前天一個大客戶給我打了電話，簡單聊了幾句就下單了，別人可能覺得我運氣真好或者是價格低的原因。

其實這個客戶我已經(jīng)跟了很久了，從最初的客戶見了，我僅是官方的寒暄幾句，到現(xiàn)在與我聊天時，口氣中透露出的溫暖感，這些微妙的變化我都能切實的感受到。

其實這都是人情做透的功勞，下面我就大概講一下自己如何利用人情做透讓大客戶對我一點點的充滿好感并且最終找我下單的。

716銷售招數(shù)之冠軍級市調(diào)

這位大客戶我在加入團隊前就有在跟了，因為對人情做透沒有什么概念，所以每次見面都是隨便的聊東聊西，就是扯不到點子上。正在迷茫的時候，很快自己就加入團隊了，這才知道對客戶竟然還可以用這些人情做透的招數(shù)去攻克，并且要像對待自己的兄弟姐妹一樣。

當(dāng)時人情做透已經(jīng)開始在背了，然后就思考怎么才能用上呢？我就想到了從她的朋友圈先尋找下線索，說到朋友圈，在加入團隊前還真的沒有想到這個竟然可以做為突破口。

通過仔細的翻閱下來，終于發(fā)現(xiàn)了一張他與兒子的合影，她的兒子戴眼鏡看著不超過20歲，一看就還在上學(xué)，因為現(xiàn)在的孩子長的都偏向于成熟，所以不能確定上的是初中還是高中。

716銷售招數(shù)之三大攻心術(shù)攻其直系親屬

每個媽媽都深愛自己的孩子，人情做透里說到攻真系親屬是個很有效的破冰方法，就想到通過他們間的合影做為突破口，接近我與這位大客戶的關(guān)系。想到就去做，立馬把合影保存下來。

我再打開淘寶首頁，搜索"DIY小禮品"，通過仔細的一項項的篩選，并且秉承花小錢辦大事的宗旨，最終選定了用照片定制的陶瓷變色水杯，十幾塊錢一個還包郵真不貴。店家頁面的水杯logo很漂亮，但是為了找到最漂亮和最能體現(xiàn)出親情的杯體logo，就讓店家給我發(fā)了將近200個樣式，然后一個個看下來挑選和對比。

我先剔除100個感覺不太滿意的，然后再從100個里面再排除50個，接著再在這50個里面一個個對比，最終留下來10個，然后讓幾位同事幫忙從這10個里面甄選出他們認為最美觀、最富有親情蘊意的相框logo，最終經(jīng)過投票選出了人氣最高的一款，立馬下單。

因為這個客戶是必須要攻下來的，所以像老大說的那句話一樣，花再多時間也不為過。兩天后收到貨，我就再次進行了拜訪，這次剛見面時她還是一如既往的官腔，我就把禮物放下，然后簡單聊了幾句就離開了。

近20分鐘后我收到了一條短信，竟然是這位客戶發(fā)的，內(nèi)容是：謝謝你的禮物，很喜歡，你很用心。這時我的心里別提有多開心了，因為接觸了那么久，這位大客戶的心開始被我融化了，能不激動嗎！

716銷售招數(shù)之短信

其實，我根本就沒想過僅僅送一次禮物就會有什么效果，當(dāng)然就是為了破冰。接下來每周的個人定制短信，每周到點必發(fā)，然后我就在規(guī)劃著下次拜訪......

一周后再去拜訪，這次我懂得了用麥凱，想要獲得更多關(guān)于她兒子的信息，既然她孩子現(xiàn)在還在上學(xué)，那這次聊天我多聊她感興趣的話題吧。

我：“我表弟去年參加高考，去年的高考題還是挺難的，不知道今年的題難不難。您孩子現(xiàn)在上高了吧？”

她："沒呢，今年中考”

這下太好了，知道了她孩子今年上初三，而且馬上要面臨中考。這種關(guān)鍵的時刻，孩子的學(xué)習(xí)成績一定是做媽媽的最為重視的，就接著麥凱。

我：“?。∧墙衲陮λ麃碚f特別重要啊，是一個門檻，那他的成績應(yīng)該不錯吧?！?/p>

她：“成績還可以。”

我：“那今年的中考一定沒啥問題，一定能考上重點高中。我中考的時候因為偏科，化學(xué)成績不太好。您孩子一定不偏科吧？”

她：“哪里他也偏科，其他成績還不錯，就是英語不太好，你說該怎么辦呢？”

這下太好了，心里不免暗爽，客戶開始與我互動了。我：“英語不好啊，那一定要多看課外英語讀物，訓(xùn)練自己的語法和聽力。他的英語聽力應(yīng)該沒多大問題吧？”

她：“哎呀，聽力太差啊，你的英語成績應(yīng)該不錯吧，能不能指導(dǎo)下他?！?/p>

我：“姐啊，其實我的成績一般了，不敢說指導(dǎo)。”

......

這次聊天，麥凱到了好幾個點，比如家庭住址，在這個公司工作幾年了，周末不休息，周幾調(diào)休了等等。但我覺得她兒子偏科這一點是最有價值的，接下來我要重點研究。

回到公司，我便打開當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，開始海量的市調(diào)中考英語方面的書籍，仔細的看介紹和評論。一個個對比，最終選定了一本將近300頁的中考英語聽力沖刺書籍，并且選擇了當(dāng)當(dāng)提供的賀卡服務(wù)，就是加錢提供一張明信片，上面可以寫自己的心里話。

這下正好，我就寫了200多字的書籍推薦說明。立馬下單，為了模糊銷售主張，并且不給客戶施加壓力，這次決定直接郵到她的公司我不出面。一天后，客戶發(fā)來了短信，你送的書收到了，太謝謝你了，很感動。

我簡單回復(fù)：不客氣，祝孩子中考沖刺成功。此后我依然每周的定制短信不間斷。。。。。。

因為我們是項目銷售，客戶手上的項目也不是隨時都有的，再加上我現(xiàn)在攻克客戶時，并不會想著一定要成交什么的。但是客戶一旦有了項目就果然是先想到我了，這不現(xiàn)在一有生意就先給我打電話了。。。。。

對客戶就是要像親兄弟姐妹一樣，不要摻雜任何的雜念，這些客戶都能感受的到，你對他的好他也都可以體會到。