偶然間發(fā)現(xiàn)了《影響力》一書，一下子就被這本書深深地吸引了，驚訝于心理學(xué)的強大力量。作者通過心理學(xué)的深入研究，讓我們更好的看清我們自己，幫助我們理解生活中很多常見卻一直想不通的問題。

作者羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他曾任美國人格與社會心理學(xué)協(xié)會的主席，并獲得消費心理協(xié)會頒發(fā)的杰出科學(xué)貢獻獎，以及唐納德T.坎貝爾社會心理學(xué)的杰出貢獻獎等。他的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。

《影響力》這本主要向我們展示八個心理學(xué)原理，每個原理都具有很強大的力量，每個人都在這個過程中不知不覺參與其中。這些原理對個人和社會的價值的都是不可估量的，關(guān)鍵看我們?nèi)绾问怯行У氖褂盟鼈儭?/p>

第一個原理：啟發(fā)性判斷原理（“卡嗒，嘩”）

當人們對一件事缺乏相關(guān)知識和了解時，人們常常對采用一些常見的啟發(fā)性判斷來幫助自己做決定，如“昂貴=優(yōu)質(zhì)”、“便宜=廉價”、“權(quán)威人士說的就是對的”這類簡單的判斷方式。

拿我本人舉例，我就會經(jīng)常用“貴有貴的道理”來買某件我不了解的東西。一來是這樣的決定可以提高效率，二來我們不可能去分析每一個人、每一件事和每一種處境，我們都沒有那么多的時間或者精力，也沒有這樣的能力。隨著社會的變化越來越復(fù)雜，我們也會更加依賴捷徑來應(yīng)付這一切。

那么如果商家利用這一原理來盈利，結(jié)果會怎么樣呢？書中有這樣一個例子：無人問津的綠寶石，由于商家把價格抬高了兩倍，結(jié)果反而被一搶而空，生活中這樣的例子比比皆是。

應(yīng)對這種情況，我們又將如何處理呢？
實驗表明：當人們有這種愿望，也有這個能力去對有關(guān)的信息進行分析時，他們更可能對這些信息做出有控制的反應(yīng)，而不是簡單的使用啟發(fā)性判斷來做出選擇。

第二個原理：對比原理

如果我們先后接觸兩件東西很不一樣，我們會趨向于認為它們之間的差別比實際的更大。比如把兩只手分別放在冷水和熱水中，然后放入相同水溫的溫水，兩只手對溫水的感覺是完全不一樣，一只手感覺溫水很暖和，一個手感覺溫水很冷，但是實際上溫度都是相同的。這就是對比給人產(chǎn)生的錯覺。

假如作為一個售貨員，你會怎么運用這一原理呢，你會選擇向顧客先展示貴的東西，還是先展示便宜的東西呢？答案是先展示貴的東西，因為先展示貴的東西再展示便宜的東西，后者會顯得比實際的更加便宜，用戶會更加愿意購買。正如賣房業(yè)務(wù)員會先帶顧客看貴的房子再看便宜的房子以提高購買率，還包括汽車銷售員會等到一輛新車的價錢談妥了的時候再開始提議一項又一項可選擇的附加設(shè)備都是同樣的道理。

那么我們應(yīng)該怎么做呢？
我覺得最重要的就是不要被錨定所影響。就像以前去買衣服的時候，如果對方開價200，我就很容易根據(jù)這個200來提出自己的能接受的價位，實際上的做法應(yīng)該是不要被這個200影響，你需要根據(jù)商品的實際價值來定價。

第三個原理：互惠原理

互惠原理認為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。簡單的說就是相互幫助。我很喜歡這一原理，它讓生活和社會都變得更加美好，充滿愛。

一開始以為互惠原理只存在于相互有好感的人之間，也就是它建立在對提出請求者的印象。但是研究表明：互惠原理的威力在于，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應(yīng)這個要求的可能性。

那么生活中有哪里常見的例子呢？最常見的莫過于“試吃，試用” “派發(fā)小禮品請求捐款”等促銷手段，其實除了讓你體驗商品本身的價值以外，最重要的是它也作為一種禮品給送你，因此也可以把互惠原理潛在的力量調(diào)動起來，讓你有一種想回報他人的意愿。

互惠原理和對比原理再加一起還衍生出了“拒絕-退讓”原理，就是如果對方向你提出一個請求，你拒絕了，這個時候?qū)Ψ阶龀鲎尣?，你下意識的也會做出相應(yīng)的讓步。最常見的就是討價還價中的各讓一步的說法。

如果是不公平的交換，我們又該如何呢？
首先，我們都愿意在需要的時候給對方提供幫助的意愿，我們需要在腦子里把事情重新定義一下這件事的經(jīng)過，如果確定對方的給予過程只是一種促銷手段，那么便可以任意拒絕他的要求。

第四個原理：承諾和一致原理

我們每一個都有一種要做到（而且顯得）與過去的行為相一致的愿望，即重視言行一致。如果一個人的信仰、言辭、行為相互矛盾，這個人就會被看作優(yōu)柔寡斷、不可信，所以很顯然一個言行一致的人更加值得他人的尊重和信任。

但是有時候這種愿望也可能導(dǎo)致我們都會時不時地欺騙自己，好讓我們的信仰或想法與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行為一致。當這一特性遭到利用時，對方可能會引誘我們采取某種行動或是做出某種聲明，然后再利用我們要與過去的言行保持一致的壓力來迫使我們屈從于他們的要求。而且當這個承諾是公開的，自主選擇的以及經(jīng)過努力才做出來的時候，它的威力將會更加強大。這里有一個例子特別好：如果父母威脅小孩子不要做某件事的時候，小孩意識到的不是錯誤，而是當下的選擇不明智，不聽話將會受到懲罰，但是小孩的想法一點也沒變，只要有機會他們就會繼續(xù)做這件事，所以不要使用威脅的方式來教育小孩，而是要讓他們的想法發(fā)生改變。

書中針對這一技巧被利用給出了兩種方式：胃痙攣的感覺和心靈深處的提問。一是如果你已經(jīng)意識到自己被欺騙，你的胃會出現(xiàn)胃痙攣的感覺（這點我也很好奇），然后可以直言不諱的告訴對方你已經(jīng)識破的這種技巧，就此打住談話。二是問問自己的內(nèi)心：如果還有時間能倒流，還會做這件事嗎？

第五個原理：社會認同原理

我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候，類似我們生活中常見的從眾心理。當我們對自己缺乏信心、形勢顯得不很明朗或者當不確定性占了上風(fēng)時，我們最有可能以別人的行為作為自己行動的參照，而且更有可能效仿與我們相似的人。

社會中越來越多見死不救的現(xiàn)象，很多人都說這是整個社會的冷漠。其實這里有兩個不可忽略的原因：第一，當周圍有幾個可能幫忙的人時，每一個人的責任感便降低了。第二，受社會認同原理的影響，碰到這種情況時，很自然的做法是先看一看周圍其他人的反應(yīng)。從其他人的反應(yīng)，我們再對這件事的緊急程度做出判斷。一旦目擊者相信一個緊急情況的確存在，幫忙的可能性是很大的。

如果作為一個受害者，我們該怎么樣正確的救助呢？
作為一個受害者，除了讓旁觀者知道我們需要幫助之外，還要更進一步向旁觀者提出具體方法來幫助我們，盡量減少他們的需要判斷的因素。

第六原理：喜好原理

人們更愿意和喜歡的人建立信賴關(guān)系，更愿意同他購買東西。在很多情況下，即使這個朋友不在場，只要提到這個朋友的名字就足夠讓我們產(chǎn)生信賴。

在底特律，有個叫喬.杰拉德的銷售員，他連續(xù)12年都羸得了“銷售第一名”的稱號，平均每一個工作日都賣掉五輛車，被吉尼斯世界記錄稱為世界上“最了不起的賣車人。那么他有什么特殊的方式能取得這樣的好成績呢？原因很簡單，包括兩個方面：公平的價格和他們喜歡的賣車人。可想而知，喜歡一個人在這里發(fā)揮的效果有多大。

那么究竟有哪些因素讓我們喜歡一個人呢？

第一：外表的吸引力。這里涉及到“光環(huán)效應(yīng)”，所謂光環(huán)效應(yīng)，是指一個人的一個正面特征會主導(dǎo)人們對這個人的整體看法，外表的吸引力就是這種正面特征中的一個，我們會習(xí)慣把聰明、有能力等正面評價加到這個人身上，而且這個過程我們根本意識不到也不會承認自己存在這樣的偏見。

第二：相似性。最突出的因素便是相似性了。我們通常都會對與自己相似的人更有好感，不管這種相似是在觀點、個性、興趣、背景、還是生活方式上。

第三：稱贊。我們對奉承話從來都是來者不拒、照單全收。一般說來，即使人們的奉承并不完全符合事實，我們也很容易相信他們，并因此而對他們產(chǎn)生好感。

第四：熟悉感。我們總是對自己比較熟悉的人產(chǎn)生好感。如果長期在不愉快的環(huán)境之下，如失意、沖突、競爭中接觸一個人或一件復(fù)，只會讓人們對這個人或這件事印象更壞，反之也是同樣的道理。所以從業(yè)者永遠都在試圖告訴我們，他們和我們在為同一個目標而努力，我們要為共同的利益“一起想辦法”，以此來取得我們的信任。

第五：關(guān)聯(lián)性。壞消息的晦氣會傳染給報告壞消息的人，即使這個人對這個壞消息毫無責任，僅僅因為他與壞消息聯(lián)系在了一起，我們就有了不喜歡他的充分理由。如果要得到人們的喜愛，把自己與好消息而不是壞消息聯(lián)系在一起是絕對必要的。

當我們與依從業(yè)者打交道的時候，我們只需要注意一件事：我們是否過于迅速地對這個人產(chǎn)生了過多的好感。我們應(yīng)該有意識的把精力集中生意上，而不是做生意的人。

第七原理：權(quán)威原理

我們習(xí)慣性地聽從權(quán)威人士的要求與做法。一方面權(quán)威人士在某些領(lǐng)域確實比我們大多數(shù)人專業(yè)得多，大多數(shù)情況下，相信他們是一種明確的選擇。另一個方面是我們很容易受到啟發(fā)性判斷原理的影響，簡單下結(jié)論。但是長期這樣做容易產(chǎn)生一個誤區(qū)：只要稍微帶點權(quán)威的暗示，我們就很容易停止思考，乖乖服從。

權(quán)威人士有哪些方面的特征呢？
最典型的權(quán)威象征包括頭銜、衣著和外部標簽。
頭銜。這個很容易理解，他是哪方面的專家，名校畢業(yè)之類的，我們很容易覺得他很厲害，自然他在我們心中說話的分量就重了。很有意思的是，人們一方面對一個具有權(quán)威頭銜的人一味盲從，另一方面也會對缺乏權(quán)威頭銜的人的意見機械地加以抵制。
衣著。衣著中最能體現(xiàn)權(quán)威的就是制服和西服，制服給人一種嚴肅，不可侵犯的感覺，而參加重要場合的時候往往都是西服出行，給人一種很正式、體面的感覺。
外部標簽。常見的就是車、珠寶、房子這些東西，在一定程度上，也能給人們帶來威望。

那么如何辨別一個權(quán)威人士就是一個真正的專家，而不是一個偽專家呢？
第一：瞄準權(quán)威地位的真憑實據(jù)。比如一個演員經(jīng)常演醫(yī)生角色，然后他接藥店廣告，用醫(yī)生的口吻推薦消費者購買藥品，這里的醫(yī)生就不是真正的專家，只是一個演員。
第二：這個權(quán)威會不會對我們講真話。有時候從業(yè)者會故意講一些違背自己利益的話來“證明”他們的誠意，從而取得我們的信任，而這個小小的缺點完全可以被更顯著的優(yōu)點取代。

第八原理：短缺原理

簡單的說就是物以稀為貴。生活中常見的“數(shù)量有限”、“庫存不足”、“限購幾件”、“限時搶購”這類就是運用了這一原理。

這一原理的力量主要有兩個來源：第一，同樣也利用了啟發(fā)性判斷原理，我們往往認為難得的東西往往比容易得到的東西要好。第二，當一種機會變得比較難得時，我們也就會失去一部分自由，而人天生就是厭惡損失的。比如一件商品供貨充足時，我們擁有選擇買或者不買的權(quán)利，當供貨短缺時，我們想獲得它的自由受到了限制，我們就會產(chǎn)生更加強烈的購買欲。

研究表明，當一種信息被禁止以后，我們總是會更想得到這種信息，而且在我們還沒得到這些信息的時候便已經(jīng)對這些信息有了更多的信任和更高的評價。此外，當一樣?xùn)|西得而復(fù)失時，往往比一直缺乏這樣?xùn)|西還有更具危險，這也就是為什么前后不一致的父母特別容易培養(yǎng)出具有反叛精神的小孩的原因。

當我們面臨短缺的壓力時，我認為最有效的做法就是問自己：“為什么想要這件東西？”，如果答案不是商品本身對我們有價值，而是占有欲，那么我們就應(yīng)該停下來好好反思一下。

以上就是我對這本書的總結(jié)，書中講了特別多例子和實驗研究，有興趣的朋友可以好好讀一下這本書，希望你看了這篇文章能有所收獲。