toB還是toC，這是個問題。做運營推廣的同學(xué)經(jīng)常會被人問起，你們家產(chǎn)品是toB還是toC的，如果是面對企業(yè)客戶，就是toB的，如果是面對個人用戶，就是toC的。舉個例子，阿里巴巴是toB的業(yè)務(wù)，淘寶是toC的業(yè)務(wù)。

面對企業(yè)和面對個人是兩種不同的業(yè)務(wù)形式，做為運營推廣的同學(xué)，在給B端客戶做產(chǎn)品推廣和在給C端產(chǎn)品做產(chǎn)品推廣時，發(fā)現(xiàn)套路完全的不一樣，恰好老虎在B端和C端都待過，對兩者的推廣差異有自己的領(lǐng)悟，這里從三個方面給大家分享下。

一、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的特點

二、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的相同點

三、如何利用這個相同點

一、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的特點

用戶屬性不同。B端用戶是以組織的形式出現(xiàn)，C端用戶是以單個個體形式出現(xiàn)。舉個形象點的例子，B端用戶類似一個蜂群，我們需要搞定的是整個馬蜂窩，而不是單個蜂房。而C端用戶類似一個蜜蜂，我們搞定一個蜜蜂即可以，不需要搞定整個馬蜂窩。當(dāng)然如果是做社群，那就不一樣了。

用戶屬性不同，決定了客單價的差異。搞定一個馬蜂窩帶來的收益是整個蜂窩的蜂蜜，而搞定一個蜜蜂，帶來的收益僅僅是它腳上采的一點點蜂蜜。所以我們在以B端業(yè)務(wù)為生公司，經(jīng)常聽到這樣一句話，半年不開單，開單吃半年。這句話也道出了B端和C端的收益區(qū)別，一個是高收益，高風(fēng)險，一個是低收益，當(dāng)然現(xiàn)在的社會，做C端的業(yè)務(wù)風(fēng)險也不低。

用戶決策成本不同。做產(chǎn)品推廣，目的是打動用戶下單，B端和C端業(yè)務(wù)，這里就有了很大的差別。B端業(yè)務(wù)的決策成本最高，公司采購一項服務(wù)，要層層審批，更大些的業(yè)務(wù)還會以招投標(biāo)的形式，目的是確保采購的公平性。C端業(yè)務(wù)的決策成本最低，比如我們買一瓶水，自己完全可以決定了，總不會買一瓶水還要請示父母吧。不過給女朋友買水就不一樣了，你懂的。

用戶決策成本不同，會直接影響到產(chǎn)品推廣對外宣傳的渠道和內(nèi)容的區(qū)別。這樣一句話，大家可以記一下，B端業(yè)務(wù)看大佬，C端業(yè)務(wù)看口碑。在影響B(tài)端業(yè)務(wù)決策時，大多數(shù)企業(yè)的決策都是，我們行業(yè)老大用的誰家的業(yè)務(wù)，那就用誰家的，大佬的背書很關(guān)鍵。C端業(yè)務(wù)我們在琳瑯滿目的商品面前，選擇的一定是熟悉的、有口碑的產(chǎn)品。

二、B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的相同點

我在做B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)時，最開始想的是這兩者有什么差異性，如上所說，兩者的差異性巨大，有了巨大差異性，就會形成一堵墻，一堵不能跨越的墻。舉個例子，做運營的思路按理說是相通的，但是做APP運營的若想去做電商運營，發(fā)現(xiàn)跨不過去，因為兩者的知識點完全不同。那么B端和C端的推廣能不能跨越呢？答案是能，找到兩者的相同點就可以了。

B端和C端的決策者都是人。這一點大家應(yīng)該有共識吧，不管是公司負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理，最終決定權(quán)的老板，還是買一瓶礦泉水的消費者，都是人。既然都是人，那么就會有七情六欲，有感情、有思維，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就成了影響到他們決策的一個最大因素。

B端公司的商務(wù)在與客戶溝通交流中，言談舉止無一不是服務(wù)的一部分，有的B端商務(wù)對業(yè)務(wù)知識了如指掌，能根據(jù)客戶的大概需求做出滿意的方案而勝出。C端公司的服務(wù)員在給用戶服務(wù)時，微笑對待，隨叫隨到。想客戶之所想，急客戶之所急是B端和C端公司都必須做好的事情。因為決策者是人，所以服務(wù)好人是關(guān)鍵。

B端和C端的決策者都在用相同的媒體。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，技術(shù)的進(jìn)步，每個人的標(biāo)簽越來越細(xì)分，越來越好找，如果我是賣襪子的，目標(biāo)客戶是20~25歲，男性用戶，可以輕松把廣告投放到這些用戶的手機上面。做到廣告不浪費，想給誰看給誰看，這就是目前最流行的效果廣告。

以效果廣告的思維去投B端客戶，發(fā)現(xiàn)思路有點行不通。B端客戶相比C端用戶，數(shù)量少，客單價高。這要是投效果廣告，按照一個客單價10萬元來算，那要測試個幾十萬才能看出效果了。所以B端客戶投效果廣告行不通，那怎樣可以行的通呢？用組合的方式，媒體加百度競價的方式。

B端和C端用戶都在看的有行業(yè)網(wǎng)站、紙媒、燈箱電梯廣告等等，這里面重合度最高的是行業(yè)性網(wǎng)站。舉個例子，維他檸檬茶，一個面向C端的產(chǎn)品，我是在哪里知道這個飲料的呢，在一個財經(jīng)類的公號上面，里面講的是維他檸檬茶的理念、玩法和推廣方式。就這樣被安利到了。如果是面向B端的SAAS軟件，同樣可以采用這種打法，在財經(jīng)類的公號上面做廣告投放，在百度收網(wǎng)。

三、如何利用這個相同點

B端和C端業(yè)務(wù)決策者都是使用相同媒體的人，確定了這個相同點，那么在目標(biāo)用戶所在的地方，去投放他們喜聞樂見的廣告就可以了。

抓住行業(yè)性媒體做背書。喜茶、鹿角巷、奈雪、創(chuàng)客貼、阿拉丁、摩拜、ofo這些面向C端和B端的公司，在行業(yè)性的媒體，虎嗅、36氪、梅花網(wǎng)等都能看到他們的身影，有些是軟文，有些是編輯自己寫的文章。這些行業(yè)性媒體的讀者，不一定都是使用者，但對于B端業(yè)務(wù)的公司來講，只要抓住一個使用者，就回本了。像我不怎么喝奶茶的人都知道奈雪，還不是因為經(jīng)常刷到創(chuàng)始人的軟文，因茶結(jié)緣，走到一起，共同做軟歐包的愛情故事么。

從人性出發(fā)做廣告素材。影響我們買東西的原因，無外乎三個，為什么要買你們家的？你們家的產(chǎn)品有啥優(yōu)勢？價格怎樣？B端和C端都是通用的。B端業(yè)務(wù)里面暗地里有貓膩的那個就不談先。B端和C端公司在做廣告素材時，從這個三個問題出發(fā)，把賣點提煉出來，做出一張打動人心的海報，然后輪番去說，久而久之，成交是必然的了。

綜上

toB和toC的業(yè)務(wù)其實都不難做，也都不好做，做B端業(yè)務(wù)的感覺客戶數(shù)量太少，做C端業(yè)務(wù)的感覺毛利太低，各有各的難處，但是在推廣方面，思路是一樣的，用戶在哪里，就在哪里打廣告，這個萬年不變的真理。