大家好，我是卡卡，一位模型樹學(xué)習(xí)法教練，目前專注于商業(yè)基礎(chǔ)理論研究的博主，今后還會研究心理學(xué)，這篇文章我將分享一些關(guān)于定位的理論

引言：為什么你越努力，卻越平庸？

在這個人人內(nèi)卷的時代，盲目努力是最危險的陷阱。

企業(yè)拼命打折，卻還是被巨頭碾壓；博主日更內(nèi)容，流量卻越來越差；職場人加班加點，升職加薪的卻是別人……

問題出在哪兒？

——你缺的不是努力，而是精準(zhǔn)定位。

定位，就是讓你：

? 避開無效競爭，找到自己的優(yōu)勢賽道

? 被看見、被記住，而不是淪為背景板

? 把時間用在刀刃上，不再瞎忙

如果你厭倦了卷不動又躺不平的困境，這篇文章會告訴你：如何定位戰(zhàn)略，破局而出。

二、定位認(rèn)知革命：從3C理論到兩大核心維度

能了解過定位方法的朋友，會想到3C理論

Customer（用戶需求）

Competitor（競爭對手）

Corporation（自身優(yōu)勢）

簡單來說就是三定位：

?定需求

?定競爭

?定自身

其實3C理論在我看來是實際上2C理論，定競爭只是輔助我們更好確定市場需求（如果不理解我接下來會對你講明白）

因此，定需求，定自身才是關(guān)鍵

二者并沒有先后順序

你可以先定需求，再定自身

也可以先定自身，再定需求

按照這兩大策略會幫助我們更加清楚的思考自己的定位

策略一：需求導(dǎo)向型定位（有競爭型定位）

這種定位方法總結(jié)起來就是下圖：

解釋起來就是：確定需求要先從競爭格局中假定需求，而后推測需求的未來前景，以及需求變現(xiàn)的可實性，隨后要去快速驗證需求是否真實存在，在確定需求后審視自身，確定自身是否有能力滿足需求

神州專車是一個很經(jīng)典的案例，它的成功嚴(yán)格遵循了

“競爭洞察→需求假設(shè)→前景預(yù)判→快速驗證→審視自身→動態(tài)調(diào)整”的需求驗證閉環(huán)。

其核心邏輯如下：

1. 從競爭格局中“反向推導(dǎo)”需求

在滴滴、Uber主導(dǎo)的C2C網(wǎng)約車市場，神州專車通過分析競爭對手的短板，發(fā)現(xiàn)未被滿足的高端需求：

滴滴/Uber的短板：C2C模式導(dǎo)致服務(wù)不穩(wěn)定（司機(jī)素質(zhì)參差、車輛標(biāo)準(zhǔn)不一）、政策風(fēng)險高（私家車合規(guī)問題）。

神州的需求假設(shè)：

?? 高端商務(wù)市場：商務(wù)人士愿為安全、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支付溢價。

?? 合規(guī)性需求：B2C模式（自有車輛+專職司機(jī)）可規(guī)避政策風(fēng)險。

驗證方式：

初期試運營聚焦接送機(jī)場景（商務(wù)剛需），兩個月內(nèi)搶占40%市場份額。

用戶留存率遠(yuǎn)超滴滴，證明高端需求真實存在。

2. 推測需求的未來前景：政策與市場趨勢

神州專車預(yù)判行業(yè)將面臨政策收緊，提前布局B2C模式：

2016年網(wǎng)約車新政：要求私家車轉(zhuǎn)為營運車輛（8年強(qiáng)制報廢），滴滴司機(jī)大量流失，而神州B2C模式天然合規(guī)。

補(bǔ)貼退潮后的市場：高端用戶對價格敏感度低，服務(wù)品質(zhì)決定留存。

結(jié)果：

新政后，神州訂單量逆勢增長，成為中高端市場領(lǐng)導(dǎo)者。

2020年，中高端專車市場規(guī)模達(dá)4000-5000億，神州占據(jù)先機(jī)。

3. 快速驗證需求的可實性

神州專車通過數(shù)據(jù)驅(qū)動+場景測試快速驗證需求：

接送機(jī)市場：App設(shè)置專屬入口，補(bǔ)貼1000元接送機(jī)券，單日訂單超4萬單。

夜間女性市場：強(qiáng)化“安全出行”營銷，晚8-10點形成“第三高峰”。

孕婦專車：數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)婦產(chǎn)醫(yī)院訂單多，推出“孕媽專車”，日均5000單。

商業(yè)模式驗證：

初期補(bǔ)貼（充100返100）吸引用戶，但發(fā)現(xiàn)低價無法留住高端客戶。

轉(zhuǎn)向服務(wù)溢價，2017年單均毛利轉(zhuǎn)正，客單價達(dá)80元（滴滴僅20元）。

4. 審視自身能力：能否滿足需求？

神州專車在確定需求后，評估自身資源與能力：

? 車輛供給：依托神州租車，擁有4萬輛自有車輛，確保服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

? 司機(jī)管理：全職司機(jī)+OBD監(jiān)控，保障服務(wù)穩(wěn)定性。

? 技術(shù)能力：開發(fā)“優(yōu)車智腦”優(yōu)化調(diào)度，減少乘客等待時間（平均縮短3分鐘）。

挑戰(zhàn)與調(diào)整：

初期運營問題：2015年上線時App體驗差、叫車難，但通過技術(shù)迭代優(yōu)化。

司機(jī)激勵調(diào)整：從高底薪+低提成，逐步優(yōu)化為更合理的薪酬體系，提高接單積極性。

5. 動態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略：B2C+C2C雙模式并行

2016年，神州推出U+開放平臺（C2C），但核心仍是服務(wù)B2C戰(zhàn)略

最終定位：

“高端商務(wù)出行的安全專家”——通過B2C保障品質(zhì)，C2C補(bǔ)充流量，形成差異化競爭格局

在當(dāng)時在神州專車出現(xiàn)之前，網(wǎng)絡(luò)打車已經(jīng)成為了社會共識，它所假定的需求是從網(wǎng)絡(luò)打車這一個大需求中切割出來的。

因此，從已有競爭格局中挖掘需求，這種定位為本質(zhì)上是對現(xiàn)有市場需求的精準(zhǔn)切割和細(xì)分。

但是這種需求定位方式具有獨特的雙面性：

優(yōu)勢：

1.需求真實性已獲市場驗證 以網(wǎng)約車行業(yè)為例，在神州專車入局前，滴滴、Uber等先驅(qū)已經(jīng)完成了市場教育，證實了"線上叫車"這一需求的真實存在性。這種已被驗證的需求降低了創(chuàng)業(yè)者的市場教育成本。

2.需求認(rèn)知已成社會共識?當(dāng)某個需求成為社會普遍認(rèn)知時（如網(wǎng)約車替代傳統(tǒng)出租車），意味著該需求已通過"市場達(dá)爾文主義"的考驗，具備穩(wěn)定的用戶基礎(chǔ)和市場空間。神州專車無需從零培養(yǎng)用戶習(xí)慣，可直接在成熟需求基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化創(chuàng)新。

這種需求定位策略，其本質(zhì)是在已被證明的市場蛋糕中，通過差異化競爭切分出屬于自己的細(xì)分份額。它既避免了開拓全新市場的風(fēng)險，又通過精準(zhǔn)定位找到了差異化生存空間。

雖然從現(xiàn)有市場需求中尋找細(xì)分機(jī)會是較為穩(wěn)妥的策略，但這種做法也存在明顯的局限性：

紅海競爭難以避免?

（以網(wǎng)約車市場為例）

?當(dāng)神州專車切入高端商務(wù)出行市場時，很快面臨：

滴滴推出禮橙專車（2018年）

首汽約車等專業(yè)選手加入競爭

傳統(tǒng)出租車公司升級服務(wù) 最終導(dǎo)致高端專車市場的獲客成本從2016年的80元/人飆升至2020年的210元/人，利潤率被持續(xù)壓縮。

市場邊界模糊帶來的定位困境

?（典型案例：美團(tuán)打車沖擊滴滴）?

2017年美團(tuán)打車入局時：

初期定位"打車+餐飲"場景捆綁

實際運營中與滴滴形成直接競爭

最終因無法維持差異化而收縮業(yè)務(wù) 這印證了在成熟市場中，細(xì)分需求往往存在"蛋糕糾纏"現(xiàn)象——看似差異化的定位，在實際運營中難以避免與主流市場的同質(zhì)化競爭。

本質(zhì)矛盾：

通過細(xì)分現(xiàn)有需求獲得的是"相對安全區(qū)"，但同時也意味著：

? 要承受先行者的規(guī)模壓制

? 面臨后來者的快速模仿

? 難以建立真正的競爭壁壘

四、策略二：能力導(dǎo)向型定位（無競爭型定位）

如果你第一個策略理解了，那么相信你第二種策略也可以快速的明白

第二種策略用下圖表示：

簡單的來解釋：先看自己擁有什么，可以創(chuàng)造什么樣的價值，在去市場上觀察市場上的競爭格局去確定需求

大疆創(chuàng)新（DJI）是全球無人機(jī)市場的領(lǐng)導(dǎo)者，其成功的關(guān)鍵在于先審視自身能力，再精準(zhǔn)切入市場需求。我們可以通過大疆的發(fā)展歷程，清晰看到這一策略的應(yīng)用：

1.先看自身：大疆的核心優(yōu)勢是什么？

大疆在創(chuàng)業(yè)初期，并非盲目進(jìn)入無人機(jī)市場，而是基于創(chuàng)始人汪滔的技術(shù)背景和團(tuán)隊的核心能力：

技術(shù)積累：汪滔在香港科技大學(xué)研究直升機(jī)飛控系統(tǒng)，掌握了高精度自動懸停技術(shù)，這是無人機(jī)的核心難點。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢：大疆早期扎根深圳，能快速整合硬件供應(yīng)鏈，降低生產(chǎn)成本。

極客社群資源：大疆最初的目標(biāo)用戶是航模愛好者和影視制作公司，這些群體對技術(shù)有高要求，但市場尚未被充分滿足1。

結(jié)論：大疆沒有一開始就做消費級無人機(jī)，而是先服務(wù)專業(yè)市場，確保技術(shù)足夠成熟。

2.再看市場：競爭格局中的需求缺口

在2010年前后，無人機(jī)市場主要有兩類玩家：

專業(yè)級廠商（如軍用/工業(yè)無人機(jī)）：價格昂貴（數(shù)萬美元），不適合普通消費者。

玩具級無人機(jī)：價格低但性能差，無法滿足航拍需求。

大疆的洞察：

??存在一個空白市場——消費級航拍無人機(jī)，價格適中（1000-3000美元），性能可靠。

??影視行業(yè)需求增長：紀(jì)錄片、廣告拍攝需要便攜、穩(wěn)定的航拍設(shè)備，但傳統(tǒng)方案成本極高。

驗證方式：

2013年推出Phantom 1，定價親民（約1000美元），操作簡單，迅速成為影視從業(yè)者的首選。

用戶反饋顯示，“一鍵起飛”和“自動返航”功能極大降低了使用門檻，證明消費級市場需求真實存在。

3.動態(tài)調(diào)整：從航拍無人機(jī)到“空間智能”

大疆并未止步于無人機(jī)，而是不斷審視自身技術(shù)儲備，尋找新的增長點：

技術(shù)復(fù)用：無人機(jī)的高精度導(dǎo)航、避障算法可遷移至其他領(lǐng)域，如掃地機(jī)器人（ROMO）。

市場需求變化：

無人機(jī)市場增長放緩（核心用戶趨于飽和）。

掃地機(jī)器人市場滲透率僅5.5%，仍有巨大空間。

自身能力匹配：

大疆的SLAM（即時定位與地圖構(gòu)建）技術(shù)可直接用于地面機(jī)器人路徑規(guī)劃。

線下渠道優(yōu)勢：大疆的全球門店網(wǎng)絡(luò)可幫助高端掃地機(jī)器人快速鋪貨。

結(jié)果：

2025年推出ROMO掃地機(jī)器人，瞄準(zhǔn)高端市場（4000元+），首日預(yù)約超1.3萬。

通過差異化技術(shù)（如升降式LiDAR傳感器）避開同質(zhì)化競爭

總結(jié)一下大疆的經(jīng)驗：

先看自己能做什么

再從競爭格局找缺口

快速驗證需求

動態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略

若能像喬布斯那樣洞見"消費者尚未察覺的潛在需求"或是像大疆一樣能夠找到一個相對空白的市場，并通過驗證將其轉(zhuǎn)化為真實需求，則意味著您已突破傳統(tǒng)競爭格局，開辟出全新的藍(lán)海市場。成功實現(xiàn)這一戰(zhàn)略的企業(yè)家，往往能成為定義行業(yè)的商業(yè)領(lǐng)袖。

這種突破性的市場定位可稱為"非競爭型定位"，其核心特征與價值在于：

核心優(yōu)勢：

??絕對的先發(fā)優(yōu)勢：作為需求創(chuàng)造者，在相當(dāng)長時間內(nèi)享有無競爭的市場環(huán)境

??定價自主權(quán)：作為品類開創(chuàng)者掌握定價主導(dǎo)權(quán)（如特斯拉早期在電動車市場的定價優(yōu)勢）

??標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)：有機(jī)會成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定義者（如iPhone重新定義智能手機(jī)交互方式）

潛在挑戰(zhàn)：

??市場教育成本高昂：需要持續(xù)投入資源培育用戶認(rèn)知

（智能音箱市場經(jīng)過5年教育才進(jìn)入爆發(fā)期）

??現(xiàn)金流壓力巨大：從需求創(chuàng)造到市場成熟需要跨越"死亡之谷"

（據(jù)CB Insights數(shù)據(jù)，87%的創(chuàng)新項目因資金鏈斷裂失?。?/p>

??時機(jī)判斷風(fēng)險：超前半步是先驅(qū)，超前三步可能成"先烈"

（如90年代失敗的PDA產(chǎn)品）

但是如果你可以成功克服這些挑戰(zhàn)，那么你將一勞永逸。

讀完這里相信你已經(jīng)理解了有競爭型定位，和無競爭型定位，這兩種定位方法。如果你是一名實體創(chuàng)業(yè)者那么相信你可以通過這兩種定位策略找到自己的定位，但這一定需要不斷的認(rèn)知實踐，甚至是挫敗。

那么對于沒有創(chuàng)業(yè)打算的求職者和自媒體博主我們又該如何通過上面兩個策略來找到自己的定位呢？

五、不同場景的定位實踐

?對于個人的求職者我們又該如何通過上述方法明確目標(biāo)

求職者精準(zhǔn)定位四步法：

觀察市場缺口（找機(jī)會）

仔細(xì)研究你目標(biāo)崗位的招聘要求，注意那些頻繁出現(xiàn)但多數(shù)人還不具備的技能（找到別人所沒有）

比如你發(fā)現(xiàn)很多公司在招"能分析數(shù)據(jù)的市場專員"，而同行大多只懂傳統(tǒng)營銷，這就是你的機(jī)會窗口

2.判斷未來趨勢（選方向）

關(guān)注行業(yè)動態(tài)：公司最近在拓展哪些新業(yè)務(wù)？需要什么新技能？

留意政策導(dǎo)向：比如現(xiàn)在企業(yè)都在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，會數(shù)據(jù)分析的HR就特別搶手

3.小步快跑驗證（試能力）

先快速學(xué)習(xí)基礎(chǔ)技能（比如用Excel做數(shù)據(jù)分析）

做出實際成果：可以是為現(xiàn)公司做的分析報告，或是接個小項目

測試市場反應(yīng)：把這些成果放到招聘網(wǎng)站或朋友圈，看反饋如何

4.評估自身條件（量力行）

考慮三個關(guān)鍵因素：

學(xué)習(xí)成本：掌握這項技能需要多長時間？

投入產(chǎn)出：獲得的技能能帶來多大價值？

資源優(yōu)勢：你的人脈或背景能提供什么幫助？

關(guān)鍵在于要找到那些：

市場需求大

競爭者少

你學(xué)得會

未來會更重要的技能方向

這種定位方法能讓你避開紅海競爭，找到屬于自己的藍(lán)海機(jī)會。就像企業(yè)尋找市場空白一樣，求職者也要善于發(fā)現(xiàn)能力空白。

?對于自媒體博主我們又該如何找到自己的定位呢？

?自媒體博主的四部定位法

一、找到你的獨特優(yōu)勢

專業(yè)能力：你比普通人更懂什么？（法律/理財/穿搭）

特殊經(jīng)歷：你有哪些獨特故事？（創(chuàng)業(yè)失敗/海外生活）

內(nèi)容特長：你擅長哪種形式？（口播/圖文/短視頻）

二、分析市場需求

競品研究：

搜索10個同類賬號

記錄他們沒講透的內(nèi)容

用戶痛點：

看評論區(qū)高頻問題

加入相關(guān)社群觀察討論

三、小范圍測試驗證

制作3-5條不同方向內(nèi)容

重點觀察：

哪類內(nèi)容互動最好？

哪些問題被反復(fù)詢問？

哪個時間段流量最高？

四、確定最終定位

選擇同時滿足：

你擅長且能持續(xù)產(chǎn)出

有真實用戶需求

競品還沒做好的方向

? ? 4. 用一句話明確你的定位：

?"幫______人群解決______問題的______專家"

最后送給你個好的定位公式

后記 ? 找到你的生態(tài)位

總結(jié)一下本文，本文我們首先我們知道了我們?yōu)槭裁捶且鞔_自己的定位，隨后通過一些實際的案例我們明白了定位的策略，最后分享了一些實際的方法論，方便大家實踐

如果你想要找到自己的定位，或者讀完有什么其他想法，歡迎加到我個人微信與我討論

或許你還記得高中生物課上的生態(tài)位理論——每個物種都在自然中找到專屬的生存空間。人類社會何嘗不是如此？精準(zhǔn)的定位，就是為自己在社會生態(tài)中找到一個不可替代的niche（生態(tài)位）

這不僅是生存策略，更是進(jìn)化智慧：

? 像紅杉選擇向陽山坡般找準(zhǔn)發(fā)展方位

? 如企鵝適應(yīng)南極嚴(yán)寒般鍛造獨特優(yōu)勢

?又似沙漠植物發(fā)展深根系般建立競爭壁壘

當(dāng)你的定位如同精準(zhǔn)的航海圖，人生的帆船自會乘著時代的風(fēng)，駛向理想的彼岸。此刻，我仿佛看見：

創(chuàng)業(yè)者正繪制商業(yè)生態(tài)的等高線圖

職場人在編織能力發(fā)展的經(jīng)緯網(wǎng)

內(nèi)容創(chuàng)作者在搭建個人IP的棲息地

愿我們都能成為：

自己人生的首席定位官

命運藍(lán)圖的終極設(shè)計師

未來航程的智慧掌舵者

最后的最后送給大家一句話