說來慚愧，最近狀態(tài)不太好，年前計劃每周寫兩篇讀書筆記，現(xiàn)已停滯一個月零八天了，最近看了何潤&張艷琳的《獲客》及江南春的《搶占心智》，看《獲客》之前特意豆瓣查了下，評論、平方都很走高，結果打書后，書中冷不丁跳出的作者本家的軟廣導致我好幾次要中途放棄，作為營銷人，可能廣告看多了、做多了，本來抱著學習的心態(tài)來學習的，結果無處不在的軟廣真的讓我很反感，畢竟大家都很忙，花了錢不是來看你家廣告的？當然也可能是我心情太浮躁吧，反正是看到一半，再也看不下去了，于是換了《搶占心智》。
陰式排版的《搶占心智》封面真的好“董小姐”風，難不成最近老板們都開始走這種風格了（調皮），話說回來《搶占心智》是一本非常好讀的書，道理方法講得通俗易懂，書中引用了很多廣告案例、作者的親身經歷以及江南春營銷定位實驗室中學員創(chuàng)業(yè)過程的問題解答，這本書對于文案、產品、營銷人、老板都是非常不錯的學習書籍。
書中共8個章節(jié)，主要圍繞為什么搶占心智？如何搶占心智？及營銷者如何自我修煉三方面來說的，其中作者用了大量篇幅講述如何搶占心智（畢竟本書叫搶占心智）。
一、為什么搶占心智？
用江南春的話來說“只有擁有了人心，占據了用戶的心智，品牌才能給長盛不衰”，因為消費者的認知往往是先入為主，一旦形成就不會輕易改變。消費者心智一旦被搶占，即使消費者沒看產品，內心也確定了要選準該產品。比如說提到上火，大家會想到什么？提到堅果零食、電器、手機、電動汽車··大家首先想到的哪個品牌？是不是發(fā)現(xiàn)成規(guī)模的大企業(yè)其實早已占領了消費者的心智。
說的再簡單一點，當我們看到別人買一樣東西時，我們通常會問“什么品牌的？哪家的？”我們不會在乎是哪個制造商生成的，為什么？我們潛意識認為這個品牌好，那這個品牌的制作商也是好的了。不信你先想想，你經常買的某品牌服飾的加工廠是誰？很有可能這個加工廠同時為好個幾品牌做加工。但加工廠如果拿同樣的材料、同樣的款式做出來自己買，卻很難賣到正品商品的價格，為什么？
二、如何搶占心智？
要搶占心智，首先要做透市場分析，確定產品的方向、用戶群體、呈現(xiàn)的方式（呈現(xiàn)要考慮主流人群，用戶群體必經之路，做好是高頻、低干擾）
做好市場分析后，接下來要“定位”，“用一句話說出讓用戶選擇你而不是選擇別人的理由”這就是定位，這一句話精簡地概括出定位的兩個非常重要的要素：1.差異化 2.信任感
差異化：“人無我有，人有我優(yōu)”的功能特點打出去，無限放大自身優(yōu)勢，形成第一無二的品牌形象認知
信任感：買東西時，為什么我們更愿意相信朋友推薦的產品？因為我們信任朋友，朋友與我的關系好，不會騙我；朋友都用過了，有事實案例在這。所以想讓消費者買單，也需要在消費者心中建立信任感。
與消費者建立信任的方法有：
1.權威專家、意見領袖的背書，看下小紅書
?2.“從眾心理”，用熱銷引發(fā)跟風購買，網紅店排的長隊??
3.歷史悠久為消費者提供安全感 ，歷史沉淀下來的都是好的心理?
4.突出自己的領導地位，“第一，領先者”?
5.用精益的制造方法/過程打動消費者，如錘子手機?
?6.開創(chuàng)者形象塑造品牌不可復制的形象，這方面聚美優(yōu)品、錘子都做的很好
當然用戶選擇你的產品有時候也會因為情感沖動，因為你看現(xiàn)在很多產品都開始打感情牌，通過追求情感共鳴，而讓消費者買單。
想了解更多產品定位的知識，大家可以看特勞特的《定位》。
前面內容做的差不多了，那么究竟如何搶占消費者心智呢？
1.占據特性：將自身優(yōu)勢無限放大（產品定位時，已經考慮）。了解競爭對手在哪方面的優(yōu)勢，確定你要在消費者心中要留下哪些優(yōu)勢，產品廣告時，要做到小而美接地氣的廣告，無限逼近銷售終端，也就是說你的廣告語一說出來，消費者就知道產品的用途，不需要銷售反復解釋。vivo手機的“充電5分鐘，通話2小時”；小米8的“拍人更美”的廣告語都非常接近銷售終端。
2.聚焦：縮小目標，分門別類、盡可能簡化。聚焦業(yè)務就是收縮功能圈，讓自己更專業(yè)、更專注，思考如何讓有限資源發(fā)揮出最大的價值，因為定位越窄，品牌越有力，消費者才能在產生某種需求時，將你的產品作為首選。但在聚焦業(yè)務時一定要把握三個細節(jié)：
①有充足的市場空間。這個很好理解，如果行業(yè)都到天花板了，你再從事這個行業(yè)，行業(yè)的龍頭基本形成，你要打敗它的成本太高，就算你終于打敗了，產品的發(fā)展空間有限，可能還來不及發(fā)展就走向尾聲了。
②別選擇太熱的風口。可能有些人對這不太理解，雖說“風口上豬也能飛起來”，但同樣，風停了，豬摔得也會很慘。大家都往太熱的風口擠，等你擠進去了可能風口早已過去，就算風口還在，但風口中飛的雄鷹、虎豹，鷹視狼顧的，你發(fā)展的過程會很艱辛。而且關于風口一般都有這種現(xiàn)象，風口來了，什么人都要往里面跳，往往跳跳的人多了，藍海秒變紅海。
③不要嘗試進入管制太強的行業(yè)。管制太強的行業(yè)，進門門檻高，運作難度大，風險大，保不準哪天一聲令下就game over。
3.封殺品類：在時間窗口進行飽和攻擊。這是企業(yè)慣用的伎倆
①給消費者一個記憶點，形成一種用戶認知，也就是把產品的觀點打到用戶的心中去。由于人的心智非常懶，容易先入為主，最先進入用戶心中的觀點更容易接受，前面在說為什么要搶占心智時也提到過，因此生活中我們往往會記住第一個取得成功的人，卻不會知道第二個、第三個在做同一件事的人。
②給消費者一個全新的價值觀和問題的解決方案。當你找到一個新的、有用的（在你產品品類中以前從未提出過的）的觀點或者問題時，要即時把觀點告訴消費者，對消費者而言這個是有用的、有價值的信息，自然容易被接受、被記住。當你擁有時間窗口時一定要進行飽和攻擊，否則很容易因對手發(fā)力你而被受到壓制失去先發(fā)優(yōu)勢。
③用“第一”的形式搶占市場份額，用最簡單、最高效的方式暴力刷屏，直接打進消費者心智，搶占“第一”，搶占別人可能搶占的位置。
