老師第二節(jié)課，主要講的是銷售心態(tài)中“問(wèn)”的思維
內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：
1、說(shuō)話不如提問(wèn)；2、問(wèn)人不如問(wèn)自己；3、問(wèn)己不如問(wèn)心；4、問(wèn)心要問(wèn)根源。
同時(shí)，問(wèn)題又可分為以下幾方面：評(píng)估性問(wèn)題，探索性問(wèn)題，回憶性問(wèn)題，細(xì)節(jié)性問(wèn)題。
課程有點(diǎn)深?yuàn)W，結(jié)束之后又抽時(shí)間聽了2遍，才對(duì)老師的內(nèi)容有所領(lǐng)會(huì)；這次課程對(duì)我影響最深的內(nèi)容是：和客戶溝通，推薦產(chǎn)品的時(shí)候，怎么站在選產(chǎn)品的角度來(lái)溝通？
我還記得剛轉(zhuǎn)銷售員的時(shí)候，前期的工作內(nèi)容就是熟悉產(chǎn)品，背誦產(chǎn)品資料：尺寸、功能、優(yōu)點(diǎn)、服務(wù)等等；然后在接下來(lái)3年的銷售中，無(wú)論是電話還是面談客戶，都是一套技能下去，雖然也有成交，但成功幾率極低；過(guò)去工作中，自己也沒(méi)有在失敗中去總結(jié)；聽鄭老師的課，特別在講到幾個(gè)化妝品銷售話術(shù)的轉(zhuǎn)變的時(shí)候，我心頭那是精神一震，原來(lái)話還能這么說(shuō)？先不說(shuō)客戶是什么樣的感覺，就我自己而言，如果我要去買一個(gè)化妝品，對(duì)方如果站在選產(chǎn)品的角度來(lái)和我推薦，很明顯舒服很多，也不會(huì)有抗拒心理，購(gòu)買也是順理成章的事！
課程老師也拋出幾個(gè)問(wèn)題，讓我和其他同類型的銷售人員討論，經(jīng)過(guò)交流總結(jié)如下：
1、你認(rèn)為什么楊的人能夠成為銷售精英？以及銷售精英具備的心態(tài)？
我覺得每一個(gè)人都能成為銷售精英，但為什么現(xiàn)實(shí)中并沒(méi)用想象那么多？這個(gè)決定因素很多，除了經(jīng)驗(yàn)的積累，時(shí)間的沉淀；我認(rèn)為還有更重要的原因：學(xué)習(xí)和續(xù)航！第一堂課老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：成長(zhǎng)就是打破自己的思維慣性；越痛苦，意味著我們?cè)匠砷L(zhǎng)；成長(zhǎng)為銷售精英，持續(xù)學(xué)習(xí)與實(shí)際應(yīng)用是必不可少的，而且整個(gè)過(guò)程，相比你看電視、刷微博、刷微信朋友圈會(huì)痛苦很多，但只要堅(jiān)持下去，成為銷售精英也是遲早的事情。
2、如果遇到一個(gè)客戶確實(shí)很難成交，有曾經(jīng)放棄過(guò)的吧？一般實(shí)在成交不了，放棄的時(shí)候，你給了自己哪些理由和借口？
丟單這個(gè)事，應(yīng)該說(shuō)是銷售員司空見慣的了；他們的答復(fù)和我的答案基本是一樣：不行就放棄，可能這個(gè)產(chǎn)品不合適他們；后來(lái)我細(xì)細(xì)回聽鄭老師的課之后了解到，我們課堂上所說(shuō)的“問(wèn)”，不單單是問(wèn)客戶，還需要時(shí)刻問(wèn)問(wèn)自己：難成交是否溝通出了問(wèn)題？產(chǎn)品推薦過(guò)程我都想周全了嗎？有沒(méi)有找準(zhǔn)滿足客戶價(jià)值的賣點(diǎn)？還有沒(méi)有其他解決方案？我成交不了，還要誰(shuí)能幫到我？等等一系列反問(wèn)自己的問(wèn)題，然后再?zèng)Q定是否放棄！這也是第二節(jié)課堂老師給予我最大的啟發(fā)：不輕言放棄，時(shí)刻反省自己！把1%的成交概率提升到2%、3%........
3、如果我告訴你，我用一個(gè)月時(shí)間，可以做出改變，提升自己的銷售能力，你能不能給我一些建議？
他們回復(fù)這個(gè)問(wèn)題基本都是：學(xué)習(xí)結(jié)合實(shí)際運(yùn)用！這個(gè)答復(fù)我還是比較認(rèn)同；銷售是一門科學(xué)，知識(shí)可以通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)獲得；但是以往我們?cè)趯W(xué)校都沒(méi)有專業(yè)的銷售知識(shí)學(xué)習(xí)，所以我們需要找專業(yè)的老師來(lái)傳授理論知識(shí)，時(shí)刻溫故而知新，才能快速提升銷售能力；
現(xiàn)在每晚都會(huì)抽一部分時(shí)間用于學(xué)習(xí)以及功課，感覺讓我再一次回到讀書年代！
相信：只要方向找對(duì)，付出總會(huì)有回報(bào)！?
