【反應(yīng)第二】（2.3）

其不言無比，乃為之變。以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。已反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之覆之，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑。故善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。

譯文：

如果對方沉默不言，或其言辭中沒有用來作推理，類比的信息，這時就要變化談?wù)摰姆绞健Ｓ谩跋蟆钡氖址ㄊ箤Ψ介_而動，主動迎合對方的心理，從而見到對方的實情，進而駕馭對方。已方與對方這樣經(jīng)過幾個來回之后，通過揣摩對方言辭之中的“象”和“比”來了解對方的底細，已方就能確定對付的基本策略了。像這樣翻過來覆過去，任何事都可以從對方言辭中察知。圣人把反聽之法用于任何人或事，都不會有差錯。所以，善于反聽的人，得情就像神鬼一樣變幻莫測。已方言語應(yīng)變得當，就能祥盡考察對方。不能詳盡考察對方，主要是對對方的實情不明了，因為對對方的實情不明了，所以才定不下駕馭對方的策略。

重要詞語（要理解）

1、其不言無比

2、以象動之（四句）

3、已反往

4、重之襲之

5、故善反聽者

6、牧之不審

學(xué)習心得：和客戶溝通的過程中，盡量注意每一次談話的內(nèi)容，回去后反復(fù)思考，到底哪句話是真實的、那些話是用來敷衍的，這樣就能判斷出事情的可行性！

綜合大家所述，有些客戶話比較少，這時候就要用到我們前面所學(xué)的“捭闔”，是因為我們不了解對方，所以有必要做些功課來收集一些客戶信息，這樣就能投其所好，對方也會按照共同的興趣來敞開心扉了！

溫翀

2016.5.19