第七章? 連鎖店銷售商能預(yù)知消費者的行為? 企業(yè)如何能預(yù)測操縱你的習(xí)慣

如何預(yù)測哪些是懷孕的顧客

銷售人員相信，只要他們能夠了解消費者特定的購物習(xí)慣，就能引導(dǎo)消費者購買任何商品。比如在商場的進門處放置如小山一樣的水果，這樣在消費者先購買了一些水果之后，就很可能再買一些巧克力之類的食品：如果在購物開始我們挑選了有利于健康的商品，那么之后我們會購買一些甜品來犒賞自己。

每個人都有自己的消費習(xí)慣，但是每個人的消費習(xí)慣都不盡相同。不過，現(xiàn)在的商家可以通過各種手段來獲取幾乎每個人的個人消費習(xí)慣。但是，如果缺少統(tǒng)計員的解讀，這些收集的數(shù)據(jù)也將毫無意義。比如，兩個同樣購買果汁的人，一個可能是買給孩子喝的媽媽，另一個是自己喜歡在運動之后靠它解渴的少年。那么前者可能會對童書感興趣，而后者可能對運動鞋感興趣。

當(dāng)消費者遭遇到人生的重大事件時，他們的消費習(xí)慣更容易發(fā)生改變。而帶來最強干擾的情況莫過于生孩子。像塔吉特這樣的公司，會根據(jù)購物習(xí)慣的改變，大致推斷出消費者是否懷孕，甚至可以預(yù)測出準媽媽的預(yù)產(chǎn)期?，F(xiàn)在擁有類似能力的公司有很多，然而，這也讓很多消費者感到自己的生活受到了侵犯。

音樂行業(yè)：化生為熟

2003年，嘻哈組合流浪者樂隊的新作品《嘿呀！》在電臺遭遇了滑鐵盧。這很奇怪，因為根據(jù)大量人工智能科學(xué)家給出的一套衡量曲子是否受歡迎的算法，這首曲子的數(shù)學(xué)特征是很棒的。后來就任過電臺經(jīng)理的里奇·邁耶發(fā)現(xiàn)：一首曲子在聽眾中間成功與否，取決于這首曲子的“歌曲粘性”，而這所謂的“粘性”大小，是由這些歌曲是否讓人們聽起來很熟悉所決定。

后來科學(xué)家的研究證明了這一點。人們對音樂進行處理的神經(jīng)區(qū)域的結(jié)構(gòu)，就是在尋找一種既定的模式和熟悉感。在收聽音樂的過程中，我們的大腦會急于尋求一種熟悉感，因為這種熟悉感可以幫助我們排除所有雜音的干擾。在面對一首陌生的歌曲時，如果它讓我們感到似曾相識，我們的大腦就會更加偏愛它了。

用舊的習(xí)慣裝扮新的內(nèi)容

第二次世界大戰(zhàn)期間，美國需要為英國和蘇聯(lián)提供大量的肉類食品，導(dǎo)致國內(nèi)的肉類食品緊缺。為了緩解壓力，政府計劃讓美國民眾接受動物的內(nèi)臟。在那個時候，大多數(shù)美國民眾還不能接受動物內(nèi)臟。為了說服民眾接受動物肝臟和腎臟，家庭主婦尋找方法，讓這些食材從外觀到口味、再到氣味都與家庭預(yù)期在餐桌上會出現(xiàn)的食材毫無二致。結(jié)果，民眾慢慢都接受了動物內(nèi)臟作為食材。同樣，DJ們也用到了類似的方法。他們將《嘿呀！》夾在幾首大熱金曲之中，慢慢的，人么熟悉了《嘿呀！》的旋律，也就渴望聽到這首曲子。后來，這首曲子贏得了格萊美大獎，賣出了550萬張專輯，為各大電臺帶來了巨額的收入。

塔吉特公司也改良了廣告的推送模式。如果直接大量地向孕婦推送母嬰產(chǎn)品廣告或者優(yōu)惠券，會讓消費者感覺受到了侵犯。于是，公司將母嬰廣告夾雜在其它廣告中一起推送，就不會讓消費者感到不安了。最后在預(yù)產(chǎn)期臨近的時候，適當(dāng)增加優(yōu)惠券的投放量，消費者也能欣然接受了。