我把產(chǎn)品的階段從前到后分成了四個，其展現(xiàn)出的特性依次如下：

個體價值
個體粘性
群體粘性
生態(tài)粘性

背后對應的公司階段，可以叫：

項目型公司
產(chǎn)品型公司
平臺型公司
生態(tài)型公司

為了理解這幾個階段的不同，也可以參考自然界生物圈的四層結構，并做一個對應：

生物個體，即單個生物體；
生物種群，即多個同種個體的合集；
生物群落，即多個動物、植物、微生物等種群的合集；
自然生態(tài)，即群落再加環(huán)境。

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個體價值

個體價值，指的是提供功能、提供價值的產(chǎn)品內核，外加良好的體驗、包裝等。它對應著產(chǎn)品的有用和好用，這兩點是產(chǎn)品生來就要具備的。

但如果你的產(chǎn)品一直只有個體價值，不能很快發(fā)展出個體粘性的話，就會成為行業(yè)里的活靶子，很容易被抄襲。于是你的努力就變成了做公益，是在給整個市場探路、做用戶測試。

個體粘性

所以，在實現(xiàn)個體價值之后，你的產(chǎn)品需要盡快擁有第二個特質——個體粘性，它是指用戶在同等條件下會優(yōu)先選擇你的產(chǎn)品，對你的產(chǎn)品有價值或情感的依賴。個體粘性會成為產(chǎn)品的護城河，可以阻擋一部分的競爭對手，對應著“愛用”層面。

那么，如何制造個體粘性呢？具體做法就是，讓用戶在產(chǎn)品里留下點什么，對產(chǎn)品本身產(chǎn)生心理或生理上的依賴。

比如，留下個人數(shù)據(jù)。如今的輸入法可以記住你經(jīng)常打的一些詞組，如果你注冊了，還可以把數(shù)據(jù)留在云上，漫游到各個端口。而Apple通過產(chǎn)品組合——電腦、手機、手表等等，讓用戶的數(shù)據(jù)互相關聯(lián)，將用戶栓得更牢。更常見的還有積分系統(tǒng)，它可以讓用戶患得患失。我自己在出差的時候，如果有多家航空公司的航班可選，我通常會優(yōu)先選擇國航，就是因為我在國航已經(jīng)積累了一些里程。越來越多的用戶留下了數(shù)據(jù)，產(chǎn)品就可以借力這些大數(shù)據(jù)變得越來越智能。

再如，留下認知記憶?？煽诳蓸愤@樣的碳酸飲料，讓人記住了運動過后大汗淋漓的時候，易拉罐拉環(huán)打開那瞬間“呲”的一聲，和之后大口“頓頓頓頓~~_嗝~~”的爽快。這樣的記憶需要長期的品牌建設和對認知的植入，讓用戶產(chǎn)生習慣，時不時總想喝一罐

用戶價值 = （新體驗 - 舊體驗）- 換用成本

這是俞軍老師提出的一個用戶價值公式，而提升粘性，就可以增加公式中的換用成本，換用成本增加，競品的用戶價值就會下降，用戶就更容易被我們粘住。

所以，我們在做出有個體價值的產(chǎn)品之后，必須盡快開始思考產(chǎn)品的個體粘性模塊，這能夠增加用戶的遷移成本，助力公司目標的達成。當然，這并不是綁架用戶，發(fā)展個體粘性也是要提供價值的。

不過，個體的粘性畢竟還不夠強，隨著時間流逝，我們還要盡快發(fā)展出群體粘性。

群體粘性

群體粘性，顧名思義就是做出多用戶之間的網(wǎng)絡，讓用戶彼此互相吸引，產(chǎn)生價值或情感的依賴。這樣的產(chǎn)品就會有網(wǎng)絡效應，用戶的遷移成本也就更高。因此，我把群體粘性隱喻為產(chǎn)品的增壓器。

社交類產(chǎn)品是最常見的帶有群體粘性的產(chǎn)品。如果你還在用某個體驗很一般的社區(qū)，可能是因為你在那里認識了一幫人，大家互為對方留下來的理由，這種就是情感的鎖定。

除此之外，群體粘性還可以讓產(chǎn)品的多種用戶角色之間，產(chǎn)生一種利益的鎖定，形成一個價值網(wǎng)絡，一旦你要換用，就會有損失，舉幾個例子說明。

一個用微軟PowerPoint的人，后來覺得蘋果的Keynote更好，但他遷移的時候，必須得考慮客戶在接收自己的文件后，會不會碰到“文檔打不開”“顯示有問題”等麻煩。所以，這種工具類產(chǎn)品也能產(chǎn)生群體粘性。

再如公司的財務系統(tǒng)，你報銷的時候可能會覺得流程很繁瑣，但卻不得不用，因為你的老板、公司財務人員都在用這個系統(tǒng)，已然形成了一種鎖定關系。

淘寶上，賣家能輕松地找到很多賣家服務商，需要客服、店鋪裝修、倉儲、IT系統(tǒng)……都很方便，而服務商們也能很方便地找到海量的潛在客戶，交易平臺也就產(chǎn)生了群體粘性。

綜上，群體粘性是通過其他用戶，讓用戶對產(chǎn)品的依賴增強。但這還不是最厲害的產(chǎn)品特質。

生態(tài)粘性

擁有生態(tài)粘性是一個產(chǎn)品最高級的狀態(tài)。我給生態(tài)粘性的隱喻是培養(yǎng)皿，在這一階段的產(chǎn)品可以培養(yǎng)用戶。而這又分兩種情況：

第一種情況是用戶因為使用產(chǎn)品而成長。

比如一個淘寶的賣家，本來只是兼職賣東西，但越做越好，發(fā)現(xiàn)淘寶上的收入已經(jīng)超過了本職工作，于是辭職專心做賣家，漸漸地從夫妻店做成了一家正規(guī)的電商公司，這就是產(chǎn)品幫助用戶成長。

第二種情況是產(chǎn)品催生出新的“物種”，或者說行業(yè)里的新玩家。比如微信公眾號催生出了“新媒體小編”這樣的崗位；得到催生出了一批專門把書轉換成二十幾分鐘音頻的人。

可以看出，在培養(yǎng)皿狀態(tài)下，用戶對產(chǎn)品的粘性達到了最高值，因為兩者已經(jīng)形成了共生關系。所以說，一旦你的產(chǎn)品推動了一個生態(tài)系統(tǒng)的演化，也就意味著占據(jù)了極具優(yōu)勢的生態(tài)位。

以上就是產(chǎn)品依次產(chǎn)生的四種特質，便于記憶，我提出了四個隱喻，分別是活靶子、護城河、增壓器、培養(yǎng)皿。此處依舊要強調一下“依次”這個詞，做產(chǎn)品很難一開始就規(guī)劃一個平臺、規(guī)劃一個生態(tài)系統(tǒng)，通常是從一個切入點開始，一步步走到終局，這也對應著產(chǎn)品創(chuàng)新依次提供用戶價值、商業(yè)價值、社會價值的過程。

從以上四種特性出發(fā)，產(chǎn)品和公司的成長會經(jīng)歷三大轉化，即項目產(chǎn)品化，產(chǎn)品平臺化，平臺生態(tài)化。

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項目產(chǎn)品化

是從抓零散的單次機會，轉變?yōu)榇蛞谎劭梢猿掷m(xù)出水的泉。對用戶來說，就是要從提供“個體價值”到產(chǎn)生“個體粘性”，一方面是可以持續(xù)供給，另一方面是用戶持續(xù)有需求。類比一下，有點像從采集到農(nóng)耕、打獵到游牧的變化。

一家軟件外包公司，做了N多相似的項目后，總結共性推出了一個可以服務很多用戶的產(chǎn)品，并且讓用戶每年續(xù)費，就是這個轉化；一家知識服務公司，做了一門又一門的在線課程，總結出了一套可復制的“做課手冊”，用戶認可課程質量持續(xù)買單，就是這個轉化。這種類似“批處理”的項目產(chǎn)品化，還可以用在很多場景下。

比如在工作中，經(jīng)常有同事或合作伙伴翻來覆去問你同樣的問題，那么，你就可以把它們做成一個常見問題的文檔，以后再有人來問，就讓他先看看這個文檔，你還可以根據(jù)大家的問題來不斷更新維護這個文檔。

我自己在參加各種活動的時候，經(jīng)常有同行來加微信。遇到這種情況，普通的操作是打開微信，點好幾下找到自己的二維碼，然后展示給對方。后來，我把自己的二維碼截了個圖，做成了手機桌面，這樣下次再有人要加微信的時候，我只要按一下手機，點亮桌面就可以讓對方掃碼了。

產(chǎn)品平臺化

最關鍵的變化就是用戶出現(xiàn)了多樣性。既然要有平臺，就至少有供需雙方，比如老師與學生、賣家與買家、司機與乘客、作者與讀者……有時候甚至有多方，比如外賣平臺上的商家、買家和騎手。這個階段，產(chǎn)品和用戶的關系要從“個體粘性”發(fā)展到“群體粘性”，我們要給產(chǎn)品的增長找到，借力多種用戶彼此增強的回路。

比如電商平臺的增強回路，是通過良好的體驗，帶來更多的流量與買家，進而吸引更多的賣家加入平臺，買家有了更豐富的商品選擇，促進了更好的體驗，形成閉環(huán)。

又如在線教育平臺的增強回路：優(yōu)質的知識內容，吸引更多的學員，給平臺帶來更多的收入，從而可以用更多的名（學員多）利（課酬高）回報來吸引更好的老師，老師再產(chǎn)出更優(yōu)質的內容，閉環(huán)。

平臺生態(tài)化

是積淀長期的基本盤，要面向整個行業(yè)，優(yōu)化效率，甚至重塑生態(tài)。這一階段，與用戶的關系要從“群體粘性”到“生態(tài)粘性”。

生態(tài)與平臺的最大區(qū)別，在于用戶是否離得開這家公司，公司和用戶的耦合深淺。比如，商戶只是通過你這里營銷獲客，那你就只是平臺，如果商戶還用你來管理會員與供應商，而且大量供應商也在你的產(chǎn)品里，那就趨近于生態(tài)了。

你死了，某種用戶也得死，那就是生態(tài)，如果用戶只是少了一條胳膊，那就是平臺。

從服務個體到服務生態(tài)，開始的破局靠理解需求，后面的做大靠掌握供給?！靶枨髠取笔菍ΚM義用戶的深刻洞察，“供給側”也是洞察用戶，不過要更清楚地理解用戶生態(tài)里各種各樣的角色。理解“需求側”，是思考賺誰的錢，理解“供給側”，是思考和誰一起分錢，找到“共生者”，只有分錢的人足夠多，才能做得足夠大。比如阿里是和廣大中小企業(yè)分錢，華為是和高科技人才一起分錢，B站是和有才華的up主一起分錢。

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以上，是一個動態(tài)的成長過程，隨著階段的演進，產(chǎn)品也變成了產(chǎn)品矩陣，再回顧一下開頭說的，依次呈現(xiàn)以下特性：

個體價值：關注單點的即時價值，可以做的事情是識別機會，優(yōu)化產(chǎn)品，降低使用阻力，堵漏，先活下來，對應短期動作；

個體粘性：關注特定用戶的價值積累，提升單種用戶的粘性，讓用戶來了還想來、越用越爽，增動力……對應中短期動作；

群體粘性：關注多種用戶之間的關系，做網(wǎng)絡效應，平衡供需，乃至做出網(wǎng)絡協(xié)同效應……對應中長期動作；

生態(tài)粘性：把某些用戶轉化為共生者，一起優(yōu)化價值網(wǎng)，沉淀基本盤，推動增長飛輪，占據(jù)優(yōu)勢生態(tài)位……對應長期動作。

最后，再提一句，就算做到了生態(tài)階段，也逃不過“生態(tài)”的生命周期，當整個價值網(wǎng)不行了，你還得面對“跨周期”的更大問題，這時候，在產(chǎn)品和業(yè)務以外，組織和文化的重要性就逐漸凸顯，本文就不再說了。

蘇杰（iamsujie），前阿里產(chǎn)品經(jīng)理，寫過《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》等三本書，現(xiàn)在做創(chuàng)業(yè)者服務，良倉孵化器創(chuàng)始合伙人，也是產(chǎn)品創(chuàng)新獨立顧問。