【營銷·框架】

看了很多同學的學習目標，建立起營銷的知識框架，但是大家真的拿到一個框架就滿足了嗎?我相信大家都不是的，大家都想在自己的框架里面填充滿實用的信息。

營銷的框架：認知顧客價值-創(chuàng)造顧客價值-傳播顧客價值-交付顧客價值

看完大家有沒有發(fā)現(xiàn)，其實都是圍繞的顧客在轉(zhuǎn)動？因為這是一個認知盈余的時代，而不是物質(zhì)匱乏的時代，在消費者的基本生存已經(jīng)被保障的情況下，消費者對于單純物質(zhì)的需求已經(jīng)沒有那么迫切，更多的是圍繞一個更深層次的認知層面（社會認知，自我認知）的滿足了。

如果回到60年代，想想，米都要靠糧票才能換，沒肉吃，甚至連水都不一定能喝飽的時候，你還會不會去買蘋果？去買營銷課程？還是老老實實去耕田？

因為物質(zhì)富饒了，大眾的追求上升了，同時，營銷也越來越難做了。從營銷的發(fā)展可以看得出來，營銷從自我視角，開始逐步要求轉(zhuǎn)換成用戶視角了，其實，產(chǎn)品亦然。

框架思維很重要，更重要的是建立可以操作的框架，而不是只是存在于書本中的框架。

同時，追溯歷史，我們會發(fā)現(xiàn)營銷的發(fā)展是-商家主動到顧客主動，到現(xiàn)在雙方平等鏈接的互動，這是基于信息傳播的演化而變化的。從當時的信息不平等，到現(xiàn)在的萬物互聯(lián)，營銷的方式也在產(chǎn)生著許多的變化，因此無論在學習還是運用層面上， 我們都要跟隨著環(huán)境的變化去做調(diào)整。

【關于營銷管理的一些事】

相信大家都聽說過營銷管理是營銷界的必讀書籍，相當于圣經(jīng)一般的存在。但是，大家有沒有想過這是為什么呢？細細閱讀營銷管理這本書，你會發(fā)現(xiàn)，其實90%的理論都不是老先生原創(chuàng)，而是整合進來的。

老先生將許多營銷界的理論，不斷融入到他自己的框架體系中，從而變成了自己的東西，這是我們很值得學習的。為什么要說這一點，因為我希望大家在學習這門課的這個月內(nèi)，可以保持一種空杯心態(tài)去吸納信息。我看過大家的資料，也都知道大家都是在自己的行業(yè)中比較優(yōu)秀的存在，那么也會建立起自己的知識庫存，我希望大家可以在這個月之后，在這個框架內(nèi)填塞滿自己的庫存，讓自己能從宏觀層去看問題，更能在微觀層落地執(zhí)行。

【用戶需求】

李叫獸說過，營銷人的第一直覺是用戶需求。這句話我是表示十分贊同的，特別是在營銷4.0的時代，消費者的購買能力已經(jīng)超過了其基本生存所需了，這時候的需求會更多樣化，包括社會認同需求、愛與被愛需求等等心理需求；我們需要從消費者中來走回到消費者中去，深刻了解消費者以及消費場景去打造營銷方案。

這個營銷方案，在滿足物質(zhì)需求的同時，我們需要建立一個營銷一體化的框架，去滿足用戶層出不窮的心理需求，獲取用戶的終生價值，這個框架的邏輯，就在課程導讀。

【關于從營銷1.0到4.0的進化】

營銷1.0是產(chǎn)品導向的時代，也就是供不應求，這時候是商家為主導的，這時候營銷手段是只要有好產(chǎn)品就夠了，消費者不得不買

營銷2.0是顧客導向的時代，這時候供大于求，但是這時候的信息是極度不平等的，因此商家需要猜測消費者想要的是什么，這時候主要還是沉浸在物欲滿足的層面

營銷3.0是價值觀為導向的時代，這時候的消費能力強了，消費者的滿足從物欲部分上升到精神層面的滿足，因此，產(chǎn)品開始不單只滿足消費者的物質(zhì)需求，還開始滿足其精神需求了

營銷4.0是價值觀的大數(shù)據(jù)鏈接時代，也就是現(xiàn)在。因為大數(shù)據(jù)的發(fā)展，信息通透度發(fā)生了極大的改變，買賣雙方的關系開始逐漸變化，從原先的單向傳遞變成了雙向傳遞。溝通、鏈接變得越發(fā)重要，消費者是產(chǎn)品的消費者也是其發(fā)聲者，雙方的關系變得愈發(fā)巧妙，好比朋友一般的存在。

但是，在我們中國，因為營銷的發(fā)展歷史還是很短的，所以還是有很多的商家處于營銷1.0，酒香不怕巷子深的時代，也有在4.0顧客鏈接主導的時代，不同企業(yè)的營銷手段還是存在很多不同的。

此外營銷手段也不一定是說越往后越好，這要視乎行業(yè)的生命周期與產(chǎn)品生命周期去匹配的，這里就不做過多緒言。

【用戶的成本與價值】

營銷的基礎在于買賣，買家付出成本收獲價值，賣方賣出產(chǎn)品/服務獲得利潤，因此在營銷的策劃上，我們要圍繞著消費者價值去做。

消費者價值分為兩部分，物質(zhì)價值跟感知價值，這部分課程里面有描述，就不做過多敘述。

我們的消費在于比較成本與價值，成本小于價值，消費體驗極差，再也不會消費；

成本等于價值，消費體驗一般，沒什么黏性；

成本大于價值，消費體驗滿分，建立起忠誠度的可能性比較高，

我們需要設計出用戶價值溢價的模式，提升用戶價值，這部分在課程后半段有描述哦

【關于課程學習的一些事】

為了解決我自己的知識恐懼，我研究了很久認知心理學跟學習方式，

當然最實效的就是“刻意練習”

為什么可以練習work？

因為我們的認知是基于我們的已有圖式開始的。當接觸一個新概念的時候，我們大腦沒有想關信息的話，我們是很難記得住的。就算我們記住了，但是我們能將知識點用自己的話復述出來，能靈活運用嗎？

可能我比較愚鈍吧，我聽過就忘，記住也用不起來，使用跟概念基本上處于斷層境界。

因此我需要連接起生活中的一些案例、一些練習跟反饋（也就是寫作業(yè)，根據(jù)反饋迭代）

在不斷的重復當中，概念與應用會寫入心智，用的多了，甚至會內(nèi)化到基模里面，這樣課程的東西才是自己的東西，這個月也才沒有浪費。

花式催作業(yè)啦，大家記得交作業(yè)哦。

最后補充一句，營銷是對于人性洞察的邏輯展示，我們的作業(yè)在于鍛煉一個營銷的邏輯，這是很基本也很燒腦的，大家做好準備哈。