客戶細(xì)分的類型

大眾市場(chǎng)（mass market） 不區(qū)分的客戶群體，比如可口可樂(lè)

小眾市場(chǎng)（niche market） 專門的市場(chǎng)，比如冷血?jiǎng)游飷?ài)好者

求同存異的客戶群體（segmented market）有同樣的問(wèn)題，但是需求有些許區(qū)別，比如b端客戶、c端客戶和g端客戶

多元化的客戶群體（diversified market）一種解決方案面對(duì)的是需求和問(wèn)題迥異的群體，但采用的方式是一樣的，比如百度云盤。

多邊平臺(tái)/多邊市場(chǎng)（multi-sided platforms/multi-sided markets）有的組織服務(wù)的是兩個(gè)或者多個(gè)群體，多是一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)采用的這種方式，比如淘寶面對(duì)的商家和購(gòu)買者

價(jià)值主張六要素

目標(biāo)客戶（for）：市場(chǎng)細(xì)分以后確定的目標(biāo)客戶群

痛點(diǎn)問(wèn)題（who）：你的目標(biāo)客戶想要得到你提供的產(chǎn)品或服務(wù)所處于的狀態(tài)，遇到的問(wèn)題

產(chǎn)品和服務(wù)（our）：你提供產(chǎn)品或我們的服務(wù)是什么

用戶利益（that）：你所能提供給客戶的好處和利益是什么

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（unlike）：主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（our offer）：區(qū)別與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的不同之處

渠道的價(jià)值

知名度：是客戶更加了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)

評(píng)估：幫助客戶評(píng)估一家公司的價(jià)值主張

消費(fèi)：提供更多的消費(fèi)點(diǎn)，是客戶得以購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)

傳遞：向客戶傳遞價(jià)值主張，解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)需求

售后：向客戶 提供售后支持

渠道分類

所有權(quán)：自有渠道、他有渠道

形式：線上渠道、線下渠道

客戶關(guān)系的價(jià)值

吸引用戶

留住用戶

維系轉(zhuǎn)化

客戶關(guān)系的類型

私人助理：基于人際互動(dòng)，客戶可以與客戶代表進(jìn)行交流并在銷售過(guò)程中以及購(gòu)買完成之后獲得相應(yīng)的幫助。

專門的私人助理：要求為每一個(gè)客戶指定一個(gè)固定的客戶經(jīng)理，這種關(guān)系類型包含了為單一客戶安排的專門的客戶代表。

自助式服務(wù)：只需為客戶提供一切自助服務(wù)所需要的渠道，不存在直接的關(guān)系，而是為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件。

自動(dòng)化服務(wù)：將相對(duì)復(fù)雜的客戶自助服務(wù)形式與自動(dòng)化流程相結(jié)合。

社區(qū)：在線社區(qū)，讓用戶交流知識(shí)，幫助彼此解決問(wèn)題。利用用戶社區(qū)與客戶/潛客建立更為深入的聯(lián)系，并促進(jìn)社區(qū)成員間的互動(dòng)。

共同創(chuàng)造：與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，許多公司超越了傳統(tǒng)的客戶與供應(yīng)商的關(guān)系，而傾向于和客戶共同創(chuàng)造價(jià)值。

收入來(lái)源的類型

資產(chǎn)收費(fèi)：最常見(jiàn)的收入方式，如房產(chǎn)或一般的商品。

使用收費(fèi)：特定服務(wù)收費(fèi)，比如電信運(yùn)營(yíng)商。

訂閱收費(fèi)：通過(guò)重復(fù)使用的收入來(lái)收費(fèi)，比如視頻網(wǎng)站會(huì)員。

租賃收費(fèi)：通過(guò)將某種資產(chǎn)或商品子固定時(shí)間內(nèi)暫時(shí)為他人所有來(lái)收費(fèi)，比如共享單車

授權(quán)收費(fèi)：將收到保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)或形象等授權(quán)，例如專利費(fèi)用、ip使用費(fèi)、安卓系統(tǒng)授權(quán)、形象代言人

經(jīng)紀(jì)收費(fèi)：為整合多方利益的中介服務(wù)費(fèi)，例如房產(chǎn)中介費(fèi)。

廣告收費(fèi)：各種廣告宣傳推廣服務(wù)費(fèi)，例如愛(ài)奇藝的視頻廣告和搜索引擎的推廣費(fèi)。

關(guān)鍵資源類型

物力資源

無(wú)形知識(shí)性資源

人力資源

財(cái)務(wù)資源

關(guān)鍵活動(dòng)的類型

生產(chǎn)制造：核心要生產(chǎn)和制造商品，比如nike生產(chǎn)鞋子和衣服

解決問(wèn)題：為個(gè)別用戶提供解決方案，比如設(shè)計(jì)公司提供的工業(yè)、品牌、服務(wù)設(shè)計(jì)服務(wù)等。

平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)：以平臺(tái)為核心資源的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是和平臺(tái)或者網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的，比如微博要維護(hù)自身的服務(wù)器

關(guān)鍵伙伴的價(jià)值

商業(yè)模式優(yōu)化以及規(guī)模效應(yīng)

降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性

特殊資源及業(yè)務(wù)活動(dòng)的獲得

合作伙伴的類型

非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略同盟

競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略同盟

為新業(yè)務(wù)建立合資公司

基于供應(yīng)關(guān)系的合作

成本結(jié)構(gòu)的類型

固定成本：成本總額不隨業(yè)務(wù)量而變的成本。

可變成本：隨數(shù)量的變化而變化，一般是實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)始后產(chǎn)生的成本，這些都是原材料、電力消耗費(fèi)用等。