【反應第二】（2.4）

變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。

譯文：

如果對對方實情不明了，就要用“變象比”之法，不斷變換已方言辭中透露出來的“象”和“比”，對方一定有反應的言辭，然后已方再返回來聽?？傊?，想聽到對方的聲音，已方反而先要靜默；想讓對方張開，已方反而先要收斂；如果想升高，已方反而要先下降；已方想取得，反而先要給予對方好處。要讓對方“開”而露出實情，就通過“象”和“比”綜合使用的辦法，來駕馭言辭。聲音相同就會彼此呼應，看法一致就會走到一起。

重要詞語：

1、變象比

2、欲聞其聲反默

3、象而比之

4、同聲相呼

學習心得

跟客戶交流時，先多聽客戶講，盡量不要跟客戶爭辯，以靜制動，再針對客戶透露出來的信息，仔細分析，如果得不到想要的信息，就要用形象和對比的手放反復引導客戶，給客戶 "下套"，把客戶引到自己的道上。

尹琿2016年5月20日