? ? ? ? 一家企業(yè)，無論是銷售有形的產品，還是無形的服務。在完成產品開發(fā)后，第一步就是要去尋找能銷售產品的渠道。銷售產品的渠道有很多，你可以自己搭建銷售平臺或網(wǎng)絡，做直銷，也可以與代理商、分銷商建立合作，利用他們的銷售網(wǎng)絡去銷售產品，還可以直接與零售渠道合作，比如天貓、京東等電商平臺，或者沃爾瑪、蘇寧等實體零售，使用這些渠道的流量和門店去展示、銷售產品。最后就是大客戶銷售：直接把你的產品賣給政府或企業(yè)。他們有的是采購產品用于單位內部的生產經(jīng)營，有的是作為公司內部的福利、獎品，有的是作為獎品或贈品給到他們的用戶。

? ? ? ?我主要想分享的，是傳統(tǒng)的渠道零售，也就是通過代理商、分銷商的銷售網(wǎng)絡售賣產品，或者與零售渠道建立合作，在他們的平臺或者門店銷售產品給終端消費者。和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相似，在特定的行業(yè)，主要玩家來來去去都是那幾家。常見的情形是，主要分銷消費電子產品的A代理除了代理B產品，可能也同時代理著競爭對手C、D的產品，或者其他非直接競爭的消費電子品牌。同樣的道理，你經(jīng)常會在一家主流的CE（Consumer Electronics, 消費電子，簡稱CE）渠道（比如蘇寧、順電）看到許多不同品類的消費電子產品， 這個品類下面主要品牌的產品，在這家主流電子渠道的門店，肯定都是有陳列、銷售的。要想做好渠道銷售，那這些主要的分銷商，你總要找?guī)讉€去合作，而主流的CE渠道，肯定也是要想辦法進駐。

? ? ? ?市面上相關品類的主要零售渠道，一目了然，而且零售渠道這種東西，誰也不會嫌多，因此去談“什么樣的連鎖渠道才是合適的”，是沒什么意義的。所以，在這里我就說一說，什么樣的代理才是那個對的人，才是會讓我們發(fā)出“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的驚嘆？

? ? ? ?如果你在一個國家沒有子公司，沒有辦公室，那么要想開拓當?shù)厥袌觯业胶线m的代理就是打開市場的第一步。邁開這第一步之前，有個概念就需要明確了：什么樣的代理才是優(yōu)質的合作伙伴，才是那個對的人呢？

? ? ? ?我們區(qū)曾經(jīng)總結過這個問題，答案是優(yōu)質的partner（代理商）要擁有以下三個條件，缺一不可：

-具備足夠的資金實力

-有豐富的資源，業(yè)務能力強

-有sense

? ? ? 下面我會一點一點地解釋原因。

? ? ? ?1、具備足夠的資金實力。如果一個品牌處于初創(chuàng)階段或者當?shù)厥袌鎏幱谕耆撮_發(fā)狀態(tài)，那么這個時候對代理要求不會也不能太高，關鍵是先把貨賣進去，打開市場，其他的問題，只要不違法不違規(guī)，都不算是大問題。因此，具備足夠的資金實力，是在品牌或者當?shù)匾呀?jīng)發(fā)展到一定階段。要想撬開一個市場，實現(xiàn)激進的擴張，代理的資金實力必須要跟上，這樣才能與品牌商配合，去拓展當?shù)厥袌?。資金實力充足，才能分銷更多的門店和渠道，才能有更多的預算去做市場品牌活動，投入到當?shù)厥袌龅慕ㄔO。如果一個代理訂單小，品牌商也無法給他過多的資源和支持去拓展市場，因為銷售側跟不上，無法將這些投入轉化為銷售額，帶來市場增長。

? ? ? ? 2、有豐富的資源，業(yè)務能力強。這個點，其實綜合了不少方面，所以有些籠統(tǒng)，但只要你知道什么樣的資源和能力是一個代理需要的，就非常容易理解了。對于我們這種，在全球沒有任何分公司的品牌，只是在主要市場布置了市場和售后的辦公室，是很依賴代理的資源去開拓市場的，特別是那些連辦公室都沒有的國家。這個時候，代理的資源，對于你開拓市場，解決過程中的一系列問題，就非常重要了。

? ? ? ?那么一般，我主要會看哪些資源呢？

? ? ? ?首先，銷售側的資源。這個代理有沒有連鎖渠道資源，銷售網(wǎng)絡能夠覆蓋哪些城市，多少家門店。

? ? ? ?其次，市場側和品牌側的資源。代理有哪些市場資源？跟當?shù)氐闹放?、媒體、agency等有沒有什么關系？如果需要做一場市場活動，他能引入多少市場資源去增加活動曝光？

? ? ? ?最后，政府和其他資源。無論這個是不是一個新市場，政府資源都太重要了。是的，不止是在中國，在全世界很多國家，特別是發(fā)展中國家，政府關系仍是非常重要的。有時候，政府的一項法規(guī)、政策就能讓你之前的所有投入付之一炬。他說不讓賣就不讓賣，他說要加稅就要加稅，他說要增加流程或者提高測試標準，你就得這么干。政府里有人，至少你能提前知曉消息，至少你的聲音有機會能夠傳進去。親身經(jīng)歷，在非洲某國，受限于法案的限制，我們的產品一直被禁止進口該國。萬幸有一個潛在代理，在相關部門有較多的關系，一直在推動法案的起草、審核和最終的落地執(zhí)行。雖然前前后后還是花了一年的時間，而且法案要求不少的流程，也要求用戶使用產品時要繳納許多注冊費用、許可費，但至少撕開了一個口子，能正式進口我們的產品到這個國家。一個代理有政府資源，除了能夠推動市場的開拓和相關法案、法規(guī)的建立，品牌商甚至有機會能夠參與到立案的討論中，有利于解決很多危機或突發(fā)情況，也有機會帶動銷售增長。政府有那么多采購項目，你的產品總是有很大機會會被需要的嘛。如果代理有關系能拿到標，不也是一塊不小的業(yè)務嗎？

? ? ? ?說完了資源，這第二點還沒結束，還有業(yè)務能力沒有細講。業(yè)務能力偏向細節(jié)層面，是跟資源結合運用，涉及到代理團隊的每一部分：銷售、市場、售后、關務、財務、設計……銷售側有連鎖渠道資源，那是否有一個專業(yè)的渠道管理團隊來開拓渠道、管理渠道門店？市場品牌活動，在有資源的情況下，執(zhí)行到不到位？能不能將這些資源最大化利用甚至放大？有沒有專業(yè)的售后團隊和足夠的售后維修中心來提供優(yōu)質的售后服務？貨物清關遇到麻煩時，有沒有途徑和經(jīng)驗迅速解決？這所有方面的能力，都會影響到產品在當?shù)氐匿N售推廣，品牌在當?shù)氐慕U張。

3、有sense。 “sense”是一個很主觀的詞語，但是我想了很久，都找不到更加合適的詞語來替代。一個有sense的代理，是一個注重品牌，目光長遠，愿意在品牌上投入更多，與品牌商共同開拓市場的代理。有的代理，只是想著迅速賺錢，不愿意過多在品牌上投入，去推廣品牌，甚至缺乏品牌意識，可能為了減少成本，在進口的時候搞小動作，灰色清關、低報貨值，或者假報貨物。這種為了一己之利，置品牌于不顧，不惜損害品牌形象和利益的代理，即使有再多資金，有再多的資源，也不是一個優(yōu)質的代理，也注定不會成為品牌商的重點的合作伙伴和資源的傾斜對象。在我們剛開始在某國推廣公司的授權零售店時，所有代理都拒絕嘗試，都不愿意開店，即使我們100%補貼設計費和裝修費。只有一個代理，沒有直接拒絕我們，而是答應我們做完市場調查后，再與我們討論。最后這家店開成了，是當?shù)氐谝患沂跈嗔闶鄣?，無論是品牌曝光，還是銷售額，都取得非常大的成功?？吹竭@家店開得這么成功，其他代理都紛紛跑過來說要開店。像這些代理，都不屬于有sense的代理。他們只是想著賺錢，目光不夠長遠，可能都沒有想過要與品牌長久合作下去，所以不愿意承擔任何一絲風險，更不愿意在品牌上投入。

? ? ? ?知道什么樣的代理才是優(yōu)質的，才是對的人并不難。怎么跟他們搭上線，怎么讓他們對合作感興趣，怎么與他們談判，保證品牌商利益最大化的同時，又能盡快談成合作，才是難點。

? ? ? 這些我會在之后的文章里分享，歡迎交流哈哈。Cheers!