個(gè)人介紹
歐陽(yáng)燕霞，廣州人，在2016年產(chǎn)出3800多萬，2017年6月份單月已產(chǎn)出844萬。目前是廣州機(jī)構(gòu)海珠二團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)助理，在做好自己的業(yè)績(jī)的同時(shí)，也負(fù)責(zé)協(xié)助團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理部門。
與泛華結(jié)緣
剛畢業(yè)的時(shí)候做過財(cái)務(wù)的出納，后來不喜歡一直在辦公室，就嘗試符合自己興趣的職業(yè)，就進(jìn)入到了現(xiàn)在的行業(yè)，在之前的公司相當(dāng)于現(xiàn)在的渠道，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系了解了泛華，也因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，發(fā)現(xiàn)在泛華下單成功率很高。后來在15年4月1日加入泛華，從白紙一張，沒有實(shí)踐過的成功案例，到現(xiàn)在的業(yè)務(wù)精英也很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事給予的幫助和鼓勵(lì)。
我記不住自己準(zhǔn)確的放款金額，因?yàn)槲視?huì)讓自己一直都有歸零的心態(tài)，保持自己不斷的沖勁。等到每個(gè)月的月底再仔細(xì)看有了怎樣的成績(jī)。做銷售，拼勁很重要。
我的經(jīng)營(yíng)渠道之道
（一）鐵一樣的關(guān)系
目前每個(gè)月能給我提供穩(wěn)定的單子來源的中介有5家，所以重點(diǎn)是跟這5家中介保持好聯(lián)系。他們有房產(chǎn)給我評(píng)估的時(shí)候，我會(huì)第一時(shí)間回復(fù)，同時(shí)估價(jià)要準(zhǔn)確；他們需要我的時(shí)候我也會(huì)第一時(shí)間上門，比如產(chǎn)品更新的培訓(xùn)，經(jīng)常在他們公司普及房貸知識(shí)，渠道的培訓(xùn)一般都安排在晚上或者周六日，雖然是占用休息時(shí)間，但是每次有需要還是會(huì)義無反顧。提升渠道的知識(shí)技能也會(huì)有助于他們快速的鎖定客戶，給客戶建立更好的貸款體驗(yàn)。在每次上門拜訪的時(shí)候，也會(huì)帶上蛋糕、下午茶之類的，跟他們也都已經(jīng)超過了普通的商業(yè)上的往來，真的會(huì)成為朋友。平常有什么好玩的、有趣的、漲知識(shí)的也都會(huì)跟他們?nèi)シ窒怼?/p>
（二）渠道級(jí)別的階梯管理
在對(duì)中介進(jìn)行管理時(shí)，我通常會(huì)分為ABC，3個(gè)級(jí)別；其中A類渠道是最優(yōu)質(zhì)的渠道，需要重點(diǎn)關(guān)注和維護(hù)；建立機(jī)制，將更多的渠道轉(zhuǎn)化為A類的渠道，當(dāng)優(yōu)質(zhì)渠道達(dá)到一定的數(shù)量，就可以保證穩(wěn)定的單量產(chǎn)出。
渠道A：核心渠道，每天有定量咨詢單和進(jìn)件，核心渠道是業(yè)績(jī)的主要組成部分，對(duì)于他們，我會(huì)以對(duì)好朋友的方式來維護(hù)，維護(hù)渠道除了對(duì)自己公司產(chǎn)品要有一定專業(yè)度，還要和渠道打成一片，就算做生意一樣，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，第一個(gè)想到的肯定是自己好友，其次才是其他業(yè)務(wù)員。
渠道B：一般渠道，不定期有咨詢單和進(jìn)件，這類渠道分為2種，1是我和他們不太熟，他們會(huì)先找關(guān)系好的業(yè)務(wù)員咨詢。2是他們會(huì)對(duì)產(chǎn)品有選擇性，優(yōu)先選擇利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品。對(duì)于第一類，是因?yàn)楹献鞯牟粔蚨?，我深信同樣的產(chǎn)品，通過我的專業(yè)性能幫到渠道分擔(dān)壓力，能精準(zhǔn)的把意思表達(dá)給客戶，而不用通過和渠道對(duì)接再轉(zhuǎn)告客戶，這樣溝通過程表達(dá)可能會(huì)出現(xiàn)誤差和加大渠道的工作量。專業(yè)度和拜訪量能加大，終有一天渠道B會(huì)變成核心渠道；對(duì)于第二類看中利潤(rùn)的渠道，我會(huì)讓渠道更綜合的看待問題，首先會(huì)重申我們的優(yōu)勢(shì)，比如品牌，安全、穩(wěn)定、業(yè)內(nèi)的影響力等，然后會(huì)對(duì)比分析市面上利息低的同行公司的風(fēng)險(xiǎn)、手續(xù)的繁瑣、可能的陷阱（如入押后遲遲不放款等）；這樣讓渠道清晰自己的定位，也提升他們的專業(yè)度，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，獲得持續(xù)的收益。
渠道C：陌生渠道，這類渠道幾乎沒有合作，對(duì)于這類渠道就一個(gè)字：“勤”，先讓大家對(duì)彼此有所認(rèn)識(shí)，陌生渠道有種概率學(xué)的拜訪方式，只要基數(shù)大了，才有從渠道C發(fā)展到渠道B的過程。
（三）新渠道（單子）的開拓來源
新渠道的信息來源：刷朋友圈、從招聘網(wǎng)站查詢、掃樓（相比之下，掃樓效率比較低）、老渠道或老客戶的介紹。
提升渠道與客戶的體驗(yàn)舒適度
（一）提升自己的專業(yè)度
一方面是來源于實(shí)踐。我自己的經(jīng)驗(yàn)，從案子里面遇到的問題不斷積累下來，這樣不斷的出單、不斷的詢問，碰到的問題越多，慢慢就專業(yè)了。就像有句俗話：久病成醫(yī)，雖然不是很貼切，但是意思是一樣的。
另一方面是公司的案例分享與學(xué)習(xí)，精英的分享交流會(huì)，廣州也有自己的精英會(huì)，在這里也會(huì)交流。
在工作中也要求自己化被動(dòng)為主動(dòng)
（二）站在客戶的角度思考問題
幫助客戶計(jì)算總體負(fù)債情況，判斷客戶的還款能力，防止客戶在還款期間出現(xiàn)逾期等情況。比如客戶是做服裝的，就會(huì)幫客戶計(jì)算毛利率，計(jì)算后期是否有利潤(rùn)能夠償還負(fù)債，如果不能按時(shí)還錢只能賣樓了，這樣對(duì)他的經(jīng)營(yíng)發(fā)展也都是不利的。
再如大家都會(huì)做到的，我主要在海珠分部工作，有時(shí)候?yàn)榱丝蛻舻姆奖?，到客戶所在的其他的區(qū)域進(jìn)行業(yè)務(wù)的辦理。
還有，跟客戶還會(huì)成為朋友，在客戶開業(yè)的時(shí)候，也會(huì)去祝賀。覺得我們專業(yè)，服務(wù)好也會(huì)給轉(zhuǎn)介紹。
為了為客戶盡可能精準(zhǔn)的確定可貸款的金額，我們前期也會(huì)給房屋中介撥打電話來核對(duì)價(jià)格，有時(shí)候?yàn)榱撕藢?duì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，也會(huì)找3家左右的房屋中介對(duì)抵押物進(jìn)行估價(jià)。
快速問答
1.業(yè)績(jī)做的這么優(yōu)秀，為什么愿意成為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)助理？
自我增值，自己一個(gè)人的力量不如一個(gè)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)出，通過自己的付出與努力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成更多的業(yè)績(jī)，自己從團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)助理，慢慢成為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、區(qū)域總監(jiān)一步步晉升。
2.你是如何帶新人的？
我們現(xiàn)在帶人，要求大家每天都要學(xué)習(xí)，讓自己讓專業(yè)度增強(qiáng)，讓客戶的體驗(yàn)更好。每天雷打不變的內(nèi)容就是接觸渠道，不斷解決問題。具體會(huì)帶新人現(xiàn)場(chǎng)觀摩一天，一對(duì)一跟著辦理和學(xué)習(xí)，全流程學(xué)一遍，然后會(huì)要求新人親手實(shí)踐一遍，至少兩遍讓新人熟悉；快速上手。
3.你每天是怎樣安排工作的？
確立每天目標(biāo)、維護(hù)舊渠道，開拓新渠道、招人。提前安排好自己的下一天的工作。每天都會(huì)有新的金融中介機(jī)構(gòu)產(chǎn)生，所以能在第一時(shí)間跟這些渠道建立聯(lián)系也是很重要的，我經(jīng)常會(huì)翻看招聘網(wǎng)站上面的信息，因?yàn)橛X得新公司肯定要不斷的招人，找到公司跟對(duì)方建立聯(lián)系，或許接下來有可能成為我們的渠道。
4.做銷售過程中，你是如何把控風(fēng)險(xiǎn)的？
首先絕對(duì)不能讓中介做手腳的單子進(jìn)入，這些情況都是嚴(yán)詞拒絕的。保持好在機(jī)構(gòu)于中后臺(tái)同事的溝通，同時(shí)隨著做單的數(shù)量增加，自己的風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)和技能儲(chǔ)備也在增強(qiáng)，所以都會(huì)提前把控好，也在樹立自己的品牌。
相信大家聽完分享，不會(huì)覺得很難，但是能夠感受到她在每一件事情的用心與堅(jiān)持，就像我們經(jīng)常聽到的一句話：做一件好事容易，做一輩子好事就難了。所以如果燕霞的分享對(duì)你有幫助，不妨就現(xiàn)在接納她的經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持做，不久的將來你也會(huì)有理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖斋@。
