以夢(mèng)為馬，以商為途：我的創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)記
一、
小時(shí)候，父母總教育我要好好讀書，說(shuō)在農(nóng)村，除了讀書沒(méi)有別的出路。我每次都不服氣地說(shuō)：“我可以做生意啊，考不上大學(xué)我就做生意?！备改覆恍嫉卣f(shuō)：“都想做生意，做誰(shuí)的生意？哪有那么多生意給你做?！?/p>
其實(shí)說(shuō)起來(lái)，我們家也算有點(diǎn)經(jīng)商的底子。我曾祖父年輕的時(shí)候就做過(guò)販賣生意，后來(lái)還當(dāng)過(guò)孔埠保保長(zhǎng)，創(chuàng)下了不小的家業(yè)，買下了幾百畝地，還有很多果樹園，輝煌一時(shí)。我祖父解放前意氣風(fēng)發(fā)，對(duì)做生意也很有想法，只是那時(shí)候家里條件好，不用他出去打拼。解放后，家里的財(cái)產(chǎn)全都被沒(méi)收或征收了，祖父和父親從此變得謹(jǐn)小慎微，再也不敢有奮斗的想法，老老實(shí)實(shí)地當(dāng)起了農(nóng)民。
我們家柿樹園里有上百棵柿子樹，到現(xiàn)在已經(jīng)有一百五十多年歷史，解放后只剩下四十多棵。每到柿子成熟的時(shí)候，一家人就挑著柿子去集市上賣，姐姐和母親都挑過(guò)擔(dān)子，去舊縣、津里、桑大郢、新大郢、邵崗這些地方叫賣。我曾經(jīng)跟著母親到大郢街上賣柿子，賣一點(diǎn)錢，就被我拿去買畫書。碰到熟人，我們都會(huì)熱情地送幾個(gè)柿子，所以賣柿子其實(shí)也沒(méi)賺到什么錢。
等我長(zhǎng)大一點(diǎn)，親戚家種的西瓜不好賣，就開車?yán)轿覀兦f上，讓我們幫忙賣。正好放暑假，我特別積極，挨家挨戶去跑，跟大家說(shuō)西瓜多好吃、多便宜，村里不少人都來(lái)買。稱秤的時(shí)候，我都讓親戚少算點(diǎn)、多給點(diǎn)，所以西瓜很快就能賣完。聽到村里人夸我會(huì)做生意，我心里特別得意。
1994年，我考上了大學(xué)，每個(gè)月生活費(fèi)只有兩百塊，每天吃飯花六塊錢，剩下二十塊買書，日子過(guò)得很緊。那時(shí)候農(nóng)村收入低，也沒(méi)辦法。我也想過(guò)勤工儉學(xué)，可當(dāng)時(shí)大環(huán)境不景氣，基本沒(méi)什么賺錢的路子。
1995年，同學(xué)朱某叫我一起去市場(chǎng)兜售“硬幣換現(xiàn)金”的宣傳單。我一口就答應(yīng)了。我們印了很多宣傳單，到菜市場(chǎng)擺攤兌換，上面明碼標(biāo)價(jià)，哪一年的一分、二分、五分硬幣能換多少錢，現(xiàn)場(chǎng)兌換、不拖欠。其實(shí)這生意的關(guān)鍵不是兌換硬幣，而是賣宣傳單，一張一塊錢，復(fù)印成本還不到幾分錢，利潤(rùn)很高。想兌換的人，必須要有那張單子才行，上面內(nèi)容密密麻麻，記不住，只能買回家慢慢看，一塊錢大家也都能接受。
有一次在街上擺攤，一位老大爺拿著幾分錢來(lái)?yè)Q，我們大大方方給他兌了十幾塊錢，老人高高興興走了。這樣的宣傳效果特別好，生意一下子就火了，一會(huì)兒就賣了一百多塊。過(guò)幾天我們?cè)偃ゲ耸袌?chǎng)，很快就圍滿人，賣得太火，還造成了交通堵塞。這時(shí)穿制服的市場(chǎng)管理人員來(lái)了，朱某比較老練，趕緊把單子塞給我，讓我快跑。我哪見過(guò)這場(chǎng)面，揣著單子偷偷溜走，繞了一大圈才回到學(xué)校。后來(lái)朱某說(shuō)他沒(méi)受什么處罰，只是問(wèn)了情況、做了筆錄就放了。
大學(xué)期間雖然沒(méi)做成什么大生意，也沒(méi)賺到多少錢，但這些經(jīng)歷在那個(gè)年代也算寶貴財(cái)富，多多少少積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。
二、
1998年我參加工作了，工作之余，我還是沒(méi)忘記想做生意的愛好。二十多歲的我，開始到處收集做生意、開店的書，收集各種點(diǎn)子和能賺錢的門路。
過(guò)年放寒假，我沒(méi)回家，專門去蚌埠二馬路批發(fā)市場(chǎng)，看看什么適合過(guò)年賣。面對(duì)那么多商品，我一眼就看中了桌布。我想，過(guò)年就要喜氣，一塊桌布就能讓家里煥然一新，年味更足。于是我進(jìn)了一兩百塊錢的貨，沒(méi)敢多進(jìn)，就是想試試自己的眼光準(zhǔn)不準(zhǔn)、有沒(méi)有市場(chǎng)。
第一次做生意，我選在了石壩農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。明光市場(chǎng)我不熟，老家又不好意思去，石壩那邊擺攤的多、管得也松。我一早就帶著一大包桌布坐車過(guò)去，集市上人來(lái)人往，好不容易才在門口擠了個(gè)位置。一開始無(wú)人問(wèn)津，后來(lái)有兩三個(gè)人過(guò)來(lái)看看，慢慢就圍了不少人。我把桌布紛紛打開，五顏六色的，大家都被吸引住了，買的人越來(lái)越多。幾毛錢進(jìn)來(lái)的桌布，我賣一塊兩塊，薄利多銷。我一邊展示一邊吆喝：“過(guò)年喜洋洋，臺(tái)布幫您忙，兩塊錢的臺(tái)布鋪上，新年大變樣?！?/p>
中間也遇到過(guò)小混子來(lái)?yè)v亂，想買東西不給錢，我也不計(jì)較，客客氣氣送他一張。不到一個(gè)小時(shí)，桌布就快賣光了，幾乎被搶空。我知道，自己的思路是對(duì)的，對(duì)市場(chǎng)的判斷也沒(méi)錯(cuò)。
第二天，我又去進(jìn)了第二批桌布，順便帶了點(diǎn)襪子搭配著賣。我知道襪子不稀奇，就是配個(gè)攤子。這次我去了蘇巷集市，把桌布掛在兩棵樹之間，很顯眼。生意和石壩一樣好，桌布很快賣完，可襪子被壓在下面，也沒(méi)時(shí)間招呼，基本沒(méi)賣掉。眼看快過(guò)年了，剩下的襪子我就自己穿和送人了。過(guò)完年上班，也就沒(méi)時(shí)間做生意了?？偟膩?lái)說(shuō)，我第一次正式做生意，算是成功的。
暑假我也沒(méi)閑著。一個(gè)同學(xué)叫我一起搞招生，幫社會(huì)大學(xué)招生拿提成。我們寫了幾張招生廣告，晚上到人多的地方去貼。結(jié)果第二天，人沒(méi)等來(lái)，城管找上門了，說(shuō)我們亂貼亂畫，還開了處罰通知書。那時(shí)候沒(méi)手機(jī)、沒(méi)微信、沒(méi)抖音、沒(méi)網(wǎng)絡(luò)，廣告不讓貼，招生也就沒(méi)法干了，這個(gè)生意就黃了。
我從小就喜歡天文地理，對(duì)望遠(yuǎn)鏡特別感興趣。我省了兩三個(gè)月工資，花一千塊錢從南京買了一架望遠(yuǎn)鏡，這是我第一次這么大投入。一方面想看星空看月亮，滿足小時(shí)候的夢(mèng)想；另一方面也想把望遠(yuǎn)鏡架在廣場(chǎng)上，讓人付費(fèi)觀看，賺點(diǎn)小錢，正好那時(shí)候有月全食。
想法是好的，可望遠(yuǎn)鏡太大，來(lái)回帶太不方便。那時(shí)候交通也不方便，自行車帶不了，每次都要叫馬自達(dá)（三輪車）拉，一趟兩塊，來(lái)回四塊。到老市政府文化廣場(chǎng)一看，居然還有人和我做一樣的生意。一晚上忙下來(lái)，也就賺十來(lái)塊，去掉運(yùn)費(fèi)，其實(shí)是虧本的。擺了兩三次就堅(jiān)持不下去了，主要還是出門不方便，每次都得出去喊馬自達(dá)過(guò)來(lái)，那時(shí)候出門大部分都是自行車，沒(méi)什么方便的交通工具。
1998年到1999年，單位開始房改，我們才參加工作的同志，沒(méi)有什么工齡，要一萬(wàn)兩千多才能買到單位房子。對(duì)剛上班的我來(lái)說(shuō)，這筆錢太難湊了。父母把賣牛攢下的三千元全拿了出來(lái)，我又跑遍親戚同學(xué)家，東拼西湊，才終于湊齊了房款。那一刻，我深深體會(huì)到了借錢的不易。
2001年，我自己省吃儉用結(jié)余一點(diǎn)錢，就想著裝修房子。對(duì)于裝修我完全是門外漢，但是我知道學(xué)習(xí)，我跑遍明舊路，了解裝修市場(chǎng)，了解裝修材料價(jià)格、了解裝修樣式，到同事家學(xué)習(xí)取經(jīng)。每天騎個(gè)自行車跑來(lái)跑去，硬是憑著一股韌勁，以單身漢的一己之力把房子裝修一新。這套親手打造的房子，不僅是未來(lái)的一個(gè)家，更是我奮斗的第一份成績(jī)單。
自從望遠(yuǎn)鏡生意（2000年）停做以后，我暫時(shí)放下了經(jīng)商賺錢的念頭，一心準(zhǔn)備自學(xué)考試、論文答辯、找對(duì)象以及成家立業(yè)。經(jīng)商的念頭壓在了心底，卻從未真正消散。
?三、???
2002年，我結(jié)婚成家。那時(shí)候，我把單位院子里一畝左右的空地全都開墾出來(lái)，種上了各種蔬菜。趁著國(guó)慶三天假期，我又把一片長(zhǎng)滿蘆葦?shù)幕牡赝诔伤?，種上了藕。每天下班，我都會(huì)去菜園里澆水、整枝、鋤草，精心打理。到了挖藕的季節(jié)，我們就把藕拉到菜場(chǎng)去賣；南瓜豐收了吃不完，也會(huì)拿去售賣，賣不掉的就送給鄰里熟人。
同年暑假，我們還在石壩開辦了電腦打字培訓(xùn)班。憑著我熟練掌握的五筆打字技能（我1998年就學(xué)會(huì)上網(wǎng)，學(xué)會(huì)微軟桌面操作，學(xué)會(huì)建立網(wǎng)站），再加上一臺(tái)舊電視機(jī)和打字鍵盤，就這樣開始招生辦學(xué)，沒(méi)想到一下子就招了十幾個(gè)學(xué)生。后來(lái)因?yàn)榧磳⒂瓉?lái)寶寶，為了安心在家待產(chǎn)、照顧孩子，我們只好忍痛關(guān)掉了妻子在石壩開辦的幼兒園和電腦打字培訓(xùn)班。
2004年夏天的一個(gè)晚上，我們帶著孩子去安居廣場(chǎng)看熱鬧。那時(shí)候廣場(chǎng)上全是擺攤做生意的，特別熱鬧。當(dāng)時(shí)大環(huán)境寬松，擺攤沒(méi)人管，老百姓有了掙錢的路子，到處都是生機(jī)勃勃的煙火氣。
我們?cè)趶V場(chǎng)上看到有小販賣那種會(huì)閃光的小球，特別受歡迎，好多人圍著搶著買，我也給孩子買了一個(gè)?；丶衣飞希液推拮右簧塘浚哼@東西這么好賣，咱們也能進(jìn)貨來(lái)賣。
第二天，妻子就帶著幾百塊錢去蚌埠進(jìn)貨，當(dāng)天晚上就趕回世紀(jì)廣場(chǎng)擺攤。沒(méi)想到白天進(jìn)的貨，一晚上就賣光了，一下子賺了一兩百塊。
從那以后，我們就開始白天進(jìn)貨、晚上出攤，一發(fā)不可收。整整一個(gè)暑假，我們?cè)诎簿訌V場(chǎng)和世紀(jì)廣場(chǎng)兩頭輪換擺攤，一直忙到學(xué)生開學(xué)、天氣變冷，廣場(chǎng)上沒(méi)人逛了才停下。
就這一個(gè)暑假的夜市生意，我們賺了好幾千塊，在當(dāng)時(shí)，這筆錢相當(dāng)于普通人整整半年的工資。
做生意嘗到甜頭后，我們就一直堅(jiān)持了下來(lái)。那時(shí)候條件很苦，沒(méi)有拉貨的車，一開始只能靠自行車、踏板車帶貨。后來(lái)從孩子外婆家推來(lái)一輛舊三輪車?yán)?，用了一季又被要回去了，我們就自己花了兩百元買了一輛大一點(diǎn)的二手人力三輪車，這一用就是很多年。
剛開始擺攤，我們用袋子和帆布鋪在地上賣貨，后來(lái)從二手市場(chǎng)買了兩張小床，把貨擺在床上賣，看著更整齊、也更上檔次。賣的東西從閃光小球開始，慢慢擴(kuò)展到各種小百貨、小玩具。因?yàn)槠綍r(shí)擺攤?cè)松偕馍伲饕涂窟^(guò)年過(guò)節(jié)，我們就重點(diǎn)做喜慶節(jié)日用品，中國(guó)結(jié)、燈籠、對(duì)聯(lián)、葫蘆、樹脂擺件這些吉祥東西，成了我們的主打。為了進(jìn)得好貨源，我們跑遍蚌埠、南京、義烏、臨沂、聊城、武漢、合肥、淮陰、南陽(yáng)、鎮(zhèn)平等大大小小的批發(fā)市場(chǎng)，整天與老板們討價(jià)還價(jià)、斤斤計(jì)較，有時(shí)舍不得一頓飯錢和打的的錢，拎著大箱小箱或大包小包，一搖一晃，帶著進(jìn)的貨物步行到站臺(tái)，再坐公交車到火車站趕車。那么多的東西很難擠上車，好不容易上了車也是每次都沒(méi)有座位，幾乎趟趟都是站到明光。直到后來(lái)，物流開始發(fā)達(dá)了，有了托運(yùn)了，我們這些做生意的人才有了喘息的機(jī)會(huì)。
這其間我們也試過(guò)不少經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：玩具槍、氣球、洗腳石、閃光胸徽、文件袋、刻字情侶扣、玩具釣魚盆、石膏像、葫蘆絲等等，很多都只火一陣子，不長(zhǎng)久。真正一直穩(wěn)定做下來(lái)的，還是中國(guó)結(jié)、春聯(lián)、燈籠、葫蘆、情侶扣這些吉祥用品。
這里挑幾個(gè)重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)：
洗腳石就是那種蜂窩狀的火山石，用來(lái)洗腳按摩。我第一次在同事那里看到覺(jué)得很新鮮，馬上就想到可以進(jìn)貨來(lái)賣。后來(lái)在蚌埠市場(chǎng)找到了貨源，擺攤一賣就很火，十塊錢一個(gè)，一天光這一樣就能賣百十塊?？蓻](méi)多久，市場(chǎng)上到處都在賣，很快就不好做了。
閃光胸徽像黨徽、校徽那樣，戴在胸前會(huì)發(fā)光、能變幾種顏色。我們覺(jué)得這東西肯定吸引人，就進(jìn)了貨，還主動(dòng)跑到金店、服裝店上門推銷。那時(shí)候明光還沒(méi)人賣，買的人不少，尤其是元旦、圣誕、春節(jié)期間，晚上賣得特別好。后來(lái)賣的人多了，價(jià)格被壓下來(lái)，利潤(rùn)少了，我們也就不做了。
文件袋是我看好的一個(gè)穩(wěn)當(dāng)生意：幾毛錢進(jìn)貨，一塊錢賣，利潤(rùn)不高但需求量大，人人都用得上。我本來(lái)想送到學(xué)校門口商店代銷，賣完再給錢也行，結(jié)果去澗溪等地跑了一圈，銷路并不好，最后只好放棄。
玩具釣魚盆那幾年特別火。一到暑假晚上，廣場(chǎng)上全是小朋友用磁鐵鉤子釣玩具魚。我們發(fā)現(xiàn)得早，也趕上了這波熱潮，既賣釣魚盆和漁具，又拉水來(lái)擺盆讓小朋友現(xiàn)場(chǎng)釣，生意特別紅火。就這樣熱熱鬧鬧做了兩三年，后來(lái)大家玩膩了，買的人少了，不怎么賺錢，也就沒(méi)人做了。
情侶扣是一對(duì)一對(duì)的鑰匙扣，一公一母。我們一般從南京進(jìn)貨，那邊款式多、花樣全，每次進(jìn)多少就能賣多少。我的秘訣就是現(xiàn)場(chǎng)刻字，用電動(dòng)刻字筆，在外邊沒(méi)電的時(shí)候就用針錐，給顧客刻名字、刻祝福語(yǔ)。這么一弄，圍過(guò)來(lái)的人特別多，別人賣不過(guò)我們，主要就因?yàn)樗麄儾粫?huì)刻字或者刻得不好看。那時(shí)候擺攤的人文化普遍都不高，有文化的又拉不下臉做小生意。我雖是法律本科畢業(yè)，可從事擺攤生意，并不覺(jué)得丟人。我骨子里就喜歡自己創(chuàng)業(yè)、自己打拼的感覺(jué)。
中國(guó)結(jié)、春聯(lián)、燈籠，那時(shí)我叫它們“吉祥三寶”，每到過(guò)年都是搶手貨。尤其是2015年之前，大環(huán)境好，在外打工的人手里有錢，過(guò)年也舍得花，一買就是一兩百，對(duì)聯(lián)隨便挑，燈籠、中國(guó)結(jié)都特別好賣。有一次，我們推著三輪車，車上掛滿中國(guó)結(jié)、小燈籠，從租的小倉(cāng)庫(kù)推到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)門口，剛停下歇會(huì)就圍滿了人，一會(huì)兒就賣空了?；厝ピ倮卉嚕^續(xù)在街上溜著賣，生意好到有時(shí)候都堵路，交警還過(guò)來(lái)讓我們挪地方。
每年從元旦開始，我們就去廣場(chǎng)占位置擺攤，那時(shí)候城管基本不管，只出面維持次序，廣場(chǎng)人山人海特別熱鬧。到臘月二十三祭灶之后，生意更是一天比一天火，返鄉(xiāng)打工的人一波接一波，生意一浪高過(guò)一浪。那個(gè)年代的年味也是格外濃厚，各種管束較少，鞭炮可以隨便放，人人臉上都喜氣洋洋，大家有錢賺，心里有奔頭。
我忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，還會(huì)雇兩三個(gè)人幫忙，一個(gè)人一天20元。生意最好的時(shí)候，一天能賣六七千塊，過(guò)年這半個(gè)多月賺的錢，比上班一年的工資還多。每天晚上回到家，我常常連衣服都顧不上換，就把錢包里的零錢、整錢一股腦全倒出來(lái)，鋪滿小半間屋子，然后坐在地上，一張一張慢慢清點(diǎn)。那種滿足感，真是難以言表。有時(shí)候數(shù)著數(shù)著就上了癮，一遍又一遍，連晚飯都做好了，我還沉浸在數(shù)錢里沒(méi)回過(guò)神。
相信很少有人能體會(huì)這種心情。因?yàn)槊恳环皱X都是風(fēng)里來(lái)、雨里去，靠自己一雙手、一身汗實(shí)實(shí)在在掙來(lái)的，所以格外珍惜。春節(jié)擺攤的那些年，真可謂含辛茹苦、篳路藍(lán)縷。光是搶占攤位，就是一門技術(shù)活，要提前打點(diǎn)、找好關(guān)系，才能占到好位置。開張之后，更是天天頂著寒風(fēng)、冒著雨雪，在冰天雪地里堅(jiān)守。有一回下了一整夜大雨，帳篷被雨水直接壓塌，為了讓貨物不遭雨，我蜷縮在角落一夜，被子全都被淋透。還有一次天降鵝毛大雪，厚重的積雪把棚子壓得搖搖欲墜，我只能半夜爬起來(lái)，一點(diǎn)點(diǎn)清理積雪，生怕棚子垮掉。一車一車貨都是靠我的人力三輪車，一趟一趟從倉(cāng)庫(kù)手推腳踩運(yùn)過(guò)來(lái)，冬季路面積雪積冰，道路濕滑，來(lái)來(lái)去去很不容易。
我們的攤位正對(duì)著風(fēng)口，一站就是一整天，再冷的天也必須堅(jiān)守。即便雙手凍得通紅僵硬，依舊要為顧客現(xiàn)場(chǎng)刻字、寫祝福。吃飯更是饑一頓飽一頓，忙生意經(jīng)常顧不上吃飯，都是在廣場(chǎng)小吃攤上湊合。風(fēng)吹日曬，原本坐在辦公室的文弱書生，活脫脫成了街頭小販。
那一刻，我坐在地上數(shù)的早已不只是錢，更是一路的辛苦、咬牙的堅(jiān)持，和對(duì)幸福生活滿滿的盼頭。
??四、
我最早接觸葫蘆，是單位秦同事在自家門口種了幾棵，結(jié)出的丫丫葫蘆小巧可愛，我們一看就特別喜歡。跟他要了些種子，我們就在單位院子里栽種，第一年就收獲了幾十個(gè)葫蘆，每一個(gè)我都當(dāng)成寶貝。
剛開始不懂怎么去皮，我就用泡水漚制的辦法。皮雖然去掉了，可葫蘆有股臭味，顏色也深，并不美觀。于是我又給葫蘆噴上各種顏色的油漆，貼上買來(lái)的貼紙，再噴一層清漆，看上去油光锃亮，十分好看。就算有破損的葫蘆，我也用膩?zhàn)友a(bǔ)好再噴漆，一個(gè)都舍不得丟掉。只是噴漆味道刺鼻，后來(lái)我就改用蚊香熏、檀香燙畫，有時(shí)還用針刺畫刻字，效果都很不錯(cuò)。
那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，找不到葫蘆加工的方法，為了讓葫蘆變得白凈，我試過(guò)各種辦法：用硫磺熏、用堿水泡，都沒(méi)效果；還試過(guò)高錳酸鉀、雙氧水浸泡，甚至想過(guò)去買鹽酸、硫酸，全都不理想。直到后來(lái)在書店買到一本葫蘆加工的書，才知道葫蘆收獲后要趁新鮮用刀直接刮皮，這樣做出來(lái)的葫蘆才潔白干凈。
就這樣一邊鉆研一邊實(shí)踐，我的葫蘆加工技術(shù)慢慢成熟，銷路也越來(lái)越好。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，幾乎只有我們一家在賣，硬生生把這個(gè)冷門小生意做成了熱門。
可手工制作葫蘆實(shí)在太費(fèi)功夫。有一次幫人做兩個(gè)葫蘆，從設(shè)計(jì)圖案、描圖到燙畫，我忙了一天一夜到凌晨一兩點(diǎn)，才賺了幾十塊錢，實(shí)在不劃算。后來(lái)去南京進(jìn)貨，我看到別人葫蘆上留的電話，悄悄記了下來(lái)?；厝ヂ?lián)系后，沒(méi)過(guò)多久，那位老板竟冒著鵝毛大雪，千里迢迢把幾大包葫蘆送到明光，讓我們十分感動(dòng)。
從那以后，他就成了我們固定的貨源，生肖葫蘆、年畫葫蘆都交給他們專業(yè)制作，我們專心做銷售，再也不用被低效的手工制作拖累。
我還有一個(gè)自創(chuàng)的絕招，讓生意一下子脫穎而出——跟情侶扣一樣，免費(fèi)為顧客現(xiàn)場(chǎng)刻名字、寫祝福語(yǔ)。那時(shí)候擺攤沒(méi)有電，用電烙鐵不方便，我就用蚊香和檀香代替，這可是我自己苦思冥想出來(lái)的辦法。
自從推出現(xiàn)場(chǎng)刻字服務(wù)后，我們的葫蘆銷量一路節(jié)節(jié)攀升，在擺攤賣葫蘆的同行里幾乎遙遙領(lǐng)先，就連南京專門做葫蘆生意的店家，銷量也比不上我們。別人賣五元一個(gè)，我們賣十元一個(gè)，依舊賣得更好。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)刻字需要文化底蘊(yùn)和書法功底，這是別人輕易模仿不來(lái)的。
我們走到哪里，葫蘆就把人氣帶到哪里。毫不夸張地說(shuō)，我們的葫蘆幾乎走遍了世界：澳大利亞、俄羅斯、美國(guó)、德國(guó)、日本、新加坡、馬來(lái)西亞……各地的中國(guó)留學(xué)生、務(wù)工和經(jīng)商的人，都把我們的葫蘆帶到了世界各地。
每年過(guò)完年，各地廟會(huì)陸續(xù)開始，我們?cè)诒镜孛ν?，就背著大包小包，帶著床、被子、帳篷、電瓶，趕去周邊廟會(huì)擺攤。我們?nèi)ミ^(guò)鳳陽(yáng)、定遠(yuǎn)、來(lái)安、全椒、滁州、五河、宿州、蚌埠、懷遠(yuǎn)等地，一路奔波十分辛苦。廟會(huì)一連幾天，我們吃在攤位、睡在地上，有時(shí)沒(méi)帶帳篷，就露天過(guò)夜。
南邊的廟會(huì)生意好，一天賣三四千塊很正常；北邊的生意就差一些，一天幾百塊就算不錯(cuò)。五河、定遠(yuǎn)的廟會(huì)我們年年都去，搶占位置、風(fēng)餐露宿，一場(chǎng)廟會(huì)能賺幾千塊錢，其中的辛苦卻難以言表。那時(shí)候真是年輕敢闖、敢拼敢干，現(xiàn)在回想起來(lái)，都不敢相信自己當(dāng)年能吃那么大的苦。
葫蘆絲是我們做葫蘆生意之后的意外收獲。每次去南京進(jìn)貨，我們都會(huì)順帶批一些葫蘆絲，和葫蘆搭配著賣，沒(méi)想到銷量格外好。擺攤時(shí)，我們常常吹奏一曲《月光下的鳳尾竹》，悠揚(yáng)的樂(lè)聲一響，很快就圍過(guò)來(lái)好多人。葫蘆絲進(jìn)價(jià)不高、利潤(rùn)可觀，和情侶扣一樣，漸漸成了我們的主打爆款。
五、
石膏像這個(gè)項(xiàng)目，并不是我們自己想出來(lái)的，而是跟著別人學(xué)來(lái)的。當(dāng)時(shí)我們的禮品店已經(jīng)開了四年（天天時(shí)尚屋2006年7月-2010年7月），后來(lái)轉(zhuǎn)讓出去，本打算在市中心買房或租房再創(chuàng)業(yè)，一時(shí)沒(méi)找到合適的機(jī)會(huì)，便到處尋找新商機(jī)。
那時(shí)候南湖邊上有兩家做石膏像涂色生意的，生意很紅火，我們覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目可行，就決定也試一試。我們先到明舊路找原料，又跑到蚌埠采購(gòu)材料，還從網(wǎng)上買模具，甚至專門去武漢挑選模具，回家反復(fù)做試驗(yàn)，一次又一次摸索、改進(jìn)、提升技術(shù)，自己動(dòng)手制作合適的工具。經(jīng)過(guò)不斷打磨，終于能做出像樣的成品石膏像了。
那段時(shí)間，家里簡(jiǎn)直就是個(gè)小工廠。一有空我就在家做石膏像，客廳、臥室到處擺滿了成品和半成品，連走路的地方都沒(méi)有。常常忙到夜里十一二點(diǎn)，渾身腰酸背痛，腰都直不起來(lái)，真切體會(huì)到賺錢有多不容易。
后來(lái)實(shí)在太累，我們就請(qǐng)人幫忙加工，做好一個(gè)給一塊錢工錢，別人一天做幾十個(gè)，也能掙幾十塊錢。等石膏像積攢到一定數(shù)量，我就推著舊三輪車，晚上一箱一箱從樓上搬到樓下，再拉到一公里外南湖邊的倉(cāng)庫(kù)存放，留著周末去廣場(chǎng)擺攤。
路上必須經(jīng)過(guò)萬(wàn)豪那個(gè)大上坡，我至今還記得自己當(dāng)時(shí)的樣子：像老黃牛一樣埋頭使勁往前掙，跟纖夫拉船差不多。那時(shí)候孩子還小，晚上得有人在家照看，每次都是我一個(gè)人，一步一步把車?yán)掀?，把貨送到倉(cāng)庫(kù)，再折返回家吃晚飯。
賣石膏像也并不輕松。顧客涂色需要準(zhǔn)備顏料、畫筆、清水，還要負(fù)責(zé)清洗、調(diào)色、噴漆，流程很繁瑣。何況當(dāng)時(shí)已經(jīng)有兩家穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的，我們相當(dāng)于從別人手里搶生意，想站穩(wěn)腳跟非常難。
但我們憑著用心、勤快和實(shí)在的服務(wù)，很快就打開了市場(chǎng)。為了多掙點(diǎn)錢，我們風(fēng)雨無(wú)阻，每次都是最晚收攤的那一個(gè)。靠著這些堅(jiān)持和努力，我們的生意慢慢超過(guò)了那兩家。
不過(guò)石膏像生意和葫蘆不一樣，制作過(guò)程太過(guò)辛苦，腰酸背痛，如果從別人那兒拿貨吧，價(jià)格又太高，不劃算，所以不適合我們長(zhǎng)期做。堅(jiān)持了一年多，我們?cè)谑兄行聂浯浠▓@附近買到了一間門面房，便果斷放棄了石膏像生意，全身心投入到第二次開店創(chuàng)業(yè)中（吉祥閣琴行）。
??六、
要說(shuō)真正創(chuàng)業(yè)，還得從我們的第一個(gè)店面“天天時(shí)尚屋”說(shuō)起。
早在2004年夏天，我們就開始擺攤，足足做了兩年全職。2006年夏，我們?cè)谌虚T口花兩百多塊錢月租，租下了一間路邊的小門面。那時(shí)候條件有限，我們自己動(dòng)手挖深地基，找人鋪好地板磚，換上新的卷閘門，簡(jiǎn)單收拾一下，店就正式營(yíng)業(yè)了。店名取作“天天時(shí)尚屋”，除了包含孩子的小名，也寓意著每天都有進(jìn)步，緊跟時(shí)尚。
開店初期，進(jìn)貨是個(gè)大難題。我們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，在蚌埠的街上逛了又逛，反復(fù)商量，遲遲不敢下手。最后一狠心，不管三七二十一，閉眼進(jìn)了一批貨。我們挑了些花花綠綠的頭飾、大紅花，裝了一兩方便袋，花了六七百塊錢，滿懷信心地回來(lái)了。店里墻面布置得紅紅綠綠，本以為能吸引顧客，結(jié)果三中學(xué)生放學(xué)后來(lái)了一撥又一撥，挑了半天卻沒(méi)人掏錢，臨走還丟下一句“太幼稚”。這一下把我們點(diǎn)醒了，貨品確實(shí)太低齡化，不符合中學(xué)生的口味。
第二天，我們立馬把所有貨打包帶回?fù)Q貨。這次吸取了教訓(xùn)，避開了過(guò)于扎眼的顏色，專挑成熟、穩(wěn)重、符合中學(xué)生審美的商品。換貨運(yùn)回后，生意漸漸有了起色，學(xué)生們夸貨進(jìn)得好，店鋪也一步步走上了正軌。這多虧了那兩年的擺攤經(jīng)驗(yàn)，讓我們學(xué)會(huì)了如何與顧客交流，能敏銳地捕捉商機(jī)，及時(shí)調(diào)整策略。
那時(shí)候，店里除了飾品，還順帶擺了葫蘆賣，并推出了布貼業(yè)務(wù)——衣服破了舍不得扔，買個(gè)布貼燙上去就行。后來(lái)，商品品類越做越全，從項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾、手表，到玉器、圍巾、帽子、毛絨玩具等，真可謂“麻雀雖小，五臟俱全”。每天上學(xué)放學(xué)，店里人來(lái)人往，有人買東西，有人來(lái)聚會(huì)，有人只是閑逛。這里成了三中學(xué)生的活動(dòng)中心，“到哪見？”“到天天時(shí)尚屋見！”成了他們的口頭禪。每周都有學(xué)生過(guò)生日，大家拎著蛋糕到我們店里聚齊，再去飯店；同學(xué)間互送禮物，也都來(lái)我們店挑選，我們總會(huì)熱情幫忙，并用漂亮的封面紙免費(fèi)包裝。
創(chuàng)業(yè)雖有收獲，辛苦卻也實(shí)實(shí)在在。剛開始，店里沒(méi)有玻璃門，一眼望穿，冬天西北風(fēng)呼嘯而入，寒冷刺骨，風(fēng)大時(shí)灰塵更是嗆人。我們?cè)囍鴴炝舜G色的樹葉門簾，卻沒(méi)什么用。無(wú)奈之下，只好花錢做了一扇玻璃門，擋住了三分之二的入口。這扇門不僅擋住了寒風(fēng)和灰塵，還能遮擋西曬，門楣上還能展示商品。后來(lái)，我們又從舊貨市場(chǎng)淘來(lái)玻璃柜臺(tái)和貨架，雖然都是二手的，卻讓店里顯得規(guī)整又豐富。
自從開了店，日子就被填得滿滿當(dāng)當(dāng)。每天雷打不動(dòng)地開門，三天兩頭進(jìn)貨，貨沒(méi)賣完就得補(bǔ)新，頭一年幾乎都在鋪貨，沒(méi)看到什么現(xiàn)錢。日常開銷、家里買菜，基本都從店里支取。第二年開始，我把營(yíng)業(yè)額一分為二，一半存起來(lái)，一半拿去進(jìn)貨。每逢過(guò)年過(guò)節(jié)，尤其是春節(jié)，我們會(huì)關(guān)店半個(gè)月，專心擺攤賣年貨。那時(shí)候天寒地凍，有時(shí)還冰雪交加，雖然辛苦，但年前年后半個(gè)月能輕松賺個(gè)一兩萬(wàn)。過(guò)完年初八回店?duì)I業(yè)，直到元宵節(jié)后，學(xué)生開學(xué)，生意才重回正軌。
進(jìn)貨也是個(gè)苦差事。選什么貨、哪里貨源好又便宜，都得反復(fù)琢磨。帶貨也不方便，后來(lái)有了物流，頭兩年我們也不敢用，怕貨物損壞、丟失，還是自己背回來(lái)才放心。直到物流普及，進(jìn)貨才變得輕松方便。
“天天時(shí)尚屋”開了四年，周邊的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。學(xué)校門口開了好幾家禮品店，對(duì)面更是接連開了兩家面積大、氣勢(shì)足的，一路之隔形成了三足鼎立的局面。雖然我們憑借經(jīng)營(yíng)能力依舊能站穩(wěn)腳跟，但內(nèi)卷的生意讓我們萌生了改行的想法。2010年7月，我們決定轉(zhuǎn)讓店鋪，打算在市中心南湖世紀(jì)廣場(chǎng)附近買門面房，長(zhǎng)久扎根——租房終究是受制于人。
我們張貼了轉(zhuǎn)讓廣告，寫道“因本人到市中心地段開店，特此轉(zhuǎn)讓”。不少人來(lái)詢問(wèn)，卻都在觀望。過(guò)了幾天，我索性揭下廣告，營(yíng)造出“已轉(zhuǎn)讓”的氛圍。沒(méi)過(guò)多久，有人急急匆匆來(lái)問(wèn)，我故意說(shuō)“有人定了，下午準(zhǔn)備交錢，誰(shuí)先交錢就給誰(shuí)”。對(duì)方立刻拍板，當(dāng)場(chǎng)交了定金。就這樣，我們連店帶貨轉(zhuǎn)了出去，拿到兩萬(wàn)多元。從開店時(shí)六百多元的起步資金，到四年間賺了十萬(wàn)元，這成了我們?nèi)松牡谝煌敖稹?/p>
轉(zhuǎn)讓店鋪后，因?yàn)闆](méi)買到合適的門面，我們又重回?cái)[攤狀態(tài)，一邊尋找機(jī)會(huì)，一邊接觸新業(yè)務(wù)。這期間是暑假，我們開始做大張旗鼓的石膏像彩繪生意。2010年8月，我們終于在翡翠花園買下了一套30平米左右的門面房，先付了大部分房款，余下三萬(wàn)元留著過(guò)年還清。2011年春節(jié)，我們靠年貨生意賺了兩三萬(wàn)，順利結(jié)清了房款。
也是從2010年下半年開始，我們?cè)谧鍪嘞裆獾耐瑫r(shí)，“吉祥閣”吉祥用品店也開張了。店里的裝潢，除了地板磚是請(qǐng)人鋪的，墻面都是我自己動(dòng)手粉刷，能省則省。店鋪主營(yíng)葫蘆、燈籠、中國(guó)結(jié)、樹脂擺件、工藝品、掛畫，還賣玉器和編繩。平日里我們?cè)诘昀锟吹?，?jié)假日或暑期夜市，就出去做石膏像彩繪，有時(shí)還去廟會(huì)賣葫蘆，過(guò)年期間依然擺攤賣年貨。
日子就在這一次次的折騰與堅(jiān)守中，慢慢走向了安穩(wěn)與紅火。
??七、
時(shí)間來(lái)到2011年7月，我們的視野投向了新的領(lǐng)域——吉他與葫蘆絲培訓(xùn)。這一年，我們正式做起了琴行生意。然而，暑假招生在即，手邊卻連買樂(lè)器的錢都捉襟見肘。當(dāng)時(shí)，我手里只有一個(gè)別人借的葫蘆絲，那把吉他還是舊的，連像樣的教具都沒(méi)有，根本沒(méi)有說(shuō)服力。更糟的是，原本準(zhǔn)備好的兩千塊進(jìn)貨錢，被妻子拿去還了舊賬。
我們坐在店里，看著空蕩蕩的鋪面，心里很急。但辦法總比困難多，我們又東拼西湊弄了兩千塊，進(jìn)了一批便宜的葫蘆絲和幾把古典吉他?？恐@點(diǎn)“家當(dāng)”，我們開始招生。我們推出了極具誠(chéng)意的政策：葫蘆絲班兩百元包教會(huì)，還免費(fèi)送樂(lè)器，學(xué)不會(huì)下學(xué)期免費(fèi)再學(xué)；吉他班五百元一學(xué)期，同樣學(xué)不會(huì)免費(fèi)重學(xué)。
這份誠(chéng)意換來(lái)了豐厚的回報(bào)。那個(gè)暑假，葫蘆絲班招了近二十人，吉他班也有近十人。一個(gè)多月時(shí)間，我們凈賺一萬(wàn)多元，初次嘗到了做教育的甜頭。我們把這筆錢幾乎全部投入到進(jìn)貨鋪貨中，店里的樂(lè)器漸漸豐富起來(lái)，我們也信心滿滿，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。
當(dāng)時(shí)，我們住在萬(wàn)豪旁邊，店面卻在翡翠花園，兩地路途不近，每天往返開店十分不便，招生、接待客戶也多有不便。我們心里盤算著，要是能在店面附近買套房子就好了。那時(shí)我們手頭幾乎身無(wú)分文，但對(duì)未來(lái)的希望，卻無(wú)比堅(jiān)定。
無(wú)巧不成書，2011年10月，我們?nèi)サ昀锏穆飞?，看到路邊廣告說(shuō)環(huán)府巷有房出售，位置正是我們夢(mèng)寐以求的。我們立刻打電話聯(lián)系看房，一眼就相中了這套房。可當(dāng)時(shí)距離買門面房房才一年，房款剛還清，根本沒(méi)錢。但機(jī)會(huì)稍縱即逝，我當(dāng)即拍板決定買下。房主坦言，這房子和鄰居有矛盾，很多人想買都過(guò)不了戶，他不收我定金，讓我先過(guò)戶，過(guò)戶后再給他房款。
我四處托關(guān)系，費(fèi)盡口舌，終于說(shuō)服鄰居同意過(guò)戶。過(guò)戶費(fèi)兩三萬(wàn)，全是我借來(lái)的。隨后，我拿著得之不易的房產(chǎn)證取了公積金，又貸款八萬(wàn)元，再加上琴行收的學(xué)費(fèi)，一點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)齊房款。就這樣，我?guī)缀跏恰翱帐痔装桌恰?，在身無(wú)分文的情況下買下了這套住房，而且?guī)讉€(gè)月內(nèi)就還清了所有尾款。
2012年3月，我把房子后面一部分推倒重建，邊蓋房邊用琴行春季班收的學(xué)費(fèi)支付工程款。一個(gè)多月后，新房蓋好后又進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修，這些錢主要來(lái)自琴行的學(xué)費(fèi)收入。2012年6月我們搬入環(huán)府巷的新家，這樣一來(lái)我們到店里只要三分鐘，無(wú)比便利。經(jīng)過(guò)暑假班，我們很快還清了建房和裝修的所有欠款，還有結(jié)余。2013年8月，我們花一千多元買了一臺(tái)佳能數(shù)碼相機(jī)，這是人生中第一臺(tái)相機(jī)，圓了多年的夢(mèng)。
2014年，琴行生意越來(lái)越好，一間門面已不夠用。我們看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，想買下隔壁兩間房，形成規(guī)模。巧的是，隔壁房主正好想出售，一談即合。2015年11月，我們用琴行的學(xué)費(fèi)，分兩次付清房款，買下了隔壁兩間門面房，并順利過(guò)戶。那幾年，國(guó)家大環(huán)境好，經(jīng)濟(jì)紅火，我們成了這片的第一家琴行，后來(lái)雖又開了兩家、三家，競(jìng)爭(zhēng)加劇，但對(duì)我們影響不大。不過(guò)，別人的裝修比我們好，這刺激了我們。
2016年春天，我們對(duì)琴行進(jìn)行了一次大規(guī)模裝修。鏟掉舊地磚，整墻貼墻紙，屋頂做生態(tài)木吊頂，招牌用防腐木，古色古香，門前還鋪了綠色草坪，顯得大氣。功放、燈光、電視、電腦、霓虹燈、電鈴等設(shè)施一應(yīng)俱全。裝修后，從2016年到2019年，琴行生意異常火爆，一個(gè)暑假曾招收一百多名學(xué)員。這既是時(shí)代的紅利，也是我們努力的結(jié)果。2019年初，我們花了三十萬(wàn)資金注冊(cè)了音樂(lè)有限公司。
然而，花無(wú)百日紅。2020年疫情爆發(fā)，經(jīng)濟(jì)下行，加上人口結(jié)構(gòu)變化、國(guó)際環(huán)境復(fù)雜，各行各業(yè)都受到?jīng)_擊，琴行行業(yè)也不例外，倒閉潮不斷。好在我們自有房產(chǎn)，無(wú)房租壓力，自己做事不需要人員工資，得以艱難支撐。那些背負(fù)高額房租和人員工資的大琴行，紛紛倒閉。2020年，我們把炭燒木招牌換成了美觀的鋁塑板。雖然生意不如從前，但我們憑借穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)，依然在堅(jiān)守。2023年12月，我們花費(fèi)四萬(wàn)多元對(duì)環(huán)府巷住房又進(jìn)行了裝修，格局大為改觀。
回望這段創(chuàng)業(yè)征程，從2004年的地?cái)傦L(fēng)雨，到如今琴瑟和鳴的琴行基業(yè)，我們不僅僅是賺了多少錢、置了多少業(yè)，更是在一次次跌倒與爬起中，練就了一副堅(jiān)韌的筋骨。這一路，我們手提肩扛、背擔(dān)重貨走過(guò)風(fēng)雨，也借錢買過(guò)房；我們經(jīng)歷過(guò)生意的內(nèi)卷，也扛過(guò)時(shí)代的寒冬；但始終不變的是對(duì)“腳踏實(shí)地”四個(gè)字的深刻踐行。歲月如歌，往事成金，未來(lái)的日子，愿我們依舊步履不停，在堅(jiān)守中熱愛，在奮斗中生長(zhǎng)，把手中的事業(yè)做得更紅火。
桑春慶（2026年3月19日稿）
