課前

0.破冰，拉近距離，了解來源渠道及基本信息

1.需求挖掘：了解需求，鎖定需求，放大需求，解決需求。

（1）需求是什么？具體表現(xiàn)為什么或達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)？

（2）背后動(dòng)機(jī)：是有什么困擾嗎？或是什么驅(qū)動(dòng)著想改變？或達(dá)成目標(biāo)后有什么不一樣的嗎？

（3）鎖定客戶最關(guān)心的點(diǎn)，結(jié)合數(shù)據(jù)，并有所側(cè)重的放大這些點(diǎn)（肥胖的危害）

（4）確定具體目標(biāo)，達(dá)成共識(shí)，賦予重大意義

2.和客戶一起探尋肥胖原因

告知肥胖的根本原因，引導(dǎo)客戶審視自己的生活方式。你覺的什么導(dǎo)致或加劇了你的肥胖？（注意評(píng)估肥胖潛力，排出繼發(fā)性肥胖問題）

a，飲食：是否自己做飯？是否規(guī)律？進(jìn)餐時(shí)間？食物種類？
b，運(yùn)動(dòng)：是否有運(yùn)動(dòng)經(jīng)歷？運(yùn)動(dòng)類型？頻次？是否做過力量訓(xùn)練？是否請(qǐng)過私教？
c，睡眠：是否充足？規(guī)律？睡眠問題？
d，壓力：是否加班？

3.目標(biāo)達(dá)成的代價(jià)：為了達(dá)成目標(biāo)，你愿意付出的行動(dòng)改變，在哪些方面可做出改變？有多少時(shí)間花費(fèi)在達(dá)成目標(biāo)上？

4.碰到的挑戰(zhàn)、困難、障礙，一一化解

5.你覺的我（教練）在目標(biāo)達(dá)成上，能幫助到你什么？介紹公司、教練（FABE）；突出私教的重要性（專業(yè)、監(jiān)督、反饋、高效）、強(qiáng)調(diào)客戶的權(quán)益

6.排除運(yùn)動(dòng)禁忌：損傷、藥物

課后

a.引導(dǎo)說出亮點(diǎn)：你最喜歡的環(huán)節(jié)或動(dòng)作？

b.改進(jìn)或不足：哪些方面我可以做的更好？

c.整體滿意度、是否符合期待（打分）

d.引導(dǎo)成交、報(bào)價(jià)協(xié)商（價(jià)格錨點(diǎn)、算賬、限時(shí)）、解決顧慮

e.第二天反饋：表示關(guān)心、強(qiáng)度確認(rèn)、下次邀約