品牌為了成交，營銷為了成交，促銷為了成交，“成交”可以說是一切社會關(guān)系的終極目標(biāo)。怎么快速成交？替用戶說話。
很多爆款文案單篇就能做到賣貨百萬，為什么？背后的秘密在我看到一組汽車海報(bào)廣告后解開了。
喵大偶然看到，一剎那覺得不要太妙，它就是替用戶說話的代表，好文案說服下單的6大技巧全部包攬：
【用戶獲得感?錨點(diǎn)效應(yīng)?對比更優(yōu)?長期滿足感?擇優(yōu)心理?提前體驗(yàn)擁有】
具體看看它體現(xiàn)在哪里——
??1.突出獲得感
對于產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比的好與壞，這個是主觀性很強(qiáng)的事情，不是產(chǎn)品自己好不好，性價(jià)比高不高，而是用戶有沒有感覺得到。
??Tips：用戶能感知的產(chǎn)品價(jià)值，才是他們真正想要購買的價(jià)值。
這里“電影票”和“移動電影院”并列出現(xiàn)，2張電影票的價(jià)格，卻可以得到長久移動電影院的體驗(yàn)，這種對兩個產(chǎn)品擁有后滿足感方面的對比，突出了后者更高的，更切實(shí)的價(jià)值感！
再比如小米體重秤“喝杯水都可感知的精準(zhǔn)”，也是很好的用戶可感知價(jià)值的完美案例。
你稱體重的煩惱有哪些？是不是總擔(dān)心不準(zhǔn)，不準(zhǔn)會讓你懷疑稱把你稱重了，減肥的快感會因?yàn)檫@份擔(dān)心減弱很多。所以，當(dāng)一款秤可以精確到100g，能做到喝杯水都能感知，你怎么會不心動呢？
??2.使用錨點(diǎn)效應(yīng)
錨點(diǎn)法在突出產(chǎn)品價(jià)值這塊使用比較多，通過一個高價(jià)和一個驚喜低價(jià)，對比中無形改變用戶的情感認(rèn)知，讓用戶覺得簡直超高性價(jià)比，不買就是吃虧，這同時也利用了用戶的“損失厭惡心理”。
??Tips：錨點(diǎn)效應(yīng)里面的“靶子”常常會是一個具體數(shù)字，或者有明顯價(jià)值區(qū)間的產(chǎn)品。
比如說原價(jià)1000，現(xiàn)價(jià)399。
這個1000就是一個錨定價(jià)格，它塑造了產(chǎn)品的高性價(jià)比，如果只有現(xiàn)價(jià)399元，那就會讓用戶自動把這個產(chǎn)品很歸入廉價(jià)類，更不存在打折的驚喜。
而下面這張海報(bào)，用199元買1盒巧克力錨定，對比可以買到個性愛車外觀的概念，讓目標(biāo)用戶在這個“封閉式”問題中，自覺選擇后者。
??3.對比放大價(jià)值
其實(shí)，錨定效應(yīng)就是對比的一種，但是對比還有更多用法。比如數(shù)字差距，比如參照物。
比如老羅英語：1塊錢就能試聽8次課，如今一節(jié)課都不下百，看完會覺得相當(dāng)便宜，白撿的差不多。
一般的文案基本到這里也就結(jié)束了，但是老羅他們在廣告里加入了玉米、包子、大蒜、打火機(jī)、棒棒糖、避孕套等一系列參照物。一個平平的廣告瞬間活了，沖擊力極強(qiáng)。
下面這則廣告也有異曲同工之妙，但更勝一籌，這就是我們要講到的下一個點(diǎn)。
??4.化短期滿足為長期滿足
梁寧在她的《產(chǎn)品思維30講》里面講到一句話：一個人的內(nèi)核，就是他對自己存在感的定義，而存在感是否得到了充分的滿足，是觸發(fā)情緒和推動行動的開關(guān)。
也就是，如果一件產(chǎn)品越能給你滿足感，越能刺激你去擁有它。
很多人喜歡的一句產(chǎn)品口號“學(xué)鋼琴的孩子不會變壞”，為什么它經(jīng)典？
因?yàn)樗鼭M足了父母教育好孩子的期待，并延長了這種滿足感，將受益放到未來，讓人根據(jù)期待感。
這則海報(bào)文案中，將短期滿足的“香煙、電影票、巧克力”對標(biāo)未來長期滿足感的“移動電影院、車內(nèi)的星空、個性的愛車外觀”等，讓說服更有感染力。
??5.我們都想要更好的
這是人的天性、本能，而好的銷售就是能夠洞察用戶底層心理。
突出更好就是營銷常用的一個方法，比如自然堂的口號：你本來就很美，它為什么經(jīng)典？擊中用戶更美的心理，洞察了底層人性，永不過時。
??Tips：經(jīng)典句式——你要XXX，還是XXX
這是典型的折優(yōu)對比句式，可以很好的解決用戶選擇困難癥，也強(qiáng)化了合理選項(xiàng)。
如：下面海報(bào)里的香煙vs解放雙手開車不疲勞，電影票vs移動電影院，封閉式提問，合理化最優(yōu)選項(xiàng)，都步步引導(dǎo)向文案的目標(biāo)訴求。
??6.提前感知擁有
用戶越是“體驗(yàn)”過得到后的樣子，越會傾向認(rèn)同。
什么意思呢？
比如我們?nèi)?shí)體店試過衣服，如果你覺得好看，是不是往往都會買了它，盡管買回去也不穿，盡管它貴的離譜，而且買回去還特后悔，為什么？因?yàn)槟阍谠囈路倪^程里，提前擁有了它，你認(rèn)同并接納了它，擁有的欲望強(qiáng)烈到理性思考不起作用。
那線上呢？賣貨、電商文案常常會使用場景再現(xiàn)這個方法，它會引導(dǎo)人們想象已經(jīng)擁有了這個事物，并使用它的各種場景，想到他擁有時的美好樣子，這種“擁有”大大影響了用戶的購買決策。
這個海報(bào)的文案：“車內(nèi)的一片星空”、“車?yán)锏囊苿佑霸骸?、“解放你的雙手”、“犀利個性的愛車外觀”……一直在幫你塑造美好的想象，是不是感覺擁有過，如果不是自己沒車，估計(jì)你也會毫不猶豫“剁手”吧～
??好的文案不是另辟蹊徑，而是去發(fā)現(xiàn)“人性”。最打動你的廣告文案不是最華麗的，而是說出你最渴望的。
以上。
??我是郭小喵er，人稱喵大大
??品牌策略文案，「文案體操訓(xùn)練營」文案導(dǎo)師，賣貨文案達(dá)人，帶你看見優(yōu)秀文案背后的秘密…
