【效率提升】40銷(xiāo)售三斷力：判斷力推斷力果斷力

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? 講師：李立恒（阿里軍校校長(zhǎng)）

如果你非要問(wèn)我做銷(xiāo)售哪些能力是很重要的，又或者說(shuō)哪些能力能做好銷(xiāo)售，從我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我有自己的一套心得和體會(huì)。我說(shuō)的是三斷力，這個(gè)三斷力分別是判斷力、推斷力和果斷力。結(jié)合我自己包括我在原來(lái)阿里做了這么久的銷(xiāo)售管理，以及后面的培訓(xùn)教育，總結(jié)的一個(gè)心得。今天我想借著這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家來(lái)分享一下。這個(gè)三斷力也是我自己總結(jié)提煉的，我們都很清楚，在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，的確會(huì)需要很多的能力，有些能力屬于社會(huì)上的通用能力，比如說(shuō)表達(dá)溝通，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正能夠去改變一個(gè)銷(xiāo)售結(jié)果的，總結(jié)下來(lái)就是這三斷力。

我們先說(shuō)第一個(gè)，判斷力。我們?cè)谟幸黄谡劦竭^(guò)一個(gè)話題，就是談到銷(xiāo)售的效率，中間我提過(guò)一個(gè)，說(shuō)是要判斷。是的，其實(shí)我們每一天都在判斷，做銷(xiāo)售的過(guò)程實(shí)際上也是一個(gè)判斷的過(guò)程，因?yàn)槟惚旧硎峭ㄟ^(guò)溝通表達(dá)，和客戶就跟博弈似的，你要時(shí)刻不斷地去判斷客戶在想什么，客戶的真實(shí)需求是什么，客戶真實(shí)的問(wèn)題是什么。你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)銷(xiāo)售的步驟，判斷是始終貫穿整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程的。

所以有很多聰明的sales就開(kāi)始去專(zhuān)項(xiàng)地focus的去訓(xùn)練這個(gè)判斷力，我毫不客氣地說(shuō)，判斷力是我認(rèn)為在整個(gè)銷(xiāo)售里面很重要的一項(xiàng)能力，哪怕你客戶的開(kāi)發(fā)能力很強(qiáng)，談判能力很強(qiáng)，溝通能力很強(qiáng)，講故事能力也很強(qiáng)，說(shuō)不好聽(tīng)的，到了最后出手那一刻，你其實(shí)還是要判斷清楚，如果你判斷出了問(wèn)題，等于我們前面做的所有工作幾乎是蕩然無(wú)存，推倒重來(lái)。

那今天我們要談的是什么呢？就是說(shuō)既然它很重要，那我們?cè)趺慈ヌ岣咦约旱呐袛嗔δ?？我覺(jué)得是有些方法，比如說(shuō)在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，我們通常使用提問(wèn)題來(lái)去做判斷，這是一個(gè)非常實(shí)在的方法。所謂的提問(wèn)題是什么意思呢？有時(shí)候我們想去判斷這個(gè)用戶到底在想什么，他的問(wèn)題是真是假，實(shí)際上我們自己去做各種猜測(cè)都沒(méi)有任何意義。最簡(jiǎn)單和直接有效的方法是學(xué)會(huì)用提問(wèn)的形式來(lái)讓你做出判斷。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)你想判斷他到底有沒(méi)有這個(gè)需求，或者說(shuō)他對(duì)你的產(chǎn)品感不感興趣，那你可以通過(guò)設(shè)計(jì)各種各樣的問(wèn)題，我們說(shuō)一個(gè)不懂得問(wèn)的sales，不是個(gè)好的sales。有時(shí)候我們會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，好像能說(shuō)的銷(xiāo)售就是好銷(xiāo)售，其實(shí)不是的。我覺(jué)得一個(gè)好的sales首先具備什么，一要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，要從客戶的表達(dá)當(dāng)中去尋找一些蛛絲馬跡，尋找一些有用的線索，供你做判斷和分析用的。那第二什么呢？就是要善于提問(wèn)，沒(méi)有比提問(wèn)來(lái)得更加簡(jiǎn)單有效和直接的方式。

所以要想提高判斷力，我覺(jué)得首先要提升一下自己學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。當(dāng)然了，問(wèn)題也不是瞎問(wèn)的，不能問(wèn)說(shuō)，唉你今年多大啦？你喜歡什么顏色？問(wèn)問(wèn)題也是門(mén)學(xué)問(wèn)，我們說(shuō)提問(wèn)有封閉式有開(kāi)放式。什么叫封閉式？封閉式就是yes or no！你是男的還是女的？那廢話當(dāng)然男的嘛！那就沒(méi)有第三個(gè)答案。有些時(shí)候比較適合問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，因?yàn)榉忾]式問(wèn)題不可能拿來(lái)讓你做判斷，一定是那些很開(kāi)放式的問(wèn)題才能夠拿來(lái)讓你去做判斷。

我這里想表達(dá)的一點(diǎn)，就是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，要學(xué)會(huì)通過(guò)提問(wèn)去獲得一些線索，再基于這些線索，去做分析做判斷。那談到這個(gè)我們又引出第二個(gè)能力，三斷的第二斷，叫推斷。說(shuō)實(shí)話，我個(gè)人非常擅長(zhǎng)，也非常迷戀這個(gè)三斷力，尤其是判斷和推斷這兩個(gè)部分，為什么？比如說(shuō)我舉個(gè)場(chǎng)景，就是白天我們?nèi)グ菰L客戶，談完了回到office，然后大家在一起分享。我們以前有個(gè)習(xí)慣，就是當(dāng)你每天白天工作完以后，你要去找你的主管，主動(dòng)地去把你今天談的這個(gè)客戶的情況告訴他，然后他就坐在那里，泡杯茶，跟一個(gè)算命先生一樣，只要聽(tīng)你這么一講，他就能給你做出一些判斷和分析。他說(shuō)小李啊，你這個(gè)客戶這個(gè)月是簽不了了，你這個(gè)客戶下個(gè)禮拜二一定可以簽，你這客戶不僅能簽，而且還能簽個(gè)大單，我們當(dāng)時(shí)也不相信。

后來(lái)到了下周二，突然間這單真的簽了，就驗(yàn)證了。所以那個(gè)時(shí)候我們經(jīng)常很佩服我們的主管，那些老的sales，甚至我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)懷疑，他是不是有什么特異功能，甚至有時(shí)候可怕到什么程度，他把時(shí)間都能給你說(shuō)死，就是這個(gè)客戶下周二就可以簽，而且還能簽一個(gè)什么的合同，簽多少單，大概多少金額。我心里想，你都沒(méi)去現(xiàn)場(chǎng)，你都沒(méi)跟客戶談過(guò)，你都不知道他是什么情況，你就聽(tīng)我這么一說(shuō)，你就能夠判斷出來(lái)，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得太不可思議了。所以從那時(shí)候開(kāi)始我就覺(jué)得我一定要學(xué)會(huì)這項(xiàng)能力，后來(lái)就問(wèn)他，他也說(shuō)不出來(lái)，那我覺(jué)得說(shuō)你是不是不想告訴我，那其實(shí)不是。

其實(shí)到后來(lái)自己做sales做的時(shí)間長(zhǎng)了，簽的單多了，你碰到的事情也多了，或者你碰到這個(gè)困難也多了，后來(lái)你才慢慢發(fā)現(xiàn)其實(shí)這的確是一種能力，就是判斷力和推斷力。推斷力其實(shí)背后就是分析，所以分析客戶就成了我們做sales非常高頻的一項(xiàng)工作.那我個(gè)人為什么說(shuō)在判斷和推斷這個(gè)話題上是比較迷戀呢？這里給大家分享一個(gè)段子，就是我小時(shí)候看的第一本國(guó)外的小說(shuō)，大家一定猜不出是哪一本。

其實(shí)我在很小的時(shí)候，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),是我父親買(mǎi)的，然后我就看了一本書(shū)叫福爾摩斯。我超級(jí)喜歡這本書(shū)，從此之后我就迷戀上了這種這種推理啊分析啊這種邏輯性非常強(qiáng)的。我得承認(rèn)這本書(shū)影響了我的某些人格,經(jīng)常有人說(shuō)你邏輯性很強(qiáng)，包括你對(duì)一些事情的分析判斷都很準(zhǔn)，不瞞各位講，我從這本書(shū)里面獲得了很多啟發(fā).我想表達(dá)的不是說(shuō)這本小說(shuō)寫(xiě)得好不好，而是說(shuō)從中我能吸收到跟我的工作所相結(jié)合的。大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，其實(shí)我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的某一個(gè)時(shí)段，我們就是福爾摩斯，因?yàn)檎嫦嘤肋h(yuǎn)是客戶自己不會(huì)說(shuō)出來(lái)的，他一定要等著我們自己去分析、去挖掘。在這個(gè)角度上我就覺(jué)得我們有時(shí)候也是在扮演一個(gè)偵探。

我們的分析是基于每次和客戶的交流，每一次和客戶的接觸，甚至我們不能放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)。我記得特別清楚，就是我受這本書(shū)的影響，我開(kāi)始有意地去訓(xùn)練我的這種察言觀色的能力，比如說(shuō)我開(kāi)始觀察用戶穿的鞋子顏色，什么品牌，比如說(shuō)他穿著一雙黑皮鞋，配的是白襪子，那我就分析判斷說(shuō)他對(duì)搭配可能是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的。那一個(gè)對(duì)搭配沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，他可能是個(gè)什么樣的性格，那我就順著這個(gè)點(diǎn)去分析去梳理。再比如說(shuō)他的辦公室整理得非常干凈，而且他的電話機(jī)是在左邊，那說(shuō)明他可能是一個(gè)可能是一個(gè)左手，可能是這個(gè)是個(gè)左撇子，啊比如說(shuō)是類(lèi)似啊諸如此類(lèi)。

我就開(kāi)始有意地去捕捉，去觀察這些很小的點(diǎn)，說(shuō)實(shí)話這些東西對(duì)我整個(gè)銷(xiāo)售的工作帶來(lái)很大的幫助，甚至毫不夸張的說(shuō)真的是我個(gè)人的看家本領(lǐng)吧。每個(gè)sales都有他獨(dú)特的必殺技，我今天想要分享的是我個(gè)人的必殺技?？赡芪覄e的必殺技沒(méi)有，但是這個(gè)三斷可能是我比較擅長(zhǎng)的。

特別是每次談到一個(gè)客戶，不管是回來(lái)以后還是在現(xiàn)場(chǎng)，我的習(xí)慣是只要是談完一家客戶，出門(mén)再去拜訪第二家客戶的途中，我就要對(duì)我上次談的這個(gè)客戶立馬做出一個(gè)分析和判斷，然后馬上把這個(gè)結(jié)論寫(xiě)在我的本子上，把它記下來(lái)，然后到了下次再有機(jī)會(huì)拜訪的時(shí)候，我要去驗(yàn)證我的判斷是不是對(duì)的。

有時(shí)候這種過(guò)程是非常開(kāi)心的，你完全會(huì)沉浸在這種事情里面，這種樂(lè)趣所帶來(lái)的快感，是別人作為一個(gè)旁觀者他體會(huì)不到的。隨著時(shí)間長(zhǎng)了，慢慢的你就開(kāi)始去總結(jié)和積累，開(kāi)始去畫(huà)像，說(shuō)實(shí)話為什么說(shuō)推斷是一種能力，它也是有模型的，有方法論。你做的多了，分析的事情多了，就像現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)有各種專(zhuān)家分析師，其實(shí)分析師也好，專(zhuān)家也好，他不是天生的，我還是秉承一個(gè)原則，就是無(wú)他，唯手熟爾，除了技術(shù)性的工種以外，其他的都是屬于熟能生巧。

就像我們說(shuō)的一樣，一個(gè)老銷(xiāo)售在銷(xiāo)售行當(dāng)里摸爬滾打十年，每一天堅(jiān)持不懈的拜訪客戶，這種經(jīng)驗(yàn)是無(wú)形中就積累起來(lái)了，你會(huì)鍛煉出火眼金睛，你一看基本上已經(jīng)分析得出來(lái)這個(gè)客戶大概是個(gè)什么情況。通過(guò)這個(gè)客戶工廠的設(shè)計(jì)可以看得出來(lái)這個(gè)客戶的品位，他開(kāi)的車(chē)輛也能分析出他的性格喜好，比如說(shuō)他的前臺(tái)設(shè)計(jì)他的辦公室設(shè)計(jì)，你看一個(gè)小的細(xì)節(jié)，就能推理出來(lái)這個(gè)老板大概是一個(gè)什么樣的風(fēng)格。這些小的細(xì)節(jié)都是我們?cè)瓉?lái)在做銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中一定要去收集、去捕捉、去觀察的。就是你對(duì)一個(gè)事的分析一定是要全面的，我們不能妄下結(jié)論。就因?yàn)檫@個(gè)原因，我就斷定說(shuō)這客戶是這么一個(gè)情況，那這個(gè)肯定是太武斷。

那還有一個(gè)能力是叫果斷力,果斷力一般是在什么時(shí)候才會(huì)用到？我們前面說(shuō)了判斷、推斷可能是在你簽單、逼單、或者二次跟進(jìn)都會(huì)用得到，甚至是你每時(shí)每刻都用得到，但是這個(gè)果斷力是什么時(shí)候呢？我覺(jué)得他是這個(gè)三斷力里面，也是一個(gè)包含關(guān)系，也是一個(gè)獨(dú)立關(guān)系，怎么說(shuō)呢？果斷力其實(shí)背后所代表的什么，是我們的決策。我個(gè)人體會(huì)是在這個(gè)簽單上，在催單、逼單的環(huán)節(jié)。

有時(shí)候我們經(jīng)常會(huì)犯這樣的問(wèn)題，這客人談得非常好，就好比踢球一樣的，這個(gè)球從那邊傳過(guò)來(lái)都非常漂亮，就是到了這個(gè)球門(mén)的門(mén)口了，突然之間這個(gè)人放棄了。就是這感覺(jué)，就是你不夠果斷?；蛘哒f(shuō)明明你的判斷是對(duì)的，你的判斷是這個(gè)客戶根本不可能跟我合作，他也不可能是我的潛在客戶了，我應(yīng)該放棄了，但是你的決定不夠果斷，藕斷絲連，然后又不想扔掉，又舍不得。但是這個(gè)道理你也懂，就扭扭捏捏，耽誤時(shí)間，耽誤效率，所以我覺(jué)得一個(gè)好的sales他首先一定要很果斷，只要我想做一個(gè)什么決定，一刀下去，絕不反悔。

這種其實(shí)跟性格也是有關(guān)系，或者跟我們做事的風(fēng)格都有關(guān)系，比如有的人說(shuō)我下個(gè)月我一定要做top，這個(gè)話喊出來(lái)了，對(duì)于有的sales來(lái)講呢就是一句屁話，哪怕做不到也無(wú)所謂，別人也不會(huì)把我怎么樣，我老板也不會(huì)把我怎么樣，我自己更不會(huì)把我自己怎么樣。但是對(duì)于有的人來(lái)講，我這話既然說(shuō)出去了，就如同是潑出去的水，我無(wú)法收回，我說(shuō)到就得做到。再比如說(shuō)我說(shuō)到了今天下午必須要去拜訪這個(gè)客戶，再遠(yuǎn)我也要去，下刀子我也要去，不可能因?yàn)檎f(shuō)遠(yuǎn)了算了，我回家吧，或者說(shuō)下雨了，正好找個(gè)借口，我回家吧，老板正也不在，不是的。其實(shí)我覺(jué)得果斷力，某種意義上也是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，同時(shí)也是非常重要的一種人格特性、一種能力。

特別是在我們做銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，果斷力就顯得特別重要，比如說(shuō)到最后，你要逼單，如果說(shuō)你不果斷，這個(gè)時(shí)候啊其實(shí)談判也好，溝通也好，就跟兩個(gè)人扳手腕一樣，最后贏的一方，往往有時(shí)候不是因?yàn)樵谀芰ι匣蛘咴跅l件上本身我就比你勝一籌，不是的。有時(shí)候這兩個(gè)選手量級(jí)差不多，但為什么他贏他輸了呢，有時(shí)候不止堅(jiān)持啊，我們說(shuō)最后那一刻就是看你堅(jiān)不堅(jiān)決，你這個(gè)決心大不大。

所以從這個(gè)角度來(lái)講，結(jié)合我自己的從業(yè)經(jīng)歷，這個(gè)三斷力，判斷、推斷和果斷。如果一個(gè)sales能夠在這三個(gè)力的方面得到一些提升和提高，請(qǐng)你相信我，這對(duì)你的業(yè)績(jī)以及你整個(gè)的銷(xiāo)售職業(yè)一定是有非常大的幫助，甚至能夠帶來(lái)超出你想象的價(jià)值。

那如何去提高判斷、推斷和果斷？有一些小的方法，我想給大家做一個(gè)小的分享。第一個(gè)我剛才講了，判斷最好的方法就是可以去做一些提問(wèn)方面的準(zhǔn)備或者叫設(shè)計(jì)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)作出判斷。第二，多去看一些分析型的、邏輯型的書(shū)籍小說(shuō)，通過(guò)這樣一些書(shū)籍，也能夠有效地去提高你的判斷和你的推斷的能力，我個(gè)人還是比較迷戀于福爾摩斯。我當(dāng)時(shí)是把這本書(shū)推薦給我團(tuán)隊(duì)的所有sales，我說(shuō)你們?nèi)绻肴ズ灨嘤唵危蛘呤俏磥?lái)你要想成為一個(gè)非常好的sales，請(qǐng)你去好好給我讀一讀福爾摩斯，我個(gè)人覺(jué)得它簡(jiǎn)直就是給我們銷(xiāo)售人寫(xiě)的。通常我們說(shuō)銷(xiāo)售要具備各種各樣的能力、學(xué)識(shí)，這些東西都能在這本書(shū)里找到答案。

至于果斷力怎么提升，我個(gè)人的淺見(jiàn)，因?yàn)楣麛嗔φf(shuō)深一點(diǎn)，它應(yīng)該是屬于個(gè)性性格的一部分，那這個(gè)部分啊我覺(jué)得也沒(méi)有別的辦法，江山易改，本性難移。從另外一個(gè)角度來(lái)講，我們不需要去改變我們的性格，可是我們可以去收斂我們那些不好的東西，果斷力其實(shí)也是可以被訓(xùn)練的，可以從一件很小的事情做起。

舉個(gè)簡(jiǎn)單案例，很多人買(mǎi)東西糾結(jié)，其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得糾結(jié)癥很好解決啊。你隨便選一個(gè)，比如說(shuō)紅的好，還藍(lán)的好？紅的好。為什么？沒(méi)有為什么。就紅的好。就通過(guò)這樣的一些形式，我還是很相信啊，凡是你做多了就會(huì)成為習(xí)慣，成為習(xí)慣了，你下意識(shí)里面就會(huì)認(rèn)為這樣就是好的，其實(shí)沒(méi)有別的技巧，我覺(jué)得走出第一步是非常重要的。所以在這里特別希望大家能夠在空余時(shí)間，可以去提高一下這方面的能力，這就是我個(gè)人在阿里這么多年總結(jié)了一些精華，也希望能幫助你。好的，那我們下期接著聊，再會(huì)。

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我不是JackMa:

推斷力是需要長(zhǎng)期積累，判斷力是通過(guò)提問(wèn)題來(lái)獲取，果斷力是整體銷(xiāo)售節(jié)奏的把握