【喜好】
相信你肯定有過(guò)這樣的體驗(yàn)，在微信中你應(yīng)該討厭兩件事，第一就是幫不太熟的人在群里面投票，第二就是看到自己的朋友圈中各種代購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)的消息。但是，劇情逆轉(zhuǎn)一下，如果這個(gè)人是你的家人，或者最好的朋友，你會(huì)怎樣呢？你肯定不止不煩，還會(huì)積極地區(qū)幫他們轉(zhuǎn)發(fā)宣傳。這就是喜好的因素在發(fā)揮強(qiáng)大的作用。
不僅如此，愛(ài)屋及烏是一個(gè)被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)次的真理。因?yàn)槟闾貏e崇拜某個(gè)演員，你就會(huì)特別喜歡他拍的戲，參與的節(jié)目，他的伴侶，甚至是他拍的廣告中的產(chǎn)品。還有，一個(gè)陌生人來(lái)找我們辦事，和一個(gè)說(shuō)是經(jīng)我們朋友介紹的人來(lái)找我們辦事，我們的態(tài)度絕對(duì)是有很大差別的。
我們?cè)敢鉃樽约合矏?ài)的人和事物付出時(shí)間精力，在我們看來(lái)，這種付出本身就是一種幸福。但同樣，喜愛(ài)因素也可以被利用，讓我們?cè)诓恢X(jué)中違背自己的意愿，投入額外的付出。上面的明星廣告，以及打著熟人名號(hào)推銷(xiāo)的例子，都是依循著如此原理。
想要不受到自己喜好心理的影響基本上是做不到的事情，怦然心動(dòng)的感覺(jué)已然是一種本能。如果想要最大程度避免我們受到喜好信息的錯(cuò)誤唆擺，我們就要試著抓住最有效的時(shí)機(jī)，看看自己的注意力是不是過(guò)多放在了好感上。如果發(fā)現(xiàn)了自己的喜愛(ài)超過(guò)了應(yīng)有的預(yù)期，就應(yīng)該提醒自己，該撫平自己的沖動(dòng)了。同時(shí)，讓自己冷靜下來(lái)之后，我們要把自己的好感和對(duì)方相應(yīng)的要求分開(kāi)來(lái)。就事論事，保持客觀，讓自己的喜好和對(duì)方的要求涇渭分明，就是避免入坑的最好手段。
【權(quán)威】
著名的密格蘭實(shí)驗(yàn)彰顯了權(quán)威的壓力會(huì)帶來(lái)怎樣的可怕結(jié)果。參與該實(shí)驗(yàn)的志愿者被告知自己的任務(wù)是通過(guò)調(diào)節(jié)電壓來(lái)測(cè)量他人在懲罰下的學(xué)習(xí)效果。隨著實(shí)驗(yàn)的進(jìn)行，他們將電壓逐步提高，測(cè)試者的表現(xiàn)也越發(fā)惡劣，開(kāi)始痛苦地祈求停止實(shí)驗(yàn)。但是令人驚異的是，面對(duì)著受試者痛苦的嘶嚎和祈求，志愿者們?nèi)匀灰蝗缂韧靥岣唠妷?，甚至最后高達(dá)400伏，遠(yuǎn)超安全電壓范圍。這些志愿者并非心智不正常的變態(tài)狂，他們內(nèi)心也已經(jīng)十分焦慮和抓狂了，甚至開(kāi)始大喊、顫抖、嘴唇咬出了血，但是他們?nèi)匀粵](méi)有停下操作，而這完全是因?yàn)樗麄兿蛑笇?dǎo)老師請(qǐng)求停止的時(shí)候，沒(méi)有得到許可。
幸好，這個(gè)實(shí)驗(yàn)的真實(shí)目的是研究這些“志愿者”們?cè)跈?quán)威命令下的反應(yīng)，所以那些受試者的電擊傷害也是表演出來(lái)的。但實(shí)驗(yàn)結(jié)果實(shí)在讓我們驚駭，具有獨(dú)立思考能力的成年人居然為了服從命令而做出了完全喪失理智的事情。
同樣讓人內(nèi)心頓生寒意的例子還發(fā)生在醫(yī)療領(lǐng)域。在書(shū)中的一個(gè)試驗(yàn)中，一個(gè)研究者自稱(chēng)醫(yī)生給不同護(hù)理站的護(hù)士打了22個(gè)電話，要求接電話的護(hù)士給某個(gè)病人用20g的藥。盡管這種電話下處方的方式明確違規(guī)、這種藥不在藥房的清單上、劑量已經(jīng)達(dá)到了危險(xiǎn)程度、且該護(hù)士從未見(jiàn)過(guò)和聯(lián)系過(guò)這個(gè)醫(yī)生，還是有95%的案例中，護(hù)士都徑直走進(jìn)了病房，準(zhǔn)備給病人施藥，直至被制止。
在我們看來(lái)，這樣的事情即使只發(fā)生了一例，結(jié)果都是難以承受的?？梢韵胂髾?quán)威的誤用會(huì)產(chǎn)生怎樣的可怕效果。
權(quán)威為什么會(huì)具有這么奪魂攝魄的威力呢？原因在于，社會(huì)結(jié)構(gòu)的建架必須需要權(quán)威的支撐，權(quán)威和服從維持著社會(huì)的正常運(yùn)作。如果沒(méi)有服從，就會(huì)出現(xiàn)混亂；如果沒(méi)有權(quán)威，各個(gè)領(lǐng)域的大多數(shù)人就會(huì)失去方向；而這樣的結(jié)果是不能想象的。因此，在很大程度上，服從權(quán)威是明智的。這樣做能夠讓我們避免錯(cuò)誤，步入優(yōu)秀。
但同時(shí)，正是因?yàn)槲覀冞^(guò)于依賴(lài)權(quán)威的力量，以至于我們有時(shí)候成為了傀儡、打手和受害者。這些年大火的兩部經(jīng)典美劇權(quán)力的游戲和紙牌屋，主題都是圍繞著權(quán)力展開(kāi)的。劇中人物如此渴望權(quán)力，無(wú)非也是因?yàn)闄?quán)威的力量能夠突破規(guī)則，為自己攫取更大利益。而這種行為就讓大多數(shù)人淪為了受害者。冰與火之歌中的Ned Stark必須服從皇權(quán)，擔(dān)任首相職責(zé)，也因此招惹殺身之禍。而紙牌屋中，Peter Russo更是Frank的一個(gè)棄子。他在Frank的權(quán)威之下，不得不放棄了自己家鄉(xiāng)人的權(quán)利，招致惡名，最后只能自己承擔(dān)苦果。
由于服從權(quán)威而吃虧受苦的例子是這樣層出不窮，以至于我們必須要想一想，怎樣才能避免被這些權(quán)威獵殺呢？第一個(gè)原則，肯定還是不能完全背棄服從，我們要做的是避免盲目的服從。因此，我們要保持充分的警惕，防止假冒的權(quán)威。而想要做到這一點(diǎn)，就要在平時(shí)做好充足準(zhǔn)備，否則面對(duì)命令我們會(huì)措手不及。為了更好地應(yīng)對(duì)突如其來(lái)的權(quán)威和命令，我們不如建立一個(gè)條件反射，那就是一旦感受到了權(quán)威的來(lái)臨，就主動(dòng)問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：在我面前的是不是這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，在這件事上是否有權(quán)力；以及這個(gè)權(quán)威在說(shuō)的是真話么。這樣，我們就可以去判斷這些權(quán)威的目的了，看他們是否想要從我們這里得到什么好處，從而讓自己進(jìn)入不過(guò)度受權(quán)威影響的保護(hù)網(wǎng)中。
【稀缺】
最近幾年雙十一，大家都會(huì)在當(dāng)天半夜守在電腦前準(zhǔn)備搶購(gòu)。之所以如此，因?yàn)橐粊?lái)，自己要購(gòu)買(mǎi)的特價(jià)商品數(shù)量有限，二來(lái)很多商品打折的時(shí)間也有限。所以如果自己不打起十二分精神的話，想要搶到一件超值的商品真的不容易。我們之所以愿意為同一件商品付出更多心力，不只是因?yàn)閮r(jià)格降低了，而更是因?yàn)闄C(jī)會(huì)有限，一去不復(fù)返。
物以稀為貴算是流傳已久的顛覆不破的公理了。我們癡迷地追逐著稀缺，樂(lè)此不疲，但有時(shí)候卻因此不得不付出昂貴的價(jià)值。比如幾次成為話題風(fēng)口的黃牛的問(wèn)題，不論是醫(yī)院的號(hào)，演唱會(huì)音樂(lè)劇的門(mén)票，還是春運(yùn)回家的車(chē)票，當(dāng)出現(xiàn)一票難求的狀況，我們就只有通過(guò)付出更高的價(jià)錢(qián)去得到我們想要的價(jià)值。這種不公平持續(xù)得太久，而且一直無(wú)法解決，以至于大家都默認(rèn)了其正當(dāng)性。同樣道理，普通的商品，在旅游區(qū)的價(jià)格就會(huì)提升二到三倍，如果在更吸引人的地方，比如新開(kāi)的迪士尼樂(lè)園，就可能溢價(jià)到十幾倍，消費(fèi)者也只能承受如此價(jià)格。
更重要的是，當(dāng)我們生動(dòng)地感受到資源的流逝的時(shí)候，我們的焦躁和緊張就會(huì)讓我們損失更多。比如說(shuō)在一些拍賣(mài)會(huì)上，由于競(jìng)標(biāo)者之間彼此的競(jìng)爭(zhēng)，最后得到標(biāo)的的買(mǎi)家可能付出了超出原物價(jià)值無(wú)數(shù)倍的價(jià)錢(qián)。
稀缺原理就像黑洞一樣，吸引著我們不由自主地投入價(jià)值。它之所以如此強(qiáng)有力，除了因?yàn)橄∪钡拇_在很多情況下意味著珍貴之外，還要?dú)w因于我們“心理抗拒”的內(nèi)心機(jī)制。
心理抗拒理論是由心理學(xué)家杰克布雷姆提出的，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人基于自己強(qiáng)烈的保護(hù)既得利益的渴望，都會(huì)對(duì)被削弱的個(gè)人控制權(quán)進(jìn)行強(qiáng)烈的反抗。
也就是說(shuō)，當(dāng)稀缺出現(xiàn)在我們面前時(shí)，就意味著我們的自由空間在縮小，一旦資源沒(méi)有了，我們的自由也就隨之損失了，因此我們心急如焚要在自由損失之前使用自己的自由。這也就是叛逆心理的來(lái)源，我們?cè)绞潜还芙?，我們的自由意志就越想要突破這些條條框框。所以，同樣是在這種強(qiáng)烈的本能的驅(qū)動(dòng)下，資源越少，流失的越快，我們想要獲得它的渴望就越強(qiáng)烈，付出的代價(jià)也就越無(wú)所謂，所以到頭來(lái)就造成了自我傷害。
但無(wú)論如何，我們必須想辦法應(yīng)對(duì)稀缺原理對(duì)我們?cè)斐傻呢?fù)面影響。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，之所以自己做出錯(cuò)誤的判斷，是因?yàn)槲覀兊臎_動(dòng)打垮了我們的理智。正因?yàn)槲覀儗?duì)短缺的反應(yīng)是敏感的，所以我們?cè)谫Y源流逝面前表現(xiàn)出的焦躁和失落，以及在競(jìng)爭(zhēng)面前表現(xiàn)出的渴求和緊張，都讓我們更加失去理智。
我們或許不能立刻克制這種沖動(dòng)，但是可以利用這種情感上的波動(dòng)作為警示自己的信號(hào)，喚醒自己的理智。當(dāng)自己在警告下開(kāi)始謹(jǐn)慎思考，我們就要反問(wèn)自己，自己為什么要做這件事情，自己的目的在怎樣的狀況下才會(huì)實(shí)現(xiàn)，自己想要的資源到底是什么，到底應(yīng)該付出多少價(jià)值。稀缺的確可以反映物質(zhì)的珍貴，但是不會(huì)提升物質(zhì)的價(jià)值，也不會(huì)改變資源的性質(zhì)。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們并不需要相應(yīng)的物質(zhì)，或者我們期待的性?xún)r(jià)比已經(jīng)被打破時(shí)，我們就不會(huì)再被稀缺這一影響力誘拐了。這也就是為什么也有很多人在雙十一的時(shí)候若無(wú)其事，因?yàn)樗麄冋娴臎](méi)有需求，或者他們?cè)缇涂创┝?，?shí)際上他們想要的商品的價(jià)格并沒(méi)有改變。
【總結(jié)】我們?yōu)楹螘?huì)坑了自己
世界上最美好的愿望，應(yīng)該就是讓所有事情、東西都只保留好的一面，而不存在副作用。之所以如此，就是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中任何美好的事情都會(huì)有令人失望的一面。即便是我們最親的愛(ài)人，也可能反過(guò)來(lái)傷我們最深。同樣道理，這六個(gè)影響力因素：“互惠“、”承諾和一致“、”社會(huì)認(rèn)同“、”喜好“、”權(quán)威“、”稀缺“，他們本來(lái)是我們用來(lái)保護(hù)自己的親信，通過(guò)他們，我們可以避免信息海嘯的吞噬，可以逃離判斷抉擇的疲累，可以保持內(nèi)心的輕盈和輕松。但也因此，我們也就勢(shì)必承擔(dān)了他們履行任務(wù)過(guò)程中的所有不足和缺漏。
當(dāng)然，這些附帶的困擾并不是我們一開(kāi)始希冀的，所以我們要做到保留選擇捷徑的同時(shí)，避免這些自動(dòng)反應(yīng)給我們帶來(lái)的損失。我們有兩種方法可以選擇。第一種相對(duì)難一些，花費(fèi)的時(shí)間也更長(zhǎng)。就是要讓我們每一次都進(jìn)行耗時(shí)的、全局的、縝密的思考，直到我們?nèi)绱耸煜ぞ駬竦倪^(guò)程，以至于我們花費(fèi)的時(shí)間越來(lái)越少，選擇的正確率也越來(lái)越高。而第二種，就是要聽(tīng)從我們的靈感、經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)甚至是所謂的靈機(jī)一動(dòng)。但是，在聽(tīng)從了內(nèi)心單一的，原始的、自動(dòng)的反應(yīng)的同時(shí)，我們要逐一篩除六個(gè)影響力因素的副作用，用我們前文提供的相應(yīng)的解決方式，化解各個(gè)陷阱。
最后，希望大家能夠?qū)⑽闹械慕ㄗh，結(jié)合自身水平吸納實(shí)踐，希望大家能夠在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，在這個(gè)更少真誠(chéng)更多套路的時(shí)代，走得瀟灑自如。
文中引注內(nèi)容來(lái)自西奧迪尼《影響力》。
