文|輕禪

幾年前，偶然接觸羅伯特·西奧迪尼的《影響力》，被他書(shū)中所講述的內(nèi)容吸引，了解了怎樣做做什么才能夠說(shuō)服別人，也了解了如何防止被別人套路。如今，在《影響力》出版三十年后，羅伯特·西奧迪尼的又一力作《先發(fā)影響力》進(jìn)入大眾的視野，那么這本書(shū)和《影響力》之間有什么關(guān)系，書(shū)中又講述了什么內(nèi)容？

不同于《影響力》，《先發(fā)影響力》一書(shū)將重點(diǎn)放在了如何選擇最佳的說(shuō)話(huà)時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)移潛在客戶(hù)的注意力以達(dá)到說(shuō)服他人的目的，除此之外，作者還將《影響力》一書(shū)中提及的“影響力六大武器”逐一進(jìn)行分析，提出了影響力第七大武器——聯(lián)盟。簡(jiǎn)單的說(shuō)，這是一本教你如何運(yùn)用強(qiáng)大的影響力武器去說(shuō)服別人的書(shū)，全書(shū)主要分為三個(gè)部分，前兩部分分別介紹了先發(fā)影響力的兩大武器：注意力和聯(lián)想，第三部分主要介紹影響力的第七大武器：聯(lián)盟。

☆注意力

如何將受眾的注意力提前轉(zhuǎn)移到說(shuō)服目標(biāo)上呢？在《先發(fā)影響力》中，羅伯特·西奧迪尼提出了這樣一個(gè)詞——特權(quán)瞬間，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是人某一環(huán)境下做出選擇的因素，不見(jiàn)得是最明智的建議，很可能是那個(gè)在決策當(dāng)時(shí)收到了更多關(guān)注的東西。譬如書(shū)中舉出這樣一個(gè)例子，當(dāng)你在買(mǎi)軟飲料時(shí)，如果銷(xiāo)售人員在合適的時(shí)機(jī)說(shuō)一句：“你樂(lè)于冒險(xiǎn)嗎？”很可能就會(huì)改變購(gòu)買(mǎi)者的決定，放棄熟悉的品牌從而選擇了新款的軟飲料。此刻，“樂(lè)于冒險(xiǎn)”成為受眾所關(guān)注的焦點(diǎn)，也成為相對(duì)重要的問(wèn)題，這或許就是促使人改變主意的重要因素。

羅伯特·西奧迪尼認(rèn)為“突出的東西就是最重要的東西”，關(guān)于注意力還有三種定向滑道，分別是：管理背景信息、引導(dǎo)單方面積極評(píng)價(jià)、關(guān)注點(diǎn)的選擇性轉(zhuǎn)移。關(guān)于背景信息，尤為有趣的例子是在沙發(fā)銷(xiāo)售頁(yè)面背景的選擇，當(dāng)背景為云朵時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者更在意的是舒適度；當(dāng)背景為硬幣時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者更在意的是價(jià)格。只是稍稍改變背景，就能夠影響購(gòu)買(mǎi)者，這看似無(wú)關(guān)緊要的背景，實(shí)則相當(dāng)重要。對(duì)于關(guān)注點(diǎn)的選擇性轉(zhuǎn)移，作者選擇了美國(guó)-伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的事例，因允許記者隨軍采訪(fǎng)，很巧妙的轉(zhuǎn)移了記者的注意力，不再關(guān)注政治以及戰(zhàn)爭(zhēng)的合理性，而轉(zhuǎn)移到了戰(zhàn)爭(zhēng)中士兵的每日進(jìn)程。如此事例，只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，那就是某些因素能夠很巧妙的改變?nèi)说年P(guān)注點(diǎn)，從而改變?nèi)说臎Q策。

可一般情況下，如何將對(duì)方的注意力從其他地方轉(zhuǎn)移到你希望他關(guān)注的地方呢？作者在書(shū)中主要給出了兩點(diǎn)，其一，性，這是十分有效的方法，看小說(shuō)、電影就知道，一個(gè)讓人充滿(mǎn)幻想的名字就能夠吸引人的注意力，譬如：《洛麗塔》、《欲望號(hào)列車(chē)》等；其二，危險(xiǎn)，暴力以及它對(duì)安全所造成的威脅，始終能夠吸引人類(lèi)的注意力。試想一下，當(dāng)走在路上看到車(chē)禍現(xiàn)場(chǎng)，你是不是不由自主的往前湊？看到“吸煙有害健康”的畫(huà)面，很多人也會(huì)看上幾眼。

在這一部分，十分有趣的一點(diǎn)，作者談及如何寫(xiě)好一本大眾科普讀物，在進(jìn)行調(diào)查之后，得出這樣一個(gè)結(jié)論：每一本成功的大眾讀物都會(huì)以神秘的故事開(kāi)頭。因?yàn)樯衩氐墓适履軌蚶卫巫プ∪说难矍?，從而將他讀者引入到書(shū)中，探求故事的答案。針對(duì)這一點(diǎn)，從個(gè)人小說(shuō)創(chuàng)作方面考慮，的確是如此，小說(shuō)開(kāi)篇設(shè)置懸念，小說(shuō)章節(jié)末尾也同樣設(shè)置懸念，自然而然將讀者一步步帶入故事中，每章的“未完待續(xù)”都能夠緊緊抓住讀者的心。

☆聯(lián)想

聯(lián)想的力量的確十分可怕，羅伯特·西奧迪尼認(rèn)為與目標(biāo)相關(guān)的語(yǔ)言和情景都能夠引發(fā)思維定式?！断劝l(fā)影響力》一書(shū)中，作者談及文字與圖像的力量，選用了這樣的例子：當(dāng)把罪犯比喻為野獸時(shí)，民眾更希望打擊犯罪，而將犯罪比喻為病毒時(shí)，民眾更希望改善社會(huì)環(huán)境。這是“比喻”的力量，同樣也是文字的力量。而更讓人震驚的是，SSM公司禁止使用暴力語(yǔ)言這一點(diǎn)，看似無(wú)關(guān)輕松，可事實(shí)卻十分有效，能夠減少暴力語(yǔ)言帶來(lái)的傷害性，若是仔細(xì)想，這也是說(shuō)話(huà)的一門(mén)藝術(shù)。

羅伯特·西奧迪尼認(rèn)為：“影響力是講究情境的?！标P(guān)于這一點(diǎn)，本人十分認(rèn)同，這也和書(shū)中的某些事例相吻合。作者談及自己在辦公室和家中寫(xiě)作，不同的環(huán)境寫(xiě)出作品的風(fēng)格差異很大，最終才意識(shí)到這是情境造成的影響。最終他得出這樣的結(jié)論，在學(xué)校辦公室寫(xiě)專(zhuān)業(yè)論文，在家里寫(xiě)面向大眾的科普讀物，為什么這樣？只因?yàn)樵谵k公室這種場(chǎng)合，面對(duì)的并非普通人，大多是學(xué)者，寫(xiě)出的內(nèi)容自然偏向?qū)W術(shù)興致，在家的環(huán)境舒適，面對(duì)樓下的普通人，自然語(yǔ)言風(fēng)格就變得通俗易懂。

外部環(huán)境能夠影響人，這是自然，可內(nèi)在的情緒與體驗(yàn)同樣也能夠影響人。書(shū)中討論了女生理科成績(jī)的問(wèn)題，普遍人認(rèn)為女生理科成績(jī)較男生成績(jī)差，但當(dāng)試卷上沒(méi)有性別一類(lèi)時(shí)，人便不再關(guān)注性別因素，女生的理科成績(jī)顯著提高。之于我而言，當(dāng)心境不能夠放松，很著急的情況下，創(chuàng)作出來(lái)的作品也給人一種很急躁的感覺(jué)，一些問(wèn)題說(shuō)不清，可心情平靜之后，寫(xiě)出來(lái)的內(nèi)容也就更容易讓人接受。

如此看來(lái)，聯(lián)想的確是先發(fā)影響力的一大武器?？础断劝l(fā)影響力》一書(shū)，對(duì)我的幫助就是：面對(duì)寫(xiě)作這個(gè)問(wèn)題，很多時(shí)候，要從內(nèi)心，環(huán)境開(kāi)始改善，利用“未完待續(xù)”這一大優(yōu)勢(shì)，讓自己的創(chuàng)作能夠持續(xù)有效進(jìn)行。

☆聯(lián)盟

羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書(shū)中，提出了影響力的六大武器，分別是：互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、稀缺、承諾和一致原則。作者在逐一分析這些原則之后，提出了影響力的第七大武器，那就是聯(lián)盟，主要分為兩方面：身心合一、行動(dòng)合一。

關(guān)于身心合一，作者舉出這樣一個(gè)例子，不同地區(qū)的兩家人，偶然情況下互換賀卡十年，十年之后，因一家孩子去上學(xué)，詢(xún)問(wèn)另外一家是否可以暫住，結(jié)果當(dāng)然是可以的。開(kāi)始，故事中的人將這一情況理解為互惠原則，可作者卻拿不準(zhǔn)了，在后續(xù)思考之后，他認(rèn)為并非互惠原則，從而提出“身心合一”這一理念。

其實(shí)身心合一是以私人關(guān)系為基礎(chǔ)的，即把對(duì)方當(dāng)成自己的某一類(lèi)，比如親情關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系。在某一條件下，就會(huì)成為一種聯(lián)盟的關(guān)系，這其中的人，自然成為了“自己人”。當(dāng)這些所謂“自己人”求助時(shí)，當(dāng)然會(huì)選擇幫助，從而達(dá)到“身心合一”的感覺(jué)。

前段時(shí)間看《人體的故事》，書(shū)中談及人類(lèi)進(jìn)化，在新石器時(shí)代，人會(huì)選擇統(tǒng)一行動(dòng)，采集捕獵用食?！爱?dāng)人統(tǒng)一行動(dòng)時(shí)，就真的統(tǒng)一了?！薄断劝l(fā)影響力》書(shū)中這樣說(shuō)。如果將這個(gè)概念擴(kuò)大來(lái)看，相同的步伐、聲音與感官一起行動(dòng)，也會(huì)出現(xiàn)相同的效果。用微笑可以換來(lái)微笑，其實(shí)也是這個(gè)原因，因?yàn)橄嗤男袆?dòng)會(huì)提升彼此的喜好程度，得到對(duì)方更大的支持。也可以這樣說(shuō)，這無(wú)形之中就形成了聯(lián)盟，聯(lián)盟中的人自然更有親近感。

那么，如何才能實(shí)現(xiàn)行動(dòng)合一？在書(shū)中，羅伯特·西奧迪尼給出了這樣一些有效的方法：音樂(lè)共鳴；持續(xù)交換；共同創(chuàng)作；征求建議。這些并不難理解，因同樣的音樂(lè)而產(chǎn)生好感；相互交換禮物時(shí)，彼此之間的距離也會(huì)拉進(jìn)；一起創(chuàng)作，得到共同的勞動(dòng)成果；征求建議也可以讓彼此之間的距離拉近，換言之，這一切都是因?yàn)橐黄鹦袆?dòng)，從而達(dá)到了行動(dòng)合一。

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《先發(fā)影響力》作為一本大眾讀物，內(nèi)容自然是豐富，書(shū)中所引用的故事，也頗為有趣，其中一些還是很多人所關(guān)注的問(wèn)題，譬如9.11，美國(guó)-伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)，作者從影響力的角度去分析，似乎也讓人看到了事件的真面目。當(dāng)然，除了書(shū)中所講述的注意力、聯(lián)想、聯(lián)盟等問(wèn)題，作者還深入探討了先發(fā)影響力所可能產(chǎn)生的問(wèn)題。

這如何說(shuō)？其實(shí)，先發(fā)影響力是為更多的人服務(wù)，但并不代表一些心懷叵測(cè)之人利用先發(fā)影響力做壞事；其次，并非先發(fā)影響力就一定會(huì)產(chǎn)生好的影響，因此在利用之前，要仔細(xì)考慮清楚。

不管如何，《先發(fā)影響力》繼《影響力》出版三十年后誕生，給人帶來(lái)的感覺(jué)依然是震撼。這本書(shū)適合很多人群閱讀，銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、咨詢(xún)、廣告、創(chuàng)業(yè)，職場(chǎng)人士等，如果想提升自己的影響力，這本書(shū)絕對(duì)有幫助。