銷售所有的工作都是圍繞“客戶”與“產(chǎn)品”來(lái)展開(kāi)， 而“客戶”就圍繞開(kāi)發(fā)與成交來(lái)進(jìn)行。銷售每找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，或多或小會(huì)暗中觀察這個(gè)客戶。假如從其他同行，或是從其他朋友那里了解到。這個(gè)客戶平時(shí)給供應(yīng)商貨款是否準(zhǔn)時(shí)、或是做人做事等如何？這時(shí)就能簡(jiǎn)單的判斷，這個(gè)銷售找到的客戶是否優(yōu)質(zhì)。假如沒(méi)有經(jīng)過(guò)前面的了解，直接與這些準(zhǔn)客戶合作，那么這個(gè)銷售將會(huì)承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。

找到優(yōu)質(zhì)的客戶，是每個(gè)銷售都?jí)裘乱郧蟮氖虑?；一直以?lái)優(yōu)質(zhì)客戶從來(lái)都是不缺乏的，關(guān)鍵就在于銷售是如何去開(kāi)發(fā)，如何去尋找。銷售找準(zhǔn)客戶一般會(huì)經(jīng)歷5種不同的階段，這5個(gè)階段就是銷售心理五步曲，在每個(gè)階段銷售所反映的心理是不一樣的。

銷售考慮將所開(kāi)發(fā)的客戶確定為準(zhǔn)客戶后，會(huì)經(jīng)歷如下5種猶豫階段：這5種不同階段分別為：觀察、觀望、打聽(tīng)、試探、入手。很多銷售在與客戶合作后，才抱怨這種那種的難做；其實(shí)很大責(zé)任就是落在自身上，找客戶那個(gè)銷售不會(huì)；找到優(yōu)質(zhì)客戶才是銷售的終極目標(biāo)。

銷售心理第一步：觀察，都說(shuō)做銷售的要眼看六路，耳聽(tīng)八方，這點(diǎn)說(shuō)的一點(diǎn)都不夸張。銷售要拿的就是第一手信息，就是要察言觀色秒懂客戶在想什么。要做到以上的種種，就必須建立在觀察的基礎(chǔ)上，沒(méi)有觀察就不會(huì)得到任何有用的信息。這道理就好比為什么當(dāng)面拜訪客戶的效果，就是比電話溝通的要好很多。

銷售心理第二步：觀望，觀望與觀察多少是有點(diǎn)區(qū)別的；觀望本身就包含一個(gè)時(shí)間段在里面。與客戶的當(dāng)面拜訪能觀察客戶，拜訪結(jié)束后的各種電聯(lián)、各種社交軟件的溝通；那是在觀望客戶，用時(shí)間去了解客戶，觀望客戶。

銷售心理第三步：打聽(tīng)，普通人有好奇心，做銷售的更應(yīng)該有好奇心。從準(zhǔn)客戶身邊的供應(yīng)商那里了解客戶，從客戶朋友那里了解客戶。通過(guò)這樣多次的了解，客戶的所有情況都能了如指掌。

銷售心理第四步：試探，準(zhǔn)客戶經(jīng)過(guò)銷售的篩選，能走到這步，基本上已經(jīng)是優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶。在這時(shí)銷售就要對(duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌l(fā)力，用試探性的語(yǔ)言，向客戶拿訂單；當(dāng)然時(shí)間要把握好，不然前面所做一切都會(huì)白費(fèi)。前期的鋪墊準(zhǔn)備很重要，到了后面部分就更重要。

銷售心理第五步：成交，先試探客戶情況，再等待與客戶合作的機(jī)會(huì)?；旧线@些客戶不應(yīng)該放棄，這些準(zhǔn)客戶今天不與你合作，他明天是否會(huì)與你合作？再過(guò)幾周是否會(huì)與你合作？只用用心對(duì)待好這些客戶，請(qǐng)相信不用多久這些客戶定會(huì)與你合作。

做銷售最忌諱的就是，緊盯著一個(gè)根本不會(huì)與自己合作的客戶。銷售何必“死心眼”的盯著與自己沒(méi)有緣分的客戶呢？與其把這些時(shí)間花在這些客戶上，還不如將時(shí)間花在其他更優(yōu)質(zhì)的客戶上。

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