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Day7導(dǎo)讀——第7章? 初步接觸

關(guān)鍵問題

1、傳統(tǒng)的開場白技巧有哪些？為什么在大訂單銷售中會失效？

1）與買方個人利益關(guān)聯(lián)系；

2）直接陳述可以帶給客戶利益為開場白；

以上的傳統(tǒng)開場白技巧在大訂單中會失效，因為大訂單是多個人的決定，不是一個人利益所能撬動的，過多過早的陳述理由也會帶來更多的客戶異議。

2、在大訂單銷售情境中，目標(biāo)客戶見到客戶經(jīng)理時心中的三個潛在疑問是什么？

1）這個銷售人員是什么樣的一個人，他在公司里面是什么樣子的一個角色，銷售新手、三五年，或者五年以上的從業(yè)人員，經(jīng)驗豐富程度怎么樣……

2）銷售人員找客戶的目的是什么？即你要推銷的是什么產(chǎn)品

3）你問他的問題是不是在合理的范圍之內(nèi)，比如你在見第一面是只能說第一次見面的話，不能表現(xiàn)的太情切……

3、初步接觸階段，與客戶會談時應(yīng)注意什么？

1）迅速切入生意整體；不要說了很久客戶都不知道你的目的是什么；

2）不要太早說出你的方案，要挖掘出客戶的迫切需求之后才能說出解決方案

3）提前準(zhǔn)備一下更有效的提問，也就是SPIN提問法。