羅伯特·西奧迪尼的《影響力》主要講了互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺這六大原則，每一原則均能使人產(chǎn)生出不同的自動(dòng)、無意識(shí)的順從（即一種不先思考就答應(yīng)的意愿），現(xiàn)代社會(huì)日益加速的步伐和大量信息帶來的沖擊，會(huì)使這一特殊形式的無意識(shí)順從在將來變得愈發(fā)普遍。

一、互惠原理

要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)?；セ菁捌浒殡S而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會(huì)遭到拒絕的?？恐セ菰?，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。人有送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)。

互惠原理的本質(zhì)恰好就在這里：哪怕一件禮物討厭到讓人一有機(jī)會(huì)就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿來利用。社會(huì)上有著強(qiáng)大的文化壓力，要你收到禮物后還禮，哪怕這份禮物你并不想要；可社會(huì)上沒有壓力要強(qiáng)迫人購買不想要的商品。社會(huì)道德的約束和個(gè)人所受的教育很大程度上決定著人們遵循著互惠原則。違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的

互惠式讓步：他從大請(qǐng)求退讓到小請(qǐng)求，我則從不順從變成了順從?；セ菰硗ㄟ^兩條途徑來實(shí)現(xiàn)相互讓步。頭一條很明顯：它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)，由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過程。拒絕—后撤手法（先提出較大的要求，遭到拒絕后再提出真正的較小的要求）

二、承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望，無論我們之前做出的選擇在客觀上是否真的正確，一旦我們做出選擇，我們就會(huì)堅(jiān)信這是正確的并去付諸行動(dòng)。事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)。

倒也不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象，要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。公開承諾往往具有持久的效力，每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

三、 社會(huì)認(rèn)同

在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。我們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。

四、 喜好

我們很容易對(duì)喜歡的人提出的要求更容易順從，我們可能會(huì)因?yàn)橥獗眵攘?，相似性，?duì)方的恭維，接觸與合作，條件反射和關(guān)聯(lián)等因素對(duì)一個(gè)人產(chǎn)生好感，進(jìn)而答應(yīng)對(duì)方提出的要求。在面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們應(yīng)該理智一點(diǎn)，不要把對(duì)對(duì)方的個(gè)人好感和產(chǎn)品購買聯(lián)系在一起。

在決定是否購買該產(chǎn)品時(shí)，社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍。就好像身邊的微商一樣，如果對(duì)方是自己熟悉的人，無論她的產(chǎn)品是否真的很好，我們都會(huì)對(duì)她更多一份信任，對(duì)產(chǎn)品方面的要求會(huì)降低。

五、權(quán)威

打從出生之日起，社會(huì)就教導(dǎo)我們：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對(duì)的。大部分人年齡越大思維反而有了局限性，越來越相信權(quán)威。在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。

服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處。我們?cè)谏钪姓娴臅?huì)對(duì)權(quán)威人士的話多一分信任，甚至很多時(shí)候都是無條件相信，沒有任何質(zhì)疑，這樣做的好處是我們完全可以不用自己思考。就像某款牙膏廣告，通過普通用戶和權(quán)威專家(頭銜，衣著，身份標(biāo)志)推薦，利用社會(huì)認(rèn)同和權(quán)威兩個(gè)影響力武器讓我們順從。

六、稀缺

物以稀為貴，就像熊貓和豬，同樣是動(dòng)物在我們眼中差距卻這么大。還有就是最近的雙十一活動(dòng)，正因?yàn)橐荒暌淮危^的促銷活動(dòng)才會(huì)讓人們這么瘋狂。機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高。人們對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。我們不光在物品稀缺時(shí)更想要它，而且，碰上有人競(jìng)爭(zhēng)還最想要，參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性。

以上六大影響力武器在我們的生活中真的無處不在，以前沒有注意，自己也在這方面上了一些當(dāng)，現(xiàn)在可以試著去規(guī)避一些推銷，學(xué)會(huì)拒絕。