談判時(shí)如何在開(kāi)口前就奠定勝局？

如何提升你的影響力？

最好的說(shuō)服者不只能言善辯、極富魅力；而且，他們也是富有創(chuàng)造力的鋪路人，他們致力于在開(kāi)口前就奠定勝局。

這就是他所說(shuō)的先發(fā)影響力。這種能力甚至可以讓人們?cè)谶€沒(méi)有了解事物的詳細(xì)狀況之前就對(duì)其重要性和必要性深信不疑。

一、先發(fā)影響力的兩大武器

西奧迪尼認(rèn)為，想要先發(fā)制人，需要兩步：引導(dǎo)注意力、建立聯(lián)想。

1、引導(dǎo)注意力

“我們最先展示的東西，改變了受眾對(duì)接下來(lái)展示東西的體驗(yàn)?！?/p>

在英語(yǔ)中，我們愛(ài)說(shuō)“付出”（pay）注意力，這明顯意味著集中注意力是有代價(jià)的。當(dāng)注意力放在某件事情上時(shí)，對(duì)其它事情的注意力就會(huì)被占用。其實(shí)，由于人的思想在同一時(shí)間似乎只能把有意識(shí)認(rèn)知放在一件事情上，注意力集中的代價(jià)就是在那一瞬間會(huì)損失其它的一切。

A、焦點(diǎn)最重要

所以你的注意力焦點(diǎn)在哪里，哪里就最重要。有位醫(yī)生為了讓病人牢記醫(yī)囑，會(huì)在卡車(chē)開(kāi)過(guò)診室窗外時(shí)重復(fù)說(shuō)明自己的重要觀點(diǎn)，并在此時(shí)放低音量，這樣病人只能傾斜身子集中注意力傾聽(tīng)，這一信息就會(huì)格外受到關(guān)注。

研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)自己主動(dòng)選擇靠近的東西，人們會(huì)分配更多的重要性?？s小與某樣?xùn)|西的距離，會(huì)讓它顯得更物有所值。這一自然傾向?qū)τ绊懥^(guò)程有什么樣的影響，理解起來(lái)也不難。在一項(xiàng)研究中，潛在購(gòu)物者光是想象自己走向零食柜臺(tái)，就變得更喜歡那種零食了，而且花錢(qián)買(mǎi)零食的概率也變成了原來(lái)的4倍多。

B、焦點(diǎn)就是原因

另一方面，我們會(huì)將焦點(diǎn)視為事情發(fā)生的原因。哈佛商學(xué)院的經(jīng)濟(jì)學(xué)家費(fèi)利克斯·奧伯霍爾澤吉在不同場(chǎng)合向排隊(duì)的人付錢(qián)，請(qǐng)對(duì)方允許自己插隊(duì)。按照純粹的經(jīng)濟(jì)模型來(lái)預(yù)測(cè)，他拿出的錢(qián)越多，就會(huì)有越多的人愿意讓他插隊(duì)。

實(shí)際情況正是如此：拿出1美元時(shí)，50%的人讓他插了隊(duì)；拿出10美元時(shí)，有76%的人松了口。令人意外的是，那些同意被插隊(duì)的人幾乎沒(méi)有一個(gè)人接受這筆錢(qián)。

原因很簡(jiǎn)單，一般而言，某人越是需要我們的幫助，我們就越是感到有義務(wù)要幫助他，金錢(qián)的大小代表著對(duì)方發(fā)送出的“需要幫助”的信號(hào)強(qiáng)弱，我們會(huì)想：“如果這個(gè)人愿意花這么多錢(qián)排在我前頭，一定是真的很需要盡快趕到前面。”這樣，允許插隊(duì)的行為就形成了。

2、建立聯(lián)想

“我們一開(kāi)始所做的真正具有影響力的事情，對(duì)受眾起著先發(fā)制人的作用，改變了受眾對(duì)我們接下來(lái)所言所行的聯(lián)想?！?/p>

一旦注意力被引導(dǎo)到特定概念上，是什么讓人的反應(yīng)發(fā)生了改變呢？所有的心理活動(dòng)都由聯(lián)想模式組成，只有觸發(fā)了有利于改變的聯(lián)想，施加影響的企圖才能獲得成功。

舉個(gè)例子：

吉姆是一位銷(xiāo)售高手，他的公司專(zhuān)門(mén)制造昂貴的家用熱敏火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)。每個(gè)月，他通過(guò)拜訪客戶(hù)簽下的合同總比同事更多，他是怎么做到的呢？

首先，公司給員工制定的固定銷(xiāo)售流程是這樣的：

登門(mén)拜訪一對(duì)夫妻。

請(qǐng)他們做一份家庭防火知識(shí)的書(shū)面測(cè)試。

銷(xiāo)售代表開(kāi)始主動(dòng)推銷(xiāo)：展示報(bào)警系統(tǒng)和書(shū)面資料。

所有人都是一開(kāi)始就把資料帶進(jìn)屋，放在身邊備用?？杉穮s不這樣。他會(huì)等到夫妻倆已經(jīng)開(kāi)始做知識(shí)測(cè)試時(shí)，才拍拍額頭說(shuō)：“哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車(chē)?yán)锪耍眠^(guò)去拿。我不希望打斷兩位的測(cè)試；你們不介意我自己出去拿，等會(huì)兒再回來(lái)吧？”回答自然是“沒(méi)問(wèn)題”。吉姆每次還會(huì)請(qǐng)戶(hù)主借他用一下門(mén)鑰匙。

當(dāng)有人問(wèn)他為什么每次都會(huì)扮演“健忘”銷(xiāo)售員的角色時(shí)，吉姆這樣回答：“你自己想想：你會(huì)讓什么人在你家里自由自在地進(jìn)進(jìn)出出？只有你信任的人，對(duì)不對(duì)？我希望跟這些顧客的信任意識(shí)掛上鉤?！?/p>

吉姆的做法就是一個(gè)巧妙運(yùn)用聯(lián)想的案例。

為了成為頂尖的銷(xiāo)售人員，他沒(méi)有修改所售報(bào)警系統(tǒng)的特點(diǎn)，也并不改變自己介紹產(chǎn)品的邏輯、文字或風(fēng)格，事實(shí)上，他完全沒(méi)有偏離標(biāo)準(zhǔn)的展示介紹環(huán)節(jié)。相反，他只是先讓自己跟信任概念掛上了鉤，而后，與信任相關(guān)的其它正面的聯(lián)想，就會(huì)跟他以及他的建議聯(lián)系起來(lái)。

吉姆這種把自己和信任概念聯(lián)系起來(lái)的非正統(tǒng)方法，其實(shí)也是純粹聯(lián)想式的。他并沒(méi)有說(shuō)自己是人們隨時(shí)都愿敞開(kāi)家門(mén)接待的人，比如親密的朋友、家人。他只是想了個(gè)辦法，讓自己獲得了這類(lèi)值得信任的人的標(biāo)志性待遇。

值得注意的是，這個(gè)手法是吉姆和他那些明顯不太成功的同事之間唯一真正的區(qū)別，這純粹就是聯(lián)想的力量。

也許上面這些例子讓“先發(fā)影響力”看上去有點(diǎn)兒像催眠術(shù)。 但意識(shí)到影響的存在才是關(guān)鍵。如果我們能夠識(shí)別出那些用來(lái)誘導(dǎo)我們心智的把戲，或許就能避開(kāi)陷阱。

二、提升影響力的六大武器

懂得了先發(fā)制人后，我們?cè)撊绾卫梦鲓W迪尼提到的六大武器提升自己的影響力呢？下面為大家具體介紹：

（一）、互惠

1、原理闡述：一個(gè)古老的原則：給予，索取，再索取，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。

①“互惠”的影響力可以凌駕于喜好的力量之上。

②給予是一種責(zé)任，接受是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任。

③互惠原理會(huì)引起不公平交換，即給小換大，人們獲得的回報(bào)往往大于最初的給予。給予可以是物質(zhì)利益，也可以是精神支持，各種形式的幫助或幫忙，甚至是“拒絕-退讓”策略中的主動(dòng)讓步。

④“拒絕-退讓”策略，給予對(duì)方的僅僅一個(gè)讓步，同樣會(huì)獲得回報(bào)，同時(shí)使對(duì)方產(chǎn)生更多的責(zé)任感和滿足感，從而更愿意履行他的承諾，這是互惠原理最奇妙的地方。

2、心理基礎(chǔ)：負(fù)債感、感恩圖報(bào)、社會(huì)倫理道德。

拒絕是退讓策略，就是說(shuō)將最初的讓步作為一種順從籌碼，即我都已經(jīng)讓步了，按照互惠原則，你也應(yīng)該適當(dāng)讓步的技巧，生活中隨處可見(jiàn)。而且這種技巧一般要配合對(duì)比原則使用對(duì)比原理，會(huì)影響我們對(duì)前后兩件事之間差異的判斷。

例：“禮尚往來(lái)”、“吃人的嘴軟，拿人的手短”、“禮輕人義重”、“官官相護(hù)”、“免費(fèi)試用”、“人情債，壓死人”、“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”。

3、應(yīng)用：

①先大后小的請(qǐng)求順序，或其它形式的讓步；

②“給小換大”：適時(shí)送對(duì)方禮物，或幫助，或幫忙，或請(qǐng)客吃飯等等；

③“欲取先給”策略，先施舍（給予）后索??；

④“拒絕-退讓”策略；

4、自我保護(hù)：分清敵友，恩惠用恩惠回報(bào)，詭計(jì)不用回報(bào)。

（二）、喜好

1、原理闡述：人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請(qǐng)求。關(guān)鍵是獲得他人好感，建立“友誼”。

獲得喜好的因素：

①漂亮的外表；

②相似性（如年齡、穿著打扮、家庭環(huán)境、興趣、愛(ài)好、特長(zhǎng)、觀念、經(jīng)歷或境遇、個(gè)性、背景、居住地等）；

③稱(chēng)贊；

④接觸、（目標(biāo)一致的）合作、交往。

例：“投其所好”、“愛(ài)屋及烏”、“物以類(lèi)聚”、“更愿意買(mǎi)熟人或親戚介紹的商品”、“容易答應(yīng)外表漂亮的人提出的請(qǐng)求或作出讓步”、漂亮=人品好、“五同”（同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同窗、同性）、“戰(zhàn)友會(huì)”、各種以相同的愛(ài)好組織起來(lái)的小團(tuán)體如“車(chē)友會(huì)”。

2、心理基礎(chǔ): 人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請(qǐng)求。

3、應(yīng)用：

①?gòu)V交朋友，建立友誼。

②用競(jìng)爭(zhēng)制造不和，用（目標(biāo)一致，共同面對(duì)外部威脅的）合作消除不和。

③多稱(chēng)贊別人，認(rèn)可別人，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生積極的心理暗示，特別適用于教育小孩。

④人們總是能夠同苦，但是不同甘，所以創(chuàng)造一個(gè)困難的環(huán)境很容易就能觸成合作。

⑤人們對(duì)喜歡或者熟悉的人會(huì)放輕警惕或者放松要求，可以利用這一點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)地通過(guò)其朋友來(lái)進(jìn)行說(shuō)服工作。

4、自我保護(hù)：

①重效果輕原因：當(dāng)你打算買(mǎi)臺(tái)電視機(jī)，在決定時(shí)，你要明確：自己更喜歡這臺(tái)電視，還是推薦這臺(tái)電視的漂亮導(dǎo)購(gòu)小姐。

②決策時(shí)，應(yīng)把對(duì)請(qǐng)求者的感情與其提出的要求分開(kāi)。

“愛(ài)屋及烏”是典型的無(wú)理智思維。要敢于說(shuō)不：好朋友提出一個(gè)你非常為難的要求，這時(shí)，你應(yīng)該更多地考慮你是否能夠接受要求本身，而非提出者是你的好朋友。

③問(wèn)自己：“我對(duì)某人的喜愛(ài)是不是已經(jīng)超乎尋常，或者超過(guò)自己的預(yù)期？”如果情況確實(shí)如此，就要勇敢地說(shuō)“不”，這是自我保護(hù)的關(guān)鍵。

（三）、社會(huì)認(rèn)同

1、原理闡述：人們往往以他人的行為和思想作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，特別是在不確定性因素的影響下（形勢(shì)不明朗、不知所措時(shí)，不知道什么是正確的行為）；另外，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動(dòng)。

2、心理基礎(chǔ)：以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，榜樣的力量，從眾行為。

該原理的兩大因素：

不確定性：當(dāng)人們對(duì)自己不是很有把握時(shí)，他們認(rèn)同別人的行為的可能性較大。

相似性：與我們相似的人的行為對(duì)我們最具影響力。

例：“近朱者赤、近墨者黑”、“環(huán)境造人”、“老子英雄好漢”、“群眾的眼睛是雪亮的”、“槍打出頭鳥(niǎo)”。

日常生活中不常見(jiàn)的行為，參與的人越多，壓力越?。ㄈ珞w育鍛煉）、亂穿馬路，亂扔垃圾等不文明現(xiàn)象，做的人越來(lái)越多，普遍的心理是：既然大家都可以犯的錯(cuò)誤，那就不算什么錯(cuò)誤。

3、應(yīng)用：

①多結(jié)交優(yōu)秀的人（所謂命中的“貴人”），會(huì)無(wú)形中進(jìn)步。

②遠(yuǎn)離小人或差的人，至少也要保持距離。

③自救策略：需要幫助時(shí)，精確表達(dá)自己的困境和需要，指定特定的人來(lái)幫助自己。

④只要自己的言行不損害他人的利益，就堅(jiān)持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。

⑤對(duì)他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。

4、自我保護(hù)：對(duì)真實(shí)的社會(huì)認(rèn)同，不盲從；對(duì)偽造的社會(huì)認(rèn)同，保持警惕或忽略它。

（四）、權(quán)威

1、原理闡述：對(duì)權(quán)威的尊敬和信任帶來(lái)的壓力使人們對(duì)權(quán)威盲目服從。

①權(quán)威的壓力和良知之間你會(huì)選擇前者（當(dāng)然這里的權(quán)威很絕對(duì)）。

②暗示（假）的權(quán)威（頭銜、服裝或者其它外部標(biāo)志）使人盲目服從的壓力與真正的權(quán)威相差無(wú)幾。

例：一個(gè)家庭（團(tuán)體），社會(huì)地位高，經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)的人，往往占主導(dǎo)地位；冒充高干、專(zhuān)家、警察行騙犯罪的人；士兵對(duì)上級(jí)命令的絕對(duì)服從（即便是違背良知去殺人）；“兩個(gè)凡是”；對(duì)政治領(lǐng)袖的個(gè)人崇拜；牙膏廣告上稱(chēng)“中國(guó)牙醫(yī)協(xié)會(huì)推薦”，奶粉廣告上稱(chēng)“中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)推薦”；

問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題，以決定是否聽(tīng)從權(quán)威的意見(jiàn)：

這個(gè)權(quán)威是不是真正的專(zhuān)家？

這個(gè)權(quán)威在當(dāng)時(shí)情況下會(huì)不會(huì)對(duì)我們說(shuō)真話？

2、心理基礎(chǔ)：人們對(duì)權(quán)威的服從。

3、應(yīng)用：

①自己要不斷進(jìn)步，不斷變強(qiáng)，成為（相對(duì)的）權(quán)威的機(jī)會(huì)就越多。

②車(chē)在很多情況下的確成為權(quán)威的暗示。

4、自我保護(hù)：

①識(shí)別對(duì)方是否是真正的專(zhuān)家，如果沒(méi)有識(shí)別能力，寧可不信。

②權(quán)威是否說(shuō)的是真話，如果沒(méi)有識(shí)別能力，寧可不信。

（五）、稀缺

1、原理闡述：當(dāng)我們看到自己想要的東西變得難得（稀有）的時(shí)候，難免有些焦躁不安；而在有直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情沖動(dòng)，失去理性。

2、心理基礎(chǔ)：對(duì)缺乏資源占有的原始沖動(dòng)。

物質(zhì)：對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)一樣?xùn)|西由本身的豐富開(kāi)始變得短缺，對(duì)人們的沖擊力是最大的。

機(jī)會(huì)：維護(hù)自己的既得利益，當(dāng)人們的自由選擇受到威脅或限制時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們更想擁有這種自由。

例：拍賣(mài)、某某商品的限量版、門(mén)面到期的商品宣傳、電視臺(tái)的“獨(dú)家報(bào)導(dǎo)”、“內(nèi)供煙”、“內(nèi)供酒”、對(duì)“禁書(shū)”的癡迷、渴望品嘗禁果。

3、應(yīng)用：

①與其給予別人某種利益（包括自由、承諾、幫助）再收回，不如當(dāng)初就不給。

②使用“供給限制（數(shù)量有限或時(shí)間有限）+競(jìng)爭(zhēng)”的魔鬼組合，威力無(wú)窮。

③不能隨心所欲地給小孩某種權(quán)利和自由又隨心所欲地剝奪，不能一貫執(zhí)行某種原則的父母特別容易培養(yǎng)出具有強(qiáng)烈反叛精神的小孩。

4、自我保護(hù)：

占有欲或使用價(jià)值？問(wèn)一問(wèn)，我為什么想要這樣?xùn)|西？判斷是否是來(lái)自其使用價(jià)值，而非自己的占有欲。記?。憾倘钡臇|西不會(huì)因?yàn)楣?yīng)有限，就吃起來(lái)、感覺(jué)起來(lái)、聽(tīng)起來(lái)或用起來(lái)更好一點(diǎn)。

因競(jìng)爭(zhēng)或占有欲而產(chǎn)生沖動(dòng)的時(shí)候，推遲自己的行動(dòng)一天，理性思維自然會(huì)回歸。

（六）、承諾和一致

1、原理闡述：人作出承諾或決定，將會(huì)產(chǎn)生維持（實(shí)現(xiàn)）這個(gè)承諾或者立場(chǎng)的壓力，繼而作出一系列保持一致的行為（或想法）。

2、心理基礎(chǔ)：要和我們過(guò)去的承諾、所作所為保持一致，習(xí)慣的力量，自我逃避。

承諾最為關(guān)鍵，書(shū)面承諾是最有效的，而且有時(shí)候要注意一些看起來(lái)微小的事件，一旦上鉤，便會(huì)有后續(xù)一系列的一致性事件讓你欲罷不能。

在一件事開(kāi)始的時(shí)候設(shè)置較高的門(mén)檻，那么人們?cè)竭^(guò)后就會(huì)繼續(xù)去做，其原因在于：人們對(duì)較難獲取的東西往往最為珍惜，這也是一致性原則的體現(xiàn)。

例：“一諾值千金”、被標(biāo)簽改變自我，標(biāo)簽引起的內(nèi)心變化會(huì)長(zhǎng)出自己的腿來(lái)、“救人救到底，送佛送到西”、自主決定的效力遠(yuǎn)大于因外部壓力（他人的監(jiān)督激勵(lì)威脅等）作出決定的效力。

3、應(yīng)用：

①增強(qiáng)承諾的一致性的因素：主動(dòng)（自主）、公開(kāi)、付出努力（代價(jià)）、書(shū)面形式。

②標(biāo)簽的力量持久而強(qiáng)大，善用正面標(biāo)簽，慎用負(fù)面標(biāo)簽。

③從獲得小小的、不起眼的承諾做起，“先小后大”“循序漸進(jìn)”的順序獲得承諾，這中間伴隨著標(biāo)簽的作用過(guò)程。先引誘別人采取某種行動(dòng)或某種聲明，再利用他要保持一致的壓力迫使它服從要求。如“我們是不是兄弟？”“是！”“那么兄弟我有困難，你是不是該……”

④“拋低球策略”先提出一個(gè)很好的條件，讓對(duì)方做出那個(gè)關(guān)鍵的決定（承諾），然后在最初的提議上，加上一個(gè)不太令人愉快的條件，這個(gè)策略的關(guān)鍵在于，讓人們堅(jiān)持先前的決定，即使在條件有了變化，這個(gè)決定已經(jīng)不是那么明智以后也不會(huì)改變立場(chǎng)。

⑤該原理特別適用于教育和幫助小孩，其效力遠(yuǎn)大于懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)（精神上的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)作用又遠(yuǎn)大于物質(zhì)的），是一種比較高級(jí)而奇妙的方法。所以，給小孩過(guò)高的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是非常有害的。

4、自我保護(hù)：

①“時(shí)光倒流”策略：“如果時(shí)間回到當(dāng)初，我會(huì)怎樣選擇？”那現(xiàn)在就做出時(shí)光倒流的選擇。

②直接揭穿對(duì)方的目的和伎倆，從而找到違背承諾的理由：“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物”。

③即使是對(duì)一些看起來(lái)微不足道的請(qǐng)求，我們也要保持警惕。答應(yīng)這種請(qǐng)求，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請(qǐng)求，而且也會(huì)使我們更容易答應(yīng)那些更大，但與之前小請(qǐng)求無(wú)關(guān)的請(qǐng)求。

在書(shū)中，西奧迪尼同時(shí)警告我們：當(dāng)面對(duì)任何一個(gè)聽(tīng)上去具有說(shuō)服力的論證，即便我們?cè)诒灸苌虾苜澩?，我們也必須花同樣多的時(shí)間去分別考慮失敗和成功的可能性。

西奧迪尼還提出了一個(gè)令人寬慰的看法，即比起科學(xué)，說(shuō)服更像一門(mén)藝術(shù)。 嚴(yán)格按照要點(diǎn)清單或者指南進(jìn)行說(shuō)服的人不太可能影響到我們。事實(shí)上，我們可以很容易地找到那些運(yùn)用先發(fā)影響力散播有害想法的人，因?yàn)檫@些人過(guò)分關(guān)注人們的弱點(diǎn)了。

當(dāng)然并沒(méi)有萬(wàn)無(wú)一失的辦法讓我們可以不被欺騙、不被操縱、不被蠱惑去做那些會(huì)令我們后悔的事。但是倘若我們能意識(shí)到自己是一個(gè)何等不完美且容易犯錯(cuò)的思考者，同時(shí)，讓自己更好地理解那些操盤(pán)者所使用的巧妙說(shuō)服技巧，那么我們就有機(jī)會(huì)提高做出良好決策的概率，而不必將自己與新觀念和新視角相隔絕。