本文核心講的是AAGRR模型里的第一個(gè)A(Acquisition，拉新)，作為一個(gè)餐飲平臺(tái)，商家的供給幾乎是決定了該平臺(tái)最終規(guī)模以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
平臺(tái)商戶的獲取途徑和用戶的獲取途徑完全不一樣，用戶可以靠流量、廣告或者app本身的體驗(yàn)就可以獲得大量用戶。商家的話更多的是靠地面部隊(duì)（銷售、地推）去做拜訪、簽約。為何有這樣的差異，商家更多的是聚集在怎么在平臺(tái)上做好生意，圍繞生意需要給商家普及平臺(tái)準(zhǔn)入、抽傭等一系列規(guī)則、指導(dǎo)平臺(tái)工具使用以及其他經(jīng)驗(yàn)性工作，這就好比開(kāi)了一家公司其中的復(fù)雜性遠(yuǎn)超過(guò)在視頻網(wǎng)站在看個(gè)視頻，在交易網(wǎng)站上買個(gè)東西這么簡(jiǎn)單。
既然我們要做商家的拉新，那我們的商家信息怎么獲取？怎么保證給到銷售的信息是準(zhǔn)確的，這兩點(diǎn)很重要，在競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下誰(shuí)先占有信息優(yōu)勢(shì)勝利的天平往往會(huì)往那個(gè)方向傾斜。所以我們會(huì)得出了兩個(gè)重要的KPI，商戶的數(shù)量以及質(zhì)量。
在大部分的銷售CRM里面會(huì)都會(huì)有線索的概念，餐飲行業(yè)也有這樣的概念，不同的是除了客戶姓名、電話，還需要有商戶名、商戶地址等信息。我們要構(gòu)建的供給體系核心還是需要轉(zhuǎn)化成銷售線索給到銷售。
POI概念：POI即point of interest，興趣點(diǎn)，在餐飲平臺(tái)的體系里面則為商戶信息。
商家數(shù)量
眾所周知餐飲商家的汰換率有八成，甚至有些街道三個(gè)月就跟換新的一樣，我們需要做到能夠及時(shí)快速的感知到線下新開(kāi)了哪些店，這些店是什么品牌、類目等。
為此我們需要擴(kuò)展了信息來(lái)源渠道，我們有很大的C端用戶群體、銷售人員以及騎手團(tuán)隊(duì)，在這些角色上我們做了不同的嘗試，首先我們先標(biāo)準(zhǔn)化了商戶信息入庫(kù)的流程，基于這個(gè)核心流程上面，面向不同的群體我們給出稍不一樣的信息錄入頁(yè)面，我們?cè)贑端的搜索無(wú)結(jié)果頁(yè)、銷售app以及騎手app上都投放了商戶錄入入口。上線后的一段時(shí)間，暴露了兩個(gè)問(wèn)題，1、數(shù)量少；2、信息不準(zhǔn)確。用戶幾乎沒(méi)有什么動(dòng)力去費(fèi)力的填寫他遇到的商戶，我們的銷售人員因考核需求，填寫虛假商戶（數(shù)據(jù)質(zhì)量問(wèn)題）。
基于問(wèn)題1，用戶的任務(wù)激勵(lì)體系是我們亟需解決的問(wèn)題，為此我們做了幾件事，打通營(yíng)銷、預(yù)算以及銷售結(jié)算，在此之上自主構(gòu)建了基于商戶信息錄入的任務(wù)、權(quán)益體系。于是我們就有了如下的系統(tǒng)架構(gòu)。
商家質(zhì)量
還有一個(gè)問(wèn)題需要解決，信息不準(zhǔn)的問(wèn)題，有些是為了考核需要填寫虛假信息，有些是無(wú)意之舉，所以我們需要一個(gè)審核機(jī)制，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為此成立了外包審核團(tuán)隊(duì)，研發(fā)在一個(gè)月內(nèi)為審核同學(xué)建設(shè)好了原始審核工作臺(tái)，在數(shù)量不多的情況下還是能滿足業(yè)務(wù)短期發(fā)展，隨著量級(jí)越來(lái)越大，審核人員持續(xù)增加，人員及資金壓力日增，此時(shí)也引入怎么給業(yè)務(wù)提效這個(gè)命題，分兩個(gè)方向進(jìn)行，流程上：引入先發(fā)后審機(jī)制，同時(shí)把審核規(guī)則前置保證用戶在填寫信息時(shí)就是準(zhǔn)確的，這樣整體上保證用戶端了體驗(yàn)及效率；技術(shù)上引入機(jī)審流程，比如IVR(互動(dòng)式語(yǔ)音應(yīng)答)自動(dòng)化的進(jìn)行電話號(hào)碼校驗(yàn)。
上述方向是對(duì)新入庫(kù)的商戶做質(zhì)量保證，那針對(duì)存量商戶怎么做呢？這更多的需要和數(shù)據(jù)及算法團(tuán)隊(duì)合作，比如僵尸商戶的識(shí)別需要更豐富的在線交易及線下交易信息，信息補(bǔ)全需要融合多渠道商戶信息、類目品牌等需要算法來(lái)訓(xùn)練識(shí)別。
信息gap
我們?yōu)楹芏鄻I(yè)務(wù)提供了商戶數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)獲得商戶后會(huì)有會(huì)在對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)上產(chǎn)品更多有價(jià)值的數(shù)據(jù)，比如外賣商戶資質(zhì)需要在開(kāi)店后才會(huì)收集到，這實(shí)際上是越貼近商戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，為了解決這樣的信息割裂，需要建立標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)回流通道，實(shí)際建設(shè)中，更多的通過(guò)接入SOP來(lái)規(guī)范數(shù)據(jù)使用，使用我們提供的商戶，則必須接入我們的標(biāo)準(zhǔn)變更流程，這樣就做到了商戶的數(shù)據(jù)在我們的體系內(nèi)閉環(huán)。
商機(jī)：從業(yè)務(wù)的視角來(lái)看，對(duì)業(yè)務(wù)有價(jià)值的一類商戶即為商機(jī)。
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化
在建設(shè)好商家的量及質(zhì)量后，還要去思考怎么把這些商家轉(zhuǎn)化成各個(gè)業(yè)務(wù)的平臺(tái)商戶，此前都是各個(gè)業(yè)務(wù)BI拉出各自喜歡的商戶通過(guò)excel直接下發(fā)到城市經(jīng)理，再人工分?jǐn)偟礁鱾€(gè)銷售手里，這種效率可想而知。那怎么實(shí)現(xiàn)高效的數(shù)據(jù)分發(fā)呢？有三個(gè)核心模塊需要重點(diǎn)提一下，一、豐富的商家標(biāo)簽；二、基于組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)線等分發(fā)能力；三、銷售公私海池。
公私海是銷售CRM里的重要概念，銷售在公私海池里面撈取線索用于開(kāi)展正常的業(yè)務(wù)拜訪、簽約等。公海是一個(gè)銷售組織里的公共的池子，大家都能在公海里獲取到線索，私海是單個(gè)銷售的私人池子，為他獨(dú)有。
于是我們構(gòu)建了如下的轉(zhuǎn)化鏈路，通過(guò)豐富的標(biāo)簽篩選能力，獲取具有各自業(yè)務(wù)傾向性的商戶，再由分發(fā)模塊紛發(fā)到各業(yè)務(wù)的銷售公?；蛘咚胶?。
