顧客為什么購(gòu)買？

第一章：購(gòu)物學(xué)的誕生：

這一章無疑是我見過最淺顯易懂的文章，作者通過數(shù)據(jù)，對(duì)比，舉例，像我們展示了，購(gòu)物學(xué)的奧秒，看起來淺顯易懂，但其實(shí)深究起來十分深?yuàn)W，在沒讀這本書之前，我會(huì)覺得顧客為什么購(gòu)買是因?yàn)椤皟r(jià)值”，這個(gè)商品對(duì)你而言有價(jià)值，所以你購(gòu)買，但實(shí)際情況并不是如此，很多顧客會(huì)因?yàn)椤皬V告、陳列、價(jià)格、無聊....”等等產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。確切來說，隨著消費(fèi)水平的增長(zhǎng)，人們已經(jīng)不再局限于需要才去購(gòu)買。

購(gòu)物學(xué)關(guān)注的內(nèi)容是通過研究、比較和分析，使商店和服務(wù)更加適應(yīng)購(gòu)物者的需要。

干擾效應(yīng)

這個(gè)效應(yīng)是我完全沒有想到的，雖然我平常也會(huì)對(duì)人群擁擠的地方感到好奇，但我的確很厭惡別人推搡。人與人之間是存在一個(gè)安全距離的，超出這個(gè)距離會(huì)令人感到厭惡，數(shù)據(jù)向我展示了出來，在主通道過于擁擠，是會(huì)造成后面想要購(gòu)買的人流流失。這就是“干擾效應(yīng)”影響了銷量。

關(guān)于陳列

商品陳列比我想象的更加深?yuàn)W，作為一名顧客，我理所應(yīng)當(dāng)?shù)恼J(rèn)為，貨架中間的位置是曝光率最高的，但我卻忽略了不同的人群對(duì)于商品的需求，例如，老人、小孩這一類購(gòu)買者的所需要的商品擺放跟成年人的擺放是不一致的，肥胖體質(zhì)的人群是厭惡蹲下的動(dòng)作的，因此商品是需要擺放在他們感到舒適的地方。

用書中的話來說

“按道理物品的擺放應(yīng)該讓購(gòu)買者感到方便，而不是讓設(shè)計(jì)者感到方便”

首先，你先應(yīng)當(dāng)找到，你的商品的購(gòu)買者。所有的經(jīng)驗(yàn)都不是空口白牙就能得到，數(shù)據(jù)的更新也很重要，時(shí)間、天氣、位置都會(huì)影響，通過不同的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，找到你想要的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

現(xiàn)代消費(fèi)者接觸的媒體介質(zhì)，一般都是手機(jī)、現(xiàn)在已經(jīng)很少有人使用網(wǎng)頁，更別說紙質(zhì)的媒介以及門戶網(wǎng)站媒介，我曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)曾跟我說，現(xiàn)在做網(wǎng)頁，不能只考慮電腦端的觀看，更多的要去適應(yīng)手機(jī)端的需求，可見，手機(jī)端客戶日益增多，但凡能在手機(jī)端看到的，基本很少會(huì)有人去打開電腦。打開報(bào)紙。

比起品牌、廣告和營(yíng)銷的影響，顧客更容易受店內(nèi)的觀感和所獲信息的影響，他們的購(gòu)買沖動(dòng)會(huì)在超市或其他商家達(dá)到頂端，甚至有些很大的決定都是在賣場(chǎng)直接做出的。

因此，商店、店內(nèi)通道凡是顧客所能看見的區(qū)域的廣告都十分重要。

我接觸的小程序，考核的數(shù)據(jù)最多就是轉(zhuǎn)換率，轉(zhuǎn)換率對(duì)于線下零售也有很大幫助，有多少顧客進(jìn)店了，又有多少顧客購(gòu)買了，當(dāng)然轉(zhuǎn)換率會(huì)隨著商店種類或產(chǎn)品的品種不同，有很大的變化。

但無論賣什么。轉(zhuǎn)換率都是一個(gè)非常重要的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo) —他表明了整個(gè)企業(yè)運(yùn)行的是好還是壞。

混淆指數(shù)

我曾經(jīng)看過一本書，書中曾經(jīng)介紹過一則例子，講的是商店將商品打亂擺放，能夠使顧客在尋找中發(fā)現(xiàn)一些本不想購(gòu)買的物品，激起他的購(gòu)買欲，但這本書用數(shù)據(jù)標(biāo)明，混淆指數(shù)會(huì)大大的降低顧客購(gòu)買欲。顧客進(jìn)店都是帶著目的性，如果商品擺放雜亂致使顧客無法在短時(shí)間找到目標(biāo)商品，會(huì)令顧客感到心煩。

合理運(yùn)用混淆指數(shù)，能夠有效提高商品銷量。

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