然就熟悉了，話題也就多了。時(shí)間會(huì)抹平一切障礙，這句話我非常贊同，數(shù)量級必須要有時(shí)間做基礎(chǔ)。我們的學(xué)習(xí)也一樣，要想進(jìn)步神速，必須有數(shù)量級的時(shí)間學(xué)習(xí)才行，每天的時(shí)間少，就得拉長學(xué)習(xí)的時(shí)間軸，數(shù)量級到了，早晚會(huì)學(xué)成三大的。
關(guān)鍵詞：時(shí)間，數(shù)量級，抹平一切，學(xué)習(xí)，拉長時(shí)間軸，學(xué)成三大。
4、拜訪時(shí)表現(xiàn)
不做屁股沉得人，多幫科室干點(diǎn)活。這說明要勤快，只有幫助別人，別人才有可能記住你，才能給他們留下好印象，這是在變相的宣傳自己。
給他們送些小零食，大眾化的送禮，籠絡(luò)人心，這種禮物也不容易被拒絕。
看到主任桌上的西洋參茶快沒了，續(xù)上一桶。這個(gè)講的是麥凱主任的喜好，送禮送到點(diǎn)子上，花小錢辦大事。
5、拜訪時(shí)聊天的轉(zhuǎn)換
麥凱后聊養(yǎng)生等話題，再轉(zhuǎn)到咱們的儀器設(shè)備上面，我認(rèn)為第一兩次應(yīng)該蜻蜓點(diǎn)水，否則會(huì)引起客戶的警覺，達(dá)不到刺激的效果，反而引起客戶反感就不好了，建立信任的階段還是模糊銷售主張的好。
二、對數(shù)量級拜訪客戶進(jìn)行提問？
1、數(shù)量級拜訪客戶的本質(zhì)？
2、數(shù)量級的標(biāo)準(zhǔn)？
3、數(shù)量級的執(zhí)行步驟？
4、數(shù)量級拜訪客戶的目標(biāo)？
5、每次拜訪客戶的目標(biāo)？
6、數(shù)量級拜訪客戶需要哪些條件？
7、怎么對客戶進(jìn)行數(shù)量級拜訪？
8、如何找借口數(shù)量級拜訪客戶？
9、話術(shù)如何準(zhǔn)備？
10、每次的話術(shù)都有所不同，怎么搞定每次的話術(shù)？
11、客戶對咱們的數(shù)量級怎么看？
12、客戶反感了如何辦？
13、什么樣的拜訪客戶方式最合適？
14、拜訪間隔最好是多長時(shí)間？
15、每次拜訪時(shí)長多少合適？
16、怎么確定拜訪的總數(shù)量？
17、身邊拜訪客戶的高手都有哪些？
18、他們是如何拜訪客戶的？
19、他們怎樣評估客戶的反應(yīng)？
20、他們每次拜訪是如何做到差異化的？
21、他們拜訪時(shí)什么表現(xiàn)？
22、客戶喜歡這樣的表現(xiàn)嗎？如何知曉？
23、他們怎么選擇拜訪小禮物的？
24、他們選擇禮物的原則是什么？
25、他們從什么地方選禮物？
26、他們送小禮物的方式是如何的？
27、他們送小禮物的話術(shù)？
28、他們的優(yōu)勢是什么？
29、是如何激發(fā)自身優(yōu)勢的？
30、他們拜訪客戶的地點(diǎn)選擇？
31、他們拜訪客戶時(shí)環(huán)境如何選擇？是私下還是公眾？
32、怎么對客戶進(jìn)行麥凱的？
33、競品是如何拜訪客戶的？
34、拜訪的頻率如何？
35、拜訪的時(shí)間？
36、拜訪的方式？
37、拜訪的地點(diǎn)？
38、拜訪時(shí)找的話術(shù)？
39、拜訪時(shí)送什么禮物？
40、怎么在拜訪時(shí)籠絡(luò)人心的？
41、客戶身邊的人怎么看待競品的？
42、客戶對競品的印象？
43、競品給客戶留下的最深刻的品質(zhì)是什么？
44、客戶對競品的產(chǎn)品怎么定位的？
45、客戶的需求是什么？
46、客戶喜歡與什么樣的人交流？
47、客戶的升職需求？利益需求？
48、競品的優(yōu)勢？
49、競品的劣勢？
50、競品最大的問題？
51、如何比較競品和自己？
52、自己的優(yōu)勢是什么？
53、怎么激發(fā)自身的優(yōu)勢？
54、怎么隱藏自己的劣勢？
55、自己的劣勢是什么？
56、怎么放大競品的劣勢？
57、自身可以借力的資源？
58、借助公司的力，能否做零風(fēng)險(xiǎn)承諾？
59、能否借助客戶身邊的人，直系親屬？
60、怎么去借住客戶身邊的人，人情做透？
61、怎么對客戶做增值服務(wù)？
62、如何了解行業(yè)的發(fā)展趨勢？
63、如何組織話術(shù)？
64、如何了解客戶的單位需求？
三、學(xué)以致用
今天主要是長班，按部就班的工作。說我們的工作簡單也簡單，說復(fù)雜也復(fù)雜，看你怎么干了。
今天主要是教剛來的新人，新人已經(jīng)來了快一個(gè)月了，干活還是太慢，我就著急，其實(shí)我這是在拔苗助長，沒有站在她的角度想問題。學(xué)習(xí)是一個(gè)過程，而不單單是一個(gè)結(jié)果，我犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，就是忽略過程只要結(jié)果，忘記了數(shù)量級的訓(xùn)練她是需要時(shí)間的。就像我們的學(xué)習(xí)，數(shù)量級的背誦，數(shù)量級的寫總結(jié)，都是需要時(shí)間來抹平這個(gè)學(xué)習(xí)困難障礙的。
帶新人還是要做好細(xì)細(xì)的規(guī)劃，這是目標(biāo)細(xì)分，至于每一個(gè)計(jì)劃的落實(shí)程度和效果，就是實(shí)踐了。
現(xiàn)在單位擴(kuò)張厲害，嚴(yán)重缺人，很多新人都是來了就頂重勞力使。其中的隱患不用我說，大家都明白的，但是還是要這樣執(zhí)行，領(lǐng)導(dǎo)也是在違背自然規(guī)律。站在我們的角度是這樣的觀點(diǎn)，但是站在領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題就不是這樣了，同時(shí)我們和領(lǐng)導(dǎo)之間又需要共同工作，這就是利益的對立統(tǒng)一。
C、明日目標(biāo)
1、抄寫概念一遍
2、背誦人情模糊銷售主張
3、學(xué)習(xí)案例
