康奈爾大學(xué)教授丹尼斯·雷根曾做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)。

首先，雷根教授邀請(qǐng)了一些志愿者進(jìn)行所謂的“藝術(shù)欣賞”，也就是給一些畫評(píng)分。雷根教授的助理喬也混了進(jìn)去，并且和每位志愿者都搭訕、套近乎。

在一部分志愿者評(píng)分的過(guò)程中，喬會(huì)暫時(shí)離開(kāi)幾分鐘，然后帶兩瓶可樂(lè)回來(lái)。他把一瓶可樂(lè)遞給其中的一位志愿者，另一瓶留給自己，同時(shí)對(duì)志愿者說(shuō)：“我剛才問(wèn)主持人能否買瓶可樂(lè)回來(lái)，他說(shuō)可以，所以我也給你帶了一瓶?！?/p>

而在另一部分志愿者評(píng)分的時(shí)候，喬則什么都沒(méi)干。

等每位志愿者都給畫打完分之后，主持實(shí)驗(yàn)的人暫時(shí)離開(kāi)了房間。

這時(shí)，喬就上前對(duì)志愿者們聲稱，他在銷售一種新彩票，如果他賣掉的彩票最多，公司就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)他五十美元獎(jiǎng)金，喬請(qǐng)志愿者們幫他一個(gè)忙，買幾張彩票。

其實(shí)，這才是實(shí)驗(yàn)的真正目的：比較在兩種情況下，實(shí)驗(yàn)對(duì)象從喬那里購(gòu)買的彩票數(shù)量。最后的實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，喬送了可樂(lè)的那組志愿者購(gòu)買的彩票數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于沒(méi)有被贈(zèng)送可樂(lè)的那一組。

由此，雷根教授提出了一個(gè)著名的“互惠法則”。他認(rèn)為，小恩小惠會(huì)給人造成一種“負(fù)債感”，而這種“負(fù)債感”會(huì)使人們更輕易的接受在平時(shí)可能會(huì)拒絕的要求。

更有趣的是，雷根教授在實(shí)驗(yàn)結(jié)束前，還要讓志愿者填寫了一份表格，用來(lái)分析志愿者對(duì)喬的喜愛(ài)程度。

事實(shí)證明，沒(méi)有收到喬的可樂(lè)的那一組，他們購(gòu)買彩票的意愿和對(duì)喬的喜愛(ài)程度是成正比的。

而接受了可樂(lè)的那一組，情況則相反。換句話說(shuō)，不管喜不喜歡喬，這一組志愿者都表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的購(gòu)買彩票的意愿。

在我們一般的認(rèn)知中，我們更愿意答應(yīng)朋友以及喜愛(ài)的人的要求，但是，“互惠法則”否定了這個(gè)常識(shí)。

雷根教授的互惠實(shí)驗(yàn)表明了，當(dāng)人們由于接受他人的小恩小惠而產(chǎn)生“負(fù)債感”之后，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的“我必須也為他做點(diǎn)什么”的償還心里，哪怕是對(duì)自己并不喜歡的人也是如此。

而且，你們知道嗎，這種受到恩惠后必須想辦法償還的“互惠心理”，是我們的一種本能。

而正因?yàn)榛セ菔且环N本能，所以，它根本不受個(gè)人喜好的左右，而這也是“互惠法則”的強(qiáng)大之處：即使只是一個(gè)陌生人，或者是讓對(duì)方很不喜歡的人，如果先施于對(duì)方小小的恩惠后，然后再提出自己的要求，也會(huì)大大減小對(duì)方拒絕這個(gè)要求的可能。

這就是互惠的力量，如果有求于人，那就先給予對(duì)方恩惠。只要對(duì)方接受了，那么，接下來(lái)的說(shuō)服就不用再花太大的力氣了。