我有一個習慣，就是想到就去做，我很怕就是晚了。哪怕失敗了我就失敗了，我也無所謂，我也不怕失敗。但是如果不做的話，我就覺得怕趕不上。?——薇婭
雖然網(wǎng)上關(guān)于薇婭的報道鋪天蓋地，但考慮萬一有朋友可能對薇婭還不是很了解，我們還是先簡單介紹一下她。
薇婭其人其事
薇婭是85年的女孩，但似乎其人生經(jīng)歷比大多數(shù)80后都豐富。敢想敢做敢拼，似乎是每個階段薇婭共同的特征。無論是開店、參加選秀，還是轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州進軍淘寶，看似弱不禁風的女子，卻拿出了項羽破釜沉舟的勇氣，一次次迎難而上，不斷攀登新的高峰。沒人知道她的力量來源于哪里，也許她自己也不知道。也許，她會告訴你這是天生的。
薇婭曾在《十三邀》中接受許知遠的采訪。他們兩有這樣一段對話。
“你是我很陌生的物種……你身上有高度符合這個時代的特質(zhì)，但大部分吻合潮流的人會被潮流搖擺，你又有自己很強的執(zhí)著或者說定力，又不完全屬于這個時代。你能把高度的枯燥，變成你人生的樂趣，這種吻合是很難的?！?/p>
“這個我覺得是最高的評價。人生如戲，必須努力?！?/p>
通過薇婭的簡介我們可以看出，從18歲到現(xiàn)在，薇婭主要經(jīng)歷了幾個人生階段。
1.0時代：2003年，在北京經(jīng)營實體服裝店
番外篇（姑且用這個詞，因為感覺與其它階段相比，這一階段就像是薇婭去打了個副本，與主線劇情無關(guān)）：2005年，參加綜藝選秀節(jié)目《超級偶像》并簽約環(huán)球唱片
1.0s時代：2008年，在西安經(jīng)營實體服裝店
2.0時代：2012年，在廣州經(jīng)營線上（淘寶）服裝店
3.0時代：2016年，開始進行淘寶直播帶貨
未來4.0時代：2019年，開始嘗試搭建供應鏈平臺
我們將通過商業(yè)模式畫布和商業(yè)模式圖解這兩種形式來總體分析薇婭每個階段的商業(yè)模式。
圖：商業(yè)模式畫布簡介
商業(yè)模式畫布（The Business Model Canvas）是瑞士亞歷山大·奧斯特瓦德博士和比利時伊夫·皮尼厄博士主創(chuàng)的一直最直觀的商業(yè)模式可視化工具。能幫助人們理解、設計、再造和實施商業(yè)模式。
商業(yè)模式畫布分為客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務、重要合作及成本結(jié)構(gòu)九大模塊。
愛情與事業(yè)，是給自己最好的成人禮
2003年，18歲的薇婭與經(jīng)朋友介紹認識的男朋友董海鋒（也是薇婭現(xiàn)在的老公）一起，在北京動物園批發(fā)市場租了一個幾平米的小店，做起了服裝生意。
雖然03年發(fā)生了非典，但那幾年也是中國經(jīng)濟高速發(fā)展的年代。
2001年，中國加入WTO，市場經(jīng)濟的活力在中國得到巨大展現(xiàn)，各行各樣都蓬勃發(fā)現(xiàn)。那個時代，只要敢想敢做，勤勞智慧，基本都能實現(xiàn)財富的增長。
董海鋒當時還是一名大學生，擅長街舞，喜歡時髦、潮流的服裝，主要負責采購。而薇婭，則會把售賣的衣服搭配穿在自己身上，做成“活招牌”。于是通常，薇婭身上那一套就是最好賣的爆款。
借著時代的東風，加上薇婭和董海鋒的聰明智慧，服裝店的生意非常的好，每天可以賺幾千塊錢。
2003年，一個叫馬云的男人在杭州創(chuàng)立了淘寶。而未來與“淘寶一姐”齊名的“口紅一哥”李佳琦，這個時期正在讀小學。
這個時期薇婭的商業(yè)模式相對簡單，就是從各個地方把服裝采購回來，然后再賣給到店的顧客。對于世界上的生意模式，筆者一個朋友曾有過非常精辟的概括，他認為，世界上所有生意就兩種：低賣高買和中間抽水。薇婭的收益就是賺買賣差價，成本主要就是租金。而此時薇婭的核心競爭力應該是她親自穿搭所展示出來的效果，吸引了很多購買者。
去娛樂圈打了個副本
2005年，熱愛唱歌的薇婭在董海鋒的支持推薦下，參加了一檔名為《超級偶像》的綜藝選秀節(jié)目。她和另一個女生組成的女子組合拿到了冠軍，并成功簽約環(huán)球唱片，和潘瑋柏、陳奕迅同屬一家公司。
這段時間，薇婭發(fā)過專輯，和林俊杰一起拍過廣告，和成龍同臺演出，還主持過不少節(jié)目。
外表看起來風光無限，前途一片大好。但是我們通過薇婭這一階段的商業(yè)模式畫布可以看出，她最大的成本是時間，或者說是自由。藝人總是被公司和經(jīng)紀人安排的滿滿當當。薇婭覺得自己只是一個被人控制的木偶，每天生活得很壓抑。
于是，經(jīng)過親戚介紹，薇婭去到西安繼續(xù)從事服裝生意。
西安開店：愜意數(shù)錢的日子
在西安這段日子應該是薇婭和董海鋒最輕松愜意的日子，家庭事業(yè)雙豐收。做著駕輕就熟的服裝生意，慢慢開店擴張，賺了錢就去買房，然后結(jié)婚生女。
他們做服裝生意跟別人最大的不同有兩點：一是不講價，對誰都一樣，價格讓你省心放心，性價比就很高。二是，差異化，從來不賣別人的爆款，自己創(chuàng)造爆款。
通過商業(yè)模式畫布可以清晰的看到，在西安的模式和在北京的模式并沒有什么不同。做的也是給到店顧客推銷服裝的生意，賺的也是商品買賣的差價。如果硬說有什么不同，大概也就是招了人，要給工資，還要進行連鎖店的管理。所以這個階段的經(jīng)歷沒什么好介紹的。
進軍電商：破釜沉舟殺到廣州
轉(zhuǎn)眼到了10年代，有一次，店里來了一個女孩，看了很多衣服都不買，拿起手機在網(wǎng)上搜同款，直接網(wǎng)購。別人可能抱怨幾句就完事了，但薇婭看見了商機，和老公董海峰說：我們開網(wǎng)店吧！
董海峰也覺得電商時代終將來臨，堅定支持薇婭的決定。
于是2012年，大約在女兒四個月大的時候，薇婭和董海峰破釜沉舟，關(guān)掉了在西安的所有店鋪，直奔廣州，進軍電商。
寫到這里筆者深有感觸。人與人的差距，就是在認知上拉開的，最終導致了人生命運的不同。大概在13年底至14年初寒假期間，筆者參與廣西第三次經(jīng)濟普查，實地走訪了很多實體商鋪，很多店主都抱怨現(xiàn)在沒什么人逛街，都上網(wǎng)買東西了，網(wǎng)上的東西又便宜又多。政府和商場又不給我們一些優(yōu)惠政策，生意好難做。
為什么你們不去網(wǎng)上開店？
那東西我們從來沒做過，怎么會。
不可以去學嗎？
具體各有各的回答吧，總之你永遠叫不醒一個裝睡的人?？上菚r候筆者還是個大學沒畢業(yè)的小白。啥也不懂。
花半秒鐘就能看透事物本質(zhì)的人，和花一輩子都看不清事物本質(zhì)的人，注定是截然不同的命運?！督谈浮?/p>
言歸正傳，說回薇婭。同任何轉(zhuǎn)型都伴隨著陣痛一樣，薇婭進軍電商的決定讓她陷入了人生的低谷。
最開始是花了重金組建團隊，搭設框架，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒有流量。這就是電商跟實體店最大的不同也是最大的相同。說不同，是因為實體店只要開在旺鋪，根本不愁人流的事情，而電商開店成本雖然低，但要花很多錢去買流量，而且還不一定有效果；說相同，是因為實體商業(yè)中心高昂的租金跟電商的流量費本質(zhì)上都是一回事。所以，薇婭這時候開始想盡一切辦法獲取流量。
接著，流量有了，銷量也起來了，14一年賣了500萬，15年賣了1000萬。。但更大的問題也來了。由于雙十一訂單遠超預期，貨源只能臨時找工廠生產(chǎn)，結(jié)果出了質(zhì)量問題，大量消費者要求退貨。
這差點把薇婭和董海峰壓垮。
最后，他們賣了幾套房，咬牙堅持了下來。
這才有了未來更加精彩的故事。
這個時期的李佳琦，還在江西上大學。歷史奇妙的讓兩個完全不同生活軌跡的人通過不同領(lǐng)域切入同一個賽道而發(fā)生交集。
直播：薇婭的事業(yè)走向巔峰
2016年的上半年，淘寶直播的一通電話，讓薇婭成為了主播。
后面的故事不用我多說大家應該都知道了。
2017年10月，薇婭在一場直播中，為一家零粉絲的皮草店引導銷售額達到7000萬。
2018年11月11日，，全天直播間銷售金額超過3億元，創(chuàng)造了行業(yè)銷售神話。
2018年全年帶貨28億元。
2020年4月1日，4000萬的火箭一秒售罄。
2020年4月4日，40小時賣出10套房
我們畫出這一階段薇婭的商業(yè)模式。
這期間，薇婭的客戶群體核變式的擴大，每天差不多有2000萬人看她的直播。而這2000人中的需求多種多樣，總的可以歸為兩類。世上只存在兩種商業(yè)模式：一種是用來節(jié)省時間；另一種則是用來消磨時間。
所以，這期間薇婭給人們的價值也發(fā)生了變化。大多數(shù)人通過薇婭的直播快速找到了自己喜歡、并且可以放心購買的產(chǎn)品，節(jié)省了時間和金錢。與此同時，還有很多人，通過看薇婭直播打發(fā)了漫漫長夜，消磨了時光。慢慢地，從服裝開始，薇婭什么都賣。因為用戶需要。如果你問此時的薇婭最想買什么，她會告訴你最想賣還沒有賣過的。所以，最近薇婭賣起了火箭、賣起了房子。自然而然，收入來源也變得多樣。
而要做到這一切，很重要的一點就是供應鏈管理。因為開網(wǎng)店時吃過供應鏈的虧，所以薇婭特別重視供應鏈管理，選品非常嚴格。
這里我們發(fā)現(xiàn)一點，跟李佳琦相比，薇婭似乎很少提到要自創(chuàng)品牌。這可能跟他們的經(jīng)歷有關(guān)。
李佳琦是品牌專柜起家的，可能他對品牌的情節(jié)會重一些。而薇婭是做貿(mào)易起家的，所以對供應鏈會重視一些，對品牌的情懷可能會少一些。
當然這只是暫時的，因為他們目前都太忙了，忙到自己不能停下來。還不可能有時間去思考更多的事情。當然他們都面都有團隊，但團隊是配合為主，還是能統(tǒng)一規(guī)劃協(xié)調(diào)，我們目前不得而知。
未來：能力越大，責任越大
在賣產(chǎn)品這件事情上，薇婭已經(jīng)進入到一個新的層次，不再是賺多少錢，賣多少貨，而是變成了一種治愈系的東西。這個很難理解，也很難解釋，但我們還是來試著分析一下。
首先，她被人需要著。被團隊成員需要，我們能理解，因為大家都靠她賺錢發(fā)工資、分紅。被品牌方、經(jīng)銷商需要，我們也能理解，因為薇婭的帶貨量可能是整個品牌其它渠道銷量的總和。每天，都有無數(shù)的依附在薇婭身后，工廠等著訂單開工，物流等著訂單派送。這些都很好理解。最不可思議的事情是，薇婭還被用戶（消費者）需要著。這是一件很神奇的事情。在物質(zhì)生活極大的豐富的今天，購買的渠道多種多樣，我們想要什么買不到？但許多人就等著在薇婭這里買貨，還提出采購需求給薇婭，希望薇婭去找這些貨源。無論各種原因，大家都因為需要而聯(lián)系在一起。
其次，我認為觀眾與薇婭之間，產(chǎn)生了某種共鳴，或者說寄托。這跟需要不一樣的地方在于，我需要你，你就有價值，我不需要你，你就沒價值。而寄托，則是你的世界由你決定，也由你進化。就像快手創(chuàng)始人宿華說的“他們在這個世界上，焦慮也好，高興也好，悲傷也好，我希望他們自由自在。”薇婭說過一個粉絲的事情，粉絲得了癌癥，薇婭想去看一下他，結(jié)果粉絲跟她說“你不用來看我，我只是得了癌癥而已”。我覺得這就是一種共鳴，而不是需要，我得了癌癥，是我自己的事情，我不需要你來看我，也不需要你怎么樣，你繼續(xù)做你的直播，我繼續(xù)看你的直播，偶爾也買點東西。就這樣。
最后，我認為很多人在薇婭直播間找到了類似于星巴克的“心靈第三空間”。星巴克我們都知道，以咖啡之名，打造了一個獨立于家和辦公室的第三社交空間，使人們愉悅。我認為薇婭的直播間也可能實現(xiàn)了類似的效果，比如，全職媽媽通過看直播緩解了焦慮感，我認為不是直播本身，而是在這個過程中全職媽媽找到了一個新的、令人愉悅的精神層面的第三空間。就像很多人聽著樊登讀書會入眠一樣，不一定是為了學東西，就感覺聽著入眠是一件很正常的事情。
所以，因為治愈系的存在，讓薇婭的用戶粘性和活躍性都非常的高。但也正因如此，薇婭可能就越來越停不下來，只能不停直播下去。
這是薇婭每天的時間表：
15:00? ?起床
16:00-19:00? ?到公司選品，試用上千種商品
19:00-19:30? ?過腳本，直播預熱
19:30-20:00? ?化妝
20:00-00:00? ?直播
00:00-06:00? ?直播復盤會、選品、對接商家
06:00-10:00? ?回家、吃飯
比之前王健林的行程還要恐怖。
可是我們也不難想象，薇婭畢竟是人而不是機器，每年直播360天，是不可能永遠保持下去的。雖然外界很少拍到薇婭疲憊的樣子，但人總是需要休息的。無論是身體還是精神上。
在這個基礎上，怎么才能長久的為大家提供服務呢？最后一定是回歸到平臺。
打造平臺的一個瓶頸就是團隊，或者說人才與制度。李佳琦薇婭經(jīng)常會現(xiàn)場發(fā)火，團隊成員很多事情需要一遍遍說，說一下動一下。但他們也無能為力，管不了那么多。這也有可能是他們最大的風險，他們就像自編自導自演的人，好壞全在自己，別人幫不上什么忙。有點類似于《灌籃高手》里面的翔陽隊，藤真健司上場和不上場是兩個完全不一樣的結(jié)果。更何況，直播行業(yè)往往不是擁有赤木剛憲、櫻木花道、流川楓、三井壽、宮城良田的湘北隊，最多也只是擁有一個赤木剛憲的湘北隊，想贏得縣大賽都難，更別說打進全國大賽。
薇婭做平臺，有很多優(yōu)勢，比如粉絲基礎，現(xiàn)有供應鏈整合能力等等。而做直播的核心，我認為核心是供應鏈和流量，簡單的說就是產(chǎn)品和觀眾。
有產(chǎn)品沒觀眾，東西就賣不出去；有觀眾沒產(chǎn)品，就沒法變現(xiàn)。
大多數(shù)主播，很難有時間精力能力去構(gòu)建自己的供應鏈體系，強大者如李佳琦關(guān)于品質(zhì)問題的報道也時常出現(xiàn)，促使李佳琦團隊最近在加強品控。同時，對于初入江湖的直播小白來說，流量也許才是最關(guān)鍵的。
目前人人都盯著頭部IP的情況下，想要出人頭地，比以前更加艱難了。借助大IP的平臺，也許是一個選擇。
但問題的關(guān)鍵在于，即使大IP愿意，小白又是否能得到觀眾的認可？也就是說，這流量分的出去嗎？我們看《快樂大本營》扶持了杜海濤、吳昕這么久，《天天向上》扶持了那么多天天兄弟，最后不還是何炅、汪涵在撐著。如涵復制張大奕這么久也沒復制出來，美婉復制這么久也沒復制出李佳琦，這個人才密集型的行業(yè)，復制太難了。跟影視公司很像，華誼多年就靠馮小剛。
所以，做平臺可以，但是想要再打造出下一個李佳琦、薇婭、李子柒，基本是不可能的。每個人最終只能做自己，找到自己的差異化，才能在茫茫直播江湖中留下痕跡，或者搗鼓出一場滔天巨浪。正如竇文濤《鏘鏘三人行》、董嘉耀《軍情觀察室》、孟非《非誠勿擾》、魯豫《魯豫有約》、李響《職來職往》，與人不同，創(chuàng)造價值，才能實現(xiàn)自我。
至于薇婭未來如何打造平臺，現(xiàn)在還在進行中，我們無法預知結(jié)果。但我們會持續(xù)跟進分析。在此，我們把根據(jù)現(xiàn)有資訊判斷的未來薇婭可能的商業(yè)模式分享給大家參考。
薇婭的商業(yè)模式基本就分析完了，感謝大家耐心閱讀到這里的各位。理論上這里應該要分析一下薇婭為什么能成功。但是我不想這么做。因為通過前面的分析拆解，我想每個人都會從中總結(jié)出一些東西。
但是有一點非常重要，就是薇婭也好、李佳琦也好，跟大多數(shù)網(wǎng)紅相比，他們有豐富的一線享受經(jīng)驗，知道客戶真正的需求和痛點是什么。這是大多數(shù)一出道就是直播主播的網(wǎng)紅所不具備的。
